नेटवर्किंग का रहस्य: हाई-टेक कंपनियां नए बाजारों में कैसे विस्तार करती हैं

मैक्सिम लुक्यानोव ने हाई-टेक उद्योग में बिक्री के लिए 15 साल से अधिक समय समर्पित किया है और इस दौरान बिक्री रणनीतियाँ तैयार की हैं। अपने करियर के दौरान, उन्होंने तेल और गैस क्षेत्र में दिग्गजों के लिए प्रमाणित आपूर्तिकर्ता बनने में कई बड़े निगमों की सहायता की है।

वर्तमान में, वह अपने स्वयं के उद्यम विकसित करने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। मैक्सिम लुक्यानोव इस बात पर अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं कि व्यवसाय डेवलपर्स कैसे उल्लेखनीय परिणाम प्राप्त करते हैं, और किन परिस्थितियों में कंपनियों को ऐसे पेशेवरों को काम पर रखने पर विचार करना चाहिए।

प्रश्न: आपकी व्यवसाय विकास यात्रा सीआईएस क्षेत्र में ओपन टेक्नोलॉजीज आईटी के साथ शुरू हुई। क्या आप उस समय आपकी ज़िम्मेदारियों पर कुछ प्रकाश डाल सकते हैं?

उत्तर: जब मैं पहली बार ओपन टेक्नोलॉजीज में शामिल हुआ, तो मैंने तेल और गैस क्षेत्र में बिक्री प्रबंधक के रूप में काम किया। कंपनी ने अभी तक गज़प्रोम के साथ कोई संबंध स्थापित नहीं किया था, इसलिए मेरा उद्देश्य उनके प्रमाणित आपूर्तिकर्ताओं में से एक के रूप में अपनी जगह अर्जित करना था।

ग्रेजुएशन के बाद विभिन्न गज़प्रोम संरचनाओं में काम करने के मेरे पूर्व अनुभव को देखते हुए, मुझे उनकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं की गहरी समझ थी। मेरा मानना था कि इससे मुझे अपनी नई भूमिका में आवश्यक रिश्ते बनाने में मदद मिलेगी।

लगभग अठारह महीनों के बाद, मैंने खुद को कंपनी के शेयरधारकों में से एक के साथ अनौपचारिक बातचीत में पाया। वह इस बात को लेकर उत्सुक थे कि हमारी बिक्री में कोई खास वृद्धि क्यों नहीं हो रही है।

मैंने स्पष्ट किया कि इस तरह के उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए, हमें महत्वपूर्ण निवेशों के साथ पूरक एक व्यापक रणनीति की आवश्यकता होगी। मैंने इसे साकार करने के लिए आवश्यक कदमों की भी रूपरेखा तैयार की। मेरी योजना सुनकर उन्होंने मुझे इसे क्रियान्वित करने की अनुमति दे दी।

गज़प्रोम एक विशाल होल्डिंग कंपनी है, जिसकी छत्रछाया में कई सहायक कंपनियाँ हैं। मेरी रणनीति में उनमें से प्रत्येक के साथ ऊपर से शुरू करके नीचे की ओर काम करते हुए एक उपयोगी संवाद बनाना शामिल था।

मैंने अपनी क्षमताओं को प्रस्तुत करते हुए सहायक कंपनियों के नेताओं के साथ बैठकें आयोजित कीं।

उनके समर्थन से, मैंने विशिष्ट परियोजनाओं पर काम करने वाले इंजीनियरों के साथ संबंध बनाए। परिणामस्वरूप, हम कई प्रमुख ऑर्डर हासिल करने में सफल रहे और कंपनी के वार्षिक राजस्व को उल्लेखनीय रूप से बढ़ाकर $20 मिलियन कर दिया।

प्रश्न: क्या आपको बाद में Huawei Enterprise में अपनी सफलता को दोहराने के लिए आमंत्रित किया गया था?

उत्तर: वास्तव में, यह एक उचित लक्षण वर्णन होगा। जब मैं ओपन टेक्नोलॉजीज में था, हमने तेल और गैस क्षेत्र में हुआवेई एंटरप्राइज के बिक्री निदेशक के साथ मिलकर काम किया, क्योंकि हम गज़प्रोम परियोजना के लिए एक नए उपकरण आपूर्तिकर्ता की तलाश कर रहे थे।

इन चर्चाओं के दौरान, यह पता चला कि हुआवेई एंटरप्राइज ने गज़प्रॉम के लिए प्रमाणित आपूर्तिकर्ता बनने का भी प्रयास किया था।

हालाँकि, मेरे पूर्ववर्ती कंपनी के साथ मजबूत संबंध स्थापित करने और ऑर्डर हासिल करने में सफल नहीं रहे थे।

बिक्री या व्यवसाय विकास प्रबंधक को नियुक्त करते समय, इस बात को लेकर हमेशा अनिश्चितता का दौर रहता है कि क्या वह व्यक्ति कंपनी के राजस्व को बढ़ावा देने में सक्षम होगा या नहीं। दुर्भाग्य से, सभी नियुक्तियाँ वांछित परिणाम नहीं देतीं।

ऐसी स्थितियों में, कंपनी को न केवल वित्तीय घाटा होता है, बल्कि समय की बर्बादी का भी सामना करना पड़ता है, जिसे अक्सर कम आंका जाता है।

बाजार में बदलाव की तीव्र गति से इन नुकसानों का आकलन करना कठिन हो जाता है और इसकी भरपाई करना और भी अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है।

प्रश्न: क्या संभावित ग्राहकों से जुड़ने की आपकी रणनीति समय के साथ विकसित हुई?

उत्तर: मैंने एक अलग दृष्टिकोण चुना। मुझे पता था कि गज़प्रोम के विशेषज्ञों की प्राथमिकता सिस्को और एचपी जैसे ब्रांड थे, और वे चीनी उपकरणों के प्रति संदेह रखते थे।

इस पूर्वाग्रह को दूर करने के लिए, यह प्रदर्शित करना आवश्यक था कि उपकरण न केवल उच्च गुणवत्ता और उपयोगकर्ता के अनुकूल थे, बल्कि कुछ पहलुओं में, यह अमेरिकी प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से भी बेहतर प्रदर्शन करते थे।

इस प्रकार, इस बार हमारी रणनीति अधिक बॉटम-अप थी।

समय के साथ इस रणनीति की पुष्टि हुई। कुछ साल बाद, हमने सफलतापूर्वक खुद को गज़प्रोम के लिए आईटी और दूरसंचार उपकरणों के प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं में से एक के रूप में स्थापित किया।

मेरे द्वारा देखी गई महत्वपूर्ण परियोजनाओं में से एक डेटा ट्रांसमिशन नेटवर्क को अपग्रेड करने और हुआवेई के साथ सिस्को उपकरण को प्रतिस्थापित करने से जुड़ी थी।

मेरा मानना है कि यह इंजीनियरों के साथ हमारे प्रयासों की प्रभावकारिता का एक ठोस प्रमाण है।

प्रश्न: इस प्रक्रिया के दौरान आपने कौन से तरीके अपनाए? क्या मास्टरक्लास और प्रदर्शनियाँ आपकी रणनीति का हिस्सा थीं?

उत्तर: इस तरह की रणनीति मुख्य रूप से लक्षित दर्शकों के साथ एकबारगी बातचीत की सुविधा प्रदान करती है, लेकिन हमारे काम के लिए अधिक व्यापक दृष्टिकोण की आवश्यकता है।

सबसे पहले, हमने हुआवेई के नेतृत्व से समझौता हासिल किया और गज़प्रॉम विशेषज्ञों के लिए मुफ्त प्रशिक्षण शुरू किया। अकेले पहले कुछ वर्षों में, हमने विभिन्न सहायक कंपनियों और डिवीजनों के लगभग 600 कर्मचारियों को प्रशिक्षण प्रदान किया।

इनमें से कुछ प्रशिक्षण चीन में निर्माता के परिसर में आयोजित किए गए थे।

परिणामस्वरूप, विशेषज्ञों ने उपकरण की गुणवत्ता की सराहना करना शुरू कर दिया, इसे बदलना अपेक्षाकृत आसान पाया और उन विशेषताओं को पहचानना शुरू कर दिया जो सिस्को और एचपी उत्पादों में अनुपस्थित थीं।

दूसरे, हुआवेई ने परीक्षण के लिए पर्याप्त मात्रा में उपकरण उपलब्ध कराना शुरू किया। जबकि एक पारंपरिक विक्रेता के पास हमेशा परीक्षण उपकरणों का भंडार होता है, ग्राहकों को अक्सर इसे आज़माने के लिए अपनी बारी का इंतजार करना पड़ता है।

हालाँकि, हमने यह सुनिश्चित किया कि गज़प्रॉम के पास आवश्यकतानुसार अधिक से अधिक उपकरणों तक पहुंच हो, जिससे आमतौर पर अन्य कंपनियों द्वारा अनुभव किए जाने वाले प्रतीक्षा समय को समाप्त किया जा सके।

तीसरा, हमने पेशेवर प्रोग्रामर की एक टीम के माध्यम से मजबूत तकनीकी सहायता की पेशकश की। उन्होंने विभिन्न निर्माताओं के उपकरणों के बीच अनुकूलता प्राप्त करने में सहायता की, या वैकल्पिक रूप से उन्हें पूरी तरह से बदलने के तरीके सुझाए।

इस बहुआयामी दृष्टिकोण ने हमें ग्राहक कंपनी के दृष्टिकोण को बदलने, गज़प्रॉम कर्मचारियों से वफादारी हासिल करने और चल रहे सहयोग के लिए एक समझौते को सुरक्षित करने की अनुमति दी।

प्रश्न: आपके अनुसार एक प्रभावी रणनीति तैयार करने में किसका योगदान रहा?

उत्तर: जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया है, गज़प्रोम के बारे में मेरी संपूर्ण समझ महत्वपूर्ण थी। मैं उनकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं, चल रही परियोजनाओं, जिनमें मैं योगदान दे सकता था, और सबसे महत्वपूर्ण बात, कंपनी के भीतर निर्णय लेने वालों से परिचित था।

हुआवेई में, मैंने ग्राहक के निदेशक मंडल की वार्षिक आधिकारिक रिपोर्टों की बारीकी से जांच करने की एक मूल्यवान आदत विकसित की। ये व्यापक दस्तावेज़ उनकी पूर्ण परियोजनाओं के साथ-साथ आगामी वर्षों की योजनाओं के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं।

कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं के साथ मेरी परिचितता को देखते हुए, मैं उन प्रक्षेप पथ को समझने में सक्षम था जिनका वे अनुसरण कर सकते थे और उन परियोजनाओं की भविष्यवाणी कर सकते थे जहां हमारी भागीदारी संभव हो सकती है।

प्रश्न: आपकी राय में, एक सफल बिक्री या व्यवसाय विकास प्रबंधक में क्या अंतर है?

उत्तर: सबसे पहले, प्रभावी संचार कौशल सर्वोपरि हैं, क्योंकि वे नेटवर्क निर्माण के लिए आवश्यक हैं। विश्लेषणात्मक मानसिकता भी उतनी ही महत्वपूर्ण है, जो प्रभावी निर्णय लेने में सहायता करती है।

इसके अलावा, निरंतर चुनौतियों को स्वीकार करना महत्वपूर्ण है। जटिल कार्य विकास को प्रोत्साहित करते हैं, और अक्सर कठिनाइयों से निपटने के दौरान अद्वितीय विचार सामने आते हैं। हुआवेई में अपने कार्यकाल के दौरान एक समय मुझे लगा कि मैं व्यक्तिगत विकास के मामले में एक मुकाम पर पहुंच गया हूं।

मैं एक चुनौती चाहता था और मैंने यूरोपीय या अमेरिकी बाजार में उद्यम करने का फैसला किया, जहां मुझे पता था कि मुझे फिर से अपनी योग्यता साबित करनी होगी।

प्रश्न: क्या आपकी वर्तमान परियोजनाएँ भी उच्च प्रौद्योगिकी के इर्द-गिर्द घूमती हैं?

उत्तर: बिल्कुल. मैं उनमें से एक के बारे में कुछ विवरण प्रदान कर सकता हूं। वर्तमान में, मैं और मेरा साथी ऑटोमोटिव साइबर सुरक्षा के क्षेत्र में एक कंपनी विकसित कर रहे हैं। यह बहुत सामयिक प्रयास है.

जैसे-जैसे कारें तेजी से विभिन्न स्मार्ट और स्वायत्त समाधानों से सुसज्जित हो रही हैं, वे सूचना सुरक्षा कमजोरियों के प्रति अधिक संवेदनशील होती जा रही हैं।

वर्तमान में, मैं प्रीसेल चरण में व्यवसाय विकास का नेतृत्व कर रहा हूं। मैं यूरोपीय और अमेरिकी वाहन निर्माताओं के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत में लगा हुआ हूं। यह मेरे लिए एक दिलचस्प अनुभव है, क्योंकि मैंने आमतौर पर तैयार उत्पादों के साथ काम किया है।

अब, हम अपने डेटाबेस और हमारे परीक्षण के परिणामों के आधार पर, बिल्कुल नए सिरे से एक उत्पाद तैयार करने की प्रक्रिया में हैं।

प्रश्न: क्या आप एक पेशेवर नेटवर्क बनाने के लिए अपना दृष्टिकोण साझा कर सकते हैं?

ए: निश्चित रूप से. प्रारंभिक कदम हमारे लक्षित देशों की सांस्कृतिक और विधायी बारीकियों की जांच करते हुए व्यापक बाजार अनुसंधान करना है... यह महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह स्पष्ट है कि जर्मनी और ऑस्ट्रिया में गतिशीलता यूके, या हंगरी और क्रोएशिया से काफी भिन्न होगी।

इसके बाद, हम आम तौर पर बाज़ार की तीन सबसे बड़ी कंपनियों को शॉर्टलिस्ट करते हैं, अपनी क्षमताओं को प्रदर्शित करने और बातचीत शुरू करने के लिए उनके प्रतिनिधियों के साथ बैठकें आयोजित करते हैं।

इससे हमें फीडबैक इकट्ठा करने, उनकी जरूरतों को और अधिक अच्छी तरह से समझने और कंपनी की परिचालन प्रक्रियाओं और समस्याओं के साथ-साथ हम उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं, इसकी स्पष्ट तस्वीर प्राप्त करने का मौका मिलता है।

इसके बाद, हम संपर्कों का एक नेटवर्क बनाने पर काम करते हैं। उदाहरण के लिए, इसे लिंक्डइन के माध्यम से हासिल किया जा सकता है। यह प्लेटफ़ॉर्म हमें ऐसे व्यक्तियों से जुड़ने में सक्षम बनाता है जिन्हें ग्राहक और उद्योग के बारे में गहन जानकारी है।

फिर हम उनकी सलाह लेते हैं - जरूरी नहीं कि औपचारिक, आधिकारिक क्षमता में, बल्कि अनौपचारिक बातचीत के माध्यम से। मेरे अनुभव के अनुसार, अधिकांश लोग काफी खुले हैं और अपनी अंतर्दृष्टि साझा करने के इच्छुक हैं

प्रश्न: एक कंपनी, जिसके पास वर्तमान में किसी उत्पाद का अभाव है, संभावित साझेदारों को कैसे समझा सकती है कि भविष्य में सहयोग से सकारात्मक परिणाम मिलेंगे?

उत्तर: वास्तव में, किसी कंपनी के पास कोई उत्पाद ही न हो, इसकी अत्यधिक संभावना नहीं है। आमतौर पर, एक प्रोटोटाइप मौजूद होता है - चाहे वह एक सेवा हो, या एक भौतिक उत्पाद हो, जिसे संशोधित और बढ़ाया जा सकता है। यह वह प्रोटोटाइप है जिसे आपको संभावित ग्राहकों के सामने प्रस्तुत करना चाहिए।

बाजार के खिलाड़ियों के साथ जुड़ने और उनकी प्रतिक्रिया मांगने से उत्पाद को इष्टतम स्थिति में परिष्कृत करने में मदद मिल सकती है। यदि कोई स्टार्टअप अपने विकास में प्रगति नहीं कर रहा है, तो उसे सफलता की राह मिलने तक आगे बढ़ने की जरूरत है।

प्रश्न: समय के साथ, क्या आपने कोई संकेतक विकसित किया है जो प्रारंभिक संपर्कों के दौरान यह आकलन करने में आपकी सहायता करता है कि क्या संभावित ग्राहक बिल्कुल सहयोग नहीं करेगा?

उत्तर: सबसे पहले, एक विक्रेता और व्यवसाय डेवलपर के रूप में, मैं समझता हूं कि "जीत-जीत" सिद्धांत प्रबल होना चाहिए: यदि कोई परियोजना मेरे और संभावित ग्राहक दोनों के लिए फायदेमंद है, तो सफलता की संभावना अधिक है।

दूसरे, मैं उनके साथ सहानुभूति रखने की कोशिश करता हूं, या जैसा कि वे यूके में कहते हैं - 'उनके स्थान पर कदम रखें', यह समझने के लिए कि मैं उनकी सहायता कैसे कर सकता हूं और क्या मेरी भागीदारी एक बोझ होगी।

इसके अतिरिक्त, प्रस्तुति के बाद के संवाद से अक्सर पता चलता है कि संभावित ग्राहक आपकी पेशकश में रुचि रखता है या नहीं। यदि आप अच्छी तरह से तैयार हैं, आपने ग्राहक और बाजार का सटीक अध्ययन किया है, ग्राहक के दर्द बिंदुओं को समझा है, और बातचीत के दौरान, इन मुद्दों को मान्य किया गया है, तो अगले चरण पर आगे बढ़ने की संभावना आमतौर पर अधिक होती है।

वस्तुत: अपवाद भी हैं। कुछ संस्कृतियों में, एक संभावित ग्राहक प्रशंसा व्यक्त कर सकता है लेकिन फिर आगे संपर्क करना बंद कर देता है। ये सांस्कृतिक बारीकियाँ हैं जिनके लिए आपको तैयार रहने की आवश्यकता है।

एक बार जब आपको यह एहसास हो जाए कि आगे सहयोग संभव नहीं है, तो मुख्य बात यह है कि बंद दरवाजे पर दस्तक देकर समय बर्बाद न करें, बल्कि कहीं और अपनी खोज जारी रखें।

प्रश्न: आप उन कंपनियों को क्या सलाह देंगे जो अब नए बाजारों में उच्च तकनीक उत्पाद पेश करने की योजना बना रही हैं? क्या उन्हें किसी विशेष पेशेवर को नियुक्त करना चाहिए या इसे आंतरिक रूप से संभालना चाहिए?

उत्तर: इस प्रश्न का कोई एक उत्तर नहीं है जो सभी के लिए उपयुक्त हो। अपने व्यक्तिगत अनुभव के आधार पर, मैं कहूंगा कि किसी विशेषज्ञ को नियुक्त करना तब उचित होता है जब व्यावसायिक प्रक्रियाएं अच्छी तरह से स्थापित हों और भूमिकाएं स्पष्ट रूप से परिभाषित हों।

उदाहरण के लिए, यदि कोई बड़ी श्रृंखला किसी नए क्षेत्र में विस्तार करने की योजना बना रही है, तो वह इस विशिष्ट चुनौती से निपटने के लिए एक सक्षम पेशेवर को अपने साथ ला सकती है।

दूसरी ओर, यदि हम एक छोटी कंपनी के बारे में चर्चा कर रहे हैं जो एक नए बाजार में प्रवेश करने का प्रयास कर रही है, तो व्यवसाय मालिकों के लिए व्यवसाय विकास को स्वयं संभालना अधिक फायदेमंद हो सकता है।

हां, वे किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रख सकते हैं जिसके पास बाजार में लंबे समय से अनुभव हो, जिसके पास कनेक्शन का विशाल नेटवर्क हो और एक सिद्ध रास्ते पर चलते हुए इस चुनौतीपूर्ण यात्रा को पार करने की क्षमता हो।

लेकिन कंपनी की राजस्व वृद्धि (जो व्यवसाय मालिकों के पास स्वाभाविक रूप से है) में आंतरिक ड्राइव या निहित स्वार्थ के बिना, शेयरधारक पैसे और समय दोनों को बर्बाद कर सकते हैं।

मैंने इसे प्रत्यक्ष देखा है। इसे बनाए रखना एक नाजुक संतुलन है, और संभवतः कोई सार्वभौमिक समाधान नहीं है जो हर किसी के लिए सफलता की गारंटी देता है।