清晰诚实：SaaS 定价透明的好处

你以前经历过这样的事吗？

您需要一个特定的软件。

您查看了该网站，并在定价页面上看到了……

仅需查看...联系销售团队获取报价。

另一种情况……

想象一下，如果你不知道价格就试图买一辆车。

这就是许多 B2B 买家面临的现实， 55% 的供应商隐藏其定价。

缺乏透明度会让客户感到沮丧，最终损害企业利益。事实上， 83% 的 B2B 客户优先考虑透明度而不是品牌声誉， 39％的人由于隐藏费用而更换了供应商。

作为 SaaS 内容撰稿人，我在创作内容时经常面临这种现实，因为我试图为读者收集有价值的信息。

我总是有复杂的感受，我相信你也是如此。

这就是这件伟大作品的灵感来源。

在本文中，我们将研究价格透明度、其好处、挑战以及 SaaS 公司可以用来实现价格透明度的策略。

了解 SaaS 中的价格透明度

简单来说，价格透明度是指潜在客户能够多么容易地找到定价信息。

当公司提前告知其定价时，它会建立信任并减少您可能存在的任何不确定性。

SaaS 行业当前价格格局

来源

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2016 年至 2018 年间，SaaS 行业的价格透明度显著下降。2016 年 6 月的一项研究显示，55% 的私营 SaaS 独角兽（见上图）在网上公布了其价格。到 2018 年，这一数字下降到 47%。更糟糕的是，Zuora 和 GitHub 等新独角兽的透明度更低，只有 21% 的独角兽公开了其价格。

现在，许多 SaaS 公司不遗余力地隐瞒其定价。要索取报价，您通常必须填写一份冗长的表格，其中包含您的电子邮件、电话号码、公司规模、销售代表人数、职位、部门和 CRM 等详细信息。

尽管“隐藏”定价看似明显的策略，但 SaaS 公司实际上采用了多种定价模式。

以下是业内的一些标准定价模型。

订阅模式

订阅定价为企业提供了特定的收入来源和透明、可预测的客户定价。然而，它没有提供灵活性，因为无论使用情况如何，客户都将支付相同的固定费率。例如，Spotify 提供无广告音乐流媒体的月度订阅服务。

基于使用情况的模型

基于使用量的定价允许客户只为他们使用的内容付费，这可能会节省资金，但客户可能难以预测成本。例如，在 AWS 中，计算能力和存储空间是根据服务的使用情况付费的。

分级定价

层级灵活，通过各种套餐满足客户的不同需求。然而，太多选择会让客户不知所措。Salesforce 是一家采用层级定价的公司的绝佳例子。它提供多个层级，每个层级都有不同的功能集。

免费增值模式

免费增值模式的准入门槛较低，有利于广泛采用和用户增长，但免费用户向付费用户的转化率可能较低。Dropbox 提供基本功能免费，高级功能收费。

每用户定价

按用户定价很容易理解，并且会随着用户数量的增加而变化，但由于企业可能会尝试将用户数量降至最低，因此这可能会限制采用。Microsoft 365 的办公工具套件按用户收费。

固定费率模式

固定费率定价简单且可预测，但不能考虑到不同的客户需求和使用情况。Basecamp 对其项目管理工具收取固定费用。

基于功能的定价

基于功能的定价允许客户只为需要的功能付费，但将功能划分为适当的层级可能具有挑战性。QuickBooks 根据每个计划提供的功能为其簿记软件定价。

价格透明度的好处

现在我们已经介绍了各种定价模型，让我们来探讨一下价格透明度的主要好处。

建立信任和信誉

透明定价可以向客户准确展示他们要支付的费用，且不收取任何隐藏费用，从而建立信任。当企业提前告知成本时，客户会感觉受到了诚实的对待。据 Label Insight 称，94% 的消费者更喜欢完全透明的品牌。

例如，Buffer 公开分享其所有定价细节和财务统计数据，这有助于客户和投资者更加信任他们。其他 SaaS 公司通过吸引重视直截了当的客户，从透明的定价中获益。

透明的定价有助于企业赢得回头客和积极推荐，从而提高他们的可信度。这种透明度可以加强客户关系，促进持续增长并创造积极的品牌形象。

增强客户获取

价格透明度有助于简化买家和消费者的决策过程。UPS 的一项研究发现61% 的专业买家在选择供应商时重视价格透明度，可见其对于赢得客户的重要性。

在网上公开标价的企业通过诚实可靠来吸引和留住客户。这不仅可以提高客户满意度，还可以增强品牌信誉和竞争力。采用透明定价有助于企业简化采购流程、满足客户期望并建立长期信任。

提高客户保留率

价格透明度对于 SaaS 企业保持较高的客户保留率至关重要。透明的定价有助于客户做出明智的决策和准确预算，避免出现隐藏费用等意外情况。SaaS 提供商通过预先列出定价层级、功能和附加组件来建立信任并展示价值。

透明的定价使客户能够通过轻松比较选项来控制支出。这有利于建立更牢固的关系并降低客户流失率，因为客户看到了他们获得的价值并且不太可能取消订阅。

价格透明度的挑战和障碍

尽管有诸多好处，但一些 SaaS 公司仍然难以向客户明确定价。 麦肯锡调查显示 75% 的 B2B 客户认为定价过于复杂，68% 的客户愿意为更简单的定价结构支付额外费用。

让我们探讨一下 SaaS 公司在实施价格透明度时面临的挑战。

定价结构的复杂性

为 SaaS 产品创建清晰且有吸引力的定价模型非常困难，因为它需要平衡功能、使用情况和不同类型的客户。许多 SaaS 产品的定价设置非常复杂，这会让客户感到困惑，而且难以管理。

例如，Salesforce 提供多个版本，每个版本都有不同的功能和附加组件，这让客户很难选择正确的计划。AWS 还增加了众多服务和定价选项的复杂性，让客户很难预测每月的开支。

竞争问题

当公司公开其价格时，竞争对手可以迅速压低价格，从而引发竞相提供最低价格的竞争。这种激烈的竞争可能会损害盈利能力和长期可持续性。

透明定价还会降低谈判筹码，因为当价格明码标价时，客户不太可能寻求更好的交易。由于这些风险，企业可能不愿采用透明定价策略，而是希望保留一定的定价灵活性以保持竞争优势。

感知价值

实施价格透明化对企业来说既有利又有风险。虽然它能促进公平和信任，但也带来了诸如低估产品价值等挑战。

当价格公开时，客户可能会将产品视为商品，这可能会降低其感知价值。这可能会引发价格战，企业会被迫提供最低价格以保持竞争力。然而，这种方法可能会损害长期盈利能力和可持续性。

实施价格透明度的策略

实施价格透明度可能具有挑战性，但供应商可以采用有效的策略来克服这些障碍。以下是几种方法：

清晰详细的定价页面

对于旨在提高转化率和提供流畅客户体验的 SaaS 公司来说，创建有效的定价页面至关重要。Shopify 的定价页面是最佳实践的典型示例：

Shopify 通过针对不同用户需求量身定制的四种明确计划简化了定价，避免了让客户不知所措。他们推出了最受欢迎的计划，让用户可以轻松找到最划算的计划。比较表可让访问者快速并排查看和比较计划功能。Shopify 还通过清晰概述定价、功能和限制来强调透明度，从而与潜在客户建立信任和信誉。

交互式定价计算器

交互式定价计算器是企业提高价格透明度和向客户有效传达定价模型的强大工具。这些在线工具允许客户根据自己的特定需求自定义输入并立即看到相应的价格，从而提高透明度和信任度。

交互式计算器可让客户提前了解定价结构，消除歧义并降低购买过程中意外成本的风险。这种透明度可增强客户信心、降低购物车放弃率并增强品牌认知度。

包括电子商务平台、金融机构和能源供应商在内的众多行业已成功将交互式定价计算器集成到其网站中。

透明沟通

清晰的沟通对于实现业务价格透明度至关重要。这意味着与客户公开分享有关定价、折扣和任何额外费用的信息。这种方法有助于建立信任、设定明确的期望并避免误解。

为什么清晰的沟通很重要

• 顾客可以对产品和服务做出明智的选择。
• 减少意外收费或隐藏费用的可能性。
• 与客户建立信任和信誉。
• 帮助管理客户期望和满意度。

保持透明度的方法

• 清晰显示价格：在您的网站和所有营销材料上清晰显示价格。
• 提供详细信息：清楚地解释折扣、促销和额外费用。
• 传达价格变化：及时通知客户任何价格变化并给出清晰的解释。
• 提供付款选项：透明地说明与不同付款方式相关的任何费用。
• 快速响应：及时处理客户询问并解决任何疑虑或问题。

定期价格审计和更新

定期价格审核和更新对于保持业务价格透明度至关重要。保持价格信息最新至关重要，原因如下：

1. 准确性：价格可能因市场变化、供应商调整或其他因素而发生变化。定期审核可确保向客户显示的价格准确反映当前成本。
2. 竞争力：企业可以通过定期审查和更新价格来保持竞争力并提供客户信赖的公平定价。

进行定期价格审计的步骤

• 制定时间表：决定进行审计的频率，例如每月、每季度或每年。
• 审查定价数据：收集所有相关的定价信息，例如供应商成本、管理费用和竞争对手价格。
• 分析和调整：将当前价格与更新的数据进行比较并进行调整以保持定价的准确性和竞争力。
• 传达变化：告知客户和利益相关者价格更新情况，清楚地解释调整内容。
• 持续监控：定期审查和更新价格以适应市场变化并保持透明度。

成功实施

Zapier 是一个流行的工作流自动化平台，它已成功在其定价策略中实现了价格透明度。其定价结构从免费到每月 599 美元不等，具体取决于自动化流程（“zaps”）的数量和团队成员的数量。

这种清晰的方法帮助 Zapier 在短短两年内实现了每位用户收入的 5 倍大幅增长。通过让定价变得简单易懂，Zapier 增强了客户信任度、简化了决策过程并确保了所提供服务的公平价值。

此外，领先的设计协作平台 Figma 在 2023 年结束时实现了令人印象深刻的 6 亿美元年收入。 Figma 的定价选项可满足不同规模和需求的组织。 对于一个拥有 200 名员工的组织，年度定价范围从 10,300 美元到 19,200 美元不等。 拥有 1,000 多名员工的大型企业预计每年支付 14,600 美元至 70,700 美元。

Figma 提供多个层级，包括免费的入门计划和专业计划，后者每位用户每年收费 146 美元，提供附加功能。这种灵活的定价结构确保组织（无论规模大小）都能找到满足其特定需求的计划。

来源： Twitter

SaaS 价格透明度的未来

过去一年，软件行业面临严峻挑战，迫使各公司重新考虑定价方式。软件行业曾经受益于轻松融资和快速增长，但现在却面临着在成本上升和需求疲软的情况下实现盈利的压力。这种转变导致裁员和注重省钱。

展望未来，SaaS 定价的未来趋势可能会集中在这些关键创新上：

• 建立可持续的定价：公司将根据客户愿意支付的价格优先考虑公平的定价模型，并使用数据来指导决策。

• 基于价值的定价：定价应反映客户获得的价值，而不仅仅是成本。通过展示明显的优势，这有助于让客户满意。

• 简化定价：定价更加直接，对于快速适应市场变化和满足客户需求至关重要。明确的规则和标准定价可以帮助企业提高工作效率。

• 更好地利用数据：改善公司收集和使用数据的方式对于做出明智的定价选择并提高利润至关重要。

• 创新定价：客户期望创新的定价方法（例如订阅或动态定价）来满足他们的需求。

  
  

未来的 SaaS 定价将侧重于灵活性、智能数据使用和客户至上。适应这些变化的公司很可能会在竞争激烈的市场中取得成功。

最后的想法：价格透明度仍然很重要

以下是我们讨论内容的摘要：

• 55% 的 SaaS 供应商隐瞒定价，就像蒙着眼睛买车一样。
• 83% 的 B2B 买家重视透明度而不是品牌声誉。
• 透明定价的好处包括建立信任和做出明智的决策。
• 挑战包括复杂性和竞争问题。
• Zapier 和 Figma 等成功案例凸显了透明定价带来的收入增长。
• 未来趋势侧重于简化、基于价值的定价，以满足客户期望并推动 SaaS 的增长。

通过本文分享的所有见解，作为 SaaS 提供商，您的计划是什么？

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