Recentemente, conversei com outros desenvolvedores e gerentes de negócios para discutir estratégias de negócios para a venda de serviços de design e desenvolvimento de software. Foi uma discussão esclarecedora sobre os impulsionadores do sucesso na busca de novos negócios e negócios.  Investigamos as complexidades práticas do setor, debatendo as estratégias e os desafios encontrados pelos desenvolvedores e gestores de negócios. Passamos da importância de identificar o seu tipo ideal de cliente, passando pelos diferentes modelos de colaboração que temos disponíveis e que funcionam melhor, bem como pelas abordagens para divulgação e descoberta de novos negócios.  Em geral, conseguimos identificar alguns princípios fundamentais para estratégias de desenvolvimento empresarial. Também nos aprofundámos na forma como as agências adaptaram o negócio durante a actual crise económica, prevendo mudanças na forma como as agências funcionam.  Aqui estão as principais dicas que você deve ter em mente ao vender trabalhos de design e engenharia:   Ter o seu tipo ideal de cliente bem estabelecido o ajudará a ajustar sua estratégia.  Bem, este é o desenvolvimento de negócios individual. Se você está vendendo um serviço, um produto ou o que quer que seja, você precisa saber para quem estará vendendo. Saber bem qual é o seu tipo ideal de cliente permite que você fale a língua dele. Isso promove uma conexão e compreensão mais fortes entre sua empresa e clientes em potencial.  Mais do que isso, ajudará você a definir um conjunto claro de critérios para qualificar leads. Isso tornará mais fácil para você tomar decisões informadas sobre quais oportunidades priorizar e perseguir. Em última análise, isso também significará menos necessidade de educar o cliente sobre seus serviços ou de convencê-lo sobre sua relevância, levando a ciclos de vendas mais curtos e a um relacionamento mais tranquilo.   Você deve garantir que o cliente seja adequado para você, além do orçamento e dos requisitos técnicos.  Você deve avaliar minuciosamente um cliente potencial além de seu orçamento e requisitos técnicos para garantir que ele seja adequado para sua empresa. Por exemplo, se sua equipe gosta de ritmo rápido, iterações e feedback, você deve escolher um cliente disposto a fazer o mesmo. A compatibilidade social também pode afetar significativamente seu relacionamento comercial com o cliente.  Embora possa ser desafiador, é fundamental garantir que o cliente não causará nenhum estresse futuro ou impactará negativamente o moral da sua equipe. De vez em quando, você terá que abrir exceções, portanto, certifique-se de que esse novo relacionamento esteja alinhado com os valores e a cultura da sua empresa, tanto quanto possível.   Criar um relacionamento com um cliente potencial pode ser uma estratégia melhor para divulgação fria.  Muitas agências em todo o mundo concentram-se em e-mails frios para encontrar novos negócios. Criar e-mails frios envolventes e apresentar propostas específicas para leads direcionados significará muitas horas de trabalho e investimento, e pode ser muito frustrante.  Essa abordagem provavelmente funciona para outros setores, mas quando falamos em contratar uma agência, temos que pensar que isso é como se casar. Vocês devem ter tempo para construir um relacionamento e se conhecerem.  Tentar abordar um cliente para uma primeira reunião casual durante um café pode ajudá-lo a estabelecer uma base sólida para um relacionamento frutífero. É por isso que ir a eventos e/ou convidar seus clientes-alvo para eventos pode ser uma ótima maneira de cortar o gelo e iniciar um relacionamento. Lembre-se de que você precisa construir e nutrir esse relacionamento; às vezes, pode levar algum tempo até que vocês realmente comecem a trabalhar juntos.   Projetos e prêmios de código aberto são uma ótima maneira de construir uma reputação e conscientizar sua agência.  Como agência, ter um portfólio e avaliações de clientes é essencial para gerar novos negócios. Mas sejamos realistas: não basta construir uma reputação sólida. Você precisa elevar as coisas para se destacar da concorrência. Uma forma de fazer isso é candidatando seus projetos a premiações, principalmente de design.  Incentivar sua equipe a construir e contribuir com projetos de código aberto pode ser uma boa abordagem. Isso ajudará a promover o trabalho de sua equipe no cenário tecnológico e a melhorar suas habilidades ao longo do caminho. Além disso, pode até lhe dar uma vantagem ao abordar novos clientes em potencial ou iniciar uma nova colaboração.   Investir em uma equipe de marketing pode ser um passo estratégico para atingir seus objetivos de negócios.  Trabalhar com uma equipe de marketing pode ser extremamente valioso para sua marca. Eles podem ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de posicionamento forte e apresentar seu trabalho de maneira clara e elegante. O valor de uma equipe de marketing transcende a mera criação de material promocional; estende-se à formação da narrativa que define a sua agência aos olhos dos potenciais clientes.  Pode ser um passo importante para construir a marca e a reputação da sua agência, tornando mais fácil para os clientes virem até você, em vez de você ter que ir atrás deles. Uma imagem de marca bem elaborada distinguirá sua agência da concorrência e atrairá o tipo ideal de cliente.   Modelos de colaboração que implicam mais flexibilidade e adaptabilidade são melhores para a criação de produtos digitais.  Uma coisa que ficou evidente entre todas as agências é que todas tentam evitar ao máximo trabalhar com orçamentos de preços fixos. Modelos alternativos de precificação, como Tempo e Materiais, oferecem maior flexibilidade e valor para agências e clientes. Essa abordagem acomoda as necessidades em evolução do cliente, garantindo que o produto final mantenha a mais alta qualidade.   Em geral, existem três pilares principais para o desenvolvimento de produtos web: Dinheiro, Tempo e Escopo. E você não pode consertar todos eles.    Quando o orçamento e os prazos são definidos, isso implica que o escopo do projeto precisa ser adaptável. Isto pode envolver a priorização de recursos essenciais, o comprometimento de certas funcionalidades ou o ajuste da escala do projeto para caber nos recursos e no tempo alocados. Dinheiro e Tempo Fixos:    Se o escopo e os cronogramas do projeto forem fixos, muitas vezes será necessário um orçamento mais flexível para acomodar os recursos e esforços necessários para atender ao escopo definido dentro do prazo estipulado. Prazo e escopo fixos:    : quando há um orçamento fixo e um escopo de projeto específico, é necessário gerenciar o tempo de maneira eficaz. Isso pode envolver a otimização de fluxos de trabalho, a utilização eficiente de recursos ou o ajuste do cronograma do projeto para caber no orçamento alocado sem comprometer a qualidade. Dinheiro e escopo fixos  A adaptação e a articulação dentro desses pilares permitem que as agências forneçam produtos de qualidade superior e, ao mesmo tempo, atendam às expectativas dos clientes de maneira eficaz.   A comunicação clara é fundamental para uma entrega bem-sucedida, um cliente satisfeito e um relacionamento de longo prazo.  Uma comunicação transparente e fluida fortalecerá o relacionamento com o cliente, facilitando o gerenciamento de expectativas e evitando possíveis mal-entendidos e problemas. Tente entregar com a maior frequência possível para que o cliente tenha algo para ver e trabalhar. Nunca subestime compartilhar seu status e fazer ligações regulares com seu cliente.  Uma colaboração clara minimizará mal-entendidos e facilitará o alinhamento das expectativas com a realidade. Ao envolverem-se em práticas de comunicação regulares e transparentes, as agências podem gerir as expectativas de forma eficaz e promover relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com os seus clientes.  No final das contas, fornecer serviços excelentes geralmente significa que seus clientes continuarão a trabalhar com você, possivelmente ampliando o trabalho que você está realizando e/ou trazendo mais negócios para sua agência.  Este artigo foi baseado em uma mesa redonda que moderei com   ,  e João Figueiredo    , Victoria Melnikova    . Rui Sereno   Também publicado   . aqui

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