SaaS'ınızda Konumlandırma veya Mesajlaşma Sorunu Var mı?

SaaS büyümeniz gizemli bir platoya mı ulaştı? Mutlu müşterileriniz, ürün pazarı uyumunuz ve önemli bir çevrimiçi varlığınız var, ancak yeni potansiyel müşteriler veya kayıtlar konusunda belirgin bir eksikliğiniz mi var?

Bu size tanıdık geliyorsa, pazarlamanızın temel yönleriyle ilgili sorunlar yaşıyor olabilirsiniz: konumlandırma ve mesajlaşma. Bu kavramların her ikisi de özünde birbiriyle bağlantılıdır ve birlikte potansiyel müşterilerin ürününüzü nasıl algılayacağını ve değerlendireceğini belirler.

Sonraki makalede, yeni büyümenin kilidini açmak için konumlandırma ve mesajlaşmayla ilgili sorunları nasıl teşhis edebileceğinizi ve düzeltebileceğinizi tartışacağız.

Konumlandırma nedir?

Konumlandırma , ideal müşterilere ne olduğunuzu göstermek için şirketinizi içine koyduğunuz bağlamdır. Müşterilerin ürününüzün ne olduğunu nasıl anlayacağını ve kimi rakipleriniz olarak gördüklerini belirler.

Örneğin işletmenizi “profesyonellere yönelik bir sosyal ağ sitesi” olarak konumlandırırsanız insanlar sizi otomatik olarak Linkedin ile karşılaştıracaktır.

Ancak burayı “çevrimiçi mesleki gelişim merkezi” olarak konumlandırırsanız insanlar sizi iş eğitimi hizmetleri sunan web siteleriyle karşılaştırabilir.

Her iki seçim de özünde yanlış ya da doğru olmayacaktır; her şey stratejinize ve potansiyel müşterilerin sizi nasıl görmesini istediğinize bağlıdır.

Konumlandırma kazara değil bilinçli bir tercih olmalıdır

Konumlandırma uzmanı April Dunford, Açıkçası Harika adlı kitabında konumlandırmayı bilinçli olarak seçmenin neden önemli olduğunu şöyle açıklıyor:

"Piyasadaki diğer pek çok ürün varken, ürünlerin gürültü içinde kaybolması veya daha kötüsü, tamamen yanlış anlaşılması ve onları çekici olmayan, gereksiz veya yalnızca dikkat çekici kılacak şekilde çerçevelenmesi kolaydır."

"Ürünlerimizi konumlandırmanın diğer (potansiyel olarak daha iyi) yollarını genellikle göz önünde bulundurmuyoruz çünkü onları kasıtlı olarak konumlandırmıyoruz."

Tamam, peki mesajlaşma nedir?

Mesajlaşma şirketiniz hakkında söylediklerinizdir. Bu mutlaka nasıl söylediğinizle ilgili değildir, ancak şirketiniz ve ürünleriniz hakkında ileteceğiniz bilgilere yönelik genel bir stratejidir.

Mesajlaşma ve konumlandırma açıkça iç içe geçmiş durumdadır: Bunu bir yere yazmadan potansiyel müşterilerinize “profesyonellere yönelik bir sosyal ağ sitesi” olduğunuzu söyleyemezsiniz.

Ancak mesajlar hedef kitlenizde yankı uyandırmadığında sorunun ne olduğu her zaman açık değildir. Belki de şirketinizi kazanamayacağınız bir savaşa girecek şekilde konumlandırıyor musunuz (örn. Linkedin'i yenmeye çalışmak)? Yoksa mesajınız hedef kitlenizin ihtiyaçlarına ve arzularına yankı uyandıracak şekilde hitap etmiyor mu?

Mesajlaşma sorunlarının büyümenizi engellediğini gösteren beş işaret

Mesajlaşma sorunları her zaman belirgin değildir; ancak satış, destek ve pazarlama ekipleriniz şu avantajları fark edebilir:

1. Doğru kişiler web sitenizi ziyaret ediyor ancak dönüşüm gerçekleştirmiyorlar.

   
   

Pazar stratejinize bağlı olarak, isteğe bağlı e-posta kampanyaları veya ücretli reklam hunileri aracılığıyla trafiği yönlendiriyor olabilirsiniz. Alternatif olarak, web sitenizi ziyaret eden kişiler hakkında bilgi edinmek için Zoominfo gibi bir araç kullanıyor olabilirsiniz.

Her iki senaryoda da hedef kitlenizdeki kişilerin web sitenizi ziyaret ettiğine dair iyi bir fikriniz var. Onlardan biraz ilgi görüyorsunuz ancak dönüşüm alamıyorsunuz; bu, mesajınızın (veya teklifinizin) eksik olduğuna dair iyi bir işaret.

2. Potansiyel müşteriler SaaS'ınızı denemiyor

   
   

Doğru kişiler web sitenizi keşfediyor ancak kaydolmuyorsa bu, sitenizdeki içeriklerden ikna olmadıklarının bir göstergesidir.

Belki kopyanız teklif edilenler konusunda net değildir. Veya belki de web siteniz, SaaS'ınızı bir rakip yerine seçmeniz için yeterince iyi bir örnek teşkil etmiyordur.

3. İnsanlar ürününüzü kullanıyor ancak hedeflediğiniz pazar segmentinden değiller

   
   

SaaS'ınızın mühendislere yönelik bir proje yönetim aracı olduğunu düşünelim. Ancak bir müşteri anketi, ürününüzü satın alan kişilerin çoğunun pazarlamacılar olduğunu ortaya koyuyor.

Elbette herhangi bir satış genellikle hiç satış yapılmamasından daha iyidir. Ancak doğru kitleye hitap etmiyorsanız, doğru sorunları çözebileceğinizi göstermiyorsunuz demektir. Veya hedeflemek istediğiniz kişilerle yankı uyandıran mesajlar yayınlayın.

4. Potansiyel müşteriler gerçekte ne sunduğunuzu anlamıyor

   
   

Potansiyel müşterilerin yanlış izlenime sahip olup olmadığını öğrenmek için gelen sorgularınızı ve sohbet kayıtlarınızı kontrol edin.

• Ürününüz için gerçekten geçerli olmayan sorular mı soruyorlar?
• Ürününüzün onlara yardımcı olup olamayacağından emin değiller mi?
• Özellikleriniz veya fiyatlandırmanız yüzünden kafaları mı karıştı?

Bu sorulardan herhangi birinin yanıtı evet ise bu, mesajınızın net olmadığı veya yararsız olduğunun bir göstergesi olabilir.

5. İncelemeleriniz, SaaS'ınızı kullanan kişilerin en uygun müşteriler olmadığını gösteriyor

   
   

Yazılım inceleme sitelerinde çok fazla mükemmel olmayan yorum alıyorsanız, bu, ürününüzün daha fazla geliştirilmesi gerektiği anlamına gelebilir.

Ancak bu aynı zamanda doğru türdeki müşterileri, yani sıkıntılı noktaları ve beklentileri sunduğunuz ürünle uyumlu olan müşterileri çekmediğiniz anlamına da gelebilir.

Konumlandırma sorununuz olduğunu nasıl anlarsınız?

Potansiyel müşteriler sizi hemen daha güçlü özelliklere sahip rakiplerle karşılaştırır

Konumlandırmanız "küçük işletmeler için e-posta" ise potansiyel müşteriler sizi otomatik olarak Mailchimp ile karşılaştıracaktır. Bu sadece gerçek. Dolayısıyla, eğer daha bilgili pazar liderleriyle karşılaştırılıyorsanız şu soruyu sormakta fayda var: " Kazanabileceğimiz bir mücadeleyi mi seçiyoruz ?"

Kullanıcı listesi, potansiyel müşterilerin onu daha gelişmiş ürünlerle karşılaştırdığını fark ettikten sonra konumlandırmasını elden geçirmeye karar verdi:

“Daha önce pazar kategorimiz “e-posta otomasyon araçları” idi ve bu açıkça işe yaramadı. İnsanlar bizi Drip, ConvertKit, ActiveCampaign vb. ile karşılaştırmaya başladı ve biz neden daha iyi olduğumuzu açıklamakta zorlandık. E-posta otomasyon araçları, yakın zamanda uygulamayı planlamadığımız çok daha gelişmiş özelliklere sahip (zengin görsel şablonlar, A/B testi, görsel iş akışı oluşturucular, analitik).

Metniniz geneldir ve belirli bir hedef kitleye yönelik değildir

Belirli bir hedef kitleye şirket içinde karar vermediğinizde ideal müşterilere hitap eden bir metin oluşturmak neredeyse imkansızdır. Web sitenize hızlı bir bakış, belirli kitleleri ne çeken ne de iten genel, "herkese" başlıklarını ortaya çıkaracaktır.

Genç bir şirketseniz ve hedef kitlenizin kim olduğunu henüz bilmiyorsanız bu anlaşılabilir bir başlangıç noktasıdır. Ancak bir noktada daha güçlü bir konumlandırma yapmanız gerekecek.

Ekibiniz şirketinizin ne yaptığı ve kime yardım ettiği konusunda aynı fikirde değil

Shari Bareket, B2B startup'larının konumlarını oluşturmalarına ve iletmelerine yardımcı olan stratejik bir anlatı danışmanıdır. Yakın zamanda yapılan bir röportajda bana açıkladığı gibi , bir startup'ın net bir konumlandırma belirlemediğinin işaretlerinden biri, personelinin ve müşterilerinin kime hizmet ettiği konusunda anlaşamamasıdır.

“Bir grup müşterinize, yatırımcılarınıza veya ortaklarınıza, hatta şirket içinde 'Biz kimiz?', 'Bu şirket nedir?' ve 'Neyi çözüyoruz' gibi sorular soruyorum. Ve genellikle, net bir stratejik anlatımınız olmadığı sürece 10, hatta 20 farklı yanıt alırsınız. Bu da bir sorun çünkü herkes seni farklı bir şekilde algılıyor."

Ürününüzü belirli bir pazar için tasarladınız ancak o pazar değişti

Bunun harika bir örneği kamera markası GoPro'dur. Akıllı kameralar 2000'li yılların başında tüketicilerin ürünlerini her yere götürebilecekleri sağlam, yüksek çözünürlüklü kameralar olarak tanımasıyla popülerlik kazandı.

Ancak akıllı telefon kameralarının kalitesi yükseldikçe ve 2015 yılında GoPro'nun satışları düştü. Şirket, sonraki yıllarda öncelikle açık hava sporu tutkunlarını hedef alarak bir miktar zemin kazandı. Ancak 2020'de koronavirüs pandemisi açık hava aktivitelerini durdurdu ve GoPro yine piyasa değişikliklerine yenik düştü.

Buna karşılık bazı markalar pandemiye göre mükemmel bir şekilde konumlandırıldı (veya yeniden konumlandırıldı):

Bir süredir konumunuza bakmadınız

Konumunuzu belirlemek tek seferlik bir çalışma değildir. Zaman geçtikçe ürününüz ve hedef kitleniz gelişmeye devam edecek. Dahası, muhtemelen rakiplerinizin değişen tehditlerine uyum sağlamanız gerekecektir.

Buna göre konumunuzu en azından birkaç yılda bir ideal olarak değerlendirmelisiniz.

Mesajınızı geliştirmek için konumlandırmanızı resmileştirerek başlayın

İyi mesajlaşma, iyi konumlandırmadan kaynaklanır, bu nedenle konumlandırma, başlamak için doğru yerdir.

1. En iyi müşterilerinizin kim olduğunu anlayın
2. Hizmetinizin hangi özelliklerini veya yönlerini en çok takdir ettiklerini öğrenin.
3. Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin sizi hangi çözümleri karşılaştırdığını (ve onlarla karşılaştırılmak isteyip istemediğinizi) belirleyin.
4. Teklifinizi en iyi müşterileriniz için çekici kılacak bir bağlam seçin

Bu bağlam sizin pazardaki konumunuzdur.

Yeni bir kategori oluşturmanın cesur ve riskli bir hareket olabileceğini unutmayın. Bununla birlikte, Drift gibi şirketlerin de gösterdiği gibi, bunun karşılığını da büyük miktarda alabilirsiniz.

Ekibiniz için bir konumlandırma belgesi yazın

Aşağıdakileri içermelidir:

● Hangi kategori ve alt kategoridesiniz?

● Öne çıkan özellikleriniz/ürünlerinizi farklı kılan unsurlar nelerdir?

● İdeal müşteri gruplarınız kimlerdir?

● Çözümünüz neden bu gruplar için ideal seçim?

Konumunuzu belirleyen şeyin bu ifadeleri yazmanın olmadığını unutmayın. Konumlandırmanız hangi pazarda olduğunuz, kimi hedeflediğiniz ve kiminle rekabet edeceğiniz konusunda bilinçli bir karardır.

Buna göre konumlandırmanız pazarlama stratejinize, ortak seçiminize, geliştirdiğiniz özelliklere ve ötesine akacaktır.

Ürününüzün ne olduğu hakkında halka açık bir beyan oluşturun.

Bu, ürününüzün ne olduğu/yaptığı hakkında bir isim ve basit bir ifade anlamına gelir. Bu, mevcut bir kategoriye katılma veya yeni bir kategori oluşturma konusundaki kararınızı yansıtmalıdır.

Örneğin VWO, çeşitli web sitesi optimizasyon araçlarıyla benzer özelliklere sahiptir ancak kendisini bir deneme platformu olarak adlandırır.

Konumunuzla ilgili kamuya açık bir beyanda bulunduktan sonra farkındalık oluşturmak için pazarlama varlıkları ve kampanyalar oluşturmaya başlayabilirsiniz. Örneğin, ideal müşterilere neden onlar için doğru çözüm olduğunuzu göstermek için karşılaştırma sayfalarını kullanın.

SaaS konumlandırma örneği: Ada.CX

Ada.CX , şirketlerin müşteri deneyimlerini otomatikleştirmesine ve ölçeklendirmesine olanak tanıyan çeşitli yapay zeka destekli araçlara sahip bir platformdur.

Şirket, 2021'den itibaren ana sayfasında gördüğümüz gibi, başlangıçta kendisini bir chatbot olarak konumlandırmıştı:

Aynı yılın ilerleyen dönemlerinde şirket yeniden markalaştı ve kendisini bir marka etkileşim platformu olarak konumlandırdı:

Şirketin yeni anlatısını oluşturmasına rehberlik eden Shira Baraket şöyle açıkladı:

“Gerçekten çok zorlanıyorlardı çünkü inanılmaz teknolojiye sahip muhteşem bir şirketti. Ancak herkes onlar hakkında onların bir sohbet robotu olduklarını söylüyordu.

Birlikte yaptığımız çalışmalarla bunların bundan çok daha büyük bir şey olduğunu öğrendik. Müşterileri dinleyerek günümüzde markalar için önemli olanın sadece marka iletişimi değil, aslında marka etkileşimleri olduğunu anladık.

Yani artık Ada CX'in bu alanda sahip olduğu şey marka etkileşimlerinin dünyasıdır, çünkü yaptıkları şey bir chatbot'tan çok daha fazlasıdır. Sürekli olarak sosyal paylaşımlar, web materyalleri, podcast'ler üretiyorlar ve marka düzeyindeki her şey aslında bu temayla ilgili."

Ada.CX, kendisini yapay zeka destekli bir müşteri hizmetleri otomasyon platformu olarak konumlandırarak 2023'te yeniden konumlandı. Önceki aylarda yapay zeka konusunda halkın farkındalığının artmasıyla birlikte bu, Ada.CX'in bir pazar trendinden faydalanması için harika bir fırsattı; April Dunford tarafından önerilen başka bir klasik konumlandırma taktiği.

Mesajlaşmanın temellerini nasıl geliştirebilirsiniz?

Konumlandırmanızı netleştirdikten sonra artık mesajlarınızı değerlendirmeye, iyileştirmeye ve test etmeye başlayabilirsiniz.

1. Kullanıcı kişilikleri oluşturun

   
   

Mesajınız ideal müşterilerinizin sorunlarına odaklanmalı ve çözümünüzün bunları nasıl çözdüğünü vurgulamalıdır. Bunu yapmak için potansiyel müşterilerinizin motivasyonlarını, zorluklarını ve satın alma yolculuklarını detaylandıran kullanıcı karakterleri oluşturun.

Daha fazla araştırma yaptıkça bu profillere Müşterinin Sesi verilerini ekleyin, böylece kullanıcılarla sonuçta kendi dillerinde konuşabilirsiniz.

2. Hedef kitlenizi/kitlelerinizi araştırın

   
   

Amacınız, bazı potansiyel müşterilerin neden sizin çözümünüzü seçtiğini ve diğerlerinin neden seçmediğini derinlemesine anlamaktır.

• Kullanıcı kişiliğinize uygun tarafsız katılımcıların bunu nasıl yorumladığını görmek için mevcut sitenizde mesaj testi yapın . Wynter ve UserTesting.com gibi hizmetler, hedef kitleleri işe almanıza ve onlarla testler yapmanıza yardımcı olabilir.

  
  

• Acıları, itirazları, arzuları ve satın alma yolculukları hakkında nasıl konuştuklarını öğrenmek için mevcut ve potansiyel müşterilerinizle röportaj yapın veya anket yapın . Mesajınız ürününüzle sıkı bir şekilde bağlantılı olduğundan Yapılacak İşler çerçevesi burada yardımcı olabilir.

  
  

• Kitlenizin pazarı nasıl gördüğüne dair içgörüler elde etmek için Reddit, yazılım inceleme siteleri, Linkedin grupları ve diğer ilgili kaynaklar üzerinde masa başı araştırması yapın .

  
  

• Potansiyel müşterilerin ve kullanıcıların soruları, zorlukları ve karar verme süreçleri hakkında bilgi edinmek için satış ve destek ekiplerinizle konuşun .

3. Müşteri yolculuklarınızın haritasını çıkarın

Mesajlarınızı her kullanıcı kişiliğine göre optimize etmek için satın alma yolculuklarının her adımındaki motivasyonlarını, şüphelerini ve deneyimlerini anlamanız gerekir.

Müşteri yolculuğu haritaları bunun için son derece faydalıdır. Kullanıcı karakterlerinizin yaptığı tipik yolculukları görsel olarak çizmek için bunları kullanın, her temas noktasında düşüncelerini ve ihtiyaçlarını planlayın:

Kullanıcı araştırmanız her adımda neleri dahil edeceğiniz konusunda bilgi vermelidir. (Daha fazla rehberliğe mi ihtiyacınız var? İşte Hotjar için yazdığım , müşteri yolculuğu haritalarının nasıl oluşturulacağını açıklayan bir blog.)

4. Mesajınızı, farklılaştırıcılarınızın potansiyel müşterilerinizin arzularını ve sorunlarını nasıl çözdüğü etrafında oluşturun

   
   

Etkisiz mesajlaşma genellikle "Kullanıcılara özelliklerimizi nasıl anlatabiliriz?" sorusuyla başlar. Bunun yerine, "Ürünümüzün sorunlarını çözdüğünü potansiyel müşterilere nasıl gösterebiliriz?" sorusuyla başlayın.

Typeform'un ana sayfası, anketlerin müşterilere çok fazla soru sorması sorununu nasıl çözdüğünü açıklıyor:

Kullanıcılarınız müşteri yolculuğunda ilerledikçe mesajlarınızı mevcut farkındalık düzeylerine göre uyarlayın. Yine onların motivasyonları ve sıkıntılı noktaları hakkında konuşmak isteyeceksiniz; müşteri yolculuğu haritanız tam da bu noktada işe yarayacak.

İşte Loom'dan harika bir örnek. Bu metin parçasında sayfanın Loom ile mühendislerin yaptığı işlerle nasıl ilişkilendirildiğine dikkat edin:

Ayrıca mesajlarınızı potansiyel müşterilere kendi dillerinde konuşacak şekilde uyarlamak isteyeceksiniz. Burada yakaladığınız ve kullanıcı kişisel profillerinize kaydettiğiniz Müşterinin Sesi verilerine başvurabilirsiniz.

Yukarıdaki Loom kopyasının mühendislerin aşağıdakilerle ilgili olacağı terminolojiyi nasıl kullandığına dikkat edin:

5. Kopyanızın açık, basit ve spesifik olduğundan emin olun

SaaS şirketlerinin kopyaları genellikle aşırı kavramsal, belirsiz veya jargonla doludur. Yeni başlayanlar için bu yazma ipuçlarıyla her şeyi sıkılaştırın:

• "Yerelleştirme" ve "inovasyon" gibi kavramsal terimlerin kullanımını en aza indirin ve mümkün olduğunca bunları eyleme dayalı bir dille değiştirin.

  
  

• Kopyanızı mümkün olduğunca spesifik yapın. Uygun yerlerde rakamlar ve görsel dil kullanarak ürününüz hakkında eylemler ve sonuçlar açısından konuşun.

  
  

• Hedef kitlenizin bilgi düzeyine uygun bir düzeyde jargon kullanın. Hedef kitleniz teknik bilgisi olmayan iş adamlarından oluşuyorsa mühendislik dili kullanmayın.

6. Değişikliklerinizi doğrulayın

   
   

Sadece 'canlı yayına geçip ne olacağını görmek' cazip gelebilir. Ancak önemli bir ürün lansmanı gibi mesajınızda çok fazla değişiklik olduğunda değişikliklerinizi doğrulamayı düşünün.

• İkinci tur mesaj testi, yeni kopyanızdaki önemli zayıflıkları belirlemenize de yardımcı olabilir.
• A/B testi, yeni mesajınızın daha fazla dönüşüm sağlayıp sağlamadığını değerlendirmenin harika bir yoludur.

7. Konumlandırma anlatımınızda çalışın

   
   

Metin yazarları ve CRO uzmanları bazen, yalnızca dönüşümleri iyileştirmeyi düşünerek, bireysel pazarlama materyalleri üzerinde tünel vizyonuna sahip olurlar.

Belirli bir sayfadaki dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak iyi ve güzel; ancak konumlandırmanıza sahip olmak için büyük resme bakmanız gerekiyor. Bu, mesajlarınızda tutarlı bir şekilde ortaya çıkan kapsayıcı bir anlatı oluşturmak anlamına gelir.

CXL kendisini dijital pazarlamacılar için mevcut en gelişmiş pazarlama eğitimi olarak konumlandırıyor. Bu, tıklama başına ödeme reklamlarında bile tutarlı bir şekilde karşımıza çıkıyor:

Bunu yapmak için konumlandırmanızın tüm pazarlama mesajlarınızda tutarlı bir şekilde yer almasını sağlayacak bir çerçeveye ihtiyacınız var.

Konumlandırmanızın pazarlama materyallerinizde açıkça ortaya çıktığından nasıl emin olabilirsiniz?

Konumlandırmanızın ve mesajlarınızın bir araya geldiği kısım burasıdır. Konumlandırmanıza karar verdikten sonra banner reklamlardan blog içeriğine, ürün açılış sayfalarına ve ötesine kadar önemli temas noktalarında karşınıza çıkmalıdır.

Google listesinden Fullstory'nin farklı ortamlarda nasıl tutarlı bir mesaj verdiğine dikkat edin…

..ana sayfasına….

…twitter profiline:

Bu şekilde platformlar arasında tutarlı bir mesaj oluşturarak Fullstory, konumlandırmasını net bir şekilde güçlendiriyor.

Ancak konumlandırmanızı oluşturmak, tek ve akılda kalıcı bir başlık veya slogan oluşturmaktan daha fazlasıdır

SaaS şirketleri için bu daha çok tüm pazarlama varlıklarınızı kapsayan bir iş parçacığı oluşturmaktır. Bunu yapmak için benzersiz değer teklifinize karar vermeniz gerekir.

(Bu noktada “ciddi, daha soyut pazarlama konseptleri mi?” diye düşünüyorsanız endişelenmeyin; bunun neye benzediğine dair pratik örnekler görmek üzereyiz!)

Benzersiz değer teklifi nedir?

Benzersiz bir değer teklifi (UVP), ideal müşterileriniz için yaptığınız tek şeyi herkesten daha iyi ileten bir ifadedir.

Hedef kitlenizle etkili bir şekilde konuşmak için UVP'niz şöyle olmalıdır:

1. İdeal hedef kitlenizle alakalı
2. Rakiplerinizin sunduklarından farklı
3. Potansiyel müşterilerinize spesifik, somut ve ideal olarak kanıtlanabilir bir fayda vaat etmek

UVP'niz bir beyan olarak yazılmalıdır. Ancak bunun bir şirket sloganı, kısa açıklama veya web sitesi başlığı olması amaçlanmamıştır (buna rağmen aynı anlama gelebilir).

Bunun yerine, mesajlarınızda tekrar tekrar görünen bir tema gibi, tüm pazarlama temas noktalarınızda yer alması gereken bir başlıktır.

UVP'nizi aldıktan sonra, bunu mesajınıza nereye ekleyebileceğinizi görmek için tüm pazarlama temas noktalarınızı gözden geçirin

Potansiyel müşterilere sunduğunuz UVP'yi yansıtacak şekilde genel ifadeleri değiştirmek isteyeceksiniz.

Örneğin, bunun gibi oldukça genel bir sosyal kanıt cümlesini değiştirebilirsiniz….

…ConvertKit'in burada yaptığı gibi, UVP'yi zevkle yansıtan bir şeye:

Yukarıdaki web sitelerinin her ikisinin de aslında "bize güvenin, çok sayıda müşterimiz var" dediğine dikkat edin.

Ancak ilk örnek oldukça genel, ikincisinde ise Convertkit bize içerik oluşturucuların bu ürünü "izleyicileriyle bağlantı kurmak ve çevrimiçi geçimini sağlamak" için kullandığını söylüyor.

Convertkit'in hedef kitlesinin kim olduğu ve onlara ne gibi faydalar sağladığı konusunda net bir ifadedir.

Bunun bir web sitesinde nasıl göründüğüne dair tam bir örnek görelim

Calendly, UVP'sini web sitesinin altbilgisinde özetlemiş görünüyor:

Bağımsız bir açıklama olarak bu size Calendly'nin ne yaptığı hakkında pek bir şey söylemiyor. Ancak bu UVP'yi temel aldıklarında, mesajlarında güçlü, kapsayıcı bir anlatıya sahip olabiliyorlar.

Örneğin, ana sayfa kahramanlarında, önceki "kolay ilerleme" ifadesiyle olan ilişkiyi açıkça görüyoruz:

Sayfanın aşağısına doğru ilerledikçe “kolay ilerlemek” ve “daha fazlasını başarmak” temaları devam ediyor.

"İlerisi kolay" UVP'nin temeli olmadan Calendly daha genel mesajlaşmayla sonuçlanabilir. Burada rakiplerinden biri olan Acuity'den şunu görüyoruz:

Yan not: Sitenin bunun "bir planlama aracından daha fazlası" olduğunu söylediğine dikkat edin. Site bize bunun "fazlası" olduğunu söylese de Acuity burada kendisini "zamanlama aracı" kategorisine koymuş. Bu bir konumlandırma kararıdır; kasıtlı olsun ya da olmasın!

Başka yerlerde Calendly belirli kullanıcı durumlarını açıklarken aynı kolaylık ve basitlik temasını görüyoruz.

Hatta bunu yeni özellikleri duyuran bloglarda da görüyoruz:

Sürekli olarak "kolay ilerleme" temasına atıfta bulunan Calendly, kendisini yalnızca bir planlama aracı değil, aynı zamanda çalışma hayatlarını kolaylaştırmak isteyen profesyoneller için bir çözüm olarak kabul ettiriyor.

Bu en orijinal fikir olmasa da Calendly, sağladığı temel sonuçlara göre kendisini açıkça konumlandırıyor.

Calendly'nin yaklaşımı daha küçük ve gelecek vadeden bir girişim için işe yarar mı?

Calendly'nin ilk baştaki "kolay ilerleme" kullanımı oldukça geniştir ve hâlâ uygulamanın gerçekte ne yaptığı hakkında bazı soru işaretleri bırakmaktadır.

Ancak Calendly bu geniş mesajdan sıyrılabilir çünkü pazar lideridir. Çoğu iş adamı bunu daha önce duymuştur, bu nedenle şirketin teklifin ne olduğunu açıklamak konusunda yapacak daha az işi vardır.

Yeni bir girişimseniz, ürününüzü farklılaştırmak önemlidir; ancak potansiyel müşterilerin ne yaptığınızı anında anlaması da hayati önem taşır. Bu nedenle, "akıllı" bir UVP yerine açık ve basit bir UVP'den yana hata yapın.

Son olarak rakiplerinize ve alternatiflerinize doğrudan seslenmeyi düşünün

Bu biraz cesaret ister ama kendinizi 'X'in alternatifi' olarak ilan etmek ürününüz için doğru bağlamı oluşturabilir.

Ancak alternatifin bir şirket olması şart değil; aynı zamanda işleri yapmanın eski yolu da olabilir. Slack'in ilk yıllarında kendisini e-postanın alternatifi olarak konumlandırarak yaptığı da tam olarak buydu:

Konumlandırmanızı ve mesajlarınızı iyileştirmeyle ilgili hatırlanması gereken son noktalar

Vay be, uzun bir yolculuktu! Ancak artık konumlandırmanız ve/veya mesajınızla ilgili sorunları tanımak ve iyileştirmek için bir çerçeveye sahipsiniz.

Bu süreçten geçtikten sonra şunu unutmayın:

• Konumlandırma, ürününüz, müşterileriniz ve rakiplerinizle birlikte gelişecek, devam eden bir görevdir. Kendinizinkini düzenli olarak tekrar ziyaret edin ve gerektiğinde güncelleyin.

  
  

• Mesajlaşma bir sayfada sadece birkaç kelime gibi görünebilir, ancak ayakta durmanıza yardımcı olmak için yapacak çok işi vardır. Müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ve isteklerini kendi dillerinde ele alırken, kendi konumlandırmanızın tutarlı bir şekilde konumunuzu yansıttığından emin olun.

Son olarak, bunlar üzerinde çalışmak zor olabilir ve bazen yeni bir bakış açısına ihtiyaç duyarsınız. Böyle bir durumda, her şeyi yoluna koymanıza yardımcı olabilecek bir mesajlaşma uzmanını aramaktan korkmayın.

İyi şanlar!