Durante años, los equipos de ingresos que venden a los mercados de tecnología empresarial se basaron en un playbook familiar: construir listas con ZoomInfo, identificar títulos de trabajo que parezcan relevantes y ampliar el alcance. Pero ese playbook está silenciosamente desatando.Un número creciente de líderes de GTM ahora reportan que cuando se venden a organizaciones de ingeniería y lideradas por desarrolladores, el modelo de datos tradicional simplemente no está proporcionando la precisión necesaria para la conversión. La razón para el cambio no es sobre precios o listas de verificación de características. Se trata de algo más fundamental: a quién los datos realmente te ayudan a alcanzar. es el claro ganador para las empresas que venden a los compradores técnicos, mientras que sigue siendo la mejor solución para dirigir a personas de negocios no técnicas en los sectores B2B. El fuego ZoomInfo Los títulos de trabajo ya no predicen la autoridad de compra en ingeniería ZoomInfo ha ganado su reputación al catalogar a millones de profesionales de negocios en diferentes industrias y roles, con una fuerte cobertura telefónica y de correo electrónico en Norteamérica. Para las organizaciones que venden a CFOs, directores de ventas, directores de marketing y ejecutivos de recursos humanos, esta amplia cobertura de personas todavía paga dividendos. Pero el mismo enfoque fallece cuando el producto se dirige a compradores técnicos. En las organizaciones dirigidas por la ingeniería, los títulos de trabajo tienden a ser engañosos. Dos empresas podrían emplear a un “Ingeniero Senior DevOps”, pero en una empresa esa persona posee las cargas de trabajo de Kubernetes, mientras que en otra se centran únicamente en la automatización de CI/CD. ZoomInfo agrupan perspectivas alrededor de títulos y cambios de empleo porque ese modelo funciona para roles empresariales estandarizados, pero lucha cuando el mismo título puede representar responsabilidades muy diferentes. El conjunto de datos de Onfire oculta completamente los títulos, identificando lo que están trabajando las personas, qué herramientas y arquitecturas están gestionando y qué decisiones tecnológicas están evaluando en base a su actividad real y discusiones. Los canales que cambiaron todo El cambio hacia Onfire está impulsado por el improbable superpoder de la plataforma: el acceso a los datos desde lugares que los proveedores tradicionales no pueden controlar y, en muchos casos, no pueden controlar. Onfire recoge señales de comunidades de desarrolladores como Slack y Discord, conversaciones de Reddit, adopción de software de código abierto, eventos técnicos y perfiles sociales, con cada información vinculada a una perspectiva nombrada en una empresa específica. Este enfoque elimina la adivinación que ha plagado desde hace mucho tiempo la prospección técnica.Un vendedor no tiene que apostar si un "ingeniero en la nube" es la persona adecuada para un nivel de seguridad de Kubernetes.Onfire revela exactamente si ese individuo posee seguridad de contenedores, rendimiento de base de datos, observabilidad, flujos de trabajo de SRE o otro dominio técnico en su conjunto. La evidencia en los escenarios Si un equipo está vendiendo una solución AppSec para asegurar las cargas de trabajo de contenedores, el ICP es la persona responsable de la seguridad de Kubernetes en las empresas que ejecutan K8s en AWS con Jenkins o GitHub Actions para CI/CD. ZoomInfo podría identificar algunas cuentas usando AWS, pero la combinación de tecnologías y quién es el propietario del mandato de seguridad de contenedores sigue siendo opaco. Pero lo contrario también es cierto. Para las empresas que venden software de CRM a organizaciones de mercado medio y apuntan a gerentes de marketing, directores de ventas y CFO, Onfire no proporcionará la cobertura necesaria. Intent Data: El nuevo campo de batalla ZoomInfo proporciona la intención a través de la navegación anónima agregada en la web y los indicadores basados en IP, información que revela la intención a nivel de la empresa en lugar de a nivel individual. Cuando un desarrollador pregunta sobre la migración de un competidor en un hilo de Reddit, se une a discusiones de observabilidad en las comunidades de Slack, registra un evento técnico relevante, o interactúa con proyectos de código abierto, Onfire superficializa esa señal con un enlace de fuente y un comprador identificado. Los vendedores técnicos informan de que esto mueve la intención de "guesswork" a "accionable". Prefieren mejores datos Tanto ZoomInfo como Onfire ahora incluyen capacidades impulsadas por la IA. Acelerar la investigación de cuentas. , alimentado por datos de intención de terceros y señales de CRM y uso de productos de primera parte, puede responder a preguntas como "¿Quién es el verdadero campeón en esta cuenta?", y desencadenar automáticamente alertas, registro de secuencias y actualizaciones de CRM. El copiloto de ZoomInfo El agente del fuego La nueva realidad de GTM Ambas plataformas utilizan precios basados en crédito e integran con CRMs como Salesforce y HubSpot. Si sus compradores son desarrolladores, ingenieros o profesionales técnicos, Onfire es el conjunto de datos de mayor precisión disponible. Si sus compradores son amplios roles corporativos en todo el paisaje B2B, ZoomInfo sigue siendo la opción adecuada. El mundo de GTM no vio este cambio, pero los vendedores técnicos ya se han adaptado.La precisión ha reemplazado el volumen como la ventaja competitiva, y Onfire está liderando esa evolución.

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El cambio que nadie vio venir: por qué los vendedores técnicos están dejando Zoominfo para Onfire

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