Recientemente me senté con otros desarrolladores y gerentes de negocios para discutir estrategias comerciales para vender servicios de diseño y desarrollo de software. Fue una discusión reveladora sobre los factores que impulsan el éxito en la búsqueda de nuevos acuerdos y negocios.  Profundizamos en las complejidades prácticas de la industria, debatiendo las estrategias y los desafíos que enfrentan los desarrolladores y gerentes de negocios. Pasamos de la importancia de identificar tu tipo de cliente ideal pasando por los diferentes modelos de colaboración que tenemos disponibles y los que funcionan mejor, así como los enfoques para llegar a ellos y encontrar nuevos negocios.  En general, pudimos identificar algunos principios básicos para las estrategias de desarrollo empresarial. También nos hemos sumergido en cómo las agencias han adaptado el negocio durante la actual crisis económica, previendo cambios en su forma de trabajar.  Estos son los principales consejos que debes tener en cuenta a la hora de vender trabajos de diseño e ingeniería:   Tener bien establecido tu tipo de cliente ideal te ayudará a afinar tu estrategia.  Bueno, este es el desarrollo empresarial uno por uno. Si vende un servicio, un producto o lo que sea, necesita saber a quién se lo venderá. Saber bien cuál es tu tipo de cliente ideal te permite hablar su idioma. Esto fomenta una conexión y un entendimiento más fuertes entre su empresa y sus clientes potenciales.  Más que eso, esto le ayudará a elaborar un conjunto claro de criterios para calificar a los clientes potenciales. Esto le facilitará la toma de decisiones informadas sobre qué pistas priorizar y seguir. En última instancia, también significará una menor necesidad de educar al cliente sobre sus servicios o convencerlo de su relevancia, lo que conducirá a ciclos de ventas más cortos y una relación más fluida.   Debe asegurarse de que el cliente sea adecuado para usted más allá de los requisitos técnicos y presupuestarios.  Debe evaluar minuciosamente a un cliente potencial más allá de su presupuesto y requisitos técnicos para asegurarse de que sea una buena opción para su empresa. Por ejemplo, si su equipo prospera con un ritmo rápido, iteraciones y comentarios, debe elegir un cliente dispuesto a hacer lo mismo. La compatibilidad social también puede afectar significativamente su relación comercial con el cliente.  Si bien puede ser un desafío, es crucial garantizar que el cliente no causará ningún estrés en el futuro ni afectará negativamente la moral de su equipo. De vez en cuando, tendrá que hacer excepciones, así que asegúrese de que esta nueva relación se alinee con los valores y la cultura de su empresa tanto como sea posible.   Crear una relación con un cliente potencial puede ser una mejor estrategia para la comunicación en frío.  Muchas agencias de todo el mundo se centran en los correos electrónicos fríos para encontrar nuevos negocios. Crear correos electrónicos fríos atractivos y presentar propuestas específicas para clientes potenciales específicos significará enormes horas de trabajo e inversión, y puede resultar muy frustrante.  Este enfoque probablemente funcione para otras industrias, pero cuando hablamos de contratar una agencia, tenemos que pensar que es como contraer matrimonio. Deberían tener tiempo para construir una relación y conocerse.  Intentar acercarse a un cliente para una primera reunión informal tomando un café puede ayudarle a establecer una base sólida para una relación fructífera. Es por eso que asistir a eventos y/o invitar a sus clientes objetivo a eventos puede ser una excelente manera de cortar el hielo y comenzar una relación. Recuerde que necesita construir y nutrir esta relación; A veces, puede pasar algún tiempo hasta que realmente empiecen a trabajar juntos.   Los proyectos y premios de código abierto son una excelente manera de construir una reputación y generar conciencia sobre su agencia.  Como agencia, tener una cartera y reseñas de clientes es esencial para impulsar nuevos negocios. Pero seamos realistas: no basta con construir una reputación sólida. Necesitas llevar las cosas a un nivel superior para diferenciarte de la competencia. Una forma de hacerlo es postulando sus proyectos a premios, especialmente de diseño.  Alentar a su equipo a crear y contribuir a proyectos de código abierto puede ser un buen enfoque. Esto ayudará a promover el trabajo de su equipo en la escena tecnológica y mejorará sus habilidades a lo largo del camino. Además, incluso podría darle una ventaja a la hora de acercarse a nuevos clientes potenciales o iniciar una nueva colaboración.   Invertir en un equipo de marketing puede ser un paso estratégico para lograr sus objetivos comerciales.  Trabajar con un equipo de marketing puede resultar increíblemente valioso para su marca. Pueden ayudarle a desarrollar una sólida estrategia de posicionamiento y mostrar su trabajo de una manera clara y elegante. El valor de un equipo de marketing trasciende la mera creación de material promocional; se extiende a dar forma a la narrativa que define a su agencia a los ojos de los clientes potenciales.  Puede ser un paso importante hacia la construcción de la marca y la reputación de su agencia y, en última instancia, hacer que sea más fácil para los clientes acudir a usted en lugar de que usted tenga que ir tras ellos. Una imagen de marca bien diseñada distinguirá a su agencia de la competencia y atraerá a su tipo ideal de clientes.   Los modelos de colaboración que implican más flexibilidad y adaptabilidad son mejores para la creación de productos digitales.  Una cosa que fue evidente entre todas las agencias es que todas intentan evitar en la medida de lo posible trabajar con presupuestos de precio fijo. Los modelos de precios alternativos, como Tiempo y Materiales, ofrecen mayor flexibilidad y valor tanto para las agencias como para los clientes. Este enfoque se adapta a las necesidades cambiantes de los clientes, garantizando que el producto final mantenga la más alta calidad.   En general, existen tres pilares principales para el desarrollo de productos web: dinero, tiempo y alcance. Y no puedes arreglarlos todos.    cuando se establecen tanto el presupuesto como los plazos, implica que el alcance del proyecto debe ser adaptable. Esto podría implicar priorizar características esenciales, comprometer ciertas funcionalidades o ajustar la escala del proyecto para que se ajuste a los recursos y el tiempo asignados. Dinero y tiempo fijos:    si el alcance y los cronogramas del proyecto son fijos, a menudo se requiere un presupuesto más flexible para acomodar los recursos y esfuerzos necesarios para cumplir con el alcance definido dentro del plazo estipulado. Tiempo y alcance fijos:    : cuando hay un presupuesto fijo y un alcance de proyecto específico, es necesario administrar el tiempo de manera efectiva. Esto podría implicar optimizar los flujos de trabajo, utilizar los recursos de manera eficiente o ajustar el cronograma del proyecto para que se ajuste al presupuesto asignado sin comprometer la calidad. Dinero fijo y alcance  Adaptarse y girar dentro de estos pilares permite a las agencias ofrecer productos de calidad superior y al mismo tiempo cumplir con las expectativas de los clientes de manera efectiva.   Una comunicación clara es fundamental para una entrega exitosa, un cliente satisfecho y una relación a largo plazo.  Una comunicación transparente y fluida fortalecerá la relación con su cliente, facilitando la gestión de expectativas y evitando posibles malentendidos y problemas. Intente realizar entregas con la mayor frecuencia posible para que el cliente tenga algo que ver y con qué trabajar. Nunca subestimes compartir tu estado y realizar llamadas regulares con tu cliente.  Una colaboración clara minimizará los malentendidos y facilitará la alineación de las expectativas con la realidad. Al participar en prácticas de comunicación regulares y transparentes, las agencias pueden gestionar las expectativas de manera efectiva y fomentar relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas con sus clientes.  Al final, brindar servicios sobresalientes generalmente significa que sus clientes continuarán trabajando con usted, posiblemente ampliando el trabajo que está haciendo y/o generando más acuerdos comerciales para su agencia.  Este artículo se basó en una mesa redonda que moderé con   ,  y João Figueiredo    , Victoria Melnikova    . Rui Sereno   También publicado   . aquí

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7 principios básicos para vender servicios de desarrollo y diseño web

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