Claro y honesto: los beneficios de la fijación de precios transparente en SaaS

¿Has experimentado esto antes?

Necesitas un software en particular.

Visitaste el sitio web y justo en la página de precios...

Sólo para ver… comuníquese con el equipo de ventas para obtener una cotización.

Otro escenario…

Imagínese intentar comprar un coche sin saber el precio.

Esa es la realidad para muchos compradores B2B, donde una enorme 55% de los vendedores ocultar sus precios.

Esta falta de transparencia frustra a los clientes y, en última instancia, perjudica a las empresas. De hecho, 83% de los clientes B2B priorizan la transparencia sobre la reputación de la marca, y el 39% ha cambiado de proveedor debido a tarifas ocultas.

Como redactor de contenido SaaS, me enfrento mucho a esta realidad mientras trato de recopilar información valiosa para los lectores al crear contenido.

Siempre es una mezcla de sentimientos para mí y creo que es lo mismo para ti.

De ahí la inspiración detrás de esta gran pieza.

En este artículo, analizaremos la transparencia de precios, sus beneficios, desafíos y estrategias que las empresas SaaS pueden utilizar para implementar la transparencia de precios.

Comprender la transparencia de precios en SaaS

En una frase sencilla, la transparencia de precios se refiere a la facilidad con la que los clientes potenciales pueden encontrar información sobre precios.

Cuando las empresas son sinceras acerca de sus precios, se genera confianza y se reduce cualquier incertidumbre que pueda tener.

Panorama actual de precios en la industria SaaS

Fuente

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La industria SaaS experimentó una notable disminución en la transparencia de precios entre 2016 y 2018. En junio de 2016, un estudio mostró que el 55% de los unicornios SaaS privados (ver gráfico arriba) publicaron sus precios en línea. En 2018, esta cifra se redujo al 47%. Peor aún, los nuevos unicornios como Zuora y GitHub fueron menos transparentes, y sólo el 21% reveló sus precios.

Ahora, muchas empresas de SaaS hacen todo lo posible para ocultar sus precios. Para solicitar una cotización, a menudo es necesario completar un formulario extenso con detalles como su correo electrónico, número de teléfono, tamaño de la empresa, número de representantes de ventas, cargo, departamento y CRM.

A pesar de lo que puede parecer una táctica obvia para “ocultar” los precios, las empresas SaaS emplean varios modelos de precios.

Éstos son algunos de los modelos de precios estándar en la industria.

Modelo de suscripción

Los precios de suscripción brindan a las empresas un flujo de ingresos específico y precios para el cliente transparentes y predecibles. Sin embargo, no ofrece flexibilidad ya que los clientes pagarán la misma tarifa fija independientemente del uso. Por ejemplo, Spotify ofrece una suscripción mensual para transmisión de música sin publicidad.

Modelo basado en el uso

Los precios basados en el uso permiten a los clientes pagar solo por lo que usan, lo que potencialmente les permite ahorrar dinero, pero los costos pueden ser difíciles de predecir para los clientes. Por ejemplo, en AWS, la potencia informática y el espacio de almacenamiento se pagan según el uso del servicio.

Precios diferenciados

Los niveles son flexibles, ya que satisfacen las diferentes necesidades de los clientes a través de varios paquetes. Sin embargo, demasiadas opciones pueden abrumar a los clientes. Salesforce es un excelente ejemplo de una empresa con precios escalonados. Ofrece varios niveles, cada uno con un conjunto diferente de características.

Modelo gratuito

El modelo freemium tiene una barrera de entrada baja, lo que fomenta una amplia adopción y crecimiento de usuarios, pero la conversión de usuarios gratuitos a usuarios pagos puede ser baja. Dropbox ofrece funciones básicas de forma gratuita y cobra por funciones avanzadas.

Precios por usuario

El precio por usuario es fácil de entender y aumenta con la cantidad de usuarios, aunque puede limitar la adopción ya que las empresas pueden intentar minimizar el número de usuarios. Microsoft 365 cobra por usuario por su conjunto de herramientas ofimáticas.

Modelo de tarifa plana

El precio de tarifa fija es simple y predecible, pero no tiene en cuenta las diferentes necesidades y usos de los clientes. Basecamp cobra una tarifa fija por sus herramientas de gestión de proyectos.

Precios basados en funciones

Los precios basados en funciones permiten a los clientes pagar solo por las funciones necesarias, pero dividir las funciones en niveles adecuados puede resultar complicado. QuickBooks fija el precio de su software de contabilidad según la funcionalidad ofrecida en cada plan.

Beneficios de la transparencia de precios

Ahora que hemos cubierto varios modelos de precios, exploremos los beneficios clave de la transparencia de precios.

Generar confianza y credibilidad

Los precios transparentes generan confianza al mostrar a los clientes exactamente cuánto pagarán sin cargos ocultos. Cuando las empresas son sinceras sobre los costos, los clientes sienten que se les trata con honestidad. Según Label Insight, el 94% de los consumidores prefieren marcas completamente transparentes.

Buffer, por ejemplo, comparte abiertamente todos los detalles de precios y estadísticas financieras, lo que ayuda a los clientes e inversores a confiar más en ellos. Otras empresas de SaaS se benefician de la transparencia de los precios al atraer clientes que valoran la sencillez.

Los precios transparentes ayudan a las empresas a conseguir clientes habituales y recomendaciones positivas, lo que las hace más fiables. Esta transparencia fortalece las relaciones con los clientes, contribuyendo al crecimiento sostenido y creando una percepción positiva de la marca.

Adquisición de clientes mejorada

La transparencia de precios ayuda a simplificar los procesos de toma de decisiones de compradores y consumidores. Un estudio de UPS encontró que 61% de los compradores profesionales valora la transparencia de precios a la hora de elegir proveedores, mostrando su importancia para la captación de clientes.

Las empresas que publican abiertamente sus precios en línea atraen y retienen a los clientes siendo honestas y confiables. Esto no sólo aumenta la satisfacción del cliente sino que también fortalece la credibilidad y la competitividad de la marca. Adoptar precios transparentes ayuda a las empresas a agilizar las compras, satisfacer las expectativas de los clientes y generar confianza a largo plazo.

Retención de clientes mejorada

La transparencia de precios es vital para que las empresas SaaS mantengan altas tasas de retención de clientes. Los precios transparentes ayudan a los clientes a tomar decisiones informadas y presupuestar con precisión, evitando sorpresas como tarifas ocultas. Los proveedores de SaaS generan confianza y demuestran valor al describir niveles de precios, funciones y complementos por adelantado.

Los precios transparentes permiten a los clientes controlar sus gastos comparando opciones fácilmente. Esto fomenta relaciones más sólidas y reduce las tasas de abandono, ya que los clientes ven el valor que reciben y es menos probable que cancelen sus suscripciones.

Desafíos y barreras a la transparencia de precios

A pesar de sus beneficios, algunas empresas de SaaS todavía luchan por aclarar sus precios a los clientes. A Encuesta de McKinsey revela que el 75% de los clientes B2B consideran que los precios son demasiado complejos y el 68% está dispuesto a pagar más por estructuras de precios más simples.

Exploremos los desafíos de las empresas SaaS al implementar la transparencia de precios.

Complejidad de las estructuras de precios

Crear modelos de precios claros y atractivos para los productos SaaS es difícil porque implica equilibrar las funciones, el uso y los diferentes tipos de clientes. Muchos productos SaaS tienen configuraciones de precios complejas que confunden a los clientes y son difíciles de administrar.

Por ejemplo, Salesforce ofrece varias ediciones con diferentes funciones y complementos, lo que dificulta que los clientes elijan el plan adecuado. AWS también aumenta la complejidad de numerosos servicios y opciones de precios, lo que dificulta a los clientes predecir sus gastos mensuales.

Preocupaciones sobre la competencia

Cuando las empresas revelan abiertamente sus precios, los competidores pueden rápidamente rebajarlos, provocando una carrera para ofrecer el precio más bajo. Esta intensa competencia puede perjudicar la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo.

Los precios transparentes también reducen el poder de negociación, ya que es menos probable que los clientes busquen mejores ofertas cuando los precios son sinceros. Debido a estos riesgos, las empresas pueden dudar en adoptar estrategias de precios transparentes y prefieren mantener cierta flexibilidad en los precios para mantener su ventaja competitiva.

Valor percibido

Implementar la transparencia de precios puede ser tanto beneficioso como riesgoso para las empresas. Si bien fomenta la equidad y la confianza, también plantea desafíos como infravalorar el producto.

Cuando los precios se divulgan abiertamente, los clientes pueden ver el producto como una mercancía, lo que podría reducir su valor percibido. Esto podría desencadenar una guerra de precios en la que las empresas se sientan obligadas a ofrecer el precio más bajo para seguir siendo competitivas. Sin embargo, este enfoque puede perjudicar la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo.

Estrategias para implementar la transparencia de precios

Implementar la transparencia de precios puede ser un desafío, pero existen estrategias efectivas que los proveedores pueden utilizar para superar estas barreras. Aquí hay algunos enfoques:

Páginas de precios claras y detalladas

Crear páginas de precios efectivas es crucial para las empresas SaaS que buscan aumentar las tasas de conversión y brindar una experiencia fluida al cliente. La página de precios de Shopify sirve como un excelente ejemplo de mejores prácticas:

Shopify simplifica sus precios con cuatro planes claros adaptados a las diferentes necesidades de los usuarios, evitando abrumar a los clientes. Cuentan con su plan más popular, lo que facilita a los usuarios identificar el mejor valor. Una tabla de comparación permite a los visitantes ver y comparar las características del plan una al lado de la otra rápidamente. Shopify también enfatiza la transparencia al describir claramente los precios, las características y las limitaciones, lo que genera confianza y credibilidad entre los clientes potenciales.

Calculadoras de precios interactivas

Las calculadoras de precios interactivas son una herramienta poderosa para que las empresas mejoren la transparencia de los precios y comuniquen de manera efectiva sus modelos de precios a los clientes. Estas herramientas en línea permiten a los clientes personalizar los insumos según sus necesidades específicas y ver instantáneamente los precios correspondientes, fomentando la transparencia y la confianza.

Las calculadoras interactivas permiten a los clientes comprender la estructura de precios desde el principio, eliminando la ambigüedad y mitigando el riesgo de costos inesperados durante el proceso de compra. Esta transparencia aumenta la confianza del cliente, reduce las tasas de abandono de carritos y mejora la percepción de la marca.

Numerosos sectores, incluidas plataformas de comercio electrónico, instituciones financieras y proveedores de energía, han integrado con éxito calculadoras de precios interactivas en sus sitios web.

Comunicación transparente

Una comunicación clara es esencial para implementar la transparencia de precios en los negocios. Significa compartir abiertamente información con los clientes sobre precios, descuentos y tarifas adicionales. Este enfoque ayuda a generar confianza, establecer expectativas claras y evitar malentendidos.

Por qué es importante una comunicación clara

• Los clientes pueden tomar decisiones informadas sobre productos y servicios.
• Reduce la posibilidad de cargos inesperados o tarifas ocultas.
• Genera confianza y credibilidad con los clientes.
• Ayuda a gestionar las expectativas y la satisfacción del cliente.

Formas de mantener la transparencia

• Muestre los precios con claridad: muestre los precios con claridad en su sitio web y en todos los materiales de marketing.
• Proporcione información detallada: explique claramente los descuentos, promociones y tarifas adicionales.
• Comunique los cambios de precios: informe a los clientes con prontitud sobre cualquier cambio en los precios y brinde explicaciones claras.
• Ofrezca opciones de pago: sea transparente sobre las tarifas asociadas con los diferentes métodos de pago.
• Responda rápidamente: aborde las consultas de los clientes con prontitud y resuelva cualquier inquietud o problema.

Auditorías y actualizaciones periódicas de precios

Las auditorías y actualizaciones periódicas de los precios son vitales para mantener la transparencia de los precios en las empresas. Mantener actualizada la información sobre precios es crucial por varias razones:

1. Precisión: los precios pueden cambiar debido a cambios en el mercado, ajustes de proveedores u otros factores. Las auditorías periódicas garantizan que los precios mostrados a los clientes reflejen con precisión los costos actuales.
2. Competitividad: las empresas pueden seguir siendo competitivas y ofrecer precios justos en los que los clientes confíen revisando y actualizando los precios periódicamente.

Pasos para realizar auditorías de precios periódicas

• Establezca un cronograma: decida con qué frecuencia realizar auditorías, como mensuales, trimestrales o anuales.
• Revise los datos de precios: recopile toda la información de precios relevante, como costos de proveedores, gastos generales y precios de la competencia.
• Analice y ajuste: compare los precios actuales con datos actualizados y realice ajustes para mantener los precios precisos y competitivos.
• Comunicar cambios: informar a los clientes y partes interesadas sobre las actualizaciones de precios, explicando los ajustes con claridad.
• Supervise continuamente: revise y actualice periódicamente los precios para mantenerse alineado con los cambios del mercado y mantener la transparencia.

Implementación exitosa

Zapier, una popular plataforma de automatización del flujo de trabajo, ha implementado con éxito la transparencia de precios en su estrategia de precios. Su estructura de precios varía desde gratis hasta $599 mensuales, dependiendo de la cantidad de procesos automatizados ("zaps") y miembros del equipo.

Este enfoque claro ayudó a Zapier a lograr un aumento significativo de 5 veces los ingresos por usuario en tan solo dos años. Al hacer que sus precios sean fáciles de entender, Zapier mejora la confianza del cliente, simplifica la toma de decisiones y garantiza un valor justo por los servicios prestados.

Además, Figma, una plataforma líder de colaboración en diseño, cerró 2023 con unos impresionantes ingresos anuales de 600 millones de dólares. Las opciones de precios de Figma se adaptan a organizaciones de diferentes tamaños y necesidades. Para una organización de 200 personas, el precio anual oscila entre $10,300 y $19,200. Las empresas más grandes con más de 1.000 empleados pueden esperar pagar entre 14.600 y 70.700 dólares al año.

Figma ofrece varios niveles, incluido un plan inicial gratuito y un plan profesional con un precio de 146 dólares por usuario al año, que proporciona funciones adicionales. Esta estructura de precios flexible garantiza que las organizaciones, ya sean pequeñas o grandes, puedan encontrar un plan que satisfaga sus necesidades específicas.

Fuente: Gorjeo

El futuro de la transparencia de precios en SaaS

Durante el año pasado, la industria del software enfrentó desafíos difíciles, lo que llevó a las empresas a repensar cómo fijan los precios. Una vez se beneficiaron de una financiación fácil y un crecimiento rápido, ahora se ven presionados a mostrar ganancias en medio de costos más altos y una demanda más débil. Este cambio ha provocado recortes de empleo y un enfoque en ahorrar dinero.

De cara al futuro, las tendencias futuras en los precios de SaaS probablemente se centrarán en estas innovaciones críticas:

• Creación de precios sostenibles: las empresas darán prioridad a modelos de precios justos basados en lo que los clientes están dispuestos a pagar, utilizando datos para guiar las decisiones.

• Fijación de precios basada en el valor: hay un movimiento hacia una fijación de precios que refleja el valor que obtienen los clientes, no sólo los costos. Esto ayuda a mantener a los clientes satisfechos al mostrar beneficios claros.

• Simplificar los precios: hacer que los precios sean más sencillos será crucial para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y satisfacer las necesidades de los clientes. Reglas claras y precios estándar pueden ayudar a las empresas a trabajar de manera más eficiente.

• Utilizar mejor los datos: mejorar la forma en que las empresas recopilan y utilizan los datos será clave para tomar decisiones inteligentes en materia de precios que aumenten las ganancias.

• Precios innovadores: los clientes esperan métodos de precios innovadores, como suscripciones o precios dinámicos, para satisfacer sus demandas.

  
  

El futuro de los precios de SaaS se centrará en la flexibilidad, el uso inteligente de datos y en poner a los clientes en primer lugar. Las empresas que se adapten a estos cambios probablemente tendrán éxito en un mercado competitivo.

Pensamiento final: la transparencia de precios sigue siendo importante

Aquí hay un resumen de lo que discutimos:

• El 55% de los proveedores de SaaS ocultan los precios, de forma similar a comprar un automóvil con los ojos vendados.
• El 83% de los compradores B2B priorizan la transparencia sobre la reputación de la marca.
• Los beneficios de la fijación de precios transparentes incluyen la generación de confianza y la toma de decisiones informadas.
• Los desafíos incluyen complejidad y preocupaciones competitivas.
• Casos exitosos como Zapier y Figma destacan el crecimiento de los ingresos gracias a la transparencia de los precios.
• Las tendencias futuras se centran en precios simplificados y basados en el valor para satisfacer las expectativas de los clientes e impulsar el crecimiento de SaaS.

Con todos los conocimientos compartidos en este artículo, ¿cuál es su plan como proveedor de SaaS?

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