پرانی اسکول کی صنعت میں عمودی ساس بنانا: کیا نہیں کرنا ہے۔

جب بٹر کو GrubMarket نے حاصل کیا، تو اس نے ایک باب کے اختتام اور دوسرے کے آغاز کو نشان زد کیا۔ ایک بانی کے طور پر، یہ سفر ناقابل یقین تھا - راستے میں مشکل سے کمائے گئے، بعض اوقات تکلیف دہ اسباق سے بھرا ہوا تھا۔ اب، میں ان میں سے کچھ بصیرت کا اشتراک کرنا چاہتا ہوں، تاکہ آپ امید کرتے ہیں کہ آپ کے اگلے آغاز کی تعمیر میں ہم نے جو رکاوٹیں ڈالی ہیں ان میں سے کچھ کو دور کر سکتے ہیں۔

ہماری اصل کہانی

جب 2020 میں وبائی بیماری کی زد میں آئی، تو میں اور میرے شریک بانی نے کھانے کی صنعت میں ایک ناقابل استعمال موقع کو تسلیم کرتے ہوئے بٹر کا آغاز کیا۔ لاک ڈاؤن کاروباروں کو ڈیجیٹل حل اپنانے پر مجبور کر رہے تھے – Toast، DoorDash اور Shopify جیسے سافٹ ویئرز میں دھماکہ خیز نمو دیکھی جا رہی تھی – اور ہمیں یقین تھا کہ فوڈ سپلائی چین ٹیک اسٹیک COVID کے ڈیجیٹل ٹیل ونڈ کے ساتھ خلل کے لیے تیار ہے۔

دو بڑے مسائل سامنے آئے:

1. باورچی اب بھی پرانے زمانے کے طریقے سے اجزاء کا آرڈر دے رہے تھے — ایک کلپ بورڈ، پیپر آرڈر گائیڈز کا استعمال کرتے ہوئے، اور اپنے سپلائرز کو کال یا ٹیکسٹ بھیج رہے تھے۔ اس سب کے بعد، انہیں اکثر اندازہ نہیں تھا کہ اگلی صبح تک ان کے کچن میں اصل میں کیا نظر آئے گا۔ اس فکر کے روزانہ تناؤ کا تصور کریں کہ آیا آپ واقعی اپنے مینو میں اس ribeye یا cioppino کو پیش کر سکتے ہیں!

   
   

2. تھوک فروش، باورچیوں کے فروش، جدید ٹیکنالوجی کے بغیر اور بھی بدتر تھے۔ وہ 1990 کی دہائی سے براہ راست ٹیک استعمال کر رہے تھے: ٹیکسٹ یا وائس میلز سے دستی آرڈر انٹری، فرسودہ DOS ERP سسٹمز، اور Excel اسپریڈ شیٹس میں انوینٹری کی گنتی کو ٹریک کرنا۔ ادائیگیاں اب بھی زیادہ تر کاغذی چیک کے ذریعے ہینڈل کی جاتی تھیں! صرف کسٹمر کے آرڈرز کو ان کے سسٹم میں داخل کرنا ان کے دن کے چھ گھنٹے کھا سکتا ہے - وہ وقت جو ان کے کاروبار کو بڑھانے میں صرف کیا جا سکتا ہے۔

ہم نے صبح 3 بجے سپلائرز کے ورک فلو کو سایہ کرنے میں کچھ مہینے گزارے، اور سوچا کہ ہمارے پاس جواب ہے۔ ہمارا منصوبہ بنیادی طور پر 3 اجزاء پر مشتمل تھا:

1. ان کے فرسودہ سسٹمز کو ایک آل ان ون کلاؤڈ ERP کے ساتھ جدید بنائیں جو بنیادی ورک فلو کو حاصل کر سکے اور ان کے " ریکارڈ کا نظام "- ہمیں انتہائی اعلی چپچپا اور مشغولیت دینا؛

   
   

2. گاہک کے ACV میں زبردست اضافہ کرنے کے لیے مالیاتی خدمات جیسے ادائیگی، قرض دینا، پے رول وغیرہ کو مربوط کریں (a16z مشہور ایک مضمون پیش کیا 2020 میں مالیاتی خدمات سے بااختیار عمودی SaaS کی نئی لہر کے بارے میں، لہذا ہم پر اعتماد محسوس کرتے ہیں؛

   
   

3. آرڈر کرنے کے لیے ڈور ڈیش جیسی ایپ کے ساتھ باورچیوں اور تھوک فروشوں دونوں کے لیے ہموار مواصلاتی عمل متعارف کروائیں جو مزید دکانداروں کو پلیٹ فارم میں شامل ہونے کے لیے کھینچ لے، جس سے فلائی وہیل نیٹ ورک کی ترقی کا اثر پیدا ہو گا (میں یہ کہنا جھوٹ بولوں گا کہ ہم Choco سے متاثر نہیں ہوئے تھے۔ ، ایک اور آرڈر کرنے والی ایپ ایک تنگاوالا کی حیثیت میں meteoric اضافہ );

ایسا لگ رہا تھا جیسے کوئی دماغ نہ ہو۔ لیکن ہم غلط تھے - واقعی غلط۔

نقصان 1: انجینئرنگ کی پیچیدگی اور حسب ضرورت

ہم نے سوچا کہ ایک جدید ERP بنانا آسان ہوگا۔ پرانے نظام واضح طور پر پرانے تھے - کچھ بہتر بنانا کتنا مشکل ہو سکتا ہے؟ ہم نے پروٹوٹائپ کو چند مقامی صارفین کے لیے ڈیمو کیا اور آزمائشی دلچسپیاں حاصل کیں، اس لیے عمارت پر گیس کو مارنے کا فیصلہ کیا۔ تاہم اگلا مرحلہ ایک بے پناہ جدوجہد کا نکلا۔

جب کہ ہم نے صارفین کے کچھ تکنیکی مسائل کو ختم کیا، جیسے کہ مقامی سرور کی ناکامی کے خطرے کو ختم کرنا، صنعت کے مطالبات اس سے کہیں زیادہ مختلف تھے جتنا ہم نے محسوس کیا تھا۔ ہر سپلائی کرنے والے کے پاس اصل میں لائیو ہونے کے لیے مخصوص تقاضے ہوتے ہیں: ہر ایکشن کے لیے حسب ضرورت کی بورڈ شارٹ کٹس، ڈیٹا انٹری اسکرینز پر کالم کے عین مطابق لے آؤٹ، انوائسز اور ویئر ہاؤس پرنٹ آؤٹس کے لیے منفرد فارمیٹس، اور یہاں تک کہ شیلفش ٹریس ایبلٹی ٹیگز کے لیے ڈسپلے کرنے کے لیے تفصیلات۔

ہر حسب ضرورت انجینئرنگ کے وسائل کے لیے ایک بلیک ہول میں بدل گئی۔ جس چیز کو ہم نے سوچا کہ ایک ہموار حل ہو گا وہ ایک انتہائی موزوں پروڈکٹ بن گیا جس کو ہر کلائنٹ کی ضروریات کو پورا کرنے اور اگلی بڑھتی ہوئی ڈیل کو محفوظ بنانے کے لیے مستقل ٹویکس اور ڈیو سائیکل کی ضرورت ہوتی ہے۔ جیسا کہ ہم نے برقرار رکھنے کی کوشش کی تو ہمارا انجینئرنگ بجٹ بڑھ گیا۔ جس پچر کی ہم نے امید کی تھی وہ ایک نرما جانور نکلا۔ یہ پیمانے پر نہیں جا رہا تھا.

(ایک طرف: میں نے حال ہی میں نئے ERP سافٹ ویئرز کے لیے YC کا RFS دیکھا - براہ کرم: واقعی، واقعی اس کے بارے میں سوچیں اگر آپ اس خرگوش کے سوراخ سے نیچے کودنا چاہتے ہیں۔)

Pitfall 2: لمبی سیلز سائیکل

ERP سسٹم کو تبدیل کرنا آپ کے فون کے سافٹ ویئر کو اپ گریڈ کرنے جیسا نہیں ہے - یہ اوپن ہارٹ سرجری کی طرح ہے، جہاں ایک زندہ، سانس لینے کا آپریشن ہے جس کے ہر پہلو پر آپ اثر ڈالیں گے، گودام، خریداری، اکاؤنٹنگ اور سیلز کے محکموں تک۔ گاہک کے امکانات ہچکچاتے تھے کیونکہ وہ جانتے تھے کہ یہ عمل کتنا خلل ڈال سکتا ہے۔ بہت سے لوگوں نے اس فیصلے کو زیادہ سے زیادہ دیر تک ملتوی کر دیا، حالانکہ ان کے موجودہ نظام واضح طور پر ان کا وقت اور پیسہ خرچ کر رہے تھے۔ یہاں تک کہ جب مالکان (اکثر اہم اقتصادی خریدار) سوئچ کرنا چاہتے تھے، پیچیدہ کام کے بہاؤ کا مطلب یہ ہے کہ انہیں ہر محکمے کے آرام اور خریداری کی ضرورت تھی، اس عمل کو سختی سے طول دے رہا تھا۔

شاید پرانے اسکول کے ورک فلو کی وجہ سے بھی، ہم نے جن فوڈ ڈسٹری بیوٹرز / تھوک فروشوں کو نشانہ بنایا ہے وہ بمشکل اپنے سر کو پانی سے اوپر رکھ سکتے ہیں، نئے سافٹ ویئرز کی سرگرمی سے خریداری کرنے دیں۔ یہ خاص طور پر ریستورانوں کے (ان کے آخری صارفین کے) مصروف موسموں کے دوران برا ہوتا ہے، جو بنیادی طور پر ہماری سنہری فروخت کی کھڑکی کو صرف ابتدائی موسم بہار اور موسم خزاں کے وسط تک محدود کرتا ہے۔

فروخت اور اپنانے کا یہ طویل چکر ہمارے لیے قاتل تھا۔ اگرچہ ہم نے واضح بہتری کی پیش کش کی ہے، کاروباروں کو چھلانگ لگانے کے لیے حاصل کرنا ہمیشہ ایک مشکل جنگ تھی - خاص طور پر جب اس میں ان کے بنیادی کام شامل ہوں۔ یہاں تک کہ آخر تک، ہماری ڈیل کلوز ریٹ ہمارے ماڈل ہدف کا 1/5-1/3 تھا۔ بہت سارے کام جاری ہیں، بہت کم سودے ہو چکے ہیں۔

نقصان 3: ادائیگی کے لیے کم رضامندی / ریونیو ایکٹیویشن کی طویل مدت

سب سے بڑا جھٹکا قیمتوں کے ساتھ آیا۔ ان میں سے بہت سے کاروباروں کے پاس استرا پتلا مارجن تھا - اکثر 5% تک، اگر ایسا ہو۔ ان میں سے زیادہ تر کے لیے، صرف آمدنی ہی ذہن میں آتی ہے – انہیں کچھ بھی پیش کرنا لیکن عام طور پر یہ ایک مشکل چیز ہوتی ہے۔ وہ QuickBooks کے لیے ماہانہ $80 ادا کرنے کے عادی تھے، اور ان کو پورے پیمانے پر ERP اپ گریڈ کے لیے اس شرح پر ادائیگی کرنا جو ہمارے ترقیاتی اخراجات کو جائز قرار دیتا ہے ایک بہت بڑا چیلنج تھا۔

ہمیں توقع تھی کہ فنٹیک اور آرڈر کرنے والے ایپ کے اجزاء ہر صارف کے ACV کو روایتی SaaS سبسکرپشن سے آگے بڑھائیں گے، اور انہوں نے… صرف کاغذ پر کیا۔

درحقیقت، ادائیگی/ایپ کے استعمال سے ہونے والی آمدنی کو چالو کرنے میں بھی بہت زیادہ وقت لگا - اوپر تفصیل سے پہلے سے ہی طویل ERP سیلز سائیکل کے اوپر ۔ ادائیگی اور ای کامرس ایپ دونوں محاذوں پر، گود لینے کا اختتام ریستوراں / خوردہ فروش کے صارفین کی ترجیحات پر ہوتا ہے، جو کہ پرانا اسکول بھی ہے۔ وینڈرز صارفین کو کریڈٹ کارڈ کی ادائیگی پر مجبور نہیں کرنا چاہتے تھے، اور بہت سے صارفین اب بھی سختی کے ساتھ آرڈر کرنے کے لیے کالنگ/ٹیکسٹنگ کو ترجیح دیتے ہیں کیونکہ تحفظ کے (مطلب غلط) احساس کی وجہ سے ان کا اس طرح بہتر خیال رکھا جائے گا۔

حتمی نتیجہ: ہدف کو اپنانے اور اضافی آمدنی کے 20%-30% تک پہنچنے میں عام طور پر 2-3 ماہ کی سخت محنت لگتی ہے۔ یہ بہت کم آمدنی کے لیے بہت زیادہ کوشش ہے۔

Pitfall 4: ایک ساتھ بہت زیادہ شرط لگانا

آخر کار، ایک تنظیم کے طور پر ہمیں بیک وقت بہت زیادہ شرطیں لگانے کا بھی سامنا کرنا پڑا۔

میں یہاں کچھ تفصیلات چھوڑ دوں گا کیونکہ اس مضمون کا مقصد درپیش اہم مسائل اور سیکھے گئے اسباق کو اجاگر کرنا ہے، نہ کہ قدم بہ قدم ان تمام تجربات کو بیان کرنا جن کی ہم نے پورے سفر میں کوشش کی ہے۔ یہ کہنا کافی ہے کہ اضافی ریونیو اسٹریمز اور فلائی وہیل نیٹ ورک کے اثرات کو غیر مقفل کرنے کی کوشش کرنے سے پہلے ہم ایک حقیقی پچر تلاش کرنے میں کامیاب نہیں ہوئے۔ ہم 3 محاذوں پر بڑے پیمانے پر مہم لڑ رہے تھے، جب ہمیں ایک بڑی جیت حاصل کرنے کے لیے گوریلا جنگ کے موڈ میں رہنا چاہیے تھا۔

پھانسی کے اس مسئلے کا مطلب یہ تھا کہ ہم تیزی سے مفروضوں کی تکراری جانچ نہیں کر سکے، اور ٹیم جلنا شروع ہو گئی۔ حصول کی پیشکش کے ساتھ آنے تک جانچنے کے لیے ابھی بھی کئی چیزیں باقی تھیں، جیسے فوڈ سپلائی چین کو آگے بڑھانا جہاں بہتر کاروباری مارجن زیادہ ACVs حاصل کر سکتے ہیں، یا ہمارے نئے ہلکے وزن والے AI سے چلنے والی مارکیٹ میں جانے کی رفتار کو اسکیل کرنا۔ ویج پراڈکٹس، لیکن تقریباً 4 سال کی تعمیر کے بعد، ہم نے اپنی مصنوعات اور ٹیکنالوجی کسی ایسے شخص کے پاس لے جانے کا فیصلہ کیا جس کا پہلے سے قائم ڈسٹری بیوشن چینل ہو۔

اسباق جو ہم نے مشکل طریقے سے سیکھے۔

مجھے غلط مت سمجھو – ٹیم اور میں نے بہت سی چیزیں کیں جن پر مجھے فخر تھا: صبح 2 بجے اٹھنا اور کامیاب آن بورڈنگ کو یقینی بنانے کے لیے گوداموں میں ہفتے کے آخر تک سونا، ایک انتہائی پیچیدہ بنانے کے ساتھ ساتھ صارفین کو پسند کرنے والا بدیہی سافٹ ویئر تیار کرنا، ایک سخت عمل درآمد پلے بک، اور فہرست جاری ہے۔ چیزوں کی بڑی اسکیم میں، تاہم، ہم ایک ایسا وینچر کاروبار بنانے میں ناکام رہے جو حقیقت میں پیمانہ ہو۔

ہمارے تجربے نے ہمیں ایک بڑا سبق سکھایا: اکیلے اعلیٰ سطحی مقالوں پر مبنی کسی خیال میں نہ جائیں۔ زمین پر، گودام میں اور گھر کے پچھلے حصے میں موجود لوگوں کا کیا کہنا ہے اسے سنیں – لوگوں سے سچائی کی تلاش کے لیے بات کریں، نہ کہ پہلے سے رکھے گئے خیالات کی تصدیق۔

ایک کامیاب پروڈکٹ بنانے کے لیے، خاص طور پر پرانے اسکول کی صنعتوں میں، آپ کو ان چیزوں کی ضرورت ہے:

1. **وہ لوگ جو اس مسئلے کی گہرائی سے پرواہ کرتے ہیں۔** اگر ایک جیسا رہنے کا درد تبدیلی کے رگڑ سے زیادہ نہیں ہے، تو کوئی بھی نظام کو تبدیل کرنے کی زحمت نہیں کرے گا، چاہے آپ کا پروڈکٹ کتنا ہی عظیم کیوں نہ ہو یا آپ کا وژن کتنا ہی عظیم ہو۔ جڑتا طاقتور ہے، لیکن تبدیلی کے لیے صرف چند اتپریرک کی ضرورت ہے۔
   

2. **کافی گہری جیب۔**اگر آپ کے گاہک اس حل کے متحمل نہیں ہوسکتے ہیں، تو آپ جو بھی قیمت لاتے ہیں وہ آپ کی نچلی لائن کو پورا نہیں کرے گی۔
   

3. ایک 10x بہتر پروڈکٹ کا تجربہ جو ان کے پاس پہلے سے ہے۔ آپ کے گاہک جتنے زیادہ روایتی ہیں، بہتری کی اتنی ہی سخت ضرورت ہے۔ ان کی دنیا کے مشکل ترین مسائل سے نمٹیں کیونکہ اس کی ایک وجہ ہے کہ وہ اتنے لمبے عرصے سے پھنس گئے ہیں۔

   
   

4. سادگی بادشاہ ہے۔ آپ کی ابتدائی ویج پروڈکٹ کو ایک بنیادی کسٹمر یونٹ کو اپنانے اور کور کرنے کے لیے انتہائی آسان ہونا چاہیے۔ کیا آپ ایک فینسی جاپانی بائیڈیٹ بیچ رہے ہیں، یا ان کے پورے پلمبنگ کو تبدیل کر رہے ہیں؟

کچھ اور اہم نوٹ: میں یہ نہیں کہہ رہا ہوں کہ آپ کا اسٹارٹ اپ مندرجہ بالا تمام معیارات کے بغیر ناکام ہو جائے گا، لیکن ان کی ایک ساتھ موجودگی کا مطلب عام طور پر جیتنے کا واضح راستہ ہوتا ہے۔

تفصیل کے لیے، SaaS کا ایک کامیاب آغاز بننے کے لیے، سودوں کا سائز ان کو بند کرنے کے لیے درکار وقت کے مطابق ہونا چاہیے۔ اپنے مضمون میں " مشکل کا تناسب ڈیوڈ سیکس نے تعلقات کو واضح طور پر دیکھنے میں مدد کے لیے ڈیل سائز/سائیکل ٹائم کواڈرینٹ متعارف کرایا۔ میں آپ کو پوری طرح سے پڑھنے کی ترغیب دیتا ہوں، لیکن TL;DR یا تو زیادہ ACV / کم ڈیل کی رفتار ہے یا اس کے برعکس ٹھیک ہو سکتا ہے، لیکن دونوں کا کم ہونا آپ کی کمپنی کی موت کا باعث ہے۔

اوپر دیئے گئے 4 معیاروں پر واپس جائیں – اگر آپ کے ہدف والے صارفین کے پاس کافی گہری جیب نہیں ہے لیکن آپ کے پاس مختصر سیلز + آن بورڈنگ سائیکل کے ساتھ کرکرا ویج پروڈکٹ ہے، تو آپ تیز رفتار ڈیل کی رفتار کے ساتھ SMB زمرہ میں جیت سکتے ہیں۔ اگر، دوسری طرف، آپ کی پروڈکٹ پیچیدہ ہے پھر بھی وہ الگ الگ قیمت کی تجویز پیش کرتی ہے جس کے لیے گاہک پریمیم ادا کرنے کو تیار ہیں، تو آپ انٹرپرائز کواڈرینٹ میں خاطر خواہ سودے حاصل کر سکتے ہیں۔

تاہم، بٹر کے معاملے میں، ہم بدقسمتی سے سست ڈیل کی رفتار + کم ACV ڈیتھ کواڈرینٹ میں گر گئے (صریح طور پر، اضافی آمدنی کے سلسلے کے پیش نظر ACV بہت کم نہیں تھا، لیکن مکمل ریونیو ایکٹیویشن ٹائم لائن کے ساتھ ڈیل کی رفتار نہیں تھی۔ 'صرف سست نہیں - یہ سست رفتار تھا)۔

آخری سوچ

دور اندیشی میں، ہم نے ایک ایسی جگہ میں عمودی SaaS بنانے کی پیچیدگی کو کم سمجھا جو گہرائی سے جڑے ہوئے طریقوں اور پرانی ٹیکنالوجی پر انحصار کرتا ہے۔ ہم نے سوچا کہ ڈیجیٹل حل پیش کرنا گود لینے کے لیے کافی ہوگا۔ اس کے بجائے، ہم نے سیکھا کہ آپ کو یہ ثابت کرنے کی ضرورت ہے کہ آپ کا پروڈکٹ ان کے پاس پہلے سے موجود چیزوں میں بڑی بہتری لا سکتا ہے، ان طریقوں سے جو وہ سمجھتے ہیں، ان کی ضروریات کو پورا کرنے کے لیے — کیونکہ اگر یہ فوری طور پر مناسب نہیں ہے، تو وہ قائم رہیں گے۔ جو وہ جانتے ہیں.

حصہ 2 کے لیے دیکھتے رہیں، جہاں میں اس بات پر غور کروں گا کہ کس طرح AI نئے مواقع کھول رہا ہے جو ان پرانے اسکول کی جگہوں پر کام کرتے ہیں ، اور ہم اسے کس طرح استعمال کر رہے ہیں تاکہ اس کا استعمال ختم ہو جائے۔