पुरानो विद्यालय उद्योगमा ठाडो SaaS निर्माण गर्दै: के नगर्ने

जब बटर GrubMarket द्वारा अधिग्रहण गरिएको थियो, यसले एउटा अध्यायको अन्त्य र अर्कोको सुरुवातलाई चिन्ह लगायो। एक संस्थापकको रूपमा, यात्रा अविश्वसनीय थियो - कठिन-कमाएको, बाटोमा कहिलेकाहीँ पीडादायी पाठहरूले भरिएको थियो। अब, म ती अन्तर्दृष्टिहरू मध्ये केही साझा गर्न चाहन्छु, ताकि तपाईंले आशा गर्न सक्नुहुन्छ कि हामीले तपाईंको अर्को स्टार्टअप निर्माणमा मारेका केही बाधाहरूलाई पन्छाउन सक्नुहुन्छ।

हाम्रो उत्पत्ति कथा

जब 2020 मा महामारी हिट भयो, मेरो सहसंस्थापक र मैले खाद्य उद्योगमा अप्रयुक्त अवसरलाई मान्यता दिँदै बटर सुरू गर्‍यौं। लकडाउनले व्यवसायहरूलाई डिजिटल समाधानहरू अपनाउन दबाब दिइरहेको थियो - Toast, DoorDash, र Shopify जस्ता सफ्टवेयरहरूले विस्फोटक वृद्धि देखिरहेका थिए - र हामीले विश्वास गर्यौं कि खाद्य आपूर्ति श्रृंखला टेक स्ट्याक COVID को डिजिटल टेलविन्डसँग अवरोधको लागि परिपक्व थियो।

दुई प्रमुख समस्याहरू बाहिर खडा थिए:

1. शेफहरूले अझै पनि पुरानो शैलीमा सामग्रीहरू अर्डर गरिरहेका थिए — क्लिपबोर्ड, पेपर अर्डर गाइडहरू प्रयोग गरेर, र तिनीहरूका आपूर्तिकर्ताहरूलाई कल गर्दै वा सन्देश पठाउँदै। त्यो सबै पछि, उनीहरूलाई प्रायः अर्को बिहानसम्म उनीहरूको भान्सामा वास्तवमा के देखा पर्दछ भन्ने कुरा थाहा थिएन। तपाईं वास्तवमा आफ्नो मेनुमा त्यो ribeye वा cioppino सेवा गर्न सक्नुहुन्छ कि भनेर चिन्ताको दैनिक तनावको कल्पना गर्नुहोस्!

   
   

2. थोक बिक्रेताहरू, शेफहरू विक्रेताहरू, आधुनिक प्रविधि बिना अझ खराब थिए। तिनीहरूले 1990s बाट सीधा प्राविधिक प्रयोग गर्दै थिए: पाठ वा भ्वाइसमेलहरूबाट म्यानुअल अर्डर प्रविष्टि, पुरानो DOS ERP प्रणालीहरू, र एक्सेल स्प्रेडसिटहरूमा सूची गणनाहरू ट्र्याक गर्ने। भुक्तानीहरू अझै पनि प्रायः कागज जाँचहरू मार्फत ह्यान्डल गरिएको थियो! केवल तिनीहरूको प्रणालीहरूमा ग्राहक अर्डरहरू प्रविष्ट गर्दा तिनीहरूको दिनको छ घण्टा खान सकिन्छ - समय जुन तिनीहरूको व्यवसाय बढाउन खर्च गर्न सकिन्छ।

हामीले बिहान 3 बजे आपूर्तिकर्ताको कार्यप्रवाहलाई छाया गर्दै केही महिना बितायौं, र हामीसँग जवाफ छ भनी सोच्यौं। हाम्रो योजना अनिवार्य रूपमा 3 घटकहरू समावेश थियो:

1. तिनीहरूको पुरानो प्रणालीहरूलाई सबै-इन-वन क्लाउड ईआरपीको साथ आधुनिकीकरण गर्नुहोस् जसले मुख्य कार्यप्रवाहहरू खिच्न सक्छ र तिनीहरूको " अभिलेख प्रणाली "- हामीलाई अत्यन्त उच्च चिपचिपाहट र संलग्नता दिँदै;

   
   

2. ग्राहकको ACV (a16z प्रसिद्ध एक लेख चित्रित 2020 मा फिर्ता वित्तीय सेवा-सशक्त ठाडो SaaS को नयाँ लहरको बारेमा, त्यसैले हामीले विश्वस्त महसुस गरें);

   
   

3. दुबै शेफ र थोक बिक्रेताहरूका लागि एक सिमलेस सञ्चार प्रक्रियाको परिचय दिनुहोस्, अर्डर गर्नको लागि DoorDash-जस्तो अनुप्रयोगको साथ जसले थप विक्रेताहरूलाई प्लेटफर्ममा सामेल हुन तान्न, फ्लाईव्हील नेटवर्क वृद्धि प्रभाव सिर्जना गर्दछ (म चोकोबाट प्रभावित थिएनौं भन्नको लागि झूट बोल्छु। , अर्को अर्डर एपको युनिकर्न स्थितिमा उल्का वृद्धि );

यो कुनै बेइमान जस्तो देखिन्थ्यो। तर हामी गलत थियौं - साँच्चै गलत।

Pitfall 1: ईन्जिनियरिङ् जटिलता र अनुकूलन

हामीले आधुनिक ईआरपी निर्माण गर्न सजिलो हुने ठान्यौं। पुरानो प्रणालीहरू स्पष्ट रूपमा पुरानो थिए - केहि उत्कृष्ट बनाउन कत्ति गाह्रो हुन सक्छ? हामीले प्रोटोटाइपलाई केही स्थानीय ग्राहकहरूलाई डेमो गर्यौं र परीक्षण रुचिहरू प्राप्त गर्‍यौं, त्यसैले निर्माणमा ग्यास हिट गर्ने निर्णय गर्‍यौं। अर्को चरण, तथापि, एक ठूलो संघर्ष भयो।

हामीले स्थानीय सर्भर असफलताको जोखिम हटाउने जस्ता ग्राहकहरूको प्राविधिक समस्याहरू नकआउट गर्दा, उद्योगका मागहरू हामीले महसुस गरेभन्दा धेरै भिन्न थिए। प्रत्येक आपूर्तिकर्ता सम्भावितसँग वास्तवमा लाइभ हुनको लागि विशेष आवश्यकताहरू थिए: प्रत्येक कार्यको लागि अनुकूल किबोर्ड सर्टकटहरू, डेटा प्रविष्टि स्क्रिनहरूमा सटीक स्तम्भ लेआउटहरू, इनभ्वाइसहरू र वेयरहाउस प्रिन्टआउटहरूका लागि अद्वितीय ढाँचाहरू, र शेलफिश ट्रेसेबिलिटी ट्यागहरूका लागि प्रदर्शन गर्नका लागि विवरणहरू पनि।

प्रत्येक अनुकूलन ईन्जिनियरिङ् स्रोतहरूको लागि ब्ल्याक होलमा परिणत भयो। हामीले के सोचेका थियौं एक सुव्यवस्थित समाधान एक उच्च अनुकूल उत्पादन भयो जसलाई प्रत्येक ग्राहकको आवश्यकताहरू पूरा गर्न र अर्को वृद्धिशील सम्झौता नजिक सुरक्षित गर्न निरन्तर ट्वीक्स र विकास चक्रहरू आवश्यक पर्दछ। हामीले जारी राख्ने प्रयास गर्दा हाम्रो इन्जिनियरिङ बजेट बेलुन भयो। हामीले आशा गरेको वेज एउटा जिनोर्मस जनावर बन्यो। यो मापन गइरहेको थिएन।

(छेउमा: मैले भर्खरै नयाँ ERP सफ्टवेयरहरूको लागि YC को RFS देखेको छु - कृपया: वास्तवमै, यदि तपाईं त्यो खरगोशको प्वालमा हाम फाल्न चाहनुहुन्छ भने, वास्तवमै सोच्नुहोस्।)

Pitfall 2: लामो बिक्री चक्र

ERP प्रणाली बदल्नु भनेको तपाईको फोनको सफ्टवेयर अपग्रेड गर्नु जस्तो होइन - यो ओपन-हार्ट सर्जरी जस्तै हो, जहाँ जीवित, सास फेर्ने अपरेशन हो जसको प्रत्येक पक्षलाई तपाईले प्रभाव पार्नुहुनेछ, गोदाम, खरीद, लेखा, र बिक्री विभागहरू। ग्राहक सम्भावनाहरू हिचकिचाउँथे किनभने उनीहरूलाई थाहा थियो कि प्रक्रिया कत्तिको विघटनकारी हुन सक्छ। धेरैले सम्भव भएसम्म लामो समयको लागि निर्णय स्थगित गरे, यद्यपि तिनीहरूको वर्तमान प्रणालीहरूले स्पष्ट रूपमा उनीहरूलाई समय र पैसा खर्च गरिरहेको थियो। जब मालिकहरू (प्रायः मुख्य आर्थिक खरिदकर्ता) स्विच गर्न चाहन्थे, जटिल कार्यप्रवाहको मतलब उनीहरूलाई प्रत्येक विभागको आराम र खरीद-इन आवश्यक छ, प्रक्रियालाई गम्भीर रूपमा लम्ब्याउँदै।

सायद पुरानो-विद्यालय कार्यप्रवाहको कारणले गर्दा, हामीले लक्षित गरेका धेरैजसो खाद्य वितरक/थोक बिक्रेताहरूले आफ्नो टाउको पानीभन्दा माथि राख्न सकेनन्, सक्रिय रूपमा नयाँ सफ्टवेयरहरू किनमेल गर्न छोड्नुहोस्। यो विशेष गरी रेस्टुरेन्टहरू (उनीहरूको अन्तिम ग्राहकहरू) व्यस्त मौसमहरूमा खराब हुन्छ, अनिवार्य रूपमा हाम्रो सुनौलो बिक्री विन्डो प्रारम्भिक वसन्त र पतनको बीचमा मात्र सीमित हुन्छ।

यो लामो बिक्री र अपनाउने चक्र हाम्रो लागि हत्यारा थियो। हामीले स्पष्ट सुधारको प्रस्ताव गरे तापनि, व्यवसायहरूलाई डुबाउनको लागि पाउनु सधैं एक कठिन लडाई थियो - विशेष गरी जब यसले तिनीहरूको मुख्य कार्यहरू समावेश गर्दछ। अन्त्यमा पनि, हाम्रो सम्झौताको बन्द दर हाम्रो मोडेल लक्ष्यको १/५-१/३ थियो। धेरै कार्यहरू प्रगतिमा छन्, धेरै थोरै सम्झौताहरू सम्पन्न भएका छन्।

Pitfall 3: कम तिर्न इच्छुकता / लामो राजस्व सक्रियता अवधि

सबैभन्दा ठूलो झटका मूल्य निर्धारण संग आयो। यी मध्ये धेरै व्यवसायहरूको रेजर-पातलो मार्जिन थियो - प्रायः 5% को रूपमा कम, यदि त्यो हो। तिनीहरूमध्ये धेरैजसोको लागि, राजस्व मात्र दिमागको शीर्षमा आउँछ - तिनीहरूलाई जे पनि प्रस्ताव गर्ने तर सामान्यतया कठिन पिच हो। तिनीहरू QuickBooks को लागि एक महिना $ 80 तिर्ने बानी परेका थिए, र तिनीहरूलाई हाम्रो विकास लागतहरूलाई जायज ठहराउने दरमा पूर्ण-स्केल ERP अपग्रेडको लागि भुक्तान गर्न ठूलो चुनौती थियो।

हामीले फिनटेक र अर्डर गर्ने एप कम्पोनेन्टहरूले प्रत्येक ग्राहकको ACV लाई परम्परागत SaaS सदस्यताभन्दा बाहिर व्यापक रूपमा विस्तार गर्ने अपेक्षा गरेका थियौं, र तिनीहरूले…कागजमा मात्रै गरे।

वास्तविकतामा, भुक्तान / एप उपयोग राजस्व सक्रिय गर्न पनि धेरै लामो समय लाग्यो - पहिले नै लामो ERP बिक्री चक्रको शीर्षमा माथि विस्तृत। दुबै भुक्तानी र ई-वाणिज्य एप फ्रन्टहरूमा, ग्रहणले अन्तिम रेस्टुरेन्ट / खुद्रा विक्रेता ग्राहकहरूको प्राथमिकतामा थप हिंगिङ समाप्त भयो, जुन पुरानो विद्यालय पनि हो। विक्रेताहरूले ग्राहकहरूलाई क्रेडिट कार्ड भुक्तानीमा जबरजस्ती गर्न चाहँदैनन्, र धेरै ग्राहकहरूले अझै पनि जिद्दीपूर्वक कलिङ/टेक्स्टिङलाई अर्डर गर्न रुचाउँछन् (यसर्थ झूटो) सुरक्षाको भावनाको कारण उनीहरूलाई यसरी राम्रोसँग हेरचाह गरिनेछ।

अन्तिम नतिजा: लक्ष्य अपनाउने र थपिएको राजस्वको 20%-30% प्राप्त गर्न यसले सामान्यतया 2-3 महिनाको कडा धक्का लिन्छ। त्यो थोरै राजस्वको लागि धेरै प्रयास मात्र हो।

Pitfall 4: एकै पटक धेरै बेट्स

अन्तमा, हामीले एक संस्थाको रूपमा एकैचोटि धेरै बेटहरू गरेकोबाट पनि पीडित भयौं।

म यहाँ केहि विवरणहरू छोड्नेछु किनकि यो लेखले सामना गरेका मुख्य समस्याहरू र सिकेका पाठहरू हाइलाइट गर्नको लागि हो, हामीले यात्रा भर प्रयास गरेका सबै प्रयोगहरू चरण-दर-चरण पुन: गणना गर्न होइन। यो भन्न पर्याप्त छ कि हामीले अतिरिक्त राजस्व स्ट्रिमहरू र फ्लाईव्हील नेटवर्क प्रभावहरू अनलक गर्ने प्रयास गर्नु अघि वास्तविक वेज फेला पार्न सफल भएनौं। हामी ३ वटा मोर्चामा ठूलो मात्रामा अभियान लडिरहेका थियौं, जब हामीले एउटा ठूलो जित हासिल गर्न छापामार युद्ध मोडमा बस्नुपर्थ्यो।

यो कार्यान्वयन समस्याको अर्थ हो कि हामीले परिकल्पनाहरू पुनरावृत्तिमा द्रुत रूपमा परीक्षण गर्न सकेनौं, र टोली जलाउन थाल्यो। अधिग्रहण प्रस्ताव आएपछि परीक्षण गर्नुपर्ने धेरै कुराहरू बाँकी थिए, जस्तै खाद्य आपूर्ति श्रृंखलालाई माथि लैजाने जहाँ राम्रो व्यापार मार्जिनले उच्च ACV उत्पादन गर्न सक्छ, वा हाम्रो नयाँ हल्का AI-संचालितको लागि बजारमा जाने गति मापन गर्ने। वेज उत्पादनहरू, तर निर्माणको लगभग 4 वर्ष पछि, हामीले पहिले नै स्थापित वितरण च्यानल भएको कसैलाई हाम्रा उत्पादनहरू र प्रविधि लैजाने निर्णय गर्यौं।

हामीले कठिन तरिकाले सिकेका पाठहरू

मलाई गलत नठान्नुहोस् – टोली र मैले धेरै कुराहरू गरे जसमा म गर्व गर्छु: बिहान २ बजे उठ्ने र सफल अनबोर्डिङ सुनिश्चित गर्नका लागि हप्ताको अन्त्यसम्म गोदामहरूमा सुत्ने, ग्राहकहरूले मन पराउने सहज ज्ञान युक्त सफ्टवेयर निर्माण गर्ने, विकास गर्ने। एक कठोर कार्यान्वयन प्लेबुक, र सूची जान्छ। चीजहरूको ठूलो योजनामा, तथापि, हामी एउटा उद्यम व्यवसाय निर्माण गर्न असफल भयौं जुन वास्तवमा मापन भयो।

हाम्रो अनुभवले हामीलाई एउटा ठूलो पाठ सिकायो: एक्लै उच्च-स्तरीय थेसिसहरूमा आधारित विचारमा नजानुहोस्। जमिनमा, गोदाममा र घरको पछाडिका मानिसहरूले के भनेका छन् सुन्नुहोस् - सत्यको खोजीका लागि मानिसहरूसँग कुरा गर्नुहोस्, पूर्वधारण विचारहरूको पुन: पुष्टि नगर्नुहोस्।

एक सफल उत्पादन निर्माण गर्न, विशेष गरी पुरानो-विद्यालय उद्योगहरूमा, तपाईंलाई यी चीजहरू चाहिन्छ:

1. **समस्याको बारेमा गहिरो ख्याल राख्ने व्यक्तिहरू।** यदि उस्तै रहनुको पीडा परिवर्तनको घर्षण भन्दा बढि हुँदैन भने, कसैले पनि प्रणालीहरू स्विच गर्ने चिन्ता गर्दैन, तपाईंको उत्पादन जतिसुकै उत्कृष्ट वा तपाईंको दृष्टिकोण जतिसुकै भव्य भए पनि। जडता शक्तिशाली छ, तर परिवर्तनलाई केही उत्प्रेरक मात्र चाहिन्छ।
   

2. **गहिरो पर्याप्त जेब।**यदि तपाईंका ग्राहकहरूले समाधान किन्न सक्दैनन् भने, तपाईंले ल्याउनुभएको सबै मूल्यले तपाईंको तल्लो रेखाको लागि बनाउँदैन।
   

3. तिनीहरूसँग पहिले नै भएको भन्दा १० गुणा राम्रो उत्पादन अनुभव। तपाईंका ग्राहकहरू जति धेरै परम्परागत छन्, त्यति नै कठोर सुधार हुनु आवश्यक छ। तिनीहरूको संसारमा सबैभन्दा कठिन समस्याहरू समाधान गर्नुहोस् किनभने तिनीहरू यति लामो समयको लागि वरिपरि अडिएका कारण छन्।

   
   

4. सादगी राजा हो। तपाईको प्रारम्भिक वेज उत्पादन एकल आधारभूत ग्राहक एकाईलाई अपनाउन र कभर गर्न अत्यन्त सरल हुनुपर्छ। के तपाइँ फेन्सी जापानी बिडेट बेच्दै हुनुहुन्छ, वा तिनीहरूको सम्पूर्ण प्लम्बिंग प्रतिस्थापन गर्दै हुनुहुन्छ?

केही थप सूक्ष्म नोटहरू: म माथिका सबै मापदण्डहरू बिना तपाईंको स्टार्टअप असफल हुनेछ भनी होइन, तर तिनीहरूको सँगै उपस्थिति सामान्यतया स्पष्ट विजयी मार्ग हो।

विस्तृत रूपमा, सफल SaaS स्टार्टअप हुनको लागि, सम्झौताहरूको आकार तिनीहरूलाई बन्द गर्न आवश्यक समयसँग मिल्दोजुल्दो हुनुपर्छ। उनको लेखमा " कठिनाई अनुपात "डेभिड स्याक्सले सम्बन्धलाई स्पष्ट रूपमा कल्पना गर्न मद्दतको लागि सम्झौता आकार / चक्र समय चतुर्भुज प्रस्तुत गरे। म तपाईंलाई यसलाई पूर्ण रूपमा पढ्न प्रोत्साहन दिन्छु, तर TL;DR या त उच्च ACV / कम डिल वेग हो वा यसको विपरीत ठीक हुन सक्छ, तर दुबै कम हुनुले तपाईंको कम्पनीको मृत्युको मन्त्र गर्दछ।

माथिका ४ मापदण्डहरूमा फर्कनुहोस् - यदि तपाइँका लक्षित ग्राहकहरूसँग पर्याप्त गहिरो जेब छैन तर तपाइँसँग छोटो बिक्री + अनबोर्डिङ चक्रको साथ कुरकुरा वेज उत्पादन छ भने, तपाइँ छिटो डिल वेगको साथ SMB कोटीमा जित्न सक्नुहुन्छ। यदि, फ्लिप साइडमा, तपाईंको उत्पादन जटिल छ तर ग्राहकहरूले प्रिमियम तिर्न इच्छुक फरक मूल्य प्रस्तावहरू प्रदान गर्दछ भने, तपाईंले इन्टरप्राइज क्वाड्रन्टमा पर्याप्त सम्झौताहरू सुरक्षित गर्न सक्नुहुन्छ।

बटरको मामलामा, तथापि, हामी दुर्भाग्यवश ढिलो सम्झौता वेग + कम ACV मृत्यु क्वाड्रन्टमा पर्यौं (सटिक हुनको लागि, अतिरिक्त राजस्व स्ट्रिमहरू दिएर ACV धेरै कम थिएन, तर पूर्ण राजस्व सक्रियता टाइमलाइनको साथ सम्झौता वेग थियो। ढिलो मात्र होइन - यो कछुवा-गति थियो)।

अन्तिम विचार

पछिल्तिर, हामीले गहिरो अन्तर्निहित अभ्यास र पुरानो प्रविधिमा भर पर्ने ठाउँमा ठाडो SaaS निर्माण गर्ने जटिलतालाई कम आँकलन गर्यौं। हामीले सोचेका थियौं कि डिजिटल समाधान प्रस्ताव गर्नु नै गोद लिनको लागि पर्याप्त हुनेछ। बरु, हामीले सिकेका थियौं कि तपाईंले आफ्नो उत्पादनले पहिले नै भएका कुराहरूमा मुख्य सुधारहरू प्रदान गर्न सक्छ, तिनीहरूले बुझेका तरिकाहरूमा, तिनीहरूका आवश्यकताहरू पूरा गर्न — किनभने यदि यो तुरुन्तै राम्रो फिटको रूपमा खडा भएन भने, तिनीहरू टाँसिनेछन्। उनीहरूलाई के थाहा छ।

भाग २ को लागि सम्पर्कमा रहनुहोस्, जहाँ म कसरी AI ले नयाँ अवसरहरू खोल्दै छ जसले यी पुराना विद्यालयका ठाउँहरूमा काम गर्छ , र हामी यसलाई कसरी प्रयोग गर्दैछौं भन्ने कुरामा डुब्नेछु।