আপনার SaaS এর কি পজিশনিং বা মেসেজিং সমস্যা আছে?

আপনার SaaS বৃদ্ধি কি একটি রহস্যময় মালভূমিতে পৌঁছেছে? আপনার কি খুশি গ্রাহক, পণ্য-বাজার উপযুক্ত, এবং একটি উল্লেখযোগ্য অনলাইন উপস্থিতি আছে—কিন্তু নতুন লিড বা সাইন-আপের স্বতন্ত্র অভাব?

যদি এটি পরিচিত শোনায়, তাহলে আপনার বিপণনের মূল দিকগুলির সাথে আপনার সমস্যা হতে পারে: পজিশনিং এবং মেসেজিং। এই উভয় ধারণাই অভ্যন্তরীণভাবে সংযুক্ত, এবং একসাথে, তারা নির্ধারণ করে কিভাবে সম্ভাবনাগুলি আপনার পণ্যকে উপলব্ধি করে এবং মূল্যায়ন করে।

নিম্নলিখিত নিবন্ধে, আমরা আলোচনা করব কিভাবে আপনি নতুন বৃদ্ধি আনলক করার জন্য অবস্থান এবং বার্তাপ্রেরণের সমস্যাগুলি নির্ণয় এবং সমাধান করতে পারেন৷

পজিশনিং কি?

পজিশনিং হল সেই প্রেক্ষাপট যা আপনি আপনার কোম্পানিকে আদর্শ গ্রাহকদের আপনি কী তা দেখানোর জন্য রাখেন। এটি নির্ধারণ করে যে গ্রাহকরা কীভাবে বোঝেন আপনার পণ্য কী এবং তারা কাকে আপনার প্রতিযোগী হিসাবে দেখে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি আপনার ব্যবসাকে "পেশাদারদের জন্য সামাজিক নেটওয়ার্কিং সাইট" হিসাবে অবস্থান করেন, তাহলে লোকেরা স্বয়ংক্রিয়ভাবে আপনাকে লিঙ্কডইনের সাথে তুলনা করবে।

কিন্তু আপনি যদি এটিকে একটি "অনলাইন পেশাদার উন্নয়ন কেন্দ্র" হিসাবে অবস্থান করেন, তবে লোকেরা আপনাকে ব্যবসায়িক প্রশিক্ষণ পরিষেবা প্রদানকারী ওয়েবসাইটগুলির সাথে তুলনা করতে পারে।

কোনটিই অভ্যন্তরীণভাবে ভুল বা সঠিক হবে না—এটি সবই নির্ভর করে আপনার কৌশলের উপর এবং আপনি কীভাবে সম্ভাবনাকে দেখতে চান তার উপর।

পজিশনিং একটি সচেতন পছন্দ হওয়া উচিত, দুর্ঘটনা নয়

পজিশনিং বিশেষজ্ঞ এপ্রিল ডানফোর্ড, তার বই স্পষ্টভাবে অসাধারণ, ব্যাখ্যা করেছেন কেন সচেতনভাবে অবস্থান নির্বাচন করা গুরুত্বপূর্ণ:

"বাজারে অন্যান্য অনেক পণ্যের সাথে, পণ্যগুলির পক্ষে গোলমালে হারিয়ে যাওয়া সহজ, বা আরও খারাপ, সম্পূর্ণরূপে ভুল বোঝাবুঝি এবং এমনভাবে তৈরি করা হয়েছে যা সেগুলিকে অপার্থিব, অপ্রয়োজনীয় বা নিছক অবিস্মরণীয় করে তোলে।"

"আমরা সাধারণত আমাদের পণ্যগুলির অবস্থানের জন্য অন্যান্য - সম্ভাব্যভাবে ভাল - উপায়গুলি বিবেচনা করতে ব্যর্থ হই কারণ আমরা সেগুলিকে ইচ্ছাকৃতভাবে অবস্থান করি না।"

ঠিক আছে, তাই মেসেজিং কি?

মেসেজিং হল আপনি আপনার কোম্পানি সম্পর্কে যা বলেন। এটি অগত্যা আপনি এটি কীভাবে বলছেন তা উল্লেখ করে না, তবে আপনার কোম্পানি এবং পণ্য(গুলি) সম্পর্কে আপনি যে তথ্যটি জানাবেন তার জন্য একটি সামগ্রিক কৌশল।

মেসেজিং এবং পজিশনিং স্পষ্টতই একে অপরের সাথে জড়িত: কোথাও না লিখে আপনি সম্ভাব্যদের বলতে পারবেন না যে আপনি "পেশাদারদের জন্য একটি সামাজিক নেটওয়ার্কিং সাইট"।

যাইহোক, যখন বার্তাগুলি আপনার লক্ষ্য দর্শকদের সাথে অনুরণিত হয় না, তখন সমস্যাটি কী তা সর্বদা পরিষ্কার হয় না। আপনি কি সম্ভবত আপনার কোম্পানির অবস্থান করছেন এমন একটি যুদ্ধে লড়াই করার জন্য যা আপনি জিততে পারবেন না (যেমন লিঙ্কডইনে নেওয়ার চেষ্টা)? অথবা আপনার মেসেজিং কি আপনার শ্রোতাদের চাহিদা এবং আকাঙ্ক্ষার সাথে এমনভাবে কথা বলছে না যা অনুরণিত হয়?

পাঁচটি লক্ষণ যে মেসেজিং সমস্যা আপনার বৃদ্ধিকে আটকে রেখেছে

মেসেজিং সমস্যা সবসময় সুস্পষ্ট হয় না—কিন্তু আপনার বিক্রয়, সমর্থন এবং বিপণন দলগুলি এই উপহারগুলি লক্ষ্য করতে পারে:

1. সঠিক লোকেরা আপনার ওয়েবসাইট পরিদর্শন করছে, কিন্তু তারা রূপান্তর করছে না।

   
   

আপনার বাজার কৌশলের উপর নির্ভর করে, আপনি অপ্ট-ইন ইমেল প্রচারাভিযান বা অর্থ প্রদানের বিজ্ঞাপন ফানেলের মাধ্যমে ট্রাফিক চালাতে পারেন। বিকল্পভাবে, আপনি হয়তো Zoominfo-এর মতো একটি টুল ব্যবহার করছেন যারা আপনার ওয়েবসাইট ভিজিট করছেন তাদের ইন্টেল পেতে।

উভয় পরিস্থিতিতে, আপনার একটি ভাল ধারণা আছে যে আপনার লক্ষ্য দর্শকদের থেকে লোকেরা আপনার ওয়েবসাইট পরিদর্শন করছে। আপনি তাদের কাছ থেকে কিছু আগ্রহ নিচ্ছেন, কিন্তু একটি রূপান্তর পাচ্ছেন না—এটি একটি ভাল লক্ষণ যে আপনার মেসেজিং (বা আপনার অফার) এর অভাব রয়েছে৷

2. সম্ভাবনা আপনার SaaS পরীক্ষা করছে না

   
   

যদি সঠিক লোকেরা আপনার ওয়েবসাইট আবিষ্কার করে কিন্তু সাইন আপ না করে, তবে এটি একটি ইঙ্গিত দেয় যে তারা আপনার সাইটে যা আছে তাতে তারা নিশ্চিত নয়৷

হতে পারে আপনার অনুলিপি অফার কি সম্পর্কে স্পষ্ট নয়. অথবা সম্ভবত আপনার ওয়েবসাইটটি প্রতিযোগীর তুলনায় আপনার SaaS বেছে নেওয়ার জন্য যথেষ্ট ভাল কেস তৈরি করে না।

3. লোকেরা আপনার পণ্য ব্যবহার করছে, কিন্তু তারা আপনার উদ্দিষ্ট বাজার বিভাগ থেকে নয়

   
   

আসুন কল্পনা করুন যে আপনার SaaS হল একটি প্রজেক্ট ম্যানেজমেন্ট টুল যা ইঞ্জিনিয়ারদের লক্ষ্য করে। যাইহোক, একটি গ্রাহক জরিপ প্রকাশ করে যে আপনার পণ্য কেনার বেশিরভাগ লোকই বিপণনকারী।

অবশ্যই, যেকোনো বিক্রয় সাধারণত কোন বিক্রয়ের চেয়ে ভাল। কিন্তু আপনি যদি সঠিক শ্রোতাদের কাছে আবেদন না করে থাকেন, তাহলে আপনি দেখাচ্ছেন না যে আপনি সঠিক সমস্যার সমাধান করতে পারেন। অথবা আপনি যাদের টার্গেট করতে চান তাদের সাথে অনুরণিত হয় এমন বার্তাগুলি আউট করা৷

4. আপনি আসলে কি অফার করছেন সম্ভাবনা বুঝতে পারে না

   
   

সম্ভাবনার ভুল ছাপ আছে কিনা তা খুঁজে বের করতে আপনার আগত প্রশ্ন এবং চ্যাট লগ চেক করুন।

• তারা কি এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করছে যা সত্যিই আপনার পণ্যের জন্য প্রযোজ্য নয়?
• আপনার পণ্য তাদের সাহায্য করতে পারে কিনা তারা কি নিশ্চিত?
• তারা কি আপনার বৈশিষ্ট্য বা মূল্য দ্বারা বিভ্রান্ত?

যদি এই প্রশ্নের উত্তর হ্যাঁ হয়, তাহলে এটি একটি ইঙ্গিত হতে পারে যে আপনার মেসেজিং অস্পষ্ট বা অসহায়৷

5. আপনার পর্যালোচনাগুলি ইঙ্গিত দেয় যে আপনার SaaS ব্যবহারকারীরা সবচেয়ে উপযুক্ত গ্রাহক নয়৷

   
   

আপনি যদি সফ্টওয়্যার পর্যালোচনা সাইটগুলিতে অনেকগুলি কম-তারকীয় মন্তব্য পেয়ে থাকেন তবে এর অর্থ হতে পারে যে আপনার পণ্যের আরও বিকাশ দরকার৷

কিন্তু এর মানে এটাও হতে পারে যে আপনি সঠিক ধরনের গ্রাহকদের আকৃষ্ট করছেন না - যে ধরনের ব্যথার পয়েন্ট এবং প্রত্যাশা আপনি যা অফার করছেন তার সাথে সারিবদ্ধ।

আপনার পজিশনিং সমস্যা হলে কীভাবে জানবেন

সম্ভাবনাগুলি অবিলম্বে আপনাকে প্রতিযোগীদের সাথে তুলনা করে যাদের শক্তিশালী বৈশিষ্ট্য রয়েছে

যদি আপনার অবস্থান "ছোট ব্যবসার জন্য ইমেল" হয়, তাহলে সম্ভাবনাগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে আপনাকে Mailchimp এর সাথে তুলনা করবে। এটা শুধু বাস্তবতা. তাই যদি আপনাকে আরও পরিশীলিত বাজারের নেতাদের সাথে তুলনা করা হয়, তবে এটি জিজ্ঞাসা করা উচিত, "আমরা কি এমন একটি লড়াই বেছে নিচ্ছি যা আমরা জিততে পারি ?"

ব্যবহারকারী তালিকাটি আরও উন্নত পণ্যগুলির সাথে এটির তুলনা করছে তা স্বীকার করার পরে এটির অবস্থান সংশোধন করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে:

"আগে, আমাদের বাজার বিভাগ ছিল "ইমেল অটোমেশন টুলস" যা স্পষ্টতই কাজ করেনি। লোকেরা আমাদেরকে ড্রিপ, কনভার্টকিট, অ্যাক্টিভ ক্যাম্পেইন ইত্যাদির সাথে তুলনা করতে শুরু করেছে — এবং আমরা কেন ভালো আছি তা ব্যাখ্যা করার জন্য আমরা সংগ্রাম করেছি। ইমেল অটোমেশন সরঞ্জামগুলিতে আরও উন্নত বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা আমরা শীঘ্রই বাস্তবায়ন করার পরিকল্পনা করছি না (সমৃদ্ধ ভিজ্যুয়াল টেমপ্লেট, A/B পরীক্ষা, ভিজ্যুয়াল ওয়ার্কফ্লো নির্মাতা, বিশ্লেষণ)।"

আপনার অনুলিপি জেনেরিক এবং কোনো নির্দিষ্ট দর্শকদের উদ্দেশ্যে নয়

যখন আপনি অভ্যন্তরীণভাবে একটি নির্দিষ্ট শ্রোতার বিষয়ে সিদ্ধান্ত নেন না, তখন আদর্শ গ্রাহকদের সাথে কথা বলে এমন অনুলিপি তৈরি করা প্রায় অসম্ভব। আপনার ওয়েবসাইটের মাধ্যমে একটি দ্রুত চেহারা জেনেরিক, "সকলের জন্য সবকিছু" শিরোনাম প্রকাশ করবে যা নির্দিষ্ট শ্রোতাদের আকৃষ্ট বা তাড়িয়ে দেয় না।

আপনি যদি একজন তরুণ কোম্পানি হন এবং এখনও জানেন না যে আপনার শ্রোতা কারা, এটি একটি বোধগম্য শুরুর পয়েন্ট। কিন্তু কিছু সময়ে, আপনাকে আরও শক্তিশালী অবস্থান স্থাপন করতে হবে।

আপনার কোম্পানী কি করে এবং কাকে সাহায্য করে তার উপর আপনার দল একত্রিত নয়

Shari Bareket হল একজন কৌশলগত বর্ণনামূলক পরামর্শদাতা যিনি B2B স্টার্টআপগুলিকে তাদের অবস্থান স্থাপন এবং যোগাযোগ করতে সহায়তা করেন। তিনি একটি সাম্প্রতিক সাক্ষাত্কারে আমাকে ব্যাখ্যা করেছেন , একটি স্টার্টআপ স্পষ্ট অবস্থান চিহ্নিত করতে পারেনি এমন একটি লক্ষণ হল এর কর্মী এবং গ্রাহকরা এটি কাকে পরিবেশন করে তা নিয়ে দ্বিমত পোষণ করেন।

“আমি আপনার একগুচ্ছ গ্রাহক, আপনার বিনিয়োগকারী বা অংশীদারদের, এমনকি অভ্যন্তরীণভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করি, 'আমরা কারা?', 'এই কোম্পানিটি কী?', এবং 'আমরা কী সমাধান করছি'? এবং সাধারণত, আপনার একটি স্পষ্ট কৌশলগত বর্ণনা না থাকলে, আপনি 10টি এমনকি 20টি ভিন্ন উত্তর পাবেন। এবং এটি একটি সমস্যা কারণ সবাই আপনাকে ভিন্নভাবে উপলব্ধি করছে।"

আপনি একটি নির্দিষ্ট বাজারের জন্য আপনার পণ্য ডিজাইন করেছেন, কিন্তু সেই বাজারটি পরিবর্তিত হয়েছে

এর একটি দুর্দান্ত উদাহরণ হল ক্যামেরা ব্র্যান্ড GoPro। 2000-এর দশকের গোড়ার দিকে ব্রেইনড জনপ্রিয়তা লাভ করে, ভোক্তারা তাদের পণ্যগুলিকে কঠোর, হাই-ডেফিনিশন ক্যামেরা হিসেবে স্বীকৃতি দেয় যেগুলি আপনি যে কোনও জায়গায় নিতে পারেন।

যাইহোক, স্মার্টফোন ক্যামেরার গুণমান বন্ধ হওয়ার সাথে সাথে, এবং GoPro এর বিক্রয় 2015 সালে হ্রাস পেয়েছে। কোম্পানিটি পরের বছরগুলিতে কিছু জায়গা ফিরে পেয়েছে, প্রাথমিকভাবে বহিরঙ্গন ক্রীড়া অনুরাগীদের লক্ষ্য করে। কিন্তু 2020 সালে, করোনভাইরাস মহামারী বহিরঙ্গন ক্রিয়াকলাপগুলিকে থামিয়ে দেয় — এবং GoPro আবার বাজারের পরিবর্তনের কাছে হেরে যায়।

বিপরীতে, কিছু ব্র্যান্ড মহামারীর জন্য নিখুঁতভাবে অবস্থান (বা পুনঃস্থাপিত) ছিল:

আপনি কিছুক্ষণের মধ্যে আপনার অবস্থানের দিকে তাকাননি

আপনার অবস্থান স্থাপন করা একটি এককালীন অনুশীলন নয়। সময়ের সাথে সাথে আপনার পণ্য এবং আপনার শ্রোতাদের বিকাশ অব্যাহত থাকবে। আরও কী, আপনাকে সম্ভবত আপনার প্রতিযোগিতা থেকে পরিবর্তনশীল হুমকির সাথে মানিয়ে নিতে হবে।

তদনুসারে, আপনার আদর্শভাবে অন্তত প্রতি কয়েক বছরে আপনার অবস্থানের মূল্যায়ন করা উচিত।

আপনার মেসেজিং উন্নত করতে, আপনার অবস্থান আনুষ্ঠানিকভাবে শুরু করুন

ভাল পজিশনিং থেকে ভাল মেসেজিং প্রবাহিত হয়, তাই পজিশনিং শুরু করার জন্য সঠিক জায়গা।

1. বুঝুন আপনার সেরা গ্রাহক কারা
2. আপনার পরিষেবার কোন বৈশিষ্ট্য বা দিকগুলি তারা সবচেয়ে বেশি প্রশংসা করে তা খুঁজে বের করুন৷
3. আপনার সম্ভাবনা এবং গ্রাহকরা কি সমাধানগুলি আপনার সাথে তুলনা করছে তা নির্ধারণ করুন (এবং আপনি তাদের সাথে তুলনা করতে চান কিনা)
4. এমন একটি প্রসঙ্গ চয়ন করুন যা আপনার সেরা গ্রাহকদের কাছে আপনার অফারটিকে আকর্ষণীয় করে তোলে

এই প্রেক্ষাপটই বাজারে আপনার অবস্থান।

সচেতন থাকুন যে একটি নতুন বিভাগ তৈরি করা একটি সাহসী এবং ঝুঁকিপূর্ণ পদক্ষেপ হতে পারে। যাইহোক, এটি ব্যাপকভাবে পরিশোধ করতে পারে, যেমনটি ড্রিফ্টের মতো কোম্পানিগুলি দেখিয়েছে ।

আপনার দলের জন্য একটি পজিশনিং নথি লিখুন

এটি অন্তর্ভুক্ত করা উচিত:

● আপনি কোন বিভাগ এবং উপ-বিভাগে আছেন?

● আপনার স্ট্যান্ড-আউট বৈশিষ্ট্য/পণ্য পার্থক্যকারী কি কি

● আপনার আদর্শ গ্রাহক গোষ্ঠী কারা

● কেন আপনার সমাধান সেই গোষ্ঠীর জন্য আদর্শ পছন্দ

সচেতন হোন যে এই বিবৃতিগুলি লেখা আপনার অবস্থান নির্ধারণ করে না। আপনি কোন বাজারে আছেন, আপনি কাকে টার্গেট করছেন এবং আপনি কার সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করবেন সে সম্পর্কে আপনার অবস্থান একটি সচেতন সিদ্ধান্ত।

তদনুসারে, আপনার পজিশনিং আপনার বিপণন কৌশল, আপনার অংশীদারদের পছন্দ, আপনার বিকাশের বৈশিষ্ট্যগুলি এবং এর বাইরেও প্রবাহিত হবে।

আপনার পণ্য কি তা সম্পর্কে একটি পাবলিক-মুখোমুখী বিবৃতি তৈরি করুন।

এর মানে হল আপনার প্রোডাক্ট কি/কি কাজ করে সে সম্পর্কে একটি নাম এবং সহজ বিবৃতি। এটি একটি বিদ্যমান বিভাগে যোগদান বা একটি নতুন তৈরি করার বিষয়ে আপনার সিদ্ধান্তকে প্রতিফলিত করবে।

উদাহরণস্বরূপ, ভিডব্লিউও-তে বিভিন্ন ওয়েবসাইট অপ্টিমাইজেশান টুলের অনুরূপ বৈশিষ্ট্য রয়েছে, তবে এটি নিজেকে একটি পরীক্ষামূলক প্ল্যাটফর্ম হিসাবে উল্লেখ করে।

একবার আপনার অবস্থান সম্পর্কে জনসাধারণের মুখোমুখি বিবৃতি থাকলে, আপনি সচেতনতা তৈরি করতে বিপণন সম্পদ এবং প্রচারাভিযান তৈরি করা শুরু করতে পারেন। উদাহরণস্বরূপ, আদর্শ গ্রাহকদের দেখানোর জন্য তুলনা পৃষ্ঠাগুলি ব্যবহার করুন কেন আপনি তাদের জন্য সঠিক সমাধান।

SaaS অবস্থানের উদাহরণ: Ada.CX

Ada.CX হল একটি প্ল্যাটফর্ম যার পরিসরে AI-চালিত টুল রয়েছে যা কোম্পানিগুলিকে তাদের গ্রাহকের অভিজ্ঞতা স্বয়ংক্রিয় এবং স্কেল করতে সক্ষম করে।

কোম্পানীটি মূলত নিজেকে একটি চ্যাটবট হিসাবে অবস্থান করেছিল, যেমনটি আমরা 2021 থেকে এর হোম পেজে দেখতে পাই:

সেই বছরের পরে, কোম্পানিটি একটি ব্র্যান্ড ইন্টারঅ্যাকশন প্ল্যাটফর্ম হিসাবে নিজেকে পুনঃব্র্যান্ড করে এবং অবস্থান করে:

শিরা বারাকেত, যিনি কোম্পানিটিকে তার নতুন আখ্যান তৈরিতে গাইড করেছিলেন, ব্যাখ্যা করেছেন:

"তারা সত্যিই সংগ্রাম করছিল কারণ এটি একটি আশ্চর্যজনক কোম্পানি ছিল, আশ্চর্যজনক প্রযুক্তি সহ। কিন্তু সবাই তাদের সম্পর্কে যা বলেছিল তা হল তারা একটি চ্যাটবট ছিল।

আমরা একসাথে যে কাজটি করেছি তার মাধ্যমে আমরা শিখেছি যে তারা তার চেয়ে অনেক বড় কিছু। গ্রাহকদের কথা শুনে, আমরা বুঝতে পেরেছি যে ব্র্যান্ডগুলির জন্য আজ যা গুরুত্বপূর্ণ তা শুধুমাত্র ব্র্যান্ড যোগাযোগ নয়, আসলে ব্র্যান্ডের মিথস্ক্রিয়া।

তাই এখন Ada CX মহাকাশে যা আছে তা হল ব্র্যান্ড ইন্টারঅ্যাকশনের পুরো বিশ্ব, কারণ তারা যা করে তা একটি চ্যাটবটের চেয়ে অনেক বেশি। তারা ক্রমাগত সামাজিক পোস্ট, ওয়েব সামগ্রী, পডকাস্ট এবং ব্র্যান্ড স্তরের সবকিছুই এই থিম সম্পর্কে সত্যই তৈরি করে।

Ada.CX 2023 সালে পুনরায় অবস্থান করে, নিজেকে একটি AI-চালিত গ্রাহক পরিষেবা অটোমেশন প্ল্যাটফর্ম হিসাবে অবস্থান করে। বিগত মাসগুলিতে AI-এর জনসচেতনতায় বিস্ফোরণের সাথে, Ada.CX-এর কাছে বাজারের প্রবণতার সুবিধা নেওয়ার জন্য এটি একটি দুর্দান্ত সুযোগ ছিল-এপ্রিল ডানফোর্ড দ্বারা প্রস্তাবিত আরেকটি ক্লাসিক পজিশনিং কৌশল৷

কিভাবে আপনার মেসেজিং এর মৌলিক বিষয়গুলো উন্নত করবেন

আপনার অবস্থান পরিষ্কার হওয়ার পরে, আপনি এখন আপনার মেসেজিং মূল্যায়ন, উন্নতি এবং পরীক্ষা করা শুরু করতে পারেন।

1. ব্যবহারকারী ব্যক্তিত্ব তৈরি করুন

   
   

আপনার মেসেজিং আপনার আদর্শ গ্রাহকদের সমস্যার উপর ফোকাস করা উচিত এবং কিভাবে আপনার সমাধান তাদের সমাধান করে তা হাইলাইট করা উচিত। এটি করার জন্য, ব্যবহারকারীর ব্যক্তিত্ব তৈরি করুন যা আপনার সম্ভাবনার প্রেরণা, চ্যালেঞ্জ এবং কেনাকাটার যাত্রার বিশদ বিবরণ দেয়।

আপনি আরও গবেষণা করার সাথে সাথে এই প্রোফাইলগুলিতে গ্রাহকের ভয়েস ডেটা যুক্ত করুন যাতে আপনি শেষ পর্যন্ত ব্যবহারকারীদের সাথে তাদের নিজস্ব ভাষায় কথা বলতে পারেন।

2. আপনার লক্ষ্য শ্রোতা(গুলি) গবেষণা করুন

   
   

আপনার লক্ষ্য হল কেন কিছু সম্ভাবনা আপনার সমাধান বেছে নেয় এবং কেন অন্যরা তা করে না সে সম্পর্কে গভীরভাবে বোঝা।

• আপনার ব্যবহারকারী ব্যক্তিত্বের সাথে সারিবদ্ধভাবে নিরপেক্ষ অংশগ্রহণকারীরা কীভাবে এটি ব্যাখ্যা করে তা দেখতে আপনার বর্তমান সাইটে বার্তা পরীক্ষা করুন ৷ Wynter এবং UserTesting.com এর মতো পরিষেবাগুলি আপনাকে শ্রোতাদের সাথে নিয়োগ এবং পরীক্ষা চালাতে উভয়ই সাহায্য করতে পারে৷

  
  

• আপনার বিদ্যমান এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাক্ষাত্কার বা জরিপ করুন তারা কীভাবে বেদনা, আপত্তি, আকাঙ্ক্ষা এবং তাদের কেনার যাত্রা সম্পর্কে কথা বলে তা শিখতে । যেহেতু আপনার মেসেজিং আপনার পণ্যের সাথে দৃঢ়ভাবে যুক্ত, কাজ-টু-বি-ডোন ফ্রেমওয়ার্ক এখানে সহায়ক হতে পারে।

  
  

• আপনার শ্রোতারা কীভাবে বাজার দেখেন তার অন্তর্দৃষ্টি পেতে Reddit, সফ্টওয়্যার পর্যালোচনা সাইট, Linkedin গ্রুপ এবং অন্যান্য প্রাসঙ্গিক উত্সগুলিতে ডেস্ক গবেষণা সম্পাদন করুন ৷

  
  

• সম্ভাবনা এবং ব্যবহারকারীদের প্রশ্ন, সংগ্রাম এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়া সম্পর্কে জানতে আপনার বিক্রয় এবং সহায়তা দলের সাথে কথা বলুন ।

3. আপনার গ্রাহক যাত্রার ম্যাপ আউট

প্রতিটি ব্যবহারকারীর ব্যক্তিত্বের জন্য আপনার মেসেজিং অপ্টিমাইজ করার জন্য, আপনাকে তাদের ক্রয় যাত্রার প্রতিটি ধাপে তাদের প্রেরণা, সন্দেহ এবং অভিজ্ঞতাগুলি বুঝতে হবে।

গ্রাহক ভ্রমণ মানচিত্র এটির জন্য অত্যন্ত সহায়ক। প্রতিটি টাচপয়েন্টে তাদের চিন্তাভাবনা এবং প্রয়োজনীয়তাগুলিকে প্লট করে আপনার ব্যবহারকারীর ব্যক্তিত্বের সাধারণ ভ্রমণগুলিকে দৃশ্যমানভাবে প্লট করতে তাদের ব্যবহার করুন:

আপনার ব্যবহারকারী গবেষণা প্রতিটি ধাপে আপনি কি অন্তর্ভুক্ত করবেন তা জানানো উচিত। (আরো নির্দেশিকা প্রয়োজন? এখানে একটি ব্লগ যা আমি হটজারের জন্য লিখেছিলাম তা ব্যাখ্যা করে কিভাবে গ্রাহকের ভ্রমণ মানচিত্র তৈরি করতে হয় ।)

4. কীভাবে আপনার পার্থক্যকারীরা আপনার সম্ভাবনার আকাঙ্ক্ষা এবং সমস্যাগুলি সমাধান করে তার চারপাশে আপনার মেসেজিং তৈরি করুন

   
   

অকার্যকর মেসেজিং প্রায়ই "আমরা কীভাবে ব্যবহারকারীদের আমাদের বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কে বলতে পারি?" পরিবর্তে, "কীভাবে আমরা সম্ভাবনা দেখাতে পারি যে আমাদের পণ্য তাদের সমস্যার সমাধান করে" থেকে শুরু করুন।

Typeform এর হোম পেজ ব্যাখ্যা করে যে এটি কীভাবে গ্রাহকদের অনেক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সমীক্ষার সমস্যার সমাধান করে:

আপনার ব্যবহারকারীরা তাদের গ্রাহক যাত্রার সাথে সাথে আরও এগিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে আপনার বার্তাগুলিকে তাদের বর্তমান সচেতনতার পর্যায়ে আরও তুলুন। আবার, আপনি তাদের অনুপ্রেরণা এবং ব্যথার পয়েন্টগুলির সাথে কথা বলতে চাইবেন, এবং এখানেই আপনার গ্রাহক ভ্রমণের মানচিত্রটি কাজে আসে।

এখানে তাঁত থেকে একটি দুর্দান্ত উদাহরণ। এই অনুলিপি স্নিপেটে প্রকৌশলীদের কাজের সাথে পৃষ্ঠাটি লুমকে কীভাবে সম্পর্কিত করে তা লক্ষ্য করুন:

আপনি আপনার বার্তাপ্রেরণকে উপযুক্ত করতে চাইবেন যাতে এটি সম্ভাব্যদের সাথে তাদের নিজস্ব ভাষায় কথা বলে। এখানে আপনি আপনার ব্যবহারকারীর ব্যক্তিত্ব প্রোফাইলে আপনার ক্যাপচার করা এবং রেকর্ড করা গ্রাহকের ডেটার ভয়েস উল্লেখ করতে পারেন।

লক্ষ্য করুন কিভাবে উপরের লুম কপি পরিভাষা ব্যবহার করে যা ইঞ্জিনিয়াররা এর সাথে সম্পর্কিত হবে:

5. নিশ্চিত করুন যে আপনার অনুলিপি পরিষ্কার, সহজ এবং নির্দিষ্ট

SaaS কোম্পানিগুলি প্রায়শই তাদের অনুলিপিতে অত্যধিক ধারণাগত, অস্পষ্ট, বা জার্গন-ভরা থাকে। স্টার্টআপের জন্য এই লেখার টিপস দিয়ে সবকিছু শক্ত করুন:

• "স্থানীয়করণ" এবং "উদ্ভাবন" এর মত ধারণাগত পদগুলির ব্যবহার কম করুন এবং যেখানে সম্ভব অ্যাকশন-ভিত্তিক ভাষা দিয়ে প্রতিস্থাপন করুন।

  
  

• আপনার অনুলিপি যতটা সম্ভব নির্দিষ্ট করুন। ক্রিয়া এবং ফলাফলের পরিপ্রেক্ষিতে আপনার পণ্য সম্পর্কে কথা বলুন, যেখানে উপযুক্ত সেখানে চিত্র এবং ভিজ্যুয়াল ভাষা ব্যবহার করুন।

  
  

• আপনার শ্রোতাদের পরিশীলিততার সাথে মেলে এমন একটি স্তরের জার্গন ব্যবহার করুন। যদি আপনার শ্রোতা অ-প্রযুক্তিগত ব্যবসায়ীদের দ্বারা গঠিত হয়, তাহলে প্রকৌশল ভাষা ব্যবহার করবেন না।

6. আপনার পরিবর্তন যাচাই করুন

   
   

এটি শুধুমাত্র 'লাইভ যান এবং দেখুন কি হয়' প্রলুব্ধ হতে পারে। কিন্তু যখন আপনার মেসেজিং-এ অনেক কিছু আসে, যেমন একটি গুরুত্বপূর্ণ পণ্য লঞ্চ, আপনার পরিবর্তনগুলি যাচাই করার কথা বিবেচনা করুন।

• দ্বিতীয় রাউন্ডের মেসেজ টেস্টিং আপনাকে আপনার নতুন কপিতে কোন বড় দুর্বলতা চিহ্নিত করতে সাহায্য করতে পারে।
• আপনার নতুন মেসেজিং আরও রূপান্তরে অনুবাদ করে কিনা তা মূল্যায়ন করার জন্য A/B পরীক্ষা একটি দুর্দান্ত উপায়।

7. আপনার অবস্থানের বর্ণনায় কাজ করুন

   
   

কপিরাইটার এবং সিআরও বিশেষজ্ঞরা কখনও কখনও পৃথক বিপণন সামগ্রীর উপর টানেল-ভিশন পান, বিশুদ্ধভাবে রূপান্তরগুলিকে উন্নত করার ক্ষেত্রে চিন্তা করেন।

একটি প্রদত্ত পৃষ্ঠা থেকে সর্বাধিক রূপান্তর করা সবই ভাল এবং ভাল—কিন্তু আপনার অবস্থানের মালিক হতে, আপনাকে বড় ছবি দেখতে হবে। এর অর্থ হল একটি অত্যধিক আখ্যান তৈরি করা যা আপনার মেসেজিংয়ে ধারাবাহিকভাবে আসে।

CXL ডিজিটাল মার্কেটারদের জন্য উপলব্ধ সবচেয়ে উন্নত বিপণন প্রশিক্ষণ হিসাবে নিজেকে অবস্থান করে। এটি ক্রমাগতভাবে দেখা যায়, এমনকি এটির প্রতি-ক্লিক বিজ্ঞাপনগুলিতেও:

এটি করার জন্য, আপনার সমস্ত বিপণন বার্তাগুলিতে আপনার অবস্থান ধারাবাহিকভাবে আসে তা নিশ্চিত করার জন্য আপনার একটি কাঠামোর প্রয়োজন।

আপনার বিপণন সামগ্রীতে আপনার অবস্থান স্পষ্টভাবে আসে তা নিশ্চিত করবেন কীভাবে

এটি সেই অংশ যেখানে আপনার অবস্থান এবং মেসেজিং একত্রিত হয়। একবার আপনি আপনার অবস্থানের বিষয়ে সিদ্ধান্ত নিলে, এটি মূল টাচপয়েন্টগুলিতে আসা উচিত—ব্যানার বিজ্ঞাপন থেকে শুরু করে ব্লগ সামগ্রী, পণ্যের ল্যান্ডিং পৃষ্ঠা এবং এর বাইরেও।

লক্ষ্য করুন কিভাবে ফুলস্টোরির Google তালিকা থেকে বিভিন্ন মাধ্যম জুড়ে একটি ধারাবাহিক বার্তা রয়েছে...

..এর হোম পেজে...

...এর টুইটার প্রোফাইলে:

এইভাবে প্ল্যাটফর্ম জুড়ে একটি সামঞ্জস্যপূর্ণ বার্তা তৈরি করে, ফুলস্টোরি তার অবস্থানকে স্পষ্টভাবে শক্তিশালী করে।

কিন্তু আপনার অবস্থান প্রতিষ্ঠা করা শুধুমাত্র একটি একক, আকর্ষণীয় শিরোনাম বা স্লোগান তৈরি করার চেয়ে আরও বেশি কিছু

SaaS কোম্পানিগুলির জন্য, এটি একটি থ্রেড তৈরি করে যা আপনার সমস্ত বিপণন সম্পদের মাধ্যমে চলতে পারে। এটি করার জন্য, আপনাকে আপনার অনন্য মান প্রস্তাবের বিষয়ে সিদ্ধান্ত নিতে হবে।

(আপনি যদি এই মুহুর্তে "গুরুতরভাবে, আরও বিমূর্ত বিপণন ধারণার কথা ভাবছেন?" চিন্তা করবেন না - আমরা এটি দেখতে কেমন হবে তার ব্যবহারিক উদাহরণ দেখতে যাচ্ছি!)

একটি অনন্য মূল্য প্রস্তাব কি?

একটি অনন্য মূল্য প্রস্তাব (UVP) হল এমন একটি বিবৃতি যা আপনার আদর্শ গ্রাহকদের জন্য আপনি যে কাজটি করেন তা অন্য কারও চেয়ে ভালভাবে যোগাযোগ করে।

আপনার শ্রোতাদের সাথে কার্যকরভাবে কথা বলতে, আপনার UVP হওয়া উচিত:

1. আপনার আদর্শ দর্শকদের জন্য প্রাসঙ্গিক
2. আপনার প্রতিযোগীরা যা অফার করে তার থেকে আলাদা
3. আপনার সম্ভাবনার জন্য একটি নির্দিষ্ট, বাস্তব, এবং আদর্শভাবে প্রমাণযোগ্য সুবিধার প্রতিশ্রুতি দেওয়া

আপনার UVP একটি বিবৃতি হিসাবে লেখা উচিত. যাইহোক, এটি একটি কোম্পানির স্লোগান, ট্যাগলাইন বা ওয়েবসাইটের শিরোনাম হতে বোঝায় না (যদিও এটি সেই জিনিসগুলির মতো দ্বিগুণ হতে পারে)।

পরিবর্তে, এটি এমন একটি থ্রেড যা আপনার সমস্ত বিপণন টাচপয়েন্টের মাধ্যমে চলতে হবে—যেমন একটি থিম যা আপনার মেসেজিংয়ে বারবার প্রদর্শিত হয়।

একবার আপনার UVP হয়ে গেলে, আপনি আপনার মেসেজিং এ কোথায় যোগ করতে পারেন তা দেখতে আপনার সমস্ত মার্কেটিং টাচপয়েন্টের মধ্য দিয়ে যান

আপনি যেকোন জেনেরিক বিবৃতি পরিবর্তন করতে চাইবেন যাতে সেগুলি আপনি যে UVP অফার করছেন তা প্রতিফলিত করে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি এই মত একটি সুন্দর জেনেরিক সামাজিক প্রমাণ লাইন পরিবর্তন করতে পারেন….

… এমন কিছুতে যা স্বাদের সাথে একটি UVP প্রতিফলিত করে, যেমন ConvertKit এখানে করে:

লক্ষ্য করুন কিভাবে উপরের দুটি ওয়েবসাইটই মূলত বলছে "আমাদের বিশ্বাস করুন, আমাদের প্রচুর গ্রাহক আছে"।

কিন্তু প্রথম উদাহরণটি বেশ সাধারণ, যখন দ্বিতীয়টিতে, কনভার্টকিট আমাদের বলে যে নির্মাতারা "তাদের দর্শকদের সাথে সংযোগ স্থাপন করতে এবং অনলাইনে জীবিকা অর্জন করতে" এর পণ্য ব্যবহার করেন।

কনভার্টকিটের শ্রোতা কারা এবং তাদের জন্য কী সুবিধা রয়েছে সে সম্পর্কে এটি একটি স্পষ্ট বিবৃতি।

একটি ওয়েবসাইট জুড়ে এটি দেখতে কেমন তার একটি সম্পূর্ণ উদাহরণ দেখা যাক

Calendly তার ওয়েবসাইটের ফুটারে তার UVP সংক্ষিপ্ত করেছে বলে মনে হচ্ছে:

এখন, একটি স্বতন্ত্র বিবৃতি হিসাবে এটি আপনাকে ক্যালেন্ডলি কী করে সে সম্পর্কে তেমন কিছু বলে না। কিন্তু এই UVP তাদের ভিত্তি হিসাবে, তারা তাদের মেসেজিং এর মাধ্যমে একটি শক্তিশালী ওভারআর্চিং বর্ণনা করতে সক্ষম।

উদাহরণস্বরূপ, তাদের হোমপেজ হিরোতে, আমরা স্পষ্টভাবে পূর্ববর্তী "সহজ এগিয়ে" বিবৃতির সাথে সম্পর্ক দেখতে পাই:

আমরা পৃষ্ঠার নিচের দিকে এগিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে "আগামী সহজ" এবং "আরো কিছু অর্জন" এর থিমগুলি অব্যাহত রয়েছে।

"আগামী সহজ" UVP এর ভিত্তি ছাড়া, ক্যালেন্ডলি আরও জেনেরিক মেসেজিংয়ের সাথে শেষ হতে পারে। যা আমরা এখানে তার প্রতিযোগীদের একুইটি থেকে দেখতে পাই:

সাইড নোট: সাইটটি কীভাবে বলে যে এটি "একটি শিডিউলিং টুলের চেয়ে বেশি" তা লক্ষ্য করুন। যদিও সাইটটি আমাদের বলছে যে এটি "এর চেয়ে বেশি", Acuity নিজেকে এখানে "শিডিউলিং টুল" বিভাগে রেখেছে। এটি একটি পজিশনিং সিদ্ধান্ত - এটা ইচ্ছাকৃত ছিল কি না!

অন্যত্র, যখন ক্যালেন্ডলি নির্দিষ্ট ব্যবহারকারীর ক্ষেত্রে ব্যাখ্যা করছে, তখন আমরা সহজ এবং সরলতার একই থিম দেখতে পাই।

এমনকি আমরা ব্লগে এটি দেখতে পাই যা নতুন বৈশিষ্ট্য ঘোষণা করে:

ক্রমাগত "আগামী সহজ" থিমটি উল্লেখ করার মাধ্যমে, ক্যালেন্ডলি নিজেকে কেবলমাত্র একটি সময়সূচী সরঞ্জাম হিসাবে নয়-কিন্তু পেশাদারদের জন্য সমাধান হিসাবে প্রতিষ্ঠিত করে যারা তাদের কর্মজীবনকে আরও সহজ করতে চায়৷

যদিও এটি সবচেয়ে আসল ধারণা নয়, ক্যালেন্ডলি স্পষ্টভাবে এটি প্রদান করে মূল ফলাফলের উপর ভিত্তি করে নিজেকে অবস্থান করছে।

ক্যালেন্ডলির পদ্ধতি কি একটি ছোট, আপ-এন-আগত স্টার্টআপের জন্য কাজ করবে?

ক্যালেন্ডলির "সহজ এগিয়ে" এর প্রাথমিক ব্যবহার বেশ বিস্তৃত এবং এটি এখনও অ্যাপটি আসলে কী করে সে সম্পর্কে কিছু প্রশ্ন রেখে যায়।

যাইহোক, ক্যালেন্ডলি এই বিস্তৃত বার্তা থেকে দূরে যেতে পারে কারণ এটি বাজারের নেতা। বেশীরভাগ ব্যবসায়ীরা আগে এটি শুনেছেন, তাই অফারে কী আছে তা ব্যাখ্যা করার ক্ষেত্রে কোম্পানির কম কাজ আছে।

আপনি যদি একজন নতুন স্টার্টআপ হন, তাহলে আপনার পণ্যের পার্থক্য করা গুরুত্বপূর্ণ—কিন্তু এটাও অত্যাবশ্যক যে আপনি যা করেন তা সম্ভাব্যরা তাৎক্ষণিকভাবে বুঝতে পারে। সুতরাং একটি "চতুর" একের উপর একটি পরিষ্কার এবং সরল UVP এর দিকে ভুল করুন।

অবশেষে, আপনার প্রতিযোগীদের এবং বিকল্পগুলিকে সরাসরি কল করার কথা বিবেচনা করুন

এর জন্য একটু সাহস লাগে কিন্তু নিজেকে 'X এর বিকল্প' হিসেবে ঘোষণা করা আপনার পণ্যের জন্য সঠিক প্রেক্ষাপট সেট করতে পারে।

যাইহোক, বিকল্প একটি কোম্পানি হতে হবে না; এটা জিনিস করার পুরানো উপায় হতে পারে. স্ল্যাক তার প্রাথমিক বছরগুলিতে ইমেলের বিকল্প হিসাবে নিজেকে অবস্থান করে ঠিক এটিই করেছিল:

আপনার অবস্থান এবং মেসেজিং উন্নত করার বিষয়ে মনে রাখার জন্য চূড়ান্ত পয়েন্ট

বাহ, এটি একটি দীর্ঘ যাত্রা ছিল! কিন্তু এখন আপনার পজিশনিং এবং/অথবা মেসেজিং সংক্রান্ত সমস্যাগুলি সনাক্তকরণ এবং উন্নত করার জন্য আপনার কাছে একটি কাঠামো রয়েছে।

এই প্রক্রিয়ার মধ্য দিয়ে যাওয়ার পরে, মনে রাখবেন যে:

• পজিশনিং একটি চলমান মিশন যা আপনার পণ্য, গ্রাহক এবং প্রতিযোগীদের সাথে বিকশিত হবে। আপনার নিয়মিত পুনরায় দেখুন এবং প্রয়োজন হলে আপডেট করুন।

  
  

• মেসেজিং একটি পৃষ্ঠায় মাত্র কয়েকটি শব্দের মতো মনে হতে পারে, কিন্তু আপনাকে দাঁড়াতে সাহায্য করার জন্য এটির অনেক কাজ আছে। আপনার গ্রাহকদের কষ্টের পয়েন্ট এবং ইচ্ছাকে তাদের নিজস্ব ভাষায় সম্বোধন করার সময় আপনার অবস্থানটি ধারাবাহিকভাবে প্রতিফলিত হয় তা নিশ্চিত করুন।

শেষ অবধি, এই জিনিসগুলিতে কাজ করা কঠিন হতে পারে এবং কখনও কখনও আপনার একটি নতুন দৃষ্টিভঙ্গি প্রয়োজন। যখন এটি ঘটে, তখন একজন বার্তাপ্রেরণ বিশেষজ্ঞকে কল করতে ভয় পাবেন না যিনি আপনাকে সবকিছু ঠিকঠাক করতে সাহায্য করতে পারেন।

শুভকামনা!