क्या आपकी SaaS वृद्धि एक रहस्यमय पठार पर पहुँच गई है? क्या आपके पास खुश ग्राहक हैं, उत्पाद-बाज़ार में फिट हैं, और एक महत्वपूर्ण ऑनलाइन उपस्थिति है - लेकिन नई लीड या साइन-अप की स्पष्ट कमी है? यदि यह परिचित लगता है, तो आपको अपनी मार्केटिंग के प्रमुख पहलुओं: पोजीशनिंग और मैसेजिंग में समस्या हो सकती है। ये दोनों अवधारणाएँ आंतरिक रूप से जुड़ी हुई हैं, और साथ में, वे यह निर्धारित करती हैं कि संभावित ग्राहक आपके उत्पाद को कैसे देखते हैं और उसका मूल्यांकन कैसे करते हैं। निम्नलिखित लेख में, हम चर्चा करेंगे कि आप नई वृद्धि को अनलॉक करने के लिए पोजिशनिंग और मैसेजिंग के साथ समस्याओं का निदान और समाधान कैसे कर सकते हैं। पोजिशनिंग क्या है? वह संदर्भ है जिसमें आप अपनी कंपनी को आदर्श ग्राहकों को यह दिखाने के लिए रखते हैं कि आप क्या हैं। यह निर्धारित करता है कि ग्राहक कैसे समझते हैं कि आपका उत्पाद क्या है और वे किसे आपके प्रतिस्पर्धी के रूप में देखते हैं। पोजिशनिंग उदाहरण के लिए, यदि आपने अपने व्यवसाय को "पेशेवरों के लिए सोशल नेटवर्किंग साइट" के रूप में स्थापित किया है, तो लोग स्वचालित रूप से आपकी तुलना लिंक्डइन से करेंगे। लेकिन यदि आपने इसे "ऑनलाइन व्यावसायिक विकास केंद्र" के रूप में स्थापित किया है, तो लोग आपकी तुलना व्यावसायिक प्रशिक्षण सेवाएँ प्रदान करने वाली वेबसाइटों से कर सकते हैं। कोई भी विकल्प आंतरिक रूप से गलत या सही नहीं होगा - यह सब आपकी रणनीति पर निर्भर करता है और आप चाहते हैं कि संभावनाएं आपको कैसे देखें। पोजिशनिंग एक सचेत विकल्प होना चाहिए, कोई दुर्घटना नहीं पोजिशनिंग विशेषज्ञ अप्रैल डनफोर्ड ने अपनी पुस्तक क्लीयरली ऑसम में बताया है कि सचेत रूप से पोजिशनिंग चुनना क्यों महत्वपूर्ण है: "बाजार में इतने सारे अन्य उत्पादों के साथ, उत्पादों का शोर में खो जाना आसान है, या इससे भी बदतर, पूरी तरह से गलत समझा जाता है और ऐसे तरीकों से तैयार किया जाता है जो उन्हें अनाकर्षक, अनावश्यक या केवल अचूक बना देते हैं।" "हम आम तौर पर अपने उत्पादों को स्थान देने के अन्य संभावित बेहतर तरीकों पर विचार करने में विफल रहते हैं क्योंकि हम जानबूझकर उन्हें स्थान नहीं दे रहे हैं।" ठीक है, तो मैसेजिंग क्या है? वह है जो आप अपनी कंपनी के बारे में कहते हैं। यह जरूरी नहीं है कि आप इसे कैसे कहते हैं, बल्कि यह उस जानकारी के लिए एक समग्र रणनीति है जिसे आप अपनी कंपनी और उत्पाद(ओं) के बारे में संप्रेषित करेंगे। मैसेजिंग मैसेजिंग और पोजिशनिंग स्पष्ट रूप से आपस में जुड़े हुए हैं: बिना कहीं लिखे आप संभावित ग्राहकों को यह नहीं बता सकते कि आप "पेशेवरों के लिए सोशल नेटवर्किंग साइट" हैं। हालाँकि, जब संदेश आपके लक्षित दर्शकों तक नहीं पहुंच पाते हैं, तो यह हमेशा स्पष्ट नहीं होता है कि समस्या क्या है। क्या आप शायद अपनी कंपनी को ऐसी लड़ाई लड़ने के लिए तैयार कर रहे हैं जिसे आप जीत नहीं सकते (उदाहरण के लिए लिंक्डइन से मुकाबला करने की कोशिश करना)? या क्या आपका संदेश आपके दर्शकों की ज़रूरतों और इच्छाओं को उस तरह से व्यक्त नहीं कर रहा है जो उनके अनुरूप हो? पाँच संकेत जो बताते हैं कि मैसेजिंग समस्याएँ आपके विकास को रोक रही हैं मैसेजिंग समस्याएँ हमेशा स्पष्ट नहीं होती हैं - लेकिन आपकी बिक्री, सहायता और मार्केटिंग टीमें इन उपहारों पर ध्यान दे सकती हैं: सही लोग आपकी वेबसाइट पर आ रहे हैं, लेकिन वे रूपांतरित नहीं हो रहे हैं। आपकी बाज़ार रणनीति के आधार पर, आप ऑप्ट-इन ईमेल अभियानों या भुगतान किए गए विज्ञापन फ़नल के माध्यम से ट्रैफ़िक बढ़ा सकते हैं। वैकल्पिक रूप से, आप अपनी वेबसाइट पर आने वाले लोगों के बारे में जानकारी हासिल करने के लिए ज़ूमइन्फो जैसे टूल का उपयोग कर रहे होंगे। किसी भी परिदृश्य में, आपको इस बात का अच्छा अंदाज़ा है कि आपके लक्षित दर्शकों में से लोग आपकी वेबसाइट पर आ रहे हैं। आप उनसे कुछ रुचि ले रहे हैं, लेकिन रूपांतरण नहीं पा रहे हैं - यह एक अच्छा संकेत है कि आपके संदेश (या आपके प्रस्ताव) में कमी है। संभावनाएँ आपके SaaS का परीक्षण नहीं कर रही हैं यदि सही लोग आपकी वेबसाइट खोज रहे हैं लेकिन साइन अप नहीं कर रहे हैं, तो यह एक संकेत है कि वे आपकी साइट पर मौजूद चीज़ों से आश्वस्त नहीं हैं। हो सकता है कि आपकी कॉपी इस बारे में स्पष्ट न हो कि प्रस्ताव क्या है। या शायद आपकी वेबसाइट किसी प्रतिस्पर्धी की तुलना में आपके SaaS को चुनने के लिए पर्याप्त अच्छा मामला नहीं बनाती है। लोग आपके उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं, लेकिन वे आपके इच्छित बाज़ार क्षेत्र से नहीं हैं आइए कल्पना करें कि आपका SaaS इंजीनियरों के लिए लक्षित एक परियोजना प्रबंधन उपकरण है। हालाँकि, एक ग्राहक सर्वेक्षण से पता चलता है कि आपके उत्पाद को खरीदने वाले अधिकांश लोग विपणक हैं। बेशक, कोई भी बिक्री आम तौर पर बिना बिक्री के बेहतर होती है। लेकिन यदि आप सही दर्शकों को आकर्षित नहीं कर रहे हैं, तो आप यह नहीं दिखा रहे हैं कि आप सही समस्याओं का समाधान कर सकते हैं। या ऐसे संदेश डालना जो उन लोगों से मेल खाते हों जिन्हें आप लक्षित करना चाहते हैं। संभावित ग्राहक यह नहीं समझते कि आप वास्तव में क्या पेशकश कर रहे हैं यह पता लगाने के लिए कि क्या संभावित ग्राहकों पर गलत धारणा है, अपने आने वाले प्रश्नों और चैट लॉग की जाँच करें। क्या वे ऐसे प्रश्न पूछ रहे हैं जो वास्तव में आपके उत्पाद पर लागू नहीं होते हैं? क्या वे अनिश्चित हैं कि आपका उत्पाद उनकी मदद कर सकता है या नहीं? क्या वे आपकी सुविधाओं या कीमत से भ्रमित हैं? यदि इनमें से किसी भी प्रश्न का उत्तर हां है, तो यह संकेत हो सकता है कि आपका संदेश अस्पष्ट या अनुपयोगी है। आपकी समीक्षाएँ दर्शाती हैं कि आपके SaaS का उपयोग करने वाले लोग सर्वोत्तम-उपयुक्त ग्राहक नहीं हैं यदि आपको सॉफ़्टवेयर समीक्षा साइटों पर बहुत कम-से-उत्कृष्ट टिप्पणियाँ मिल रही हैं, तो इसका मतलब यह हो सकता है कि आपके उत्पाद को और अधिक विकास की आवश्यकता है। लेकिन इसका मतलब यह भी हो सकता है कि आप सही प्रकार के ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर रहे हैं - ऐसे ग्राहक जिनकी समस्याएँ और अपेक्षाएँ आप जो पेशकश कर रहे हैं उससे मेल खाती हैं। कैसे पता करें कि आपको पोजिशनिंग की समस्या है संभावनाएँ तुरंत आपकी तुलना उन प्रतिस्पर्धियों से करती हैं जिनके पास मजबूत विशेषताएं हैं यदि आपकी स्थिति "छोटे व्यवसायों के लिए ईमेल" है, तो संभावनाएँ स्वचालित रूप से आपकी तुलना मेलचिम्प से करेंगी। यह सिर्फ हकीकत है. इसलिए यदि आपकी तुलना अधिक परिष्कृत बाजार नेताओं से की जा रही है, तो यह पूछना उचित है, "क्या हम ?" ऐसी लड़ाई चुन रहे हैं जिसे हम जीत सकते हैं यह पहचानने के बाद का निर्णय लिया कि संभावनाएं इसकी तुलना अधिक उन्नत उत्पादों से कर रही थीं: उपयोगकर्ता सूची ने अपनी स्थिति में सुधार करने “पहले, हमारी बाज़ार श्रेणी “ईमेल ऑटोमेशन टूल” थी जो स्पष्ट रूप से काम नहीं करती थी। लोगों ने हमारी तुलना ड्रिप, कन्वर्टकिट, एक्टिवकैंपेन आदि से करना शुरू कर दिया - और हमें यह समझाने में संघर्ष करना पड़ा कि हम बेहतर क्यों हैं। ईमेल ऑटोमेशन टूल में कहीं अधिक उन्नत सुविधाएँ हैं जिन्हें हम जल्द ही लागू करने की योजना नहीं बना रहे हैं (रिच विज़ुअल टेम्प्लेट, ए/बी टेस्टिंग, विज़ुअल वर्कफ़्लो बिल्डर्स, एनालिटिक्स)। आपकी प्रति सामान्य है और किसी विशेष श्रोता वर्ग के लिए लक्षित नहीं है जब आपने आंतरिक रूप से विशिष्ट दर्शकों पर निर्णय नहीं लिया है, तो आदर्श ग्राहकों से बात करने वाली प्रतिलिपि बनाना लगभग असंभव है। आपकी वेबसाइट पर एक त्वरित नज़र डालने से सामान्य, "हर चीज़-से-हर किसी" शीर्षक का पता चलेगा जो विशिष्ट दर्शकों को न तो आकर्षित करता है और न ही विकर्षित करता है। यदि आप एक युवा कंपनी हैं और अभी तक नहीं जानते कि आपके दर्शक कौन हैं, तो यह एक समझने योग्य प्रारंभिक बिंदु है। लेकिन कुछ बिंदु पर, आपको मजबूत स्थिति स्थापित करने की आवश्यकता होगी। आपकी कंपनी क्या करती है और किसकी मदद करती है, इस पर आपकी टीम सहमत नहीं है एक रणनीतिक कथा सलाहकार है जो बी2बी स्टार्टअप्स को उनकी स्थिति स्थापित करने और संप्रेषित करने में मदद करता है। , एक संकेत यह है कि किसी स्टार्टअप ने स्पष्ट स्थिति की पहचान नहीं की है, वह यह है कि उसके कर्मचारी और ग्राहक इस बात पर असहमत हैं कि वह किसे सेवा देता है। शैरी बरेकेट जैसा कि उन्होंने हाल ही में एक साक्षात्कार में मुझे बताया था “मैं आपके कई ग्राहकों, आपके निवेशकों या साझेदारों से पूछता हूं, यहां तक कि आंतरिक प्रश्न भी पूछता हूं, जैसे 'हम कौन हैं?', 'यह कंपनी क्या है?', और 'हम क्या समाधान कर रहे हैं'? और आम तौर पर, जब तक आपके पास स्पष्ट रणनीतिक विवरण न हो, आपको 10, यहां तक कि 20 अलग-अलग उत्तर मिलेंगे। और यह एक मुद्दा है क्योंकि हर कोई आपको अलग-अलग तरीके से समझ रहा है। आपने अपना उत्पाद एक विशिष्ट बाज़ार के लिए डिज़ाइन किया है, लेकिन वह बाज़ार बदल गया है इसका एक बेहतरीन उदाहरण कैमरा ब्रांड GoPro है। 2000 के दशक की शुरुआत में ब्रेन्ड ने लोकप्रियता हासिल की, उपभोक्ताओं ने उनके उत्पादों को मजबूत, हाई-डेफिनिशन कैमरों के रूप में पहचाना जिन्हें आप कहीं भी ले जा सकते हैं। हालाँकि, जैसे-जैसे स्मार्टफोन कैमरों की गुणवत्ता में गिरावट आई और 2015 में GoPro की बिक्री में गिरावट आई। कंपनी ने बाद के वर्षों में कुछ बढ़त हासिल की, मुख्य रूप से आउटडोर खेल प्रशंसकों को लक्षित किया। लेकिन 2020 में, कोरोनोवायरस महामारी ने बाहरी गतिविधियों पर रोक लगा दी - और गोप्रो फिर से बाजार में बदलाव से हार गया। इसके विपरीत, कुछ ब्रांड महामारी के लिए पूरी तरह से तैनात (या पुनः स्थापित) थे: आपने कुछ समय से अपनी स्थिति पर ध्यान नहीं दिया है अपनी स्थिति स्थापित करना एक बार का अभ्यास नहीं है। जैसे-जैसे समय बीतता जाएगा, आपका उत्पाद और आपके दर्शक विकसित होते रहेंगे। इसके अलावा, आपको संभवतः अपने प्रतिस्पर्धियों के बदलते खतरों के अनुरूप ढलने की आवश्यकता होगी। तदनुसार, आपको आदर्श रूप से कम से कम हर दो साल में अपनी स्थिति का मूल्यांकन करना चाहिए। अपने संदेश को बेहतर बनाने के लिए, अपनी स्थिति को औपचारिक बनाकर शुरुआत करें अच्छी पोजीशनिंग से अच्छा संदेश प्रवाहित होता है, इसलिए पोजीशनिंग शुरुआत करने के लिए सही जगह है। समझें कि आपके सबसे अच्छे ग्राहक कौन हैं पता लगाएं कि वे आपकी सेवा की किन विशेषताओं या पहलुओं की सबसे अधिक सराहना करते हैं। यह भी निर्धारित करें कि आपके संभावित ग्राहक और ग्राहक आपसे किन समाधानों की तुलना कर रहे हैं (और क्या आप उनसे तुलना करना चाहते हैं) ऐसा संदर्भ चुनें जो आपके ऑफ़र को आपके सर्वोत्तम ग्राहकों के लिए आकर्षक बनाए यह संदर्भ बाज़ार में आपकी स्थिति है। ध्यान रखें कि एक नई श्रेणी बनाना एक साहसिक और जोखिम भरा कदम हो सकता है। हालाँकि, यह बड़े पैमाने पर भुगतान भी कर सकता है, जैसा कि । ड्रिफ्ट जैसी कंपनियों ने दिखाया है अपनी टीम के लिए एक पोजिशनिंग दस्तावेज़ लिखें इसमें शामिल होना चाहिए: ● आप किस श्रेणी और उप-श्रेणी में हैं? ● आपकी विशिष्ट विशेषताएं/उत्पाद विभेदक क्या हैं ● आपके आदर्श ग्राहक समूह कौन हैं? ● आपका समाधान उन समूहों के लिए आदर्श विकल्प क्यों है सावधान रहें कि इन कथनों को लिखने से आपकी स्थिति निर्धारित नहीं होती है। आपकी स्थिति इस बारे में एक सचेत निर्णय है कि आप किस बाज़ार में हैं, आप किसे लक्षित कर रहे हैं और आप किसके साथ प्रतिस्पर्धा करेंगे। तदनुसार, आपकी स्थिति आपकी मार्केटिंग रणनीति, आपके साझेदारों की पसंद, आपके द्वारा विकसित की जाने वाली सुविधाओं और उससे आगे तक प्रवाहित होगी। आपका उत्पाद क्या है, इसके बारे में सार्वजनिक-सामना करने वाला वक्तव्य बनाएं। इसका मतलब यह है कि आपका उत्पाद क्या है/क्या करता है, इसके बारे में एक नाम और सरल विवरण। यह आपके निर्णय को प्रतिबिंबित करना चाहिए कि क्या किसी मौजूदा श्रेणी में शामिल होना है या एक नई श्रेणी बनाना है। उदाहरण के लिए, VWO में विभिन्न वेबसाइट अनुकूलन टूल के समान विशेषताएं हैं, लेकिन वह स्वयं को एक प्रयोग मंच के रूप में संदर्भित करता है। एक बार जब आपके पास अपनी स्थिति के बारे में जनता के सामने बयान हो, तो आप जागरूकता पैदा करने के लिए मार्केटिंग संपत्तियां और अभियान बनाना शुरू कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आदर्श ग्राहकों को यह दिखाने के लिए उपयोग करें कि आप उनके लिए सही समाधान क्यों हैं। तुलना पृष्ठों का SaaS पोजीशनिंग उदाहरण: Ada.CX एआई-संचालित उपकरणों की एक श्रृंखला वाला एक मंच है जो कंपनियों को अपने ग्राहक अनुभवों को स्वचालित और स्केल करने में सक्षम बनाता है। Ada.CX कंपनी ने मूल रूप से खुद को एक चैटबॉट के रूप में तैनात किया था, जैसा कि हम 2021 से इसके होम पेज में देखते हैं: उस वर्ष बाद में, कंपनी ने दोबारा ब्रांड बनाया और खुद को एक ब्रांड इंटरेक्शन प्लेटफॉर्म के रूप में स्थापित किया: शिरा बराकेट, जिन्होंने कंपनी को इसकी नई कहानी बनाने में मार्गदर्शन किया, ने समझाया: “वे वास्तव में संघर्ष कर रहे थे क्योंकि यह अद्भुत तकनीक वाली एक अद्भुत कंपनी थी। लेकिन उनके बारे में सभी ने यही कहा कि वे एक चैटबॉट थे। हमने साथ मिलकर जो काम किया, उससे हमें पता चला कि वे उससे भी कहीं अधिक बड़े हैं। ग्राहकों की बात सुनकर, हमें समझ में आया कि आज ब्रांडों के लिए जो महत्वपूर्ण है वह सिर्फ ब्रांड संचार नहीं है, बल्कि वास्तव में ब्रांड इंटरैक्शन है। तो अब Ada CX के पास इस ब्रांड इंटरैक्शन की पूरी दुनिया है, क्योंकि वे जो करते हैं वह एक चैटबॉट से कहीं अधिक है। वे लगातार सामाजिक पोस्ट, वेब सामग्री, पॉडकास्ट का उत्पादन करते हैं, और ब्रांड स्तर पर सब कुछ वास्तव में इसी विषय के बारे में है। Ada.CX ने 2023 में फिर से खुद को AI-संचालित ग्राहक सेवा स्वचालन मंच के रूप में स्थापित किया। पिछले महीनों में एआई के बारे में सार्वजनिक जागरूकता में विस्फोट के साथ, यह Ada.CX के लिए बाजार की प्रवृत्ति का लाभ उठाने का एक शानदार अवसर था - अप्रैल डनफोर्ड द्वारा अनुशंसित एक और क्लासिक पोजिशनिंग रणनीति। अपने मैसेजिंग के बुनियादी सिद्धांतों को कैसे सुधारें अपनी स्थिति स्पष्ट होने के बाद, अब आप अपने संदेश का मूल्यांकन, सुधार और परीक्षण करना शुरू कर सकते हैं। उपयोगकर्ता व्यक्तित्व बनाएँ आपके संदेश को आपके आदर्श ग्राहकों की समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए और इस बात पर प्रकाश डालना चाहिए कि आपका समाधान उन्हें कैसे हल करता है। ऐसा करने के लिए, उपयोगकर्ता व्यक्तित्व बनाएं जो आपके संभावित ग्राहकों की प्रेरणाओं, चुनौतियों और खरीदारी यात्रा का विवरण दे। जैसे-जैसे आप अधिक शोध करते हैं, इन प्रोफाइलों में ग्राहक की राय का डेटा जोड़ें ताकि आप अंततः उपयोगकर्ताओं से उनकी अपनी भाषा में बात कर सकें। अपने लक्षित दर्शकों पर शोध करें आपका लक्ष्य इस बात की गहराई से समझ प्राप्त करना है कि कुछ संभावित ग्राहक आपका समाधान क्यों चुनते हैं और अन्य क्यों नहीं। यह देखने के लिए कि आपके उपयोगकर्ता व्यक्तित्व के साथ संरेखित निष्पक्ष प्रतिभागी इसकी व्याख्या कैसे करते हैं। Wynter और जैसी सेवाएँ आपको दर्शकों की भर्ती करने और उनके साथ परीक्षण चलाने दोनों में मदद कर सकती हैं। अपनी वर्तमान साइट पर संदेश परीक्षण करें UserTesting.com । चूंकि आपकी मैसेजिंग आपके उत्पाद के साथ मजबूती से जुड़ी हुई है, यहां मददगार हो सकता है। यह जानने के लिए कि वे अपने दर्द, आपत्तियों, इच्छाओं और अपनी खरीदारी यात्रा के बारे में कैसे बात करते हैं, अपने मौजूदा और संभावित ग्राहकों का साक्षात्कार लें या सर्वेक्षण करें इसलिए जॉब्स-टू-बी-डन फ्रेमवर्क आपके दर्शक बाज़ार को कैसे देखते हैं, इसकी जानकारी प्राप्त करने के लिए । Reddit, सॉफ़्टवेयर समीक्षा साइटों, लिंक्डइन समूहों और अन्य प्रासंगिक स्रोतों पर डेस्क अनुसंधान करें संभावित ग्राहकों और उपयोगकर्ताओं के सवालों, संघर्षों और निर्णय लेने की प्रक्रियाओं के बारे में जानने के लिए । अपनी बिक्री और सहायता टीमों से बात करें अपनी ग्राहक यात्राओं का नक्शा तैयार करें प्रत्येक उपयोगकर्ता व्यक्तित्व के लिए अपने संदेश को अनुकूलित करने के लिए, आपको उनकी खरीदारी यात्रा के प्रत्येक चरण में उनकी प्रेरणाओं, शंकाओं और अनुभवों को समझने की आवश्यकता है। ग्राहक यात्रा मानचित्र इसके लिए अत्यंत उपयोगी हैं। प्रत्येक संपर्क बिंदु पर उनके विचारों और जरूरतों को रेखांकित करते हुए, आपके उपयोगकर्ता व्यक्तियों द्वारा की जाने वाली विशिष्ट यात्राओं को दृश्य रूप से चित्रित करने के लिए उनका उपयोग करें: आपके उपयोगकर्ता अनुसंधान को यह सूचित करना चाहिए कि आप प्रत्येक चरण में क्या शामिल करते हैं। (अधिक मार्गदर्शन की आवश्यकता है? यहां एक ब्लॉग है जो मैंने हॉटजर के लिए लिखा है जिसमें बताया गया है ।) कि ग्राहक यात्रा मानचित्र कैसे बनाएं अपने संदेश को इस आधार पर बनाएं कि आपके विभेदक आपके संभावित ग्राहकों की इच्छाओं और समस्याओं को कैसे हल करते हैं अप्रभावी संदेश अक्सर "हम उपयोगकर्ताओं को अपनी सुविधाओं के बारे में कैसे बता सकते हैं?" के शुरुआती बिंदु से आता है। इसके बजाय, "हम संभावनाओं को कैसे दिखा सकते हैं कि हमारा उत्पाद उनकी समस्याओं का समाधान करता है" से शुरुआत करें। टाइपफ़ॉर्म का होम पेज बताता है कि यह ग्राहकों से बहुत अधिक प्रश्न पूछने वाले सर्वेक्षणों की समस्या को कैसे हल करता है: जैसे-जैसे आपके उपयोगकर्ता अपनी ग्राहक यात्रा में आगे बढ़ते हैं, अपने संदेशों को उनकी जागरूकता के वर्तमान चरण के अनुरूप बनाएं। फिर से, आप उनकी प्रेरणाओं और दर्द बिंदुओं पर बात करना चाहेंगे, और यहीं पर आपका ग्राहक यात्रा मानचित्र काम आता है। यहां लूम का एक बेहतरीन उदाहरण है। ध्यान दें कि इस कॉपी स्निपेट में पेज लूम और इंजीनियरों द्वारा की जाने वाली नौकरियों से कैसे संबंधित है: आप अपने संदेश को इस प्रकार अनुकूलित करना चाहेंगे कि यह संभावित ग्राहकों से उनकी अपनी भाषा में बात करे। यहां आप अपने उपयोगकर्ता व्यक्तित्व प्रोफाइल में कैप्चर किए गए और रिकॉर्ड किए गए किसी भी ग्राहक की आवाज डेटा का उल्लेख कर सकते हैं। ध्यान दें कि ऊपर दी गई लूम कॉपी उन शब्दावली का उपयोग कैसे करती है जिनसे इंजीनियर संबंधित होंगे: सुनिश्चित करें कि आपकी प्रतिलिपि स्पष्ट, सरल और विशिष्ट है SaaS कंपनियाँ अक्सर अपनी कॉपी में अत्यधिक वैचारिक, अस्पष्ट या शब्दजाल से भरी होती हैं। के साथ सब कुछ मजबूत करें: स्टार्टअप्स के लिए इन लेखन युक्तियों "स्थानीयकरण" और "नवाचार" जैसे और जहां संभव हो उन्हें क्रिया-आधारित भाषा से बदलें। वैचारिक शब्दों का उपयोग कम करें जहां उपयुक्त हो, आंकड़ों और दृश्य भाषा का उपयोग करके कार्यों और परिणामों के संदर्भ में अपने उत्पाद के बारे में बात करें। अपनी प्रति यथासंभव विशिष्ट बनाएं. यदि आपके दर्शक गैर-तकनीकी व्यवसायियों से बने हैं, तो इंजीनियरिंग भाषा का उपयोग न करें। ऐसे शब्दजाल का उपयोग करें जो आपके दर्शकों की पसंद से मेल खाता हो। अपने परिवर्तनों को मान्य करें बस 'लाइव जाओ और देखो क्या होता है' यह आकर्षक हो सकता है। लेकिन जब आपके संदेश पर बहुत कुछ सवार हो, जैसे कोई महत्वपूर्ण उत्पाद लॉन्च, तो अपने परिवर्तनों को मान्य करने पर विचार करें। भी आपको अपनी नई प्रतिलिपि में किसी बड़ी कमजोरी की पहचान करने में मदद कर सकता है। संदेश परीक्षण का दूसरा दौर यह मूल्यांकन करने का एक शानदार तरीका है कि आपका नया संदेश अधिक रूपांतरणों में परिवर्तित होता है या नहीं। ए/बी परीक्षण अपने पोजिशनिंग नैरेटिव पर काम करें कॉपीराइटर और सीआरओ विशेषज्ञ कभी-कभी व्यक्तिगत विपणन सामग्रियों पर सुरंग-दृष्टि प्राप्त करते हैं, जो विशुद्ध रूप से रूपांतरणों में सुधार के संदर्भ में सोचते हैं। किसी दिए गए पृष्ठ से रूपांतरण अधिकतम करना सब ठीक है और अच्छा है - लेकिन अपनी स्थिति पर नियंत्रण रखने के लिए, आपको बड़ी तस्वीर देखने की ज़रूरत है। इसका मतलब है एक व्यापक कथा तैयार करना जो आपके संदेश में लगातार आती रहे। खुद को डिजिटल विपणक के लिए उपलब्ध सबसे उन्नत विपणन प्रशिक्षण के रूप में स्थापित करता है। यह लगातार सामने आता है, यहां तक कि इसके भुगतान-प्रति-क्लिक विज्ञापनों में भी: सीएक्सएल ऐसा करने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करने के लिए एक रूपरेखा की आवश्यकता है कि आपकी स्थिति आपके सभी मार्केटिंग संदेशों में लगातार आती रहे। यह कैसे सुनिश्चित करें कि आपकी मार्केटिंग सामग्री में आपकी स्थिति स्पष्ट रूप से दिखाई दे यह वह हिस्सा है जहां आपकी स्थिति और संदेश एक साथ आते हैं। एक बार जब आप अपनी स्थिति तय कर लेते हैं, तो इसे प्रमुख टचप्वाइंट में आना चाहिए - बैनर विज्ञापनों से लेकर ब्लॉग सामग्री, उत्पाद लैंडिंग पेज और उससे भी आगे तक। ध्यान दें कि फ़ुलस्टोरी की Google लिस्टिंग से विभिन्न माध्यमों में एक सुसंगत संदेश कैसे मिलता है... ..इसके होम पेज पर... ...इसके ट्विटर प्रोफ़ाइल पर: इस तरह से सभी प्लेटफार्मों पर एक सुसंगत संदेश बनाकर, फुलस्टोरी अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से मजबूत करती है। लेकिन अपनी स्थिति स्थापित करना केवल एक आकर्षक शीर्षक या नारा बनाने से कहीं अधिक है SaaS कंपनियों के लिए, यह एक ऐसा धागा तैयार करने जैसा है जो आपकी सभी मार्केटिंग परिसंपत्तियों के माध्यम से चल सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने पर निर्णय लेने की आवश्यकता होगी। अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव (यदि आप इस बिंदु पर "गंभीरता से, अधिक अमूर्त विपणन अवधारणाओं?" के बारे में सोच रहे हैं, तो चिंता न करें - हम इसके व्यावहारिक उदाहरण देखने वाले हैं कि यह कैसा दिखता है!) एक अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव क्या है? एक अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव (यूवीपी) एक ऐसा कथन है जो आपके द्वारा अपने आदर्श ग्राहकों के लिए किए गए एक काम को किसी अन्य की तुलना में बेहतर तरीके से बताता है। अपने दर्शकों से प्रभावी ढंग से बात करने के लिए, आपका यूवीपी होना चाहिए: आपके आदर्श दर्शकों के लिए प्रासंगिक आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा दी जाने वाली पेशकश से भिन्न आपके संभावित ग्राहकों के लिए एक विशिष्ट, ठोस और आदर्श रूप से सिद्ध लाभ का वादा करना आपके यूवीपी को एक बयान के रूप में लिखा जाना चाहिए। हालाँकि, इसका मतलब कंपनी का नारा, टैगलाइन या वेबसाइट हेडलाइन नहीं है (हालाँकि यह उन चीज़ों से दोगुना हो सकता है)। इसके बजाय, यह एक थ्रेड है जिसे आपके सभी मार्केटिंग टचप्वाइंट के माध्यम से चलना चाहिए - एक थीम की तरह जो आपके मैसेजिंग में बार-बार दिखाई देती है। एक बार जब आपके पास अपना यूवीपी हो, तो अपने सभी मार्केटिंग टचप्वाइंट पर जाकर देखें कि आप इसे अपने मैसेजिंग में कहां जोड़ सकते हैं आप किसी भी सामान्य विवरण को बदलना चाहेंगे ताकि वे उस यूवीपी को प्रतिबिंबित करें जो आप संभावनाओं की पेशकश कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, आप एक बहुत ही सामान्य सामाजिक प्रमाण पंक्ति को इस तरह बदल सकते हैं... ...कुछ ऐसा जो यूवीपी को शानदार ढंग से प्रतिबिंबित करता है, जैसा कि कन्वर्टकिट यहां करता है: ध्यान दें कि उपरोक्त दोनों वेबसाइटें अनिवार्य रूप से कैसे कह रही हैं "हम पर भरोसा करें, हमारे पास बहुत सारे ग्राहक हैं"। लेकिन पहला उदाहरण काफी सामान्य है, जबकि दूसरे में, कन्वर्टकिट हमें बताता है कि निर्माता इसके उत्पाद का उपयोग "अपने दर्शकों से जुड़ने और ऑनलाइन आजीविका कमाने" के लिए करते हैं। यह एक स्पष्ट कथन है कि कन्वर्टकिट के दर्शक कौन हैं और उनके लिए क्या लाभ हैं। आइए इसका पूरा उदाहरण देखें कि किसी वेबसाइट पर यह कैसा दिखता है ऐसा लगता है कि कैलेंडली ने अपनी वेबसाइट के पाद लेख में अपने यूवीपी का सारांश दिया है: अब, एक स्टैंडअलोन कथन के रूप में यह आपको कैलेंडली क्या करता है इसके बारे में उतना नहीं बताता है। लेकिन अपनी नींव के रूप में इस यूवीपी के साथ, वे अपने संदेश के माध्यम से एक मजबूत व्यापक कथा चलाने में सक्षम हैं। उदाहरण के लिए, उनके मुखपृष्ठ नायक में, हम स्पष्ट रूप से पिछले "आसान आगे" कथन के साथ जुड़ाव देखते हैं: जैसे-जैसे हम पृष्ठ पर नीचे जाते हैं, "आगे बढ़ना आसान" और "और अधिक हासिल करना" की थीम जारी रहती है। "आसान आगे" यूवीपी की नींव के बिना, कैलेंडली अधिक सामान्य संदेश के साथ समाप्त हो सकता है। जो हम यहाँ इसके प्रतिस्पर्धियों में से एक, से देखते हैं: Acuity ध्यान दें कि साइट कैसे कहती है कि यह "एक शेड्यूलिंग टूल से कहीं अधिक" है। भले ही साइट हमें बता रही है कि यह "से अधिक" है, Acuity ने खुद को यहां "शेड्यूलिंग टूल" श्रेणी में रखा है। यह एक स्थिति निर्धारण निर्णय है - चाहे यह जानबूझकर किया गया हो या नहीं! साइड नोट: अन्यत्र, जब कैलेंडली विशिष्ट उपयोगकर्ता मामलों की व्याख्या कर रहा है, तो हम सहजता और सरलता का एक ही विषय देखते हैं। और हम इसे उन ब्लॉगों में भी देखते हैं जो नई सुविधाओं की घोषणा करते हैं: "आगे बढ़ना आसान" विषय को लगातार संदर्भित करके, कैलेंडली खुद को न केवल एक शेड्यूलिंग टूल के रूप में स्थापित करता है - बल्कि उन पेशेवरों के लिए समाधान के रूप में स्थापित करता है जो अपने कामकाजी जीवन को आसान बनाना चाहते हैं। हालांकि यह सबसे मौलिक विचार नहीं है, कैलेंडली स्पष्ट रूप से अपने द्वारा प्रदान किए जाने वाले प्रमुख परिणामों के आधार पर खुद को स्थापित कर रहा है। क्या कैलेंडली का दृष्टिकोण छोटे, उभरते स्टार्टअप के लिए काम करेगा? कैलेंडली का "आसान आगे" का प्रारंभिक उपयोग काफी व्यापक है और यह अभी भी कुछ प्रश्न छोड़ता है कि ऐप वास्तव में क्या करता है। हालाँकि, कैलेंडली इस व्यापक संदेश से बच सकता है क्योंकि वह बाज़ार में अग्रणी है। अधिकांश व्यवसायियों ने इसके बारे में पहले सुना है, इसलिए कंपनी के पास यह समझाने के लिए कम काम है कि प्रस्ताव क्या है। यदि आप एक नए स्टार्टअप हैं, तो अपने उत्पाद को अलग करना महत्वपूर्ण है - लेकिन यह भी महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक तुरंत समझें कि आप क्या करते हैं। इसलिए एक "चतुर" की तुलना में स्पष्ट और सीधे यूवीपी को अपनाने में गलती करें। अंत में, अपने प्रतिस्पर्धियों और विकल्पों को सीधे बुलाने पर विचार करें इसके लिए थोड़ी निर्भीकता की आवश्यकता है लेकिन खुद को 'एक्स का विकल्प' घोषित करना आपके उत्पाद के लिए सही संदर्भ निर्धारित कर सकता है। हालाँकि, विकल्प के लिए कोई कंपनी होना ज़रूरी नहीं है; यह काम करने का पुराना तरीका भी हो सकता है। यह बिल्कुल वही है जो स्लैक ने अपने शुरुआती वर्षों में खुद को ईमेल के विकल्प के रूप में स्थापित करके किया था: अपनी स्थिति और संदेश भेजने में सुधार के बारे में याद रखने योग्य अंतिम बिंदु वाह, वह एक लंबी यात्रा थी! लेकिन अब आपके पास अपनी स्थिति और/या संदेश संबंधी समस्याओं को पहचानने और सुधारने के लिए एक रूपरेखा है। इस प्रक्रिया से गुजरने के बाद, याद रखें कि: पोजिशनिंग एक चालू मिशन है जो आपके उत्पाद, ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों के साथ विकसित होगा। नियमित रूप से अपना पुनरीक्षण करें और आवश्यकता पड़ने पर अद्यतन करें। संदेश एक पृष्ठ पर बस कुछ शब्दों की तरह लग सकता है, लेकिन इसमें आपको खड़े होने में मदद करने के लिए बहुत काम करना पड़ता है। सुनिश्चित करें कि आप अपने ग्राहकों की समस्याओं और इच्छाओं को उनकी भाषा में संबोधित करते हुए लगातार आपकी स्थिति को प्रतिबिंबित करें। अंत में, इन चीज़ों पर काम करना मुश्किल हो सकता है, और कभी-कभी आपको एक नए दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। जब ऐसा होता है, तो किसी मैसेजिंग विशेषज्ञ को कॉल करने से न डरें जो आपको सब कुछ ठीक करने में मदद कर सकता है। आपको कामयाबी मिले!
