একটি পুরানো স্কুল শিল্পে উল্লম্ব SaaS নির্মাণ: কি করা উচিত নয়

যখন মাখন গ্রুবমার্কেট দ্বারা অধিগ্রহণ করা হয়েছিল, তখন এটি একটি অধ্যায়ের শেষ এবং অন্য অধ্যায়ের শুরুকে চিহ্নিত করেছিল। একজন প্রতিষ্ঠাতা হিসেবে, যাত্রাটি ছিল অবিশ্বাস্য- কষ্টার্জিত, পথের মাঝে মাঝে মাঝে বেদনাদায়ক পাঠে পূর্ণ। এখন, আমি সেই অন্তর্দৃষ্টিগুলির মধ্যে কিছু ভাগ করতে চাই, যাতে আপনি আশা করি আপনার পরবর্তী স্টার্টআপ তৈরিতে আমরা যে বাধাগুলি আঘাত করেছি তার কয়েকটি এড়িয়ে যেতে পারেন।

আমাদের মূল গল্প

2020 সালে যখন মহামারী আঘাত হানে, তখন আমার সহ-প্রতিষ্ঠাতা এবং আমি বাটার চালু করি, খাদ্য শিল্পে একটি অপ্রয়োজনীয় সুযোগকে স্বীকৃতি দিয়ে। লকডাউনগুলি ব্যবসাগুলিকে ডিজিটাল সমাধানগুলি গ্রহণ করার জন্য চাপ দিচ্ছিল - টোস্ট, ডোরড্যাশ এবং শপিফাইয়ের মতো সফ্টওয়্যারগুলি বিস্ফোরক বৃদ্ধি দেখছিল - এবং আমরা বিশ্বাস করি যে খাদ্য সরবরাহ চেইন প্রযুক্তি স্ট্যাক COVID-এর ডিজিটাল টেলওয়াইন্ডের সাথে ব্যাঘাতের জন্য উপযুক্ত।

দুটি প্রধান সমস্যা দাঁড়িয়েছে:

1. শেফরা এখনও পুরানো পদ্ধতিতে উপাদানগুলি অর্ডার করছিল—একটি ক্লিপবোর্ড, কাগজের অর্ডার গাইড ব্যবহার করে এবং তাদের সরবরাহকারীদের কল করে বা টেক্সট করে। এত কিছুর পরে, তারা প্রায়শই পরের দিন সকাল পর্যন্ত তাদের রান্নাঘরে কী দেখাবে তা প্রায়শই কোনও ধারণা ছিল না। আপনি সত্যিই আপনার মেনুতে সেই রিবেই বা সিওপিনো পরিবেশন করতে পারবেন কিনা তা নিয়ে উদ্বেগের প্রতিদিনের চাপটি কল্পনা করুন!

   
   

2. পাইকারী বিক্রেতারা, শেফের বিক্রেতারা আধুনিক প্রযুক্তি ছাড়া আরও খারাপ ছিল। তারা 1990 এর দশক থেকে সরাসরি প্রযুক্তি ব্যবহার করছিল: পাঠ্য বা ভয়েসমেল থেকে ম্যানুয়াল অর্ডার এন্ট্রি, পুরানো ডস ইআরপি সিস্টেম এবং এক্সেল স্প্রেডশীটে ইনভেন্টরি গণনা ট্র্যাক করা। পেমেন্ট এখনও বেশিরভাগ কাগজ চেক মাধ্যমে পরিচালিত হয়! কেবলমাত্র তাদের সিস্টেমে গ্রাহকের অর্ডারগুলি প্রবেশ করানো তাদের দিনের ছয় ঘন্টা খেয়ে ফেলতে পারে — যে সময়টি তাদের ব্যবসার বৃদ্ধিতে ব্যয় করা যেতে পারে।

আমরা 3 টায় সরবরাহকারীদের কর্মপ্রবাহের ছায়ায় কয়েক মাস কাটিয়েছি, এবং ভেবেছিলাম আমাদের উত্তর আছে। আমাদের পরিকল্পনা মূলত 3টি উপাদান নিয়ে গঠিত:

1. একটি অল-ইন-ওয়ান ক্লাউড ইআরপি দিয়ে তাদের পুরানো সিস্টেমকে আধুনিক করুন যা মূল ওয়ার্কফ্লো ক্যাপচার করতে পারে এবং তাদের " রেকর্ড সিস্টেম ” – আমাদের অত্যন্ত উচ্চ আঠালোতা এবং ব্যস্ততা প্রদান করে;

   
   

2. গ্রাহকের ACV (a16z বিখ্যাত একটি নিবন্ধ বৈশিষ্ট্যযুক্ত 2020 সালে আর্থিক পরিষেবা-শক্তিযুক্ত উল্লম্ব SaaS-এর নতুন তরঙ্গ সম্পর্কে, তাই আমরা আত্মবিশ্বাসী বোধ করেছি);

   
   

3. শেফ এবং পাইকার উভয়ের জন্যই একটি নিরবচ্ছিন্ন যোগাযোগ প্রক্রিয়া চালু করুন, অর্ডার করার জন্য একটি DoorDash-এর মতো অ্যাপের মাধ্যমে যা প্ল্যাটফর্মে যোগদানের জন্য আরও বিক্রেতাদের টানবে, একটি ফ্লাইহুইল নেটওয়ার্ক বৃদ্ধির প্রভাব তৈরি করবে (আমি বলতে চাই যে আমরা Choco দ্বারা প্রভাবিত ছিলাম না। , আরেকটি অর্ডারিং অ্যাপ ইউনিকর্ন অবস্থা উল্কা বৃদ্ধি );

এটি একটি নো-brainer মত লাগছিল. কিন্তু আমরা ভুল ছিলাম - সত্যিই ভুল।

পিটফল 1: ইঞ্জিনিয়ারিং জটিলতা এবং কাস্টমাইজেশন

আমরা ভেবেছিলাম একটি আধুনিক ইআরপি তৈরি করা সহজ হবে। পুরানো সিস্টেমগুলি স্পষ্টতই পুরানো ছিল - উচ্চতর কিছু তৈরি করা কতটা কঠিন হতে পারে? আমরা কিছু স্থানীয় গ্রাহকদের কাছে প্রোটোটাইপটি ডেমো করেছি এবং ট্রায়ালের আগ্রহ পেয়েছি, তাই বিল্ডিংয়ে গ্যাস আঘাত করার সিদ্ধান্ত নিয়েছি। পরের পর্যায়টি অবশ্য একটি বিশাল সংগ্রামে পরিণত হয়েছিল।

স্থানীয় সার্ভারের ব্যর্থতার ঝুঁকি দূর করার মতো গ্রাহকদের প্রযুক্তিগত সমস্যাগুলিকে আমরা ছিটকে দেওয়ার সময়, শিল্পের চাহিদাগুলি আমরা উপলব্ধি করার চেয়ে অনেক বেশি বৈচিত্র্যময় ছিল৷ প্রকৃতপক্ষে লাইভ হওয়ার জন্য প্রতিটি সরবরাহকারী সম্ভাবনার নির্দিষ্ট প্রয়োজনীয়তা ছিল: প্রতিটি কাজের জন্য কাস্টম কীবোর্ড শর্টকাট, ডেটা এন্ট্রি স্ক্রিনে সঠিক কলাম লেআউট, চালান এবং গুদাম প্রিন্টআউটগুলির জন্য অনন্য বিন্যাস এবং এমনকি শেলফিশ ট্রেসেবিলিটি ট্যাগের জন্য প্রদর্শনের জন্য বিশদ বিবরণ।

প্রতিটি কাস্টমাইজেশন ইঞ্জিনিয়ারিং সংস্থানগুলির জন্য একটি কালো গহ্বরে পরিণত হয়েছে। আমরা যা ভেবেছিলাম একটি সুবিন্যস্ত সমাধান হবে তা একটি অত্যন্ত উপযোগী পণ্যে পরিণত হয়েছে যার জন্য প্রতিটি ক্লায়েন্টের চাহিদা মেটাতে এবং পরবর্তী ক্রমবর্ধমান চুক্তি বন্ধ করার জন্য ক্রমাগত পরিবর্তন এবং বিকাশ চক্রের প্রয়োজন। আমরা চালিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করার সাথে সাথে আমাদের ইঞ্জিনিয়ারিং বাজেট বেলুন হয়ে গেছে। আমরা যে কীলকের জন্য আশা করেছিলাম তা একটি গিনমাস জন্তুতে পরিণত হয়েছিল। এটা স্কেল যাচ্ছে না.

(পাশে: আমি সম্প্রতি নতুন ইআরপি সফ্টওয়্যারগুলির জন্য YC-এর RFS দেখেছি - দয়া করে: আপনি যদি সেই খরগোশের গর্তে ঝাঁপ দিতে চান তবে সত্যিই, সত্যিই চিন্তা করুন৷)

পিটফল 2: দীর্ঘ বিক্রয় চক্র

একটি ERP সিস্টেম স্যুইচ করা আপনার ফোনের সফ্টওয়্যার আপগ্রেড করার মতো নয় — এটি অনেকটা ওপেন-হার্ট সার্জারির মতো, যেখানে একটি জীবন্ত, শ্বাস-প্রশ্বাসের অপারেশন রয়েছে যার প্রতিটি দিক আপনি প্রভাবিত করবেন, গুদাম, সংগ্রহ, অ্যাকাউন্টিং এবং বিক্রয় বিভাগ থেকে। গ্রাহকের সম্ভাবনা দ্বিধান্বিত কারণ তারা জানত যে প্রক্রিয়াটি কতটা ব্যাঘাতমূলক হতে পারে। অনেকে যতদিন সম্ভব সিদ্ধান্ত স্থগিত রেখেছিল, যদিও তাদের বর্তমান সিস্টেমগুলি স্পষ্টতই তাদের সময় এবং অর্থ ব্যয় করছে। এমনকি যখন মালিকরা (প্রায়শই প্রধান অর্থনৈতিক ক্রেতা) স্যুইচ করতে চেয়েছিলেন, জটিল কর্মপ্রবাহের অর্থ হল তাদের প্রতিটি বিভাগের স্বাচ্ছন্দ্য এবং ক্রয়-ইন প্রয়োজন, প্রক্রিয়াটিকে গুরুতরভাবে দীর্ঘায়িত করে।

সম্ভবত পুরানো-বিদ্যালয়ের কর্মপ্রবাহের কারণে, আমরা লক্ষ্য করেছি বেশিরভাগ খাদ্য বিতরণকারী / পাইকারী বিক্রেতারা তাদের মাথা জলের উপরে রাখতে পারে না, সক্রিয়ভাবে নতুন সফ্টওয়্যারগুলির জন্য কেনাকাটা করা যাক। এটি বিশেষত রেস্তোরাঁগুলির (তাদের শেষ গ্রাহকদের) ব্যস্ত ঋতুতে খারাপ, মূলত আমাদের সোনার বিক্রয় উইন্ডোটি কেবল বসন্তের শুরুতে এবং শরতের মাঝামাঝি পর্যন্ত সীমাবদ্ধ করে।

এই দীর্ঘ বিক্রয় এবং দত্তক চক্র আমাদের জন্য একটি হত্যাকারী ছিল. যদিও আমরা একটি সুস্পষ্ট উন্নতির প্রস্তাব দিয়েছিলাম, ব্যবসাগুলিকে নিমজ্জিত করার জন্য পাওয়া সবসময়ই একটি চড়া যুদ্ধ ছিল - বিশেষ করে যখন এটি তাদের মূল ক্রিয়াকলাপগুলিকে জড়িত করে। এমনকি শেষের দিকে, আমাদের ডিল ক্লোজ রেট ছিল আমাদের মডেল লক্ষ্যের 1/5-1/3। অনেকগুলি কাজ চলছে, খুব কম ডিল করা হয়েছে৷

Pitfall 3: কম অর্থ প্রদানের ইচ্ছা / দীর্ঘ রাজস্ব সক্রিয়করণ সময়কাল

সবচেয়ে বড় ধাক্কাটা এসেছে দাম নিয়ে। এই ব্যবসাগুলির অনেকেরই রেজার-পাতলা মার্জিন ছিল — প্রায়ই 5% এর মতো কম, যদি তা হয়। তাদের বেশিরভাগের জন্য, শুধুমাত্র রাজস্বই মনের ঊর্ধ্বে থাকে – তাদের যেকোন কিছু অফার করা কিন্তু সাধারণত একটি কঠিন পিচ। তারা QuickBooks-এর জন্য মাসে $80 দিতে অভ্যস্ত ছিল, এবং আমাদের ডেভেলপমেন্ট খরচকে ন্যায্য করে এমন একটি হারে পূর্ণ-স্কেল ERP আপগ্রেডের জন্য তাদের অর্থ প্রদান করা ছিল একটি বিশাল চ্যালেঞ্জ।

আমরা আশা করেছিলাম যে ফিনটেক এবং অর্ডারিং অ্যাপের উপাদানগুলি প্রথাগত SaaS সাবস্ক্রিপশনের বাইরে প্রতিটি গ্রাহকের ACV ব্যাপকভাবে প্রসারিত করবে, এবং তারা করেছে...শুধুমাত্র কাগজে।

বাস্তবে, অর্থপ্রদান/অ্যাপ ব্যবহারের রাজস্ব সক্রিয় করতেও অনেক বেশি সময় লেগেছে – উপরে বিস্তারিত ইতিমধ্যেই দীর্ঘ ERP বিক্রয় চক্রের উপরে । অর্থপ্রদান এবং ই-কমার্স অ্যাপ উভয় ক্ষেত্রেই, দত্তক গ্রহণ শেষ রেস্তোরাঁ / খুচরা বিক্রেতা গ্রাহকদের পছন্দের উপর আরও বেশি ঝুঁকছে, যা পুরানো স্কুলও। বিক্রেতারা ক্রেডিট কার্ডের অর্থ প্রদানের জন্য গ্রাহকদের বাধ্য করতে চান না এবং অনেক গ্রাহক এখনও একগুঁয়েভাবে অর্ডার করতে কলিং/টেক্সটিং পছন্দ করেন কারণ (তর্কাতীতভাবে মিথ্যা) নিরাপত্তার বোধের কারণে তাদের সেভাবে যত্ন নেওয়া হবে।

শেষ ফলাফল: লক্ষ্য গ্রহণের 20%-30% পেতে এবং অতিরিক্ত রাজস্ব পেতে সাধারণত 2-3 মাস সময় লাগে৷ খুব কম আয়ের জন্য এটি খুব বেশি প্রচেষ্টা।

পিটফল 4: একবারে অনেকগুলি বাজি

অবশেষে, আমরা একটি সংস্থা হিসাবে একসাথে অনেকগুলি বাজি রাখার কারণেও ভুগছি।

আমি এখানে কিছু বিশদ বিবরণ এড়িয়ে যাব কারণ এই নিবন্ধটি মুখ্য সমস্যাগুলির মুখোমুখি হওয়া এবং শিখে নেওয়া পাঠগুলিকে হাইলাইট করার জন্য বোঝানো হয়েছে, আমরা পুরো যাত্রা জুড়ে যে সমস্ত পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছি তা ধাপে ধাপে বর্ণনা করা নয়। এটা বলাই যথেষ্ট যে অতিরিক্ত রাজস্ব স্ট্রীম এবং ফ্লাইহুইল নেটওয়ার্ক প্রভাবগুলি আনলক করার চেষ্টা করার আগে আমরা একটি সত্যিকারের কীলক খুঁজে পেতে সফল হইনি। আমরা 3টি ফ্রন্টে একটি বৃহৎ মাপের প্রচারণা চালাচ্ছিলাম, যখন একটি বড় জয় নিশ্চিত করার জন্য আমাদের গেরিলা যুদ্ধ মোডে থাকা উচিত ছিল।

এই মৃত্যুদন্ডের সমস্যাটির অর্থ হল যে আমরা দ্রুত অনুমানগুলি পুনরাবৃত্তিমূলকভাবে পরীক্ষা করতে পারিনি এবং দলটি জ্বলতে শুরু করেছে। অধিগ্রহণের অফারটি আসার সময় পর্যন্ত অনেকগুলি কী-ইফ পরীক্ষা করা বাকি ছিল, যেমন খাদ্য সরবরাহের চেইনকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়া যেখানে ভাল ব্যবসায়িক মার্জিন উচ্চতর ACV প্রদান করতে পারে, বা আমাদের নতুন হালকা ওজনের AI-চালিত জন্য বাজারে যাওয়ার গতি স্কেল করা ওয়েজ পণ্য, কিন্তু নির্মাণের প্রায় 4 বছর পরে, আমরা আমাদের পণ্য এবং প্রযুক্তি এমন একজনের কাছে নিয়ে যাওয়ার সিদ্ধান্ত নিয়েছি যার ইতিমধ্যেই প্রতিষ্ঠিত বিতরণ চ্যানেল রয়েছে।

পাঠ আমরা কঠিন উপায় শিখেছি

আমাকে ভুল বুঝবেন না – টিম এবং আমি অনেক কিছু করেছি যার জন্য আমি গর্বিত: সকাল 2 টায় উঠা এবং সফল অনবোর্ডিং নিশ্চিত করতে সপ্তাহের শেষের দিকে গুদামে ঘুমানো, গ্রাহকদের পছন্দের স্বজ্ঞাত সফ্টওয়্যার তৈরি করা, বিকাশ করা একটি কঠোর বাস্তবায়ন প্লেবুক, এবং তালিকা যায়. যাইহোক, জিনিসগুলির বিশাল পরিকল্পনায়, আমরা এমন একটি উদ্যোগের ব্যবসা তৈরি করতে ব্যর্থ হয়েছি যা আসলে স্কেল করেছে।

আমাদের অভিজ্ঞতা আমাদের একটি বড় পাঠ শিখিয়েছে: একা উচ্চ-স্তরের থিসিসের উপর ভিত্তি করে একটি ধারণায় ঝাঁপিয়ে পড়বেন না। মাটিতে, গুদামে এবং বাড়ির পিছনের লোকেরা কী বলে তা শুনুন - সত্য-সন্ধানের জন্য লোকেদের সাথে কথা বলুন, পূর্ব-কল্পিত ধারণাগুলিকে নিশ্চিত না করে।

একটি সফল পণ্য তৈরি করতে, বিশেষ করে পুরানো-বিদ্যালয়ের শিল্পগুলিতে, আপনার এই জিনিসগুলির প্রয়োজন:

1. **লোকেরা যারা সমস্যাটি নিয়ে গভীরভাবে যত্নশীল।**যদি একই রকম থাকার যন্ত্রণা পরিবর্তনের ঘর্ষণকে ছাড়িয়ে না যায়, তাহলে আপনার পণ্য বা দৃষ্টিভঙ্গি যতই মহান হোক না কেন, কেউ সিস্টেম পরিবর্তন করতে বিরক্ত করবে না। জড়তা শক্তিশালী, কিন্তু পরিবর্তনের জন্য শুধুমাত্র কয়েকটি অনুঘটকের প্রয়োজন।
   

2. **যথেষ্ট গভীর পকেট।**যদি আপনার গ্রাহকরা সমাধানের সামর্থ্য না রাখে, তাহলে আপনার আনা সমস্ত মূল্য আপনার নীচের লাইনের জন্য তৈরি হবে না।
   

3. তাদের ইতিমধ্যে যা আছে তার চেয়ে 10 গুণ ভালো পণ্যের অভিজ্ঞতা। আপনার গ্রাহকরা যত বেশি ঐতিহ্যবাহী, উন্নতি তত বেশি কঠোর হওয়া দরকার। তাদের বিশ্বের সবচেয়ে কঠিন সমস্যাগুলি মোকাবেলা করুন কারণ তারা এত দিন ধরে আটকে থাকার একটি কারণ রয়েছে।

   
   

4. সরলতাই রাজা। আপনার প্রাথমিক কীলক পণ্য গ্রহণ করা এবং একটি একক ভিত্তিগত গ্রাহক ইউনিট কভার করা অত্যন্ত সহজ হওয়া উচিত। আপনি কি একটি অভিনব জাপানি বিডেট বিক্রি করছেন, নাকি তাদের পুরো প্লাম্বিং প্রতিস্থাপন করছেন?

আরও কিছু সূক্ষ্ম নোট: আমি বলছি না যে আপনার স্টার্টআপ উপরের সমস্ত মানদণ্ড ছাড়াই ব্যর্থ হবে, তবে তাদের একসাথে উপস্থিতির অর্থ সাধারণত একটি পরিষ্কার বিজয়ী পথ।

বিস্তারিতভাবে বলতে গেলে, একটি সফল SaaS স্টার্টআপ হওয়ার জন্য, ডিলের আকার অবশ্যই সেগুলি বন্ধ করার জন্য প্রয়োজনীয় সময়ের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হতে হবে। তার নিবন্ধে " অসুবিধা অনুপাত ,” ডেভিড স্যাকস সম্পর্কটিকে স্পষ্টভাবে কল্পনা করতে সহায়তা করার জন্য চুক্তির আকার/চক্র সময় চতুর্ভুজ প্রবর্তন করেছেন। আমি আপনাকে সম্পূর্ণভাবে এটি পড়ার জন্য উত্সাহিত করছি, কিন্তু TL;DR হয় উচ্চ ACV / কম ডিল বেগ বা এর বিপরীতে ঠিক হতে পারে, কিন্তু উভয়ই কম হওয়া আপনার কোম্পানির মৃত্যুর বানান।

উপরের 4টি মানদণ্ডে ফিরে যান - যদি আপনার টার্গেট গ্রাহকদের যথেষ্ট গভীর পকেট না থাকে তবে আপনার কাছে একটি স্বল্প বিক্রয় + অনবোর্ডিং চক্র সহ একটি খাস্তা ওয়েজ পণ্য থাকে, তাহলে আপনি দ্রুত ডিল বেগ সহ SMB বিভাগে জিততে পারেন। যদি, উল্টো দিকে, আপনার পণ্যটি জটিল তবুও স্বতন্ত্র মূল্য প্রস্তাব প্রদান করে যার জন্য গ্রাহকরা একটি প্রিমিয়াম দিতে ইচ্ছুক, আপনি এন্টারপ্রাইজ কোয়াড্রেন্টে উল্লেখযোগ্য ডিল সুরক্ষিত করতে পারেন।

বাটারের ক্ষেত্রে, যাইহোক, আমরা দুর্ভাগ্যবশত ধীর ডিল বেগ + কম ACV ডেথ কোয়াড্রেন্টের মধ্যে পড়েছিলাম (সুনির্দিষ্টভাবে বলতে গেলে, অতিরিক্ত রাজস্ব স্ট্রিমের কারণে ACV খুব কম ছিল না, কিন্তু সম্পূর্ণ রাজস্ব সক্রিয়করণের সময়সীমার সাথে চুক্তির বেগ ছিল না। 'শুধু ধীর নয় - এটি ছিল শামুক-গতিপূর্ণ)।

চূড়ান্ত চিন্তা

অদূরদর্শীতে, আমরা গভীরভাবে অন্তর্নিহিত অনুশীলন এবং পুরানো প্রযুক্তির উপর নির্ভর করে এমন একটি জায়গায় একটি উল্লম্ব SaaS তৈরির জটিলতাকে অবমূল্যায়ন করেছি। আমরা ভেবেছিলাম যে একটি ডিজিটাল সমাধান অফার করা দত্তক গ্রহণের জন্য যথেষ্ট হবে৷ পরিবর্তে, আমরা শিখেছি যে আপনাকে প্রমাণ করতে হবে যে আপনার পণ্যটি তাদের চাহিদা মেটানোর জন্য আগে থেকে যা আছে তাতে বড় উন্নতি করতে পারে, যেভাবে তারা বোঝে — কারণ যদি এটি অবিলম্বে একটি ভাল ফিট হিসাবে আলাদা না হয়, তাহলে তারা লেগে থাকবে তারা যা জানে।

পার্ট 2-এর সাথে থাকুন, যেখানে আমি কীভাবে এআই নতুন সুযোগগুলি উন্মোচন করছে যা এই পুরানো স্কুল স্পেসগুলিতে কাজ করে এবং কীভাবে আমরা এটিকে ব্যবহার করছি তা সমাধান করতে।