明確で正直: SaaS における透明な価格設定のメリット

これまでにこのような経験をしたことがありますか?

特別なソフトウェアが必要です。

ウェブサイトをチェックして、価格設定のページに目を通すと…

確認するには…見積もりについては営業チームにお問い合わせください。

別のシナリオ…

価格を知らずに車を買おうとすると想像してください。

これは多くのB2Bバイヤーにとって現実であり、ベンダーの55%価格を隠します。

この透明性の欠如は顧客を苛立たせ、最終的には企業に損害を与えます。実際、 B2B顧客の83%ブランドの評判よりも透明性を優先しており、 39% が隠れた料金のためにプロバイダーを切り替えています。

SaaS コンテンツ ライターとして、コンテンツを作成する際に読者にとって価値のある情報を収集しようとすると、この現実に頻繁に直面します。

私にとってはいつも複雑な気持ちですが、あなたにとっても同じだと思います。

これがこの素晴らしい作品の背後にあるインスピレーションです。

この記事では、価格の透明性、その利点、課題、そして SaaS 企業が価格の透明性を実装するために使用できる戦略について説明します。

SaaSにおける価格の透明性を理解する

簡単に言えば、価格の透明性とは、潜在的な顧客が価格情報をどれだけ簡単に見つけられるかを指します。

企業が価格を率直に開示すると、信頼が築かれ、不安が軽減されます。

SaaS 業界の価格の現状

ソース

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SaaS 業界では、2016 年から 2018 年にかけて価格の透明性が著しく低下しました。2016 年 6 月の調査では、非公開の SaaS ユニコーン (上のグラフを参照) の 55% がオンラインで価格を公開していることが示されました。2018 年までに、この数字は 47% に低下しました。さらに悪いことに、Zuora や GitHub などの新しいユニコーンは透明性が低く、価格を公開しているのはわずか 21% でした。

現在、多くの SaaS 企業は価格をわかりにくくするためにあらゆる手段を講じています。見積もりを依頼するには、多くの場合、メール アドレス、電話番号、会社の規模、営業担当者の数、役職、部門、CRM などの詳細情報を記載した長いフォームに入力する必要があります。

価格を「隠す」ための明らかな戦術のように見えるかもしれませんが、SaaS 企業はいくつかの価格設定モデルを採用しています。

業界の標準的な価格設定モデルをいくつか紹介します。

サブスクリプションモデル

サブスクリプション価格設定により、企業は特定の収益源と透明性のある予測可能な顧客価格設定を実現できます。ただし、顧客は使用量に関係なく同じ固定料金を支払うため、柔軟性はありません。たとえば、Spotify は広告なしの音楽ストリーミングの月額サブスクリプションを提供しています。

使用量ベースのモデル

使用量ベースの料金設定では、顧客は使用した分だけ支払うことができるため、コストを節約できる可能性がありますが、コストを顧客が予測することは困難です。たとえば、AWS では、コンピューティング能力とストレージ容量はサービスの使用量に応じて支払われます。

段階的な価格設定

階層は柔軟性があり、さまざまなパッケージを通じて顧客のさまざまなニーズに対応します。ただし、オプションが多すぎると、顧客が圧倒される可能性があります。Salesforce は、階層型価格設定を採用している企業の優れた例です。Salesforce は複数の階層を提供しており、それぞれに異なる機能セットがあります。

フリーミアムモデル

フリーミアム モデルは参入障壁が低く、幅広い採用とユーザーの増加が促進されますが、無料ユーザーから有料ユーザーへの転換率は低い場合があります。Dropbox は基本機能を無料で提供し、高度な機能は有料です。

ユーザーごとの価格設定

ユーザーごとの価格設定はわかりやすく、ユーザー数に応じて増減しますが、企業がユーザー数を最小限に抑えようとする場合、導入が制限される可能性があります。Microsoft 365 は、オフィス ツール スイートに対してユーザーごとに料金を請求します。

定額制モデル

定額制はシンプルで予測可能ですが、顧客のニーズや使用状況の変化を考慮していません。Basecamp はプロジェクト管理ツールに対して定額料金を請求します。

機能ベースの価格設定

機能ベースの価格設定により、顧客は必要な機能に対してのみ料金を支払うことができますが、機能を適切な階層に分割することは困難な場合があります。QuickBooks は、各プランで提供される機能に基づいて簿記ソフトウェアの価格を設定しています。

価格透明性のメリット

さまざまな価格設定モデルについて説明しましたので、価格の透明性の主な利点について見ていきましょう。

信頼と信用の構築

透明な価格設定は、隠れた料金なしで顧客に支払う金額を正確に示すことで、信頼を築きます。企業がコストを率直に伝えると、顧客は誠実に扱われていると感じます。Label Insight によると、消費者の 94% は完全に透明なブランドを好みます。

たとえば、Buffer は価格の詳細と財務統計をすべて公開しており、顧客や投資家からの信頼を高めています。他の SaaS 企業は、価格設定の透明性によって、率直さを重視する顧客を引き付けることで利益を得ています。

透明な価格設定は、企業がリピーターや肯定的な推薦を獲得するのに役立ち、信頼性を高めます。この透明性により顧客との関係が強化され、持続的な成長に貢献し、ブランドに対する肯定的な認識が生まれます。

顧客獲得の強化

価格の透明性は、購入者と消費者の意思決定プロセスを簡素化するのに役立ちます。UPSの調査によると、 プロのバイヤーの61%サプライヤーを選択する際に価格の透明性を重視し、顧客獲得における重要性を示しています。

オンラインで価格を公開している企業は、誠実さと信頼性によって顧客を引きつけ、維持することができます。これにより、顧客満足度が向上するだけでなく、ブランドの信頼性と競争力も強化されます。透明な価格設定を採用することで、企業は購入を合理化し、顧客の期待に応え、長期的な信頼を築くことができます。

顧客維持率の向上

SaaS ビジネスが高い顧客維持率を維持するためには、価格の透明性が不可欠です。価格の透明性は、顧客が十分な情報に基づいて意思決定を行い、正確に予算を立てるのに役立ちます。また、隠れた料金などの予期せぬ事態を防ぐことができます。SaaS プロバイダーは、価格帯、機能、アドオンを事前に概説することで、信頼を築き、価値を実証します。

透明な価格設定により、顧客はオプションを簡単に比較して支出を管理できるようになります。これにより、顧客は得られる価値を理解し、サブスクリプションをキャンセルする可能性が低くなるため、より強い関係が促進され、解約率が下がります。

価格透明性の課題と障壁

メリットがあるにもかかわらず、一部のSaaS企業は依然として顧客に対して価格設定を明確にすることに苦労しています。 マッキンゼー調査B2B 顧客の 75% が価格設定が複雑すぎると感じており、68% がよりシンプルな価格設定のために追加料金を支払う用意があることが明らかになりました。

価格の透明性を実装する際の SaaS 企業の課題を探ってみましょう。

価格体系の複雑さ

SaaS 製品向けの明確で魅力的な価格設定モデルを作成するのは、機能、使用方法、さまざまなタイプの顧客のバランスを取る必要があるため困難です。多くの SaaS 製品では、顧客を混乱させ、管理が困難な複雑な価格設定が採用されています。

たとえば、Salesforce はさまざまな機能やアドオンを備えた複数のエディションを提供しているため、顧客が適切なプランを選択するのは困難です。また、AWS では多数のサービスと価格オプションが複雑化しており、顧客が毎月の費用を予測することが困難になっています。

競争上の懸念

企業が価格を公表すると、競合他社はすぐに価格を下げ、最低価格競争が始まります。この激しい競争は、収益性と長期的な持続可能性を損なう可能性があります。

また、価格が事前に明示されている場合、顧客がより良い取引を求める可能性が低くなるため、価格設定の透明性は交渉力も低下します。これらのリスクがあるため、企業は価格設定の柔軟性をある程度維持して競争上の優位性を維持することを好むため、価格設定の透明性戦略の採用を躊躇する場合があります。

認識価値

価格の透明性を実装することは、企業にとって有益であると同時にリスクを伴うこともあります。価格の透明性は公平性と信頼を育みますが、製品の過小評価などの課題も生じます。

価格が公に開示されると、顧客は製品を日用品とみなす可能性があり、その価値が低く認識される可能性があります。これにより、競争力を維持するために企業が最低価格を提供せざるを得ないという価格競争が引き起こされる可能性があります。ただし、このアプローチは長期的な収益性と持続可能性を損なう可能性があります。

価格の透明性を実現するための戦略

価格の透明性を実現するのは難しい場合がありますが、プロバイダーがこれらの障壁を克服するために使用できる効果的な戦略があります。次にいくつかのアプローチを示します。

明確で詳細な価格ページ

コンバージョン率の向上とスムーズな顧客体験の提供を目指す SaaS 企業にとって、効果的な価格設定ページを作成することは非常に重要です。Shopify の価格設定ページは、ベスト プラクティスの好例です。

Shopify は、さまざまなユーザーのニーズに合わせた 4 つの明確なプランで価格設定を簡素化し、顧客に負担をかけないようにしています。最も人気のあるプランを特集しているので、ユーザーは最適なプランを簡単に特定できます。比較表により、訪問者はプランの機能を並べてすばやく確認して比較できます。また、Shopify は価格、機能、制限を明確に説明することで透明性を重視しており、潜在的な顧客との信頼と信用を築いています。

インタラクティブな価格計算ツール

インタラクティブな価格計算ツールは、企業が価格の透明性を高め、価格モデルを顧客に効果的に伝えるための強力なツールです。これらのオンライン ツールを使用すると、顧客は特定のニーズに基づいて入力をカスタマイズし、対応する価格を即座に確認できるため、透明性と信頼が促進されます。

インタラクティブな計算ツールを使用すると、顧客は事前に価格体系を把握できるため、曖昧さがなくなり、購入プロセス中に予期しないコストが発生するリスクが軽減されます。この透明性により、顧客の信頼が高まり、カートの放棄率が減り、ブランド認知度が向上します。

電子商取引プラットフォーム、金融機関、エネルギー供給業者など、多くの分野でインタラクティブな価格計算ツールを自社の Web サイトに統合することに成功しています。

透明なコミュニケーション

ビジネスで価格の透明性を実現するには、明確なコミュニケーションが不可欠です。価格、割引、追加料金に関する情報を顧客とオープンに共有することを意味します。このアプローチは、信頼を築き、明確な期待を設定し、誤解を避けるのに役立ちます。

明確なコミュニケーションが重要な理由

• 顧客は製品やサービスについて十分な情報を得た上で選択することができます。
• 予期しない料金や隠れた料金が発生する可能性を減らします。
• 顧客との信頼と信用を築きます。
• 顧客の期待と満足度の管理に役立ちます。

透明性を維持する方法

• 価格を明確に表示: ウェブサイトやすべてのマーケティング資料に価格を明確に表示します。
• 詳細情報を提供する: 割引、プロモーション、追加料金を明確に説明します。
• 価格変更の伝達: 価格変更があった場合は速やかに顧客に通知し、明確な説明を行います。
• 支払いオプションを提供する: さまざまな支払い方法に関連する手数料について透明性を確保します。
• 迅速に対応: 顧客からの問い合わせに迅速に対応し、懸念事項や問題を解決します。

定期的な価格監査と更新

定期的な価格監査と更新は、ビジネスにおける価格の透明性を維持するために不可欠です。価格情報を最新の状態に保つことは、いくつかの理由から重要です。

1. 正確性: 価格は市場の変化、サプライヤーの調整、その他の要因により変更される可能性があります。定期的な監査により、顧客に表示される価格が現在のコストを正確に反映していることが保証されます。
2. 競争力: 企業は定期的に価格を見直し、更新することで競争力を維持し、顧客が信頼する公正な価格を提供できます。

定期的な価格監査を実施するための手順

• スケジュールを確立する: 毎月、四半期ごと、毎年など、監査を実施する頻度を決定します。
• 価格データを確認する: サプライヤーのコスト、間接費、競合他社の価格など、関連する価格情報をすべて収集します。
• 分析と調整: 現在の価格を更新されたデータと比較し、価格設定の正確性と競争力を維持するために調整を行います。
• 変更の伝達: 価格の更新について顧客と関係者に通知し、調整内容を明確に説明します。
• 継続的に監視: 市場の変化に合わせて透明性を維持するために、定期的に価格を見直し、更新します。

成功した実装

人気のワークフロー自動化プラットフォームである Zapier は、価格戦略において価格の透明性をうまく実現しています。同社の価格体系は、自動化プロセス (「Zap」) の数とチーム メンバーの数に応じて、無料から月額 599 ドルまでとなっています。

この明確なアプローチにより、Zapier はわずか 2 年でユーザーあたりの収益を 5 倍に大幅に増加させることができました。Zapier は価格設定をわかりやすくすることで、顧客の信頼を高め、意思決定を簡素化し、提供されるサービスの公正な価値を保証します。

また、大手デザインコラボレーションプラットフォームであるFigmaは、2023年に6億ドルという驚異的な年間収益を達成しました。Figmaの価格オプションは、さまざまな規模とニーズの組織に対応しています。200人の組織の場合、年間価格は10,300ドルから19,200ドルの範囲です。1,000人以上の従業員を抱える大企業の場合、年間14,600ドルから70,700ドルの支払いが見込まれます。

Figma は、無料のスターター プランや、追加機能を提供する年間ユーザー 1 人あたり 146 ドルのプロフェッショナル プランなど、複数のレベルを提供しています。この柔軟な価格設定により、規模の大小を問わず、組織は特定のニーズを満たすプランを見つけることができます。

出典: Twitter

SaaS における価格透明性の未来

過去 1 年間、ソフトウェア業界は厳しい課題に直面し、企業は価格設定方法を再考するに至りました。かつては資金調達の容易さと急成長の恩恵を受けていましたが、現在はコストの上昇と需要の低迷の中で利益を上げるようプレッシャーを受けています。この変化により、人員削減が行われ、コスト削減に重点が置かれるようになりました。

今後、SaaS の価格設定のトレンドは、次のような重要なイノベーションに焦点が当てられると考えられます。

• 持続可能な価格設定の構築: 企業は、データに基づいて意思決定を行い、顧客が支払う意思のある金額に基づいて公正な価格設定モデルを優先します。

• 価値に基づく価格設定: コストだけでなく、顧客が得る価値を反映した価格設定への移行が進んでいます。これにより、明確なメリットを示して顧客満足度を維持することができます。

• 価格設定の簡素化: 価格設定をよりわかりやすくすることは、市場の変化に迅速に対応し、顧客のニーズを満たすために不可欠です。明確なルールと標準価格設定は、企業の業務効率化に役立ちます。

• データのよりよい活用: 企業がデータを収集および使用する方法を改善することが、利益を増やす賢明な価格設定の選択を行うための鍵となります。

• 革新的な価格設定: 顧客は、サブスクリプションや動的価格設定などの革新的な価格設定方法が需要を満たすことを期待しています。

  
  

SaaS の価格設定の将来は、柔軟性、スマートなデータの使用、顧客第一主義に重点が置かれるでしょう。こうした変化に適応できる企業は、競争の激しい市場で成功する可能性が高いでしょう。

最終的な考え: 価格の透明性は依然として重要

私たちが話し合った内容の要約は次のとおりです。

• SaaS ベンダーの 55% は価格を隠しており、これは目隠しをして車を購入するのと似ています。
• B2B バイヤーの 83% は、ブランドの評判よりも透明性を重視しています。
• 透明な価格設定の利点には、信頼の構築と情報に基づいた意思決定が含まれます。
• 課題としては、複雑さと競争上の懸念が挙げられます。
• Zapier や Figma などの成功事例は、透明な価格設定による収益の増加を強調しています。
• 今後の傾向としては、顧客の期待に応え、SaaS の成長を促進するために、簡素化された価値ベースの価格設定に重点が置かれます。

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