長年にわたり、エンタープライズ・テクノロジー市場に販売する収益チームは、ZoomInfoでリストを作成し、関連性のある仕事のタイトルを特定し、スケール・アウトレイクを行っていますが、そのプレーブックは静かに解き明かしています。GTMのリーダーの数が増えており、エンジニアリングや開発者主導の組織に販売する場合、従来のデータモデルは単に変換に必要な精度を提供していません。 転換の理由は、価格や機能チェックリストの話ではありませんが、より根本的なものについてです:データが実際にあなたに役立つ人です。 技術購入者に販売する企業にとっては明確な勝利者であり、 B2Bセクターで非技術的なビジネス人材をターゲットにするためのより良いソリューションです。 消防 ZoomInfo 仕事のタイトルはもはやエンジニアリングの購買権限を予測しない ZoomInfoは、数百万の業界および役割のビジネス専門家をカタログし、強力な北米の電話および電子メールカバーでその評判を獲得しました。 しかし、同様のアプローチは、製品が技術購入者をターゲットにしている場合に失敗します。 エンジニアリングを主導する組織では、仕事のタイトルは誤解する傾向があります。 両社とも「Senior DevOps Engineer」を雇用する可能性がありますが、ある会社ではその人がKubernetesのワークロードを所有している一方で、別の会社ではCI/CDの自動化にのみ焦点を当てています。 Onfireのデータセットはタイトルを完全に回避します. それは、個人が何に取り組んでいるか、彼らが管理しているツールやアーキテクチャ、そして彼らが実際の活動や議論に基づいて評価しているテクノロジー決定を識別します。 すべてを変えたチャンネル Onfireへの移行は、プラットフォームの不思議な超力によって推進されています:伝統的なプロバイダーが監視できない場所からデータにアクセスする Onfireは、SlackやDiscord、Redditの会話、オープンソースソフトウェアの採用、技術的なイベント、およびソーシャルプロフィールなどの開発者コミュニティからのシグナルを収集し、特定の会社の名前の見通しに関連付けられているすべての洞察を収集します。 このアプローチにより、テクニカル・プロセッサを長い間悩ませてきた推測が解消されます。販売者は、「クラウド・エンジニア」がKubernetesのセキュリティ・ピッチのための適切な人物かどうかを賭ける必要はありません。Onfireは、その個人がコンテナのセキュリティ、データベースのパフォーマンス、観測性、SREワークフロー、またはその他の技術的なドメインを所有しているかどうかを正確に明らかにします。 シナリオにおける証拠 あるチームがコンテナワークロードを保護するためのAppSecソリューションを販売している場合、ICPは、JenkinsまたはGitHub Actions for CI/CDでAWS上でK8を実行している企業のKubernetesのセキュリティの責任者です。 しかし、逆も事実です。中間市場の組織にCRMソフトウェアを販売し、マーケティングマネージャー、販売ディレクター、CFOをターゲットにしている企業の場合、Onfireは必要なカバーを提供しません。 Intent Data: The New Battlegroundのレビュー ZoomInfoは、総合的な匿名のウェブブラウジングとIPベースの指標を通じて意図の信号の正確さを提供します - 企業レベルではなく個々のレベルで意図を表す情報。 Onfireの意図モデルはより細かいものであり、開発者がRedditのトレードで競合相手を移行することを尋ね、Slackコミュニティの観測可能な議論に参加し、関連する技術的なイベントのレジストリを行ったり、オープンソースプロジェクトと相互作用するとき、Onfireはソースリンクと識別された購入者との信号を表面化します。 テクニカル・セールスマンは、これが「ギフトワーク」から「行動可能」に意図を移すと報告している。 AIもより良いデータを好む ZoomInfoとOnfireは現在、AI駆動機能を搭載しています。 口座調査を加速する。 サードパーティの意図データとファーストパーティのCRMおよび製品使用信号の両方で動作し、「このアカウントで本当のチャンピオンは誰ですか?」などの質問に答え、自動的にアラート、シーケンス登録、およびCRMの更新を引き起こすことができます。 ZoomInfoのコピロット ONFIREのエージェント GTMの新現実 両方のプラットフォームは、クレジットベースの価格設定を使用し、SalesforceやHubSpotのようなCRMと統合します。 顧客が開発者、エンジニア、または技術者である場合、Onfireは利用可能な最高精度のデータセットです。 あなたの購入者がB2B業界全体で幅広い企業の役割を担っている場合、ZoomInfoは適切な選択肢です。 GTMの世界ではこの変化は見られなかったが、テクニカル・セールスマンはすでに適応している。精度は競争優位性としてボリュームを置き換え、Onfireはその進化をリードしている。

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The Shift No One Saw Coming: Why Technical Sellers Are Leaving Zoominfo for Onfire ニュース

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