7 Grundprinzipien für den Verkauf von Webdesign- und Entwicklungsdiensten

Ich habe mich kürzlich mit anderen Geschäftsentwicklern und Managern zusammengesetzt, um Geschäftsstrategien für den Verkauf von Design- und Softwareentwicklungsdienstleistungen zu besprechen. Es war eine aufschlussreiche Diskussion über die Erfolgsfaktoren bei der Suche nach neuen Geschäften und Unternehmen.

Wir vertiefen uns in die praktischen Feinheiten der Branche und diskutieren die Strategien und Herausforderungen, mit denen Geschäftsentwickler und Manager konfrontiert sind. Wir gingen von der Wichtigkeit, Ihren idealen Kundentyp zu identifizieren, über die verschiedenen Kooperationsmodelle, die wir zur Verfügung haben und diejenigen, die besser funktionieren, bis hin zu den Ansätzen für die Kontaktaufnahme und die Suche nach neuen Unternehmen.

Generell konnten wir einige Kernprinzipien für Geschäftsentwicklungsstrategien identifizieren. Wir haben uns auch damit befasst, wie Agenturen ihr Geschäft während der aktuellen Wirtschaftskrise angepasst haben, und haben Veränderungen in der Arbeitsweise von Agenturen vorhergesehen.

Hier sind die wichtigsten Tipps, die Sie beim Verkauf von Design- und Ingenieurarbeiten beachten sollten:

1. Wenn Sie Ihren idealen Kundentyp gut etabliert haben, können Sie Ihre Strategie verfeinern.

   
   

Nun, hier geht es um Geschäftsentwicklung im Eins-zu-eins. Wenn Sie eine Dienstleistung, ein Produkt oder was auch immer verkaufen, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Wenn Sie genau wissen, was Ihr idealer Kundentyp ist, können Sie dessen Sprache sprechen. Dies fördert eine stärkere Verbindung und ein stärkeres Verständnis zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden.

Darüber hinaus hilft Ihnen dies dabei, klare Kriterien für die Qualifizierung von Leads zu entwickeln. Dies wird es Ihnen erleichtern, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Leads Sie priorisieren und verfolgen sollten. Letztendlich bedeutet dies auch, dass der Kunde weniger über Ihre Dienstleistungen aufgeklärt oder von deren Relevanz überzeugt werden muss, was zu kürzeren Verkaufszyklen und einer reibungsloseren Beziehung führt.

2. Sie müssen sicherstellen, dass der Kunde über das Budget und die technischen Anforderungen hinaus gut zu Ihnen passt.

   
   

Sie müssen einen potenziellen Kunden über sein Budget und seine technischen Anforderungen hinaus gründlich bewerten, um sicherzustellen, dass er gut zu Ihrem Unternehmen passt. Wenn Ihr Team beispielsweise von schnellem Tempo, Iterationen und Feedback lebt, müssen Sie einen Kunden auswählen, der bereit ist, dasselbe zu tun. Auch die soziale Kompatibilität kann Ihre Geschäftsbeziehung zum Kunden erheblich beeinflussen.

Auch wenn es eine Herausforderung sein mag, ist es wichtig, sicherzustellen, dass der Kunde in Zukunft keinen Stress verursacht oder die Moral Ihres Teams negativ beeinflusst. Hin und wieder müssen Sie Ausnahmen machen. Stellen Sie daher sicher, dass diese neue Beziehung so weit wie möglich mit den Werten und der Kultur Ihres Unternehmens übereinstimmt.

3. Der Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Lead kann eine bessere Strategie für die Kaltakquise sein.

   
   

Viele Agenturen auf der ganzen Welt konzentrieren sich auf Kalt-E-Mails, um neue Geschäfte zu akquirieren. Das Erstellen ansprechender Kalt-E-Mails und die Ausarbeitung spezifischer Vorschläge für gezielte Leads erfordern enorme Arbeitsstunden und Investitionen und können sehr frustrierend sein.

Dieser Ansatz funktioniert wahrscheinlich auch für andere Branchen, aber wenn wir über die Beauftragung einer Agentur sprechen, müssen wir davon ausgehen, dass dies wie eine Ehe ist. Sie sollten Zeit haben, eine Beziehung aufzubauen und sich kennenzulernen.

Der Versuch, einen Kunden für ein erstes ungezwungenes Treffen bei einem Kaffee anzusprechen, kann Ihnen dabei helfen, eine solide Grundlage für eine fruchtbare Beziehung zu schaffen. Aus diesem Grund kann der Besuch von Veranstaltungen und/oder die Einladung Ihrer Zielkunden zu Veranstaltungen eine gute Möglichkeit sein, das Eis zu durchbrechen und eine Beziehung aufzubauen. Denken Sie daran, dass Sie diese Beziehung aufbauen und pflegen müssen; Manchmal kann es einige Zeit dauern, bis die Zusammenarbeit tatsächlich beginnt.

4. Open-Source-Projekte und Auszeichnungen sind eine großartige Möglichkeit, einen guten Ruf aufzubauen und die Bekanntheit Ihrer Agentur zu steigern.

   
   

Als Agentur sind ein Portfolio und Kundenbewertungen unerlässlich, um neue Geschäfte voranzutreiben. Aber seien wir ehrlich: Es reicht nicht aus, einen guten Ruf aufzubauen. Sie müssen noch einen Schritt weiter gehen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre Projekte für Auszeichnungen, insbesondere für Design, zu bewerben.

Es kann ein guter Ansatz sein, Ihr Team zu ermutigen, Open-Source-Projekte aufzubauen und dazu beizutragen. Dies wird dazu beitragen, die Arbeit Ihres Teams in der Tech-Szene zu fördern und nebenbei seine Fähigkeiten zu verbessern. Darüber hinaus verschafft es Ihnen möglicherweise sogar einen Vorsprung bei der Ansprache neuer potenzieller Kunden oder beim Beginn einer neuen Zusammenarbeit.

5. Die Investition in ein Marketingteam kann ein strategischer Schritt zur Erreichung Ihrer Geschäftsziele sein.

   
   

Die Zusammenarbeit mit einem Marketingteam kann für Ihre Marke unglaublich wertvoll sein. Sie können Ihnen dabei helfen, eine starke Positionierungsstrategie zu entwickeln und Ihre Arbeit klar und elegant zu präsentieren. Der Wert eines Marketingteams geht über die bloße Erstellung von Werbematerial hinaus. Es geht darum, die Erzählung zu formen, die Ihre Agentur in den Augen potenzieller Kunden definiert.

Dies kann ein wichtiger Schritt zum Aufbau der Marke und des Rufs Ihrer Agentur sein und letztendlich dazu führen, dass Kunden leichter zu Ihnen kommen, anstatt dass Sie sich um sie kümmern müssen. Ein gut gestaltetes Markenimage hebt Ihre Agentur von der Konkurrenz ab und zieht den idealen Kundentyp an.

6. Kooperationsmodelle, die mehr Flexibilität und Anpassungsfähigkeit mit sich bringen, eignen sich besser für die digitale Produktentwicklung.

   
   

Allen Agenturen ist aufgefallen, dass sie versuchen, die Arbeit mit Festpreisbudgets so weit wie möglich zu vermeiden. Alternative Preismodelle wie Time and Materials bieten sowohl Agenturen als auch Kunden mehr Flexibilität und Mehrwert. Dieser Ansatz geht auf die sich verändernden Kundenbedürfnisse ein und stellt sicher, dass das Endprodukt die höchste Qualität behält.

Im Allgemeinen gibt es drei Hauptpfeiler für die Entwicklung von Webprodukten: Geld, Zeit und Umfang. Und man kann nicht alle reparieren.

• Feste Geld- und Zeitvorgaben: Wenn sowohl Budget als auch Zeitpläne festgelegt sind, bedeutet dies, dass der Projektumfang anpassbar sein muss. Dies kann die Priorisierung wesentlicher Funktionen, die Beeinträchtigung bestimmter Funktionalitäten oder die Anpassung des Projektumfangs an die zugewiesenen Ressourcen und Zeit umfassen.

• Feste Zeit und Umfang: Wenn der Umfang und die Zeitpläne des Projekts festgelegt sind, ist oft ein flexibleres Budget erforderlich, um die Ressourcen und Anstrengungen unterzubringen, die erforderlich sind, um den definierten Umfang innerhalb des festgelegten Zeitrahmens zu erfüllen.

• Festes Geld und Umfang : Wenn es ein festes Budget und einen bestimmten Projektumfang gibt, ist ein effektives Zeitmanagement erforderlich. Dies kann die Optimierung von Arbeitsabläufen, die effiziente Nutzung von Ressourcen oder die Anpassung des Projektzeitplans an das zugewiesene Budget ohne Qualitätseinbußen umfassen.

Die Anpassung und Ausrichtung innerhalb dieser Säulen ermöglicht es Agenturen, qualitativ hochwertige Produkte zu liefern und gleichzeitig die Erwartungen der Kunden effektiv zu erfüllen.

7. Eine klare Kommunikation ist entscheidend für eine erfolgreiche Lieferung, einen zufriedenen Kunden und eine langfristige Beziehung.

   
   

Eine transparente und flüssige Kommunikation stärkt Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden, erleichtert die Bewältigung der Erwartungen und vermeidet potenzielle Missverständnisse und Probleme. Versuchen Sie, so oft wie möglich zu liefern, damit der Kunde etwas zum Sehen und Arbeiten hat. Unterschätzen Sie niemals, Ihren Status zu teilen und regelmäßig mit Ihrem Kunden zu telefonieren.

Durch eine klare Zusammenarbeit werden Missverständnisse minimiert und die Übereinstimmung der Erwartungen mit der Realität erleichtert. Durch regelmäßige und transparente Kommunikationspraktiken können Agenturen Erwartungen effektiv verwalten und dauerhafte und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu ihren Kunden fördern.

Letztendlich bedeutet die Bereitstellung herausragender Dienstleistungen in der Regel, dass Ihre Kunden weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten, möglicherweise Ihre Arbeit verlängern und/oder Ihrer Agentur weitere Geschäftsabschlüsse bescheren.

Dieser Artikel basiert auf einer Roundtable-Veranstaltung, die ich mit João Figueiredo moderiert habe. Victoria Melnikova , Und Rui Sereno .

Auch hier veröffentlicht.