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명확하고 정직함: SaaS에서 투명한 가격 책정의 이점

~에 의해 Debbie Oyewole10m2024/08/06

너무 오래; 읽다

SaaS 공급업체 중 무려 55%가 가격을 숨깁니다. 이러한 투명성 부족은 고객을 좌절시키고 궁극적으로 기업에 해를 끼칩니다. 가격 투명성은 잠재 고객이 가격 정보를 얼마나 쉽게 찾을 수 있는지를 나타냅니다. 이 기사에서는 가격 투명성과 기업이 사용할 수 있는 이점, 과제 및 전략을 살펴보겠습니다.

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이것이 많은 B2B 구매자의 현실입니다. 벤더의 55% 가격을 숨기세요.

이러한 투명성 부족은 고객을 좌절시키고 궁극적으로 기업에 해를 끼칩니다. 사실은, B2B 고객의 83% 브랜드 평판보다 투명성을 우선시하며, 39%는 숨겨진 수수료 때문에 제공업체를 바꿨습니다 .

SaaS 콘텐츠 작가로서 나는 콘텐츠를 만들 때 독자들을 위한 귀중한 정보를 수집하려고 노력하면서 이러한 현실에 많이 직면합니다.

그것은 나에게 항상 복잡한 감정이고, 당신도 마찬가지일 것이라고 믿습니다.

이것이 이 위대한 작품의 영감이 된 이유입니다.

이 기사에서는 SaaS 회사가 가격 투명성을 구현하는 데 사용할 수 있는 가격 투명성, 이점, 과제 및 전략을 살펴보겠습니다.

SaaS의 가격 투명성 이해

간단히 말해서 가격 투명성은 잠재 고객이 가격 정보를 얼마나 쉽게 찾을 수 있는지를 나타냅니다.

기업이 가격을 솔직하게 공개하면 신뢰가 쌓이고 발생할 수 있는 불확실성이 줄어듭니다.

SaaS 산업의 가격 현황

원천

SaaS 업계에서는 2016년부터 2018년 사이에 가격 투명성이 눈에 띄게 감소했습니다. 2016년 6월 연구에 따르면 프라이빗 SaaS 유니콘 중 55%(위 차트 참조)가 가격을 온라인에 공개한 것으로 나타났습니다. 2018년에는 이 수치가 47%로 떨어졌습니다. 더 나쁜 것은 Zuora 및 GitHub와 같은 새로운 유니콘은 가격을 공개하는 비율이 21%에 불과하여 투명성이 낮았습니다.

이제 많은 SaaS 회사는 가격을 모호하게 만들기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 견적을 요청하려면 이메일, 전화번호, 회사 규모, 영업 담당자 수, 직위, 부서, CRM 등의 세부 정보가 포함된 긴 양식을 작성해야 하는 경우가 많습니다.

가격을 "숨기기" 위한 명백한 전술처럼 보일 수 있음에도 불구하고 SaaS 회사는 여러 가지 가격 모델을 사용합니다.

다음은 업계의 표준 가격 책정 모델 중 일부입니다.

구독 모델

구독 가격은 기업에 구체적인 수익원과 투명하고 예측 가능한 고객 가격을 제공합니다. 그러나 고객은 사용량에 관계없이 동일한 고정 요금을 지불하므로 유연성이 없습니다. 예를 들어 Spotify는 광고 없는 음악 스트리밍을 위한 월간 구독을 제공합니다.

사용량 기반 모델

사용량 기반 가격 책정을 통해 고객은 사용한 만큼만 비용을 지불함으로써 잠재적으로 비용을 절약할 수 있지만 비용은 고객이 예측하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어 AWS에서는 서비스 사용량에 따라 컴퓨팅 성능과 저장 공간을 지불합니다.

계층화된 가격

계층은 다양한 패키지를 통해 고객의 다양한 요구 사항을 충족하므로 유연합니다. 그러나 옵션이 너무 많으면 고객이 부담을 느낄 수 있습니다. Salesforce는 계층화된 가격 책정을 제공하는 회사의 훌륭한 예입니다. 각각 다른 기능 세트를 갖춘 여러 계층을 제공합니다.

프리미엄 모델

프리미엄(Freemium) 모델은 진입 장벽이 낮아 광범위한 채택과 사용자 증가를 장려하지만 무료 사용자에서 유료 사용자로의 전환율이 낮을 수 있습니다. Dropbox는 기본 기능을 무료로 제공하고 고급 기능을 유료로 제공합니다.

사용자별 가격

사용자별 가격 책정은 이해하기 쉽고 사용자 수에 따라 확장되지만 기업이 사용자 수를 최소화하려고 시도하므로 채택이 제한될 수 있습니다. Microsoft 365는 Office 도구 제품군에 대해 사용자당 요금을 청구합니다.

정액 모델

정액 가격은 간단하고 예측 가능하지만 다양한 고객 요구와 사용량을 고려하지 않습니다. Basecamp는 프로젝트 관리 도구에 대해 고정 요금을 청구합니다.

기능 기반 가격

기능 기반 가격 책정을 통해 고객은 필요한 기능에 대해서만 비용을 지불할 수 있지만 기능을 적절한 계층으로 나누는 것은 어려울 수 있습니다. QuickBooks는 각 계획에서 제공되는 기능을 기반으로 부기 소프트웨어 가격을 책정합니다.

가격 투명성의 이점

다양한 가격 책정 모델을 다루었으므로 이제 가격 투명성의 주요 이점을 살펴보겠습니다.

신뢰와 신뢰성 구축

투명한 가격 책정은 고객에게 숨겨진 수수료 없이 지불할 금액을 정확하게 보여줌으로써 신뢰를 구축합니다. 기업이 비용에 대해 솔직하게 설명하면 고객은 정직하게 대우받는다고 느낍니다. Label Insight에 따르면 소비자의 94%는 완전히 투명한 브랜드를 선호합니다.

예를 들어 Buffer는 모든 가격 세부 정보와 재무 통계를 공개적으로 공유하므로 고객과 투자자가 더 신뢰하도록 돕습니다. 다른 SaaS 회사는 단순성을 중요시하는 고객을 유치함으로써 투명한 가격 책정의 이점을 누리고 있습니다.

투명한 가격 책정은 기업이 반복 고객을 확보하고 긍정적인 추천을 받을 수 있도록 하여 기업의 신뢰성을 높이는 데 도움이 됩니다. 이러한 투명성은 고객 관계를 강화하여 지속적인 성장에 기여하고 긍정적인 브랜드 인식을 창출합니다.

향상된 고객 확보

가격 투명성은 구매자와 소비자의 의사결정 과정을 단순화하는 데 도움이 됩니다. UPS 연구에 따르면 전문 바이어의 61% 공급업체를 선택할 때 가격 투명성을 중요하게 생각하여 고객 확보에 있어 중요성을 보여줍니다.

온라인에 가격을 공개적으로 게시하는 기업은 정직하고 신뢰할 수 있어 고객을 유치하고 유지합니다. 이는 고객 만족도를 높일 뿐만 아니라 브랜드 신뢰도와 경쟁력도 강화합니다. 투명한 가격 책정을 채택하면 기업이 구매를 간소화하고, 고객 기대를 충족하며, 장기적인 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

고객 유지 개선

가격 투명성은 SaaS 비즈니스가 높은 고객 유지율을 유지하는 데 필수적입니다. 투명한 가격 책정을 통해 고객은 정보에 입각한 결정을 내리고 정확하게 예산을 책정하여 숨겨진 수수료와 같은 예상치 못한 일을 방지할 수 있습니다. SaaS 제공업체는 가격 책정 계층, 기능 및 추가 기능을 미리 설명하여 신뢰를 구축하고 가치를 입증합니다.

투명한 가격 책정을 통해 고객은 옵션을 쉽게 비교하여 지출을 통제할 수 있습니다. 이를 통해 고객은 자신이 받는 가치를 확인하고 구독을 취소할 가능성이 낮아지므로 관계가 더욱 강화되고 이탈률이 감소합니다.

가격 투명성에 대한 과제와 장벽

이점에도 불구하고 일부 SaaS 회사는 여전히 고객에게 가격을 명확히 하는 데 어려움을 겪고 있습니다. ㅏ 맥킨지 설문조사 B2B 고객의 75%는 가격이 지나치게 복잡하다고 생각하며, 68%는 더 단순한 가격 구조를 위해 추가 비용을 지불할 의향이 있음을 보여줍니다.

가격 투명성을 구현할 때 SaaS 회사의 과제를 살펴보겠습니다.

가격 구조의 복잡성

SaaS 제품에 대한 명확하고 설득력 있는 가격 모델을 만드는 것은 기능, 사용량 및 다양한 고객 유형의 균형을 유지해야 하기 때문에 어렵습니다. 많은 SaaS 제품에는 고객을 혼란스럽게 하고 관리하기 어려운 복잡한 가격 설정이 있습니다.

예를 들어 Salesforce는 다양한 기능과 추가 기능이 포함된 여러 버전을 제공하므로 고객이 올바른 계획을 선택하기가 어렵습니다. 또한 AWS는 수많은 서비스와 가격 옵션을 복잡하게 만들어 고객이 월별 비용을 예측하기 어렵게 만듭니다.

경쟁 문제

기업이 공개적으로 가격을 공개하면 경쟁업체가 빠르게 가격을 낮춰 최저 가격 제시 경쟁을 촉발할 수 있습니다. 이러한 치열한 경쟁은 수익성과 장기적인 지속가능성에 해를 끼칠 수 있습니다.

투명한 가격 책정은 협상 영향력을 감소시킵니다. 가격이 선불일 때 고객이 더 나은 거래를 찾을 가능성이 적기 때문입니다. 이러한 위험 때문에 기업은 투명한 가격 책정 전략을 채택하는 것을 주저하고 경쟁 우위를 유지하기 위해 가격 유연성을 유지하는 것을 선호할 수 있습니다.

인지된 가치

가격 투명성을 구현하는 것은 기업에 유익할 수도 있고 위험할 수도 있습니다. 공정성과 신뢰를 키우는 동시에 제품을 과소평가하는 등의 문제도 제기합니다.

가격이 공개되면 고객은 해당 제품을 상품으로 인식하게 되어 인지 가치가 낮아질 수 있습니다. 이는 기업이 경쟁력을 유지하기 위해 최저 가격을 제공해야 한다고 느끼는 가격 전쟁을 촉발할 수 있습니다. 그러나 이러한 접근 방식은 장기적인 수익성과 지속 가능성을 해칠 수 있습니다.

가격 투명성 구현 전략

가격 투명성을 구현하는 것은 어려울 수 있지만 공급자가 이러한 장벽을 극복하기 위해 사용할 수 있는 효과적인 전략이 있습니다. 다음은 몇 가지 접근 방식입니다.

명확하고 상세한 가격 페이지

전환율을 높이고 원활한 고객 경험을 제공하려는 SaaS 회사에게는 효과적인 가격 책정 페이지를 만드는 것이 중요합니다. Shopify의 가격 책정 페이지는 모범 사례의 대표적인 예입니다.

Shopify는 다양한 사용자 요구 사항에 맞춰진 4가지 명확한 계획을 통해 가격 책정을 단순화하여 과도한 고객을 피합니다. 가장 인기 있는 계획을 제공하므로 사용자가 최고의 가치를 쉽게 식별할 수 있습니다. 비교표를 통해 방문자는 계획 기능을 나란히 빠르게 보고 비교할 수 있습니다. 또한 Shopify는 가격, 기능, 제한 사항을 명확하게 설명하여 투명성을 강조하여 잠재 고객과의 신뢰를 구축합니다.

대화형 가격 계산기

대화형 가격 계산기는 기업이 가격 투명성을 높이고 가격 모델을 고객에게 효과적으로 전달할 수 있는 강력한 도구입니다. 이러한 온라인 도구를 통해 고객은 특정 요구 사항에 따라 입력 내용을 맞춤화하고 해당 가격을 즉시 확인하여 투명성과 신뢰를 강화할 수 있습니다.

대화형 계산기를 사용하면 고객은 가격 구조를 미리 이해하여 모호성을 제거하고 구매 과정에서 예상치 못한 비용이 발생할 위험을 완화할 수 있습니다. 이러한 투명성은 고객의 신뢰를 높이고 장바구니 포기율을 줄이며 브랜드 인지도를 향상시킵니다.

전자 상거래 플랫폼, 금융 기관, 에너지 공급업체를 포함한 수많은 부문에서 대화형 가격 계산기를 웹사이트에 성공적으로 통합했습니다.

투명한 소통

비즈니스에서 가격 투명성을 구현하려면 명확한 의사소통이 필수적입니다. 이는 가격, 할인 및 추가 비용에 대한 정보를 고객과 공개적으로 공유하는 것을 의미합니다. 이러한 접근 방식은 신뢰를 구축하고, 명확한 기대치를 설정하고, 오해를 피하는 데 도움이 됩니다.

명확한 의사소통이 중요한 이유

고객은 제품과 서비스에 대해 충분한 정보를 바탕으로 선택할 수 있습니다.
예상치 못한 비용이나 숨겨진 수수료가 발생할 가능성을 줄입니다.
고객과의 신뢰와 신용을 구축합니다.
고객의 기대와 만족도를 관리하는 데 도움이 됩니다.

투명성을 유지하는 방법

가격을 명확하게 표시: 웹사이트와 모든 마케팅 자료에 가격을 명확하게 표시합니다.
자세한 정보 제공: 할인, 프로모션 및 추가 비용을 명확하게 설명합니다.
가격 변경 사항 전달: 가격 변경 사항을 고객에게 즉시 알리고 명확한 설명을 제공합니다.
결제 옵션 제공: 다양한 결제 방법과 관련된 수수료를 투명하게 공개하세요.
신속한 응답: 고객 문의 사항을 즉시 해결하고 우려 사항이나 문제를 해결합니다.

일반 가격 감사 및 업데이트

정기적인 가격 감사 및 업데이트는 비즈니스의 가격 투명성을 유지하는 데 필수적입니다. 가격 정보를 최신 상태로 유지하는 것은 다음과 같은 여러 가지 이유로 중요합니다.

정확성: 시장 변화, 공급업체 조정 또는 기타 요인으로 인해 가격이 변경될 수 있습니다. 정기적인 감사를 통해 고객에게 표시된 가격이 현재 비용을 정확하게 반영하는지 확인합니다.
경쟁력: 기업은 정기적으로 가격을 검토하고 업데이트하여 경쟁력을 유지하고 고객이 신뢰하는 공정한 가격을 제공할 수 있습니다.

정기 가격 감사 수행 단계

일정 수립: 월별, 분기별, 연간 등 감사 수행 빈도를 결정합니다.
가격 데이터 검토: 공급업체 비용, 간접비, 경쟁사 가격 등 모든 관련 가격 정보를 수집합니다.
분석 및 조정: 현재 가격을 업데이트된 데이터와 비교하고 가격을 정확하고 경쟁력 있게 유지하기 위해 조정합니다.
변경 사항 전달: 고객과 이해관계자에게 가격 업데이트에 대해 알리고 조정 사항을 명확하게 설명합니다.
지속적인 모니터링: 정기적으로 가격을 검토하고 업데이트하여 시장 변화에 발맞추고 투명성을 유지합니다.

성공적인 구현

인기 있는 워크플로우 자동화 플랫폼인 Zapier는 가격 전략에서 가격 투명성을 성공적으로 구현했습니다. 가격 구조는 자동화된 프로세스("zaps") 수와 팀원 수에 따라 무료부터 월 599달러까지 다양합니다.

이러한 명확한 접근 방식을 통해 Zapier는 단 2년 만에 사용자당 소득을 5배나 크게 늘릴 수 있었습니다. Zapier는 가격을 쉽게 이해할 수 있도록 함으로써 고객 신뢰를 높이고 의사 결정을 단순화하며 제공되는 서비스에 대한 공정한 가치를 보장합니다.

또한 선도적인 디자인 협업 플랫폼인 Figma는 인상적인 연간 매출 6억 달러로 2023년을 마감했습니다. Figma의 가격 옵션은 다양한 규모와 요구 사항을 충족하는 조직에 적합합니다. 직원이 200명인 조직의 경우 연간 가격은 $10,300~$19,200입니다. 직원 수가 1,000명이 넘는 대규모 기업의 경우 연간 14,600~70,700달러를 지불할 것으로 예상됩니다.

Figma는 무료 스타터 플랜과 추가 기능을 제공하는 사용자당 연간 146달러의 프로페셔널 플랜을 포함한 여러 계층을 제공합니다. 이러한 유연한 가격 구조를 통해 조직은 규모에 관계없이 특정 요구 사항을 충족하는 계획을 찾을 수 있습니다.

출처: 트위터

SaaS 가격 투명성의 미래

지난 한 해 동안 소프트웨어 산업은 어려운 과제에 직면해 기업들이 가격 책정 방식을 재고하게 되었습니다. 한때 손쉬운 자금 조달과 빠른 성장의 혜택을 누렸지만 이제는 더 높은 비용과 더 약한 수요 속에서도 이익을 내야 한다는 압력을 받고 있습니다. 이러한 변화로 인해 일자리가 줄어들고 비용 절감에 집중하게 되었습니다.

앞으로 SaaS 가격 책정의 미래 추세는 다음과 같은 중요한 혁신에 초점을 맞출 것입니다.

지속 가능한 가격 책정: 기업은 결정을 내리는 데 데이터를 사용하여 고객이 지불할 의사가 있는 금액을 기준으로 공정한 가격 책정 모델의 우선순위를 정합니다.
가치 기반 가격 책정: 비용뿐만 아니라 고객이 얻는 가치를 반영하는 가격 책정 방향으로 이동하고 있습니다. 이는 명확한 이점을 보여줌으로써 고객 만족을 유지하는 데 도움이 됩니다.
가격 단순화: 시장 변화에 신속하게 적응하고 고객 요구를 충족하려면 가격을 보다 간단하게 만드는 것이 중요합니다. 명확한 규칙과 표준 가격은 기업이 보다 효율적으로 업무를 수행하는 데 도움이 됩니다.
더 나은 데이터 사용: 기업이 데이터를 수집하고 사용하는 방법을 개선하는 것은 수익을 높이는 현명한 가격 결정을 내리는 데 중요합니다.
혁신적인 가격 책정: 고객은 구독 또는 동적 가격 책정과 같은 혁신적인 가격 책정 방식이 자신의 요구 사항을 충족할 것으로 기대합니다.

SaaS 가격 책정의 미래는 유연성, 스마트 데이터 사용 및 고객 우선에 초점을 맞출 것입니다. 이러한 변화에 적응하는 기업은 경쟁이 치열한 시장에서 성공할 가능성이 높습니다.