网络的秘密：高科技公司如何拓展新市场

Maxim Lukyanov 致力于高科技行业的销售工作超过 15 年，并制定了销售策略。在他的职业生涯中，他帮助多家大公司成为石油和天然气行业巨头的认证供应商。

目前，他正专注于培育自己的企业。马克西姆·卢基亚诺夫 (Maxim Lukyanov) 就业务开发人员如何取得显着成果以及公司在什么情况下应考虑雇用此类专业人员提供了见解。

问：您的业务发展之旅始于独联体地区的开放技术 IT。您能透露一下您当时的职责吗？

答：当我第一次加入 Open Technologies 时，我担任石油和天然气行业的销售经理。该公司尚未与俄罗斯天然气工业股份公司建立任何联系，因此我的目标是赢得其认证供应商之一的地位。

鉴于我毕业后在俄罗斯天然气工业股份公司各个机构工作的经验，我对他们的业务流程有深入的了解。我认为这将帮助我在新角色中建立必要的关系。

大约十八个月后，我发现自己正在与公司的一位股东进行非正式对话。他很好奇为什么我们的销售额没有出现任何实质性增长。

我澄清说，为了实现这一目标，我们需要一项全面的战略，并辅以大量投资。我还概述了实现这一目标所需的步骤。在听到我的计划后，他同意我付诸实施。

俄罗斯天然气工业股份公司是一家大型控股公司，旗下拥有众多子公司。我的策略是与他们每个人建立富有成效的对话，从上到下。

我安排了与子公司领导的会面，展示了我们的能力。

在他们的支持下，我与从事特定项目的工程师建立了关系。结果，我们获得了多个关键订单，并将公司的年收入大幅提高至 2000 万美元。

问：您后来是否被邀请在华为企业复制您的成功？

答：确实，这是一个公平的描述。当我在Open Technologies工作时，我们与华为企业石油和天然气领域的销售总监密切合作，为俄罗斯天然气工业股份公司项目寻找新的设备供应商。

在这些讨论中，人们发现华为企业也试图成为俄罗斯天然气工业股份公司的认证供应商。

然而，我的前任并没有成功地与公司建立牢固的关系并获得订单。

在雇用销售或业务开发经理时，总会存在一段时间的不确定性，不确定该人是否能够增加公司的收入。不幸的是，并非所有的招聘都会产生预期的结果。

在这种情况下，公司不仅会遭受财务损失，而且还面临着常常被低估的时间损失成本。

市场变化的快速步伐使得这些损失难以量化，并且更难以挽回。

问：您与潜在客户互动的策略是否随着时间的推移而变化？

答：我选择了不同的方法。我知道俄罗斯天然气工业股份公司的专家更喜欢思科和惠普等品牌，他们对中国设备持怀疑态度。

为了克服这种偏见，必须证明该设备不仅质量高、用户友好，而且在某些方面甚至优于美国竞争对手的产品。

因此，这一次我们的策略更加自下而上。

随着时间的推移，这一策略得到了证明。几年后，我们成功成为俄罗斯天然气工业股份公司 IT 和电信设备的主要供应商之一。

我监督的重要项目之一是升级数据传输网络并用华为替换思科设备。

我相信这有力地证明了我们与工程师的努力的有效性。

问：在这个过程中你采用了哪些方法？大师班和展览是您战略的一部分吗？

答：这种策略主要是促进与目标受众的一次性互动，但我们的工作需要一种更全面的方法。

首先，我们获得了华为领导层的同意，对俄罗斯天然气工业股份公司的专家进行了免费培训。仅在最初几年内，我们就为来自各个子公司和部门的约 600 名员工提供了培训。

其中一些培训是在中国制造商的园区进行的。

结果，专家们开始欣赏设备的质量，发现过渡到它相对简单，并开始认识到思科和惠普产品所缺乏的功能。

其次，华为开始提供大量设备进行测试。虽然传统供应商总是备有测试设备库存，但客户通常必须排队才能试用。

然而，我们确保俄罗斯天然气工业股份公司能够获得所需的尽可能多的设备，从而消除其他公司通常经历的等待时间。

第三，我们通过专业的程序员团队提供了强大的技术支持。他们帮助实现不同制造商的设备之间的兼容性，或者提出完全替换它们的方法。

这种多方面的方法使我们能够转变客户公司的视角，赢得俄罗斯天然气工业股份公司员工的忠诚度，并确保达成持续合作的协议。

问：您认为哪些因素有助于制定有效的战略？

答：正如我之前提到的，我对俄罗斯天然气工业股份公司的透彻了解至关重要。我熟悉他们的业务流程、我可以参与的正在进行的项目，最重要的是公司内部的决策者。

在华为，我养成了一个宝贵的习惯，那就是仔细检查客户董事会的年度官方报告。这些综合文件提供了有关其已完成项目以及未来几年计划的信息。

鉴于我对公司业务流程的熟悉，我能够辨别他们可能遵循的轨迹，并预测我们可能参与的项目。

问：您认为成功的销售或业务开发经理的与众不同之处是什么？

答：首先，有效的沟通技巧至关重要，因为它们对于网络建设至关重要。同样重要的是分析心态，它有助于做出有效的决策。

此外，接受持续的挑战也至关重要。复杂的任务会刺激发展，而在解决困难的过程中往往会出现独特的想法。在华为任职期间，我曾一度感觉自己的个人成长已经达到了一个平台期。

我渴望挑战，决定冒险进入欧洲或美国市场，我知道在那里我必须再次证明自己的价值。

问：您目前的项目也围绕高科技吗？

答：当然。我可以提供有关其中之一的一些详细信息。目前，我和我的合作伙伴正在开发一家汽车网络安全领域的公司。这是一项非常及时的努力。

随着汽车越来越多地配备各种智能和自动驾驶解决方案，它们变得越来越容易受到信息安全漏洞的影响。

目前，我正在主导预售阶段的业务开发。我正在与欧洲和美国汽车制造商的代表进行谈判。这对我来说是一次有趣的经历，因为我通常与成品打交道。

现在，我们正在根据我们的数据库和测试结果从头开始制作产品。

问：您能分享一下您建立专业网络的方法吗？

答：当然可以。第一步是进行广泛的市场研究，仔细审查目标国家的文化和立法细微差别……这一点至关重要，因为很明显，德国和奥地利的动态与英国、匈牙利和克罗地亚的动态有很大不同。

之后，我们通常会选出市场上最大的三个公司，安排与他们的代表会面，以展示我们的能力并启动谈判。

这让我们有机会收集反馈，更全面地了解他们的需求，更清楚地了解公司的运营流程和痛点，以及我们能为他们提供什么。

随后，我们致力于建立联系网络。例如，这可以通过 LinkedIn 来实现。该平台使我们能够与对客户和行业有深入了解的个人建立联系。

然后我们寻求他们的建议——不一定以正式的官方身份，而是通过非正式对话。根据我的经验，大多数人都很开放并愿意分享他们的见解

问：目前缺乏产品的公司如何才能让潜在合作伙伴相信未来的合作会产生积极的成果？

答：实际上，一家公司根本没有产品的可能性很小。通常，存在一个可以修改和增强的原型 - 无论是服务还是物理产品。您应该向潜在客户展示这个原型。

与市场参与者互动并征求他们的反馈可以帮助将产品完善到最佳状态。如果一家初创公司的发展没有取得进展，它就需要进行转型，直到找到成功之路。

问：随着时间的推移，您是否制定了任何指标来帮助您在初次接触期间判断潜在客户是否绝对不会合作？

答：首先，作为一名销售人员和业务开发人员，我明白应该遵循“双赢”的原则：如果一个项目对我和潜在客户都有利，那么成功的可能性就很高。

其次，我试着同情他们，或者正如他们在英国所说的那样——“站在他们的立场上”，理解我如何能够帮助他们，以及我的参与是否会成为一种负担。

此外，演示后对话通常会揭示潜在客户是否对您所提供的产品感兴趣。如果你准备充分，准确地研究了客户和市场，了解了客户的痛点，并且在对话过程中验证了这些问题，那么进入下一步的机会通常就很大。

当然也有例外。在某些文化中，潜在客户可能会表达感激之情，但随后会停止进一步的联系。这些是您需要做好准备的文化差异。

一旦你意识到进一步的合作不可行，关键不是浪费时间敲紧一扇门，而是继续在其他地方寻找。

问：对于现在计划将高科技产品引入新市场的公司，您有什么建议？他们应该聘请专业人士还是内部处理？

答：这个问题没有一刀切的答案。根据我的个人经验，我认为当业务流程完善且角色明确定义时，聘请专家是明智的选择。

例如，如果一家大型连锁店计划扩展到一个新地区，它可以聘请一位有能力的专业人士来应对这一特定挑战。

另一方面，如果我们讨论的是一家试图打入新市场的小公司，那么企业主自己处理业务开发可能更有利。

是的，他们可以聘请在市场上拥有长期经验、拥有广泛人脉网络、并且能够沿着经过验证的道路驾驭这一充满挑战的旅程的人。

但如果没有公司收入增长的内部动力或既得利益（企业主自然拥有这些），股东最终可能会浪费金钱和时间。

我亲眼目睹了这一点。这是一个需要维持的微妙平衡，而且可能没有一个通用的解决方案可以保证每个人都取得成功。