7 nguyên tắc cốt lõi khi bán dịch vụ thiết kế và phát triển web

Gần đây tôi đã ngồi lại với các nhà phát triển và quản lý kinh doanh khác để thảo luận về chiến lược kinh doanh để bán các dịch vụ thiết kế và phát triển phần mềm. Đó là một cuộc thảo luận sâu sắc về các yếu tố dẫn đến thành công trong việc tìm kiếm các giao dịch và hoạt động kinh doanh mới.

Chúng tôi đi sâu vào những vấn đề thực tế phức tạp của ngành, tranh luận về các chiến lược và thách thức mà các nhà quản lý và phát triển doanh nghiệp gặp phải. Chúng tôi đi từ tầm quan trọng của việc xác định loại khách hàng lý tưởng của bạn thông qua các mô hình cộng tác khác nhau mà chúng tôi có sẵn và những mô hình hoạt động tốt hơn, cũng như các phương pháp tiếp cận và tìm kiếm doanh nghiệp mới.

Nhìn chung, chúng tôi có thể xác định được một số nguyên tắc cốt lõi cho chiến lược phát triển kinh doanh. Chúng tôi cũng đã tìm hiểu cách các đại lý điều chỉnh hoạt động kinh doanh trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế hiện nay, đồng thời dự đoán những thay đổi trong cách thức hoạt động của các đại lý.

Dưới đây là những lời khuyên chính bạn nên ghi nhớ khi bán công việc thiết kế và kỹ thuật:

1. Việc có được mẫu khách hàng lý tưởng đã được thiết lập tốt sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến lược của mình.

   
   

Vâng, đây là phát triển kinh doanh một mình. Nếu bạn đang bán một dịch vụ, một sản phẩm hay bất cứ thứ gì, bạn cần biết bạn sẽ bán cho ai. Biết rõ loại khách hàng lý tưởng của bạn là gì cho phép bạn nói được ngôn ngữ của họ. Điều này thúc đẩy sự kết nối và hiểu biết mạnh mẽ hơn giữa doanh nghiệp của bạn và khách hàng tiềm năng.

Hơn thế nữa, điều này sẽ giúp bạn đưa ra một bộ tiêu chí rõ ràng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng đưa ra quyết định sáng suốt hơn để ưu tiên và theo đuổi. Cuối cùng, điều đó cũng có nghĩa là nhu cầu giáo dục khách hàng về dịch vụ của bạn hoặc thuyết phục về mức độ liên quan của chúng sẽ ít hơn, dẫn đến chu kỳ bán hàng ngắn hơn và mối quan hệ suôn sẻ hơn.

2. Bạn phải đảm bảo khách hàng phù hợp với bạn ngoài các yêu cầu về ngân sách và kỹ thuật.

   
   

Bạn phải đánh giá kỹ lưỡng một khách hàng tiềm năng ngoài các yêu cầu về ngân sách và kỹ thuật của họ để đảm bảo họ phù hợp với công ty của bạn. Ví dụ: nếu nhóm của bạn phát triển nhờ tốc độ, sự lặp lại và phản hồi nhanh, bạn phải chọn một khách hàng sẵn sàng làm điều tương tự. Khả năng tương thích xã hội cũng có thể ảnh hưởng đáng kể đến mối quan hệ kinh doanh của bạn với khách hàng.

Mặc dù đây có thể là một thách thức nhưng điều quan trọng là phải đảm bảo rằng khách hàng sẽ không gây ra bất kỳ căng thẳng nào trong tương lai hoặc ảnh hưởng tiêu cực đến tinh thần của nhóm bạn. Đôi khi, bạn sẽ phải đưa ra những ngoại lệ, vì vậy hãy đảm bảo mối quan hệ mới này phù hợp với các giá trị và văn hóa của công ty bạn nhiều nhất có thể.

3. Tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng có thể là một chiến lược tốt hơn để tiếp cận lạnh lùng.

   
   

Rất nhiều cơ quan trên thế giới tập trung vào các email ngẫu nhiên để tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. Việc tạo các email chào hàng hấp dẫn và đưa ra các đề xuất cụ thể cho các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu sẽ đồng nghĩa với việc phải mất rất nhiều thời gian làm việc và đầu tư, đồng thời có thể khiến bạn rất bực bội.

Cách tiếp cận này có thể hiệu quả với các ngành khác, nhưng khi nói về việc thuê một đại lý, chúng ta phải nghĩ rằng việc này giống như việc tiến hành một cuộc hôn nhân. Các bạn nên có thời gian để xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu nhau.

Cố gắng tiếp cận khách hàng trong cuộc gặp gỡ ngẫu nhiên đầu tiên bên tách cà phê có thể giúp bạn thiết lập nền tảng vững chắc cho một mối quan hệ hiệu quả. Đây là lý do tại sao việc tham dự các sự kiện và/hoặc mời khách hàng mục tiêu của bạn tham gia các sự kiện có thể là một cách tuyệt vời để hàn gắn mối quan hệ và bắt đầu một mối quan hệ. Hãy nhớ rằng bạn cần xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ này; đôi khi, có thể mất một thời gian cho đến khi các bạn thực sự bắt đầu làm việc cùng nhau.

4. Các dự án và giải thưởng nguồn mở là cách tuyệt vời để xây dựng danh tiếng và nâng cao nhận thức cho đại lý của bạn.

   
   

Với tư cách là một đại lý, việc có danh mục đầu tư và đánh giá của khách hàng là điều cần thiết để thúc đẩy hoạt động kinh doanh mới. Nhưng hãy đối mặt với sự thật - xây dựng danh tiếng vững chắc là chưa đủ. Bạn cần phải nâng mọi thứ lên một tầm cao mới để nổi bật so với đối thủ. Một cách để làm điều này là áp dụng các dự án của bạn để nhận giải thưởng, đặc biệt là về thiết kế.

Khuyến khích nhóm của bạn xây dựng và đóng góp cho các dự án nguồn mở có thể là một cách tiếp cận tốt. Điều này sẽ giúp thúc đẩy công việc của nhóm bạn trong lĩnh vực công nghệ và cải thiện kỹ năng của họ trong quá trình thực hiện. Ngoài ra, nó thậm chí có thể giúp bạn có khởi đầu thuận lợi khi tiếp cận khách hàng tiềm năng mới hoặc bắt đầu hợp tác mới.

5. Đầu tư vào đội ngũ tiếp thị có thể là một bước chiến lược để đạt được mục tiêu kinh doanh của bạn.

   
   

Làm việc với một nhóm tiếp thị có thể cực kỳ có giá trị cho thương hiệu của bạn. Họ có thể giúp bạn phát triển chiến lược định vị mạnh mẽ và giới thiệu tác phẩm của bạn một cách rõ ràng và trang nhã. Giá trị của một nhóm tiếp thị vượt xa việc chỉ tạo ra tài liệu quảng cáo; nó còn mở rộng đến việc định hình câu chuyện xác định đại lý của bạn trong mắt khách hàng tiềm năng.

Đây có thể là một bước quan trọng để xây dựng thương hiệu và danh tiếng cho đại lý của bạn, cuối cùng giúp khách hàng đến với bạn dễ dàng hơn thay vì bạn phải theo đuổi họ. Một hình ảnh thương hiệu được xây dựng tốt sẽ giúp đại lý của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và thu hút loại khách hàng lý tưởng của bạn.

6. Các mô hình cộng tác đòi hỏi tính linh hoạt và khả năng thích ứng cao hơn sẽ tốt hơn cho việc tạo ra sản phẩm kỹ thuật số.

   
   

Một điều hiển nhiên ở tất cả các cơ quan là họ đều cố gắng tránh làm việc với ngân sách giá cố định càng nhiều càng tốt. Các mô hình định giá thay thế, chẳng hạn như Thời gian và Vật liệu, mang lại sự linh hoạt và giá trị cao hơn cho cả đại lý và khách hàng. Cách tiếp cận này đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, đảm bảo sản phẩm cuối cùng duy trì chất lượng cao nhất.

Nhìn chung, có ba trụ cột chính để phát triển sản phẩm web: Tiền bạc, Thời gian và Phạm vi. Và bạn không thể sửa tất cả chúng.

• Tiền và thời gian cố định: Khi cả ngân sách và thời gian đều được thiết lập, điều đó có nghĩa là phạm vi dự án cần phải có khả năng thích ứng. Điều này có thể liên quan đến việc ưu tiên các tính năng thiết yếu, ảnh hưởng đến một số chức năng nhất định hoặc điều chỉnh quy mô của dự án để phù hợp với nguồn lực và thời gian được phân bổ.

• Thời gian và phạm vi cố định: Nếu phạm vi và tiến trình của dự án là cố định thì dự án thường yêu cầu ngân sách linh hoạt hơn để cung cấp các nguồn lực và nỗ lực cần thiết để đáp ứng phạm vi đã xác định trong khung thời gian quy định.

• Tiền và phạm vi cố định : Khi có ngân sách cố định và phạm vi dự án cụ thể, cần phải quản lý thời gian một cách hiệu quả. Điều này có thể liên quan đến việc tối ưu hóa quy trình làm việc, sử dụng tài nguyên hiệu quả hoặc điều chỉnh tiến độ dự án để phù hợp với ngân sách được phân bổ mà không ảnh hưởng đến chất lượng.

Việc điều chỉnh và xoay vòng trong các trụ cột này cho phép các đại lý cung cấp các sản phẩm chất lượng vượt trội đồng thời đáp ứng mong đợi của khách hàng một cách hiệu quả.

7. Giao tiếp rõ ràng là rất quan trọng để giao hàng thành công, khách hàng hài lòng và mối quan hệ lâu dài.

   
   

Giao tiếp minh bạch và trôi chảy sẽ củng cố mối quan hệ của bạn với khách hàng, giúp bạn quản lý kỳ vọng dễ dàng hơn và tránh những hiểu lầm cũng như vấn đề tiềm ẩn. Cố gắng phân phối thường xuyên nhất có thể để khách hàng có thứ gì đó để xem và làm việc cùng. Đừng bao giờ đánh giá thấp việc chia sẻ trạng thái của bạn và thực hiện các cuộc gọi thường xuyên với khách hàng của bạn.

Sự hợp tác rõ ràng sẽ giảm thiểu những hiểu lầm và tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều chỉnh kỳ vọng với thực tế. Bằng cách tham gia vào các hoạt động giao tiếp thường xuyên và minh bạch, các đại lý có thể quản lý kỳ vọng một cách hiệu quả và thúc đẩy mối quan hệ lâu dài và cùng có lợi với khách hàng của mình.

Cuối cùng, việc cung cấp các dịch vụ xuất sắc thường có nghĩa là khách hàng sẽ tiếp tục làm việc với bạn, có thể kéo dài công việc bạn đang làm và/hoặc mang lại nhiều giao dịch kinh doanh hơn cho đại lý của bạn.

Bài viết này dựa trên một sự kiện bàn tròn mà tôi đã điều phối với João Figueiredo , Victoria Melnikova , Và Rui Sereno .

Cũng được xuất bản ở đây .