En el mundo agotado de la infraestructura de Web3, el acceso a los responsables de la toma de decisiones en las principales instituciones financieras puede sentirse como un cofre cerrado.La mayoría de las startups de estadios tempranos dependen de introducciones cálidas, intermediarios caros, o pura persistencia para romper. , ha tomado un camino diferente: uno basado en una preparación disciplinada y un enfoque basado en hipótesis para el desarrollo del cliente que convierte suposiciones de mercado abstractas en hitos de aprendizaje concretos. esencial El enfoque no es revolucionario en teoría.Los marcos de desarrollo del cliente han existido durante años.Pero la ejecución de Solares -formada por su fondo en Filosofía y Emprendimiento- demuestra cómo la metodología estructurada puede nivelar el campo de juego para los equipos con recursos restringidos que compiten en los mercados emergentes. The Challenge of Structured Discovery El reto del descubrimiento estructurado El desafío de Essential refleja el de muchas compañías de infraestructura: los clientes potenciales a menudo luchan para articular sus necesidades hasta que experimentan el dolor directamente.Los bancos que exploran la integración de blockchain se enfrentan a diferentes obstáculos que los proyectos de stablecoin que escalan sus operaciones o las empresas comerciales que optimizan la liquidación.Sin un marco para organizar estas variaciones, las conversaciones con los clientes corren el riesgo de convertirse en una colección de anécdotas desconectadas en lugar de inteligencia actuable. La respuesta de Solares fue desarrollar lo que él llama "milagros de aprendizaje" - declaraciones específicas y probables sobre los puntos de dolor de los clientes que guían la forma en que Essential aborda a los clientes potenciales. "El verdadero avance llegó cuando realizamos sesiones de alineación antes de que comenzara cualquier promoción", explica Solares. "Todos en el equipo necesitaban compartir las mismas suposiciones sobre lo que estábamos probando y por qué." Las sesiones transformaron la forma en que el equipo de Essential se preparó para el descubrimiento del cliente. Testing Theory Against Reality Testar la teoría contra la realidad En una gran conferencia de criptomonedas y fintech, Solares puso el marco a prueba. hablando con tres perfiles de clientes distintos -bancos tradicionales, proyectos de stablecoin de rendimiento y una firma de comercio de criptomonedas- realizó lo que equivale a experimentos de ciclo rápido en las propuestas de valor de Essential. "Puedo probar una proposición de valor con un ejecutivo del banco a las 10 de la mañana, ajustar mi marco basado en lo que aprendí, y probar la versión refinada con un fundador de stablecoin a las 2 de la tarde", refleja Solares. El intenso enfoque de la firma de negociación en la latencia no había aparecido en las hipótesis iniciales de Essential.Los requisitos de transparencia regulatoria del proyecto stablecoin eran más nuancados de lo que se esperaba. Estas no eran variaciones menores, eran insights que remodelaron el mapa de ruta técnico de Essential. "Ese es el valor del acceso práctico", señala Solares. "Aprende lo que no sabía preguntar". The Mechanics of Access La mecánica del acceso El poder de la metodología se hizo evidente cuando Solares aseguró una conversación con el jefe de Blockchain y Crypto en uno de los mayores bancos estadounidenses, el tipo de acceso que normalmente requiere o bien una reputación significativa o intermediarios caros. En lugar de lanzar el producto de Essential, la difusión compartió insights de hipótesis validadas sobre desafíos específicos que enfrentan instituciones similares y ofreció probar si las soluciones podrían abordar la variación de esos desafíos de este banco en particular. "El mensaje nos posicionó como socios de pensamiento, no vendedores", explica Solares. "Esto muestra que hemos hecho nuestra tarea y respetamos su tiempo". El proceso de preparación es metódico: la investigación en el modelo de negocio del prospecto, el entorno regulatorio y las declaraciones públicas sobre la estrategia de blockchain, seguidas de la identificación de las hipótesis validadas que probablemente se apliquen. Building Institutional Memory La construcción de la memoria institucional Para Solares, la disciplina operativa se extiende más allá de las conversaciones individuales.Después de cada interacción significativa con el cliente, Essential realiza análisis rápidos que documentan explícitamente cuáles hipótesis fueron validadas, cuáles fueron invalidadas y qué nuevas preguntas surgieron. En lugar de actualizaciones sobre "interés del cliente" o "desarrollo de oleoducto", Solares proporciona datos concretos sobre las tasas de validación de hipótesis y cómo las perspectivas de los clientes se traducen en decisiones de productos. "Los inversores no solo quieren saber que hablamos con los clientes - quieren saber lo que aprendimos y cómo ese aprendizaje cambió nuestra trayectoria", observa. El marco también permite a Essential priorizar las conversaciones basadas en el valor de aprendizaje en lugar del tamaño del negocio solo. "A veces la conversación más valiosa no está con el mayor prospecto", señala Solares. "Es con el prospecto cuyas necesidades representan más claramente a dónde va el mercado". The Competitive Edge of Systematic Learning La ventaja competitiva del aprendizaje sistemático A medida que la infraestructura de Web3 madura, las empresas se enfrentan a un desafío fundamental: cómo comprender las necesidades de los clientes en mercados que aún no comprenden plenamente sus propios requisitos.La capacidad de escalar la comprensión del cliente sin escalar proporcionalmente el número de personas -para aprender más rápido en lugar de más fuerte- cada vez determina qué startups sobreviven a la transición de la adopción temprana a la viabilidad dominante. El manual de Solares sugiere que los enfoques sistemáticos para el desarrollo del cliente funcionan menos como superficies burocráticas y más como ventajas competitivas para los equipos lean.La disciplina obliga a pensar claramente sobre lo que la empresa sabe, lo que asume y lo que necesita aprender.Cada hipótesis validada se combina en una mejor comprensión del mercado; cada uno invalidado evita el esfuerzo de ingeniería desperdiciado. "Estamos en una carrera para comprender las necesidades de los clientes antes de que el mercado se cristalice completamente", reflexiona Solares. "Las empresas que ganan no necesariamente serán las más sofisticadas técnicamente, serán las que más exactamente mapearán sus capacidades a los puntos de dolor reales de los clientes". Para Essential, esa estructura se ha traducido en acceso que parecía improbable, insights que han reformulado la dirección del producto, y una velocidad de aprendizaje que permite a un pequeño equipo competir con competidores mejor financiados.La verdadera prueba del marco vendrá como Escalas Esenciales, pero los resultados tempranos sugieren que tratar el desarrollo del cliente como una disciplina sistemática en lugar de un arte orgánico puede ser una de las pocas ventajas sostenibles disponibles para las startups que operan en mercados tecnológicos emergentes. - - - This article is published under HackerNoon’s Blog de negocios program. Este artículo fue publicado en HackerNoon's Blog de negocios Blog de negocios El programa.
