В переполненном мире инфраструктуры Web3 доступ к лицам, принимающим решения в крупных финансовых учреждениях, может показаться замкнутым сейфом.Большинство стартапов на ранних стадиях полагаются на теплые введения, дорогие посредники или чистое настойчивость, чтобы прорваться. , принял другой путь - один построен на дисциплинированной подготовке и гипотетическом подходе к развитию клиентов, который превращает абстрактные рыночные предположения в конкретные учебные вехи. Существенное Подход не является революционным в теории. рамки развития клиентов существуют уже много лет. но выполнение Солареса, сформированное его фоном в области философии и предпринимательства, демонстрирует, как структурированная методология может выравнивать поле для команд, ограниченных ресурсами, конкурирующих на развивающихся рынках. The Challenge of Structured Discovery Вызов структурированного открытия Вызов Essential отражает вызов многих инфраструктурных компаний: потенциальные клиенты часто сталкиваются с трудностями, чтобы выразить свои потребности, пока они не испытают боль напрямую.Банки, изучающие интеграцию блокчейна, сталкиваются с различными препятствиями, чем проекты stablecoin, масштабирующие свою деятельность или торговые фирмы, оптимизирующие расчеты. Ответ Солареса состоял в том, чтобы разработать то, что он называет «основными этапами обучения» — конкретные, проверимые заявления о боли клиентов, которые направляют, как Essential подходит к потенциальным клиентам. «Настоящий прорыв произошел, когда мы провели сеансы выравнивания до того, как началось любое продвижение», — объясняет Соларес. — «Все в команде должны были поделиться теми же предположениями о том, что мы тестировали и почему».Сеансы изменили то, как команда Essential подготовилась к открытию клиентов.Каждая гипотеза стала целью обучения с четкими критериями успеха, что позволило команде синтезировать знания в нескольких разговорах, а не рассматривать каждое взаимодействие как однократное событие. Testing Theory Against Reality Тестирование теории против реальности Разговаривая с тремя различными клиентскими профилями — традиционными банками, проектами Stablecoin, которые приносят доход, и компанией, торгующей криптовалютами, — он провел эксперименты по предложению ценности Essential. «Я мог проверить предложение ценности с исполнительным директором банка в 10 часов утра, скорректировать мою структуру на основе того, что я узнал, и проверить усовершенствованную версию с учредителем stablecoin в 2 часа ночи», - говорит Соларес. Интенсивный акцент торговой фирмы на задержке не появился в первоначальных гипотезах Essential.Регулирующие требования к прозрачности проекта stablecoin были более тонкими, чем ожидалось.Это не были незначительные вариации — это были представления, которые переоформляли техническую дорожную карту Essential. The Mechanics of Access Механика доступа Сила методологии стала очевидной, когда Соларес обеспечил разговор с главой блокчейна и крипто в одном из крупнейших банков США - вид доступа, который обычно требует либо значительной репутации, либо дорогих посредников. Вместо того, чтобы выпустить продукт Essential, они поделились представлениями из подтвержденных гипотез о конкретных вызовах, с которыми сталкиваются аналогичные учреждения, и предложили проверить, могут ли решения решить эти изменения в конкретном банке. "Послание позиционирует нас как партнёров, а не продавцов", - объясняет Соларес. Процесс подготовки методологический: исследование бизнес-модели потенциала, нормативной среды и публичных заявлений о стратегии блокчейна, за которым следует выявление, какие валидированные гипотезы, вероятно, применимы. Building Institutional Memory Создание институциональной памяти Для Solares оперативная дисциплина выходит за рамки индивидуальных разговоров.После каждого значительного взаимодействия с клиентами, Essential проводит быстрые отчеты, которые явно документируют, какие гипотезы были подтверждены, какие были признаны недействительными и какие новые вопросы возникли.Эта документация становится институциональными знаниями, которые информируют решения о продукте месяцы спустя. Вместо обновлений о «заинтересованности клиентов» или «развитии трубопроводов», Solares предоставляет конкретные данные о процентах подтверждения гипотез и о том, как понимание клиентов переводится в решения о продуктах. «Инвесторы не просто хотят знать, что мы говорили с клиентами — они хотят знать, что мы узнали и как это обучение изменило нашу траекторию», — отмечает он. Рамка также позволяет Essential отнести приоритеты к разговорам на основе ценности обучения, а не только к размеру сделки. «Иногда самый ценный разговор происходит не с наибольшим перспективным», - отмечает Соларес. The Competitive Edge of Systematic Learning Конкурентное направление систематического обучения По мере того как инфраструктура Web3 созревает, компании сталкиваются с фундаментальной задачей: как понять потребности клиентов на рынках, которые еще не полностью понимают свои собственные требования.Умение масштабировать понимание клиентов без пропорционального масштабирования численности — учиться быстрее, а не громче — все больше определяет, какие стартапы выживают в переходе от раннего принятия к основной жизнеспособности. Учебник Солареса предполагает, что систематические подходы к развитию клиентов функционируют менее как бюрократические преимущества, а больше как конкурентные преимущества для леньких команд.Дисциплина заставляет четко думать о том, что компания знает, что она предполагает, и что она должна учиться.Каждая валидированная гипотеза соединяется в лучшее понимание рынка; каждая недействительная предотвращает растраченные инженерные усилия. «Мы находимся в гонке, чтобы понять потребности клиентов, прежде чем рынок полностью кристаллизуется, — говорит Соларес. — Компании, которые выиграют, не обязательно будут самыми технически сложными — они будут теми, которые наиболее точно переносят свои возможности в реальные точки боли клиентов». Для Essential эта структура превратилась в доступ, который казался маловероятным, представления, которые изменили направление продукта, и скорость обучения, которая позволяет небольшой команде конкурировать с более хорошо финансируемыми конкурентами.Настоящее испытание рамочной структуры будет представлять собой масштабы Essential, но ранние результаты показывают, что лечение развития клиентов как систематической дисциплины, а не органического искусства, может быть одним из немногих устойчивых преимуществ, доступных стартапам, работающим на развивающихся технологических рынках. — — Эта статья опубликована в HackerNoon's Бизнес блоги Программы Эта статья опубликована в HackerNoon's Бизнес блоги Бизнес блоги Программы
