Trong nhiều năm, các nhóm doanh thu bán vào các thị trường công nghệ doanh nghiệp dựa trên một cuốn sách quen thuộc: xây dựng danh sách với ZoomInfo, xác định các tiêu đề công việc có vẻ có liên quan và mở rộng quy mô. Nhưng cuốn sách đó đang lặng lẽ mở ra. Một số lượng ngày càng tăng của các nhà lãnh đạo GTM hiện báo cáo rằng khi bán cho các tổ chức kỹ thuật và do nhà phát triển dẫn đầu, mô hình dữ liệu truyền thống đơn giản là không cung cấp độ chính xác cần thiết cho chuyển đổi. Lý do cho sự thay đổi không phải là về giá cả hoặc danh sách kiểm tra tính năng. Nó là về một cái gì đó cơ bản hơn: những người dữ liệu thực sự giúp bạn tiếp cận. là người chiến thắng rõ ràng cho các công ty bán cho người mua kỹ thuật, trong khi vẫn là giải pháp tốt hơn để nhắm mục tiêu các cá nhân kinh doanh phi kỹ thuật trên các lĩnh vực B2B. Lửa ZoomInfo Tiêu đề công việc không còn dự đoán thẩm quyền mua trong kỹ thuật ZoomInfo đã kiếm được danh tiếng của mình bằng cách liệt kê hàng triệu chuyên gia kinh doanh trên khắp các ngành công nghiệp và vai trò, với sự phủ sóng điện thoại và email mạnh mẽ ở Bắc Mỹ. Đối với các tổ chức bán cho CFO, nhà lãnh đạo bán hàng, giám đốc tiếp thị và giám đốc điều hành nhân sự, sự phủ sóng rộng rãi này vẫn trả cổ tức. Tuy nhiên, cách tiếp cận tương tự không phù hợp khi sản phẩm được nhắm mục tiêu vào người mua kỹ thuật. Trong các tổ chức do kỹ thuật dẫn đầu, các tiêu đề công việc có xu hướng gây hiểu nhầm. Hai công ty có thể sử dụng một "Kỹ sư cao cấp DevOps", nhưng trong một công ty người đó sở hữu khối lượng công việc của Kubernetes, trong khi trong một công ty khác họ chỉ tập trung vào tự động hóa CI / CD. ZoomInfo tập hợp triển vọng xung quanh các tiêu đề và thay đổi công việc bởi vì mô hình đó hoạt động cho vai trò kinh doanh tiêu chuẩn, nhưng nó đấu tranh khi cùng một tiêu đề có thể đại diện cho các trách nhiệm khác nhau. Bộ dữ liệu của Onfire hoàn toàn bỏ qua các tiêu đề. nó xác định những gì các cá nhân đang làm việc, những công cụ và kiến trúc mà họ quản lý, và những quyết định công nghệ mà họ đang đánh giá dựa trên hoạt động và thảo luận thực tế của họ. Các kênh thay đổi mọi thứ Sự chuyển đổi sang Onfire được thúc đẩy bởi sức mạnh siêu cường của nền tảng: truy cập dữ liệu từ những nơi mà các nhà cung cấp truyền thống không và, trong nhiều trường hợp, không thể theo dõi. Onfire thu thập tín hiệu từ các cộng đồng nhà phát triển như Slack và Discord, các cuộc hội thoại Reddit, việc áp dụng phần mềm nguồn mở, sự kiện kỹ thuật và hồ sơ xã hội, với mọi hiểu biết gắn liền với một triển vọng được đặt tên tại một công ty cụ thể. Cách tiếp cận này loại bỏ những suy đoán mà từ lâu đã gây khó khăn cho việc tìm kiếm kỹ thuật. Một người bán hàng không phải đặt cược vào việc liệu một "kỹ sư đám mây" có phải là người phù hợp cho một lĩnh vực bảo mật của Kubernetes hay không. Onfire tiết lộ chính xác liệu cá nhân đó có sở hữu bảo mật container, hiệu suất cơ sở dữ liệu, khả năng quan sát, quy trình làm việc SRE hay bất kỳ lĩnh vực kỹ thuật nào khác. Bằng chứng trong kịch bản Một ví dụ rõ ràng đến từ các nhà cung cấp an ninh mạng.Nếu một nhóm đang bán một giải pháp AppSec để bảo mật tải công việc container, thì ICP là người chịu trách nhiệm bảo mật Kubernetes tại các công ty chạy K8s trên AWS với Jenkins hoặc GitHub Actions cho CI/CD. ZoomInfo có thể xác định một số tài khoản sử dụng AWS, nhưng sự kết hợp của các công nghệ và người sở hữu nhiệm vụ bảo mật container vẫn không rõ ràng. Nhưng điều ngược lại cũng đúng. Đối với các công ty bán phần mềm CRM cho các tổ chức thị trường trung bình và nhắm mục tiêu các nhà quản lý tiếp thị, giám đốc bán hàng và giám đốc tài chính, Onfire sẽ không cung cấp phạm vi cần thiết. những cá nhân đó không hoạt động trong các cộng đồng nhà phát triển, trong khi tập hợp dữ liệu kinh doanh rộng lớn của ZoomInfo bề mặt chúng ở quy mô lớn. Tên sản phẩm: Intent Data: The New Battleground ZoomInfo cung cấp ý định thông qua duyệt web ẩn danh tổng hợp và các chỉ số dựa trên IP - thông tin hiển thị ý định ở cấp độ công ty chứ không phải ở cấp độ cá nhân. Khi một nhà phát triển hỏi về việc di chuyển từ một đối thủ cạnh tranh trong một chủ đề Reddit, tham gia các cuộc thảo luận về khả năng quan sát trong cộng đồng Slack, đăng ký cho một sự kiện kỹ thuật có liên quan, hoặc tương tác với các dự án nguồn mở, Onfire bề mặt tín hiệu đó với một liên kết nguồn và một người mua được xác định. Các nhà bán lẻ kỹ thuật báo cáo rằng điều này di chuyển ý định từ "làm giả" sang "có thể hành động". AI ưa thích dữ liệu tốt hơn Cả ZoomInfo và Onfire bây giờ bao gồm các khả năng được thúc đẩy bởi AI. Tăng tốc nghiên cứu tài khoản Được hỗ trợ bởi cả dữ liệu ý định của bên thứ ba và tín hiệu CRM và sử dụng sản phẩm của bên thứ nhất, có thể trả lời các câu hỏi như “Ai là nhà vô địch thực sự trong tài khoản này?”, và tự động kích hoạt cảnh báo, đăng ký chuỗi và cập nhật CRM. Copilot của ZoomInfo Nhân viên của ONFIRE Sự thật mới của GTM Cả hai nền tảng đều sử dụng định giá dựa trên tín dụng và tích hợp với CRM như Salesforce và HubSpot. Nếu người mua của bạn là nhà phát triển, kỹ sư hoặc chuyên gia kỹ thuật, Onfire là bộ dữ liệu chính xác cao nhất có sẵn. Nếu người mua của bạn là vai trò công ty rộng khắp trong bối cảnh B2B, ZoomInfo vẫn là lựa chọn phù hợp. Thế giới GTM đã không thấy sự thay đổi này đến, nhưng các nhà bán lẻ kỹ thuật đã thích nghi. độ chính xác đã thay thế khối lượng như lợi thế cạnh tranh, và Onfire đang dẫn đầu sự tiến hóa đó.

This story contains new, firsthand information uncovered by the writer.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Nghe bài viết này bằng Tiếng Anh, đọc bởi robot thông minh của HackerNoon

The Shift No One Saw Coming: Tại sao các nhà bán lẻ kỹ thuật đang rời Zoominfo cho Onfire

About Author

BÌNH LUẬN

chuyên mục

BÀI VIẾT NÀY CŨNG CÓ MẶT TẠI

Related Stories

72 Stories To Learn About The Essays Of Adam Smith

223 Stories To Learn About Science

179 Stories To Learn About Reading

184 Stories To Learn About Psychology

72 Stories To Learn About The Essays Of Adam Smith

223 Stories To Learn About Science

179 Stories To Learn About Reading

184 Stories To Learn About Psychology

Light-Mode

Classic

Newspaper

Minty

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps