Kujenga SaaS Wima katika Sekta ya Shule ya Zamani: Nini Usifanye

Wakati Siagi ilinunuliwa na GrubMarket, ilionyesha mwisho wa sura moja na mwanzo wa nyingine. Kama mwanzilishi, safari ilikuwa ya ajabu—iliyojaa kazi ngumu, wakati mwingine masomo yenye uchungu njiani. Sasa, ninataka kushiriki baadhi ya maarifa hayo, ili uweze kuepusha vikwazo vichache tulivyokumbana nayo katika kuanzisha uanzishaji wako unaofuata.

Hadithi Yetu ya Asili

Wakati gonjwa lilipotokea mnamo 2020, mwanzilishi wangu na mimi tulizindua Siagi, tukitambua fursa ambayo haijatumika katika tasnia ya chakula. Lockdowns zilikuwa zikisukuma biashara kuchukua suluhu za kidijitali - programu kama vile Toast, DoorDash, na Shopify zilikua zikiongezeka - na tuliamini kwamba rundo la teknolojia ya usambazaji wa chakula lilikuwa tayari kukatizwa na mkondo wa dijitali wa COVID.

Shida mbili kuu zilijitokeza:

1. Wapishi bado walikuwa wakiagiza viungo kwa njia ya kizamani-kwa kutumia ubao wa kunakili, miongozo ya kuagiza karatasi, na kupiga simu au kutuma ujumbe kwa wasambazaji wao. Baada ya yote hayo, mara nyingi hawakujua ni nini kingetokea jikoni zao hadi asubuhi iliyofuata. Hebu wazia mfadhaiko wa kila siku wa kuhofia ikiwa unaweza kutoa ribeye hiyo au cioppino kwenye menyu yako!

   
   

2. Wauzaji wa jumla, wachuuzi wa wapishi, walikuwa na hali mbaya zaidi bila teknolojia ya kisasa. Walikuwa wakitumia teknolojia moja kwa moja kati ya miaka ya 1990: ingizo la agizo kutoka kwa maandishi au barua za sauti, mifumo ya zamani ya DOS ERP, na kufuatilia hesabu za hesabu katika lahajedwali za Excel. Malipo bado yalishughulikiwa zaidi kupitia ukaguzi wa karatasi! Kuingiza tu maagizo ya wateja kwenye mifumo yao kunaweza kula hadi saa sita za siku yao - muda ambao unaweza kutumika kukuza biashara zao.

Tulitumia miezi michache kuficha mtiririko wa kazi wa wasambazaji saa 3 asubuhi, na tukadhani tulikuwa na jibu. Mpango wetu kimsingi ulijumuisha vipengele 3:

1. Boresha mifumo yao ya kizamani na ERP ya wingu moja-moja ambayo inaweza kunasa utiririshaji wa msingi na kutumika kama " mfumo wa kumbukumbu ” – kutupatia ushikaji na uchumba wa hali ya juu sana;

   
   

2. Jumuisha huduma za kifedha kama vile malipo, ukopeshaji, mishahara, n.k. ili kuongeza kwa kiasi kikubwa ACV ya mteja (a16z maarufu iliangazia makala kuhusu wimbi jipya la SaaS wima iliyowezeshwa na huduma za kifedha mnamo 2020, kwa hivyo tulijiamini);

   
   

3. Tambulisha mchakato wa mawasiliano usio na mshono kwa wapishi na wauzaji wa jumla, ukitumia programu inayofanana na ya DoorDash ya kuagiza ambayo inaweza kuvuta wachuuzi zaidi kujiunga na jukwaa, na hivyo kuleta athari ya ukuaji wa mtandao wa flywheel (nitakuwa nikidanganya kusema kwamba hatukuathiriwa na Choco. , programu nyingine ya kuagiza kupanda kwa hali ya anga hadi hali ya nyati );

Ilionekana kama hakuna akili. Lakini tulikosea—kweli kweli.

Shimo la 1: Utata wa Uhandisi na Ubinafsishaji

Tulifikiria kujenga ERP ya kisasa itakuwa rahisi. Mifumo ya zamani kwa hakika ilikuwa imepitwa na wakati - inaweza kuwa ngumu vipi kujenga kitu bora zaidi? Tulishusha mfano kwa wateja wachache wa ndani na tukapokea mapendeleo ya majaribio, kwa hivyo tukaamua kugonga gesi kwenye ujenzi. Awamu iliyofuata, hata hivyo, iligeuka kuwa mapambano makubwa.

Ingawa tuliondoa baadhi ya matatizo ya kiufundi ya wateja, kama vile kuondoa hatari ya hitilafu za seva za ndani, mahitaji ya sekta yalitofautiana zaidi kuliko tulivyotambua. Kila mtoa huduma alikuwa na mahitaji mahususi ili kuonyeshwa moja kwa moja: mikato ya kibodi maalum kwa kila kitendo, mpangilio kamili wa safu wima kwenye skrini za kuingiza data, miundo ya kipekee ya ankara na uchapishaji wa ghala, na hata maelezo ya kuonyesha kwa lebo za ufuatiliaji wa samakigamba.

Kila ubinafsishaji uligeuka kuwa shimo nyeusi kwa rasilimali za uhandisi. Kile tulichofikiri kuwa suluhu iliyoratibiwa ikawa bidhaa iliyoundwa mahsusi ambayo ilihitaji marekebisho ya mara kwa mara na mizunguko ya usanidi ili kukidhi mahitaji ya kila mteja na kuhakikisha kuwa mpango huo wa nyongeza unakaribia kufungwa. Bajeti yetu ya uhandisi ilipungua tulipojaribu kuendelea. Kabari tuliyotarajia iligeuka kuwa mnyama mkubwa. Haikuwa kwenda kwa kiwango.

(Kando: Hivi majuzi niliona RFS ya YC ya programu mpya za ERP - tafadhali: kwa kweli, fikiria vizuri ikiwa unataka kuruka chini ya shimo hilo la sungura.)

Shimo la 2: Mzunguko Mrefu wa Mauzo

Kubadilisha mfumo wa ERP si kama kuboresha programu ya simu yako - ni kama upasuaji wa moyo wazi, ambapo kuna operesheni hai, ya kupumua ambayo kila kipengele utaathiri, kuanzia ghala, ununuzi, uhasibu na idara za mauzo. Matarajio ya wateja yalisita kwa sababu walijua jinsi mchakato huo ungeweza kuwa wa kutatiza. Wengi waliahirisha uamuzi huo kwa muda mrefu iwezekanavyo, ingawa mifumo yao ya sasa ilikuwa inawagharimu wakati na pesa. Hata wakati wamiliki (mara nyingi wanunuzi wakuu wa kiuchumi) walitaka kubadili, mtiririko changamano wa kazi uliohusika inamaanisha kuwa walihitaji faraja na ununuzi wa kila idara, na kurefusha mchakato huo.

Labda pia kwa sababu ya mtiririko wa kazi wa shule ya zamani, wasambazaji wengi wa chakula / wauzaji wa jumla tuliowalenga hawakuweza kuweka vichwa vyao juu ya maji, sembuse kununua kwa bidii programu mpya. Hii ni mbaya hasa wakati wa misimu ya mikahawa '(wateja wao wa mwisho') yenye shughuli nyingi, kimsingi inapunguza dirisha letu la mauzo la dhahabu hadi mapema majira ya masika na katikati ya msimu wa baridi.

Mzunguko huu mrefu wa mauzo na kuasili ulikuwa muuaji kwetu. Ingawa tulitoa uboreshaji wa wazi, kupata biashara ili kuchukua hatua mara zote kulikuwa na vita - hasa wakati ilihusisha shughuli zao kuu. Hata kuelekea mwisho, kiwango cha karibu cha mpango wetu kilikuwa 1/5-1/3 ya lengo letu la mfano. Kazi nyingi sana zinazoendelea, mikataba michache sana iliyofanywa.

Shimo la 3: Utayari wa Chini wa Kulipa / Kipindi kirefu cha Uanzishaji wa Mapato

Mshtuko mkubwa ulikuja na bei. Nyingi za biashara hizi zilikuwa na ukingo mwembamba - mara nyingi chini kama 5%, ikiwa ndivyo. Kwa walio wengi wao, mapato pekee ndio yanakuja kichwani - kuwapa chochote lakini kwa kawaida ni kazi ngumu. Walikuwa wamezoea kulipa $80 kwa mwezi kwa QuickBooks, na kuwafanya walipie toleo kamili la ERP kwa kiwango ambacho kilihalalisha gharama zetu za maendeleo ilikuwa changamoto kubwa.

Tulitarajia fintech na vipengele vya kuagiza vya programu vitapanue kwa kiasi kikubwa ACV ya kila mteja zaidi ya usajili wa kawaida wa SaaS, na walifanya… kwenye karatasi pekee.

Kwa kweli, kuamilisha mapato ya malipo / matumizi ya programu pia kulichukua muda mrefu sana - pamoja na kipindi kirefu cha mauzo cha ERP kilichoelezwa hapo juu. Kwenye masuala ya malipo na programu ya e-commerce, kupitishwa kuliishia kutegemea zaidi mapendeleo ya wateja wa mgahawa/rejareja, ambayo pia ni ya zamani. Wachuuzi hawakutaka kuwashurutisha wateja kwenye malipo ya kadi ya mkopo, na wateja wengi bado walipendelea kupiga simu/kutuma SMS ili kuagiza kwa ukaidi kwa sababu ya hali ya usalama (inayodaiwa kuwa ya uwongo) wangesimamiwa vyema kwa njia hiyo.

Matokeo ya mwisho: kwa kawaida ilichukua miezi 2-3 ya msukumo mgumu kufikia 20% -30% ya lengo la kupitishwa na kuongeza mapato. Hiyo ni juhudi nyingi sana kwa mapato kidogo sana.

Shimo la 4: Madau Nyingi Sana kwa Mara Moja

Hatimaye, sisi kama shirika pia tuliteseka kutokana na kuwa na dau nyingi sana kwa wakati mmoja.

Nitaruka maelezo fulani hapa kwa kuwa makala hii inakusudiwa kuangazia matatizo muhimu yanayopatikana na mafunzo tuliyojifunza, si kusimulia hatua kwa hatua majaribio yote ambayo tumejaribu katika safari yote. Inatosha kusema kwamba hatukufanikiwa kupata kabari ya kweli kabla ya kujaribu pia kufungua mitiririko ya ziada ya mapato na athari za mtandao wa flywheel. Tulikuwa tukipigana na kampeni kubwa kwa pande 3, wakati tulipaswa kukaa katika hali ya vita vya msituni ili kupata ushindi mmoja mkubwa.

Tatizo hili la utekelezaji lilimaanisha kuwa hatukuweza kujaribu dhahania mara kwa mara, na timu ikaanza kuteketea. Bado kulikuwa na mambo kadhaa ya kujaribu kufikia wakati ofa ya ununuzi ilipokuja, kama vile kuongeza msururu wa usambazaji wa chakula ambapo mipaka bora ya biashara inaweza kutoa ACV za juu, au kuongeza mwendo wa soko kwa AI-powered yetu mpya. bidhaa za kabari, lakini baada ya takriban miaka 4 ya ujenzi, tuliamua kupeleka bidhaa na teknolojia yetu kwa mtu aliye na chaneli ya usambazaji iliyoanzishwa tayari.

Masomo Tuliyojifunza kwa Njia Ngumu

Usinielewe vibaya - mimi na timu tulifanya mambo mengi niliyojivunia: kuamka saa 2 asubuhi na kulala kihalisi kwenye ghala kwa wiki kadhaa ili kuhakikisha kuwa kuna mafanikio ya kuingia ndani, kuunda programu changamano huku pia programu angavu inayopendwa na wateja, kuunda. kitabu cha kucheza cha utekelezaji mkali, na orodha inaendelea. Katika mpango mkuu wa mambo, hata hivyo, tulikosa kujenga biashara ya ubia ambayo kwa kweli iliongezeka.

Uzoefu wetu ulitufundisha somo moja kubwa: Usirukie wazo linalotokana na nadharia za hali ya juu pekee. Sikiliza kile ambacho watu wa ardhini, kwenye ghala, na wale wa nyuma ya nyumba wanasema - zungumza na watu kwa ajili ya kutafuta ukweli, sio kuthibitisha mawazo ya awali.

Ili kuunda bidhaa iliyofanikiwa, haswa katika tasnia ya shule ya zamani, unahitaji vitu hivi:

1. **Watu wanaojali sana tatizo.**Ikiwa maumivu ya kukaa sawa hayazidi msuguano wa mabadiliko, hakuna mtu atakayejisumbua kubadili mifumo, haijalishi bidhaa yako ni kubwa kiasi gani au maono yako ni makubwa kiasi gani. Inertia ina nguvu, lakini mabadiliko yanahitaji tu vichocheo vichache.
   

2. **Mifuko ya kina ya kutosha.**Kama wateja wako hawawezi kumudu suluhu, thamani yote utakayoleta haitafidia hali yako ya chini.
   

3. Uzoefu bora wa bidhaa mara 10 kuliko kile ambacho tayari wanacho. Kadiri wateja wako wanavyokuwa wa kitamaduni, ndivyo uboreshaji unavyohitaji kuwa wa hali ya juu zaidi. Tatua matatizo magumu zaidi katika ulimwengu wao kwa sababu kuna sababu wamekwama kwa muda mrefu.

   
   

4. Urahisi ni mfalme. Bidhaa yako ya awali ya kabari inapaswa kuwa rahisi sana kupitisha na kufunika kitengo kimoja cha msingi cha mteja. Je, unauza bideti nzuri ya Kijapani, au unabadilisha mabomba yao yote?

Vidokezo vingine zaidi: Sisemi kuwa kuanza kwako kutashindwa bila vigezo vyote hapo juu, lakini uwepo wao pamoja kawaida humaanisha njia wazi ya kushinda.

Ili kufafanua, ili kuanzishwa kwa SaaS kwa mafanikio, saizi ya ofa lazima ilingane na wakati unaohitajika kuzifunga. Katika makala yake " Uwiano wa Ugumu ,” David Sacks alianzisha muda wa saizi ya mpango/mzunguko ili kusaidia kuibua uhusiano huo kwa uwazi. Ninakuhimiza sana uisome kwa ukamilifu, lakini TL;DR ni ACV ya juu / kasi ya chini ya mpango au kinyume chake inaweza kuwa sawa, lakini zote mbili kuwa chini kunamaanisha kifo cha kampuni yako.

Rejea kwa vigezo 4 vilivyo hapo juu - ikiwa wateja unaolengwa hawana mifuko ya kutosha lakini una bidhaa fupi iliyo na mauzo mafupi + mzunguko wa kuabiri, basi unaweza kushinda katika kitengo cha SMB kwa kasi ya haraka ya ofa. Ikiwa, kwa upande mwingine, bidhaa yako ni changamano lakini inatoa mapendekezo tofauti ya thamani ambayo wateja wako tayari kulipia ada, unaweza kupata mikataba mikubwa katika roboduara ya biashara.

Kwa upande wa Butter, hata hivyo, kwa bahati mbaya tuliangukia katika kasi ya polepole ya mpango + wa chini wa roboduara ya kifo cha ACV (kuwa sahihi, ACV haikuwa ya chini sana kutokana na mitiririko ya ziada ya mapato, lakini kasi ya mpango huo yenye rekodi kamili ya matukio ya kuwezesha mapato haikuwa hivyo. sio polepole - ilikuwa ya mwendo wa konokono).

Wazo la Mwisho

Kwa mtazamo wa nyuma, tulipuuza utata wa kujenga SaaS wima katika nafasi ambayo inategemea mazoea yaliyokita mizizi na teknolojia iliyopitwa na wakati. Tulifikiri kwamba kutoa suluhisho la kidijitali kungetosha kuzua kupitishwa. Badala yake, tulijifunza kuwa unahitaji kuthibitisha kuwa bidhaa yako inaweza kuleta maboresho makubwa kwenye yale ambayo tayari wanayo, kwa njia wanazoelewa, ili kukidhi mahitaji yao - kwa sababu ikiwa haitaonekana kuwa sawa mara moja, watashikamana. kwa wanachokijua.

Endelea kufuatilia Sehemu ya 2, ambapo nitazame jinsi AI inavyofungua fursa mpya zinazofanya kazi katika nafasi hizi za zamani za shule, na jinsi tunavyozitumia kutatua malengo yasiyofaa.