GymShark의 마케팅 해석: 피트니스 브랜드가 판매와 커뮤니케이션 목표를 탐색하는 방법

저는 최근에 디지털 마케팅 과정을 시작했습니다. 제가 아는 분야가 거의 없는 분야입니다. 각 과제를 작성하는 데 상당한 시간이 걸리기 때문에 과제를 폴더 어딘가에 숨겨두고 싶지 않았습니다. 나는 여기 HackerNoon 에서 그것들을 공유하기로 결정했습니다. 이 정보가 유용할 수 있기를 바랍니다. 그렇지 않다면 커뮤니티와 연결하고 여러분의 피드백을 통해 성장할 수 있을 것입니다 ♥️

작업

잘 알려진 회사나 브랜드를 선택하고 이 회사나 캠페인에서 사용하는 마케팅 전략을 설명하세요. 제공된 템플릿에서 다음 질문에 답하세요.

1. 이러한 전략을 영업 중심 전략과 커뮤니케이션 중심 전략으로 분류하시겠습니까? 그렇게 생각하는 이유를 3~5가지 나열하세요.

   
   

2. 이 회사 또는 캠페인이 달성한 결과를 찾아 선택하세요. 이러한 마케팅 활동의 주요 목표는 무엇이라고 생각하시나요? 해당 캠페인의 지표로서의 목표 중 일부는 무엇이었을 것이라고 생각하시나요? 식별할 수 있거나 사용되었다고 생각하는 항목을 3~5개 나열하세요. 그것이 가치 있다고 생각한다면 각각을 설명하고 그 이유를 설명하십시오.

   
   

3. 분석 결과에 따르면 마케팅 목표가 회사 전체 목표와 일치했다고 생각하시나요? 단기적인 사고인가, 장기적인 사고인가? 마케팅 전략을 회사의 목표에 더 잘 맞추기 위해 무엇을 변경하거나 제안하겠습니까?

커뮤니케이션 중심 전략

나는 Gym Shark ( GS 추가 )의 마케팅 전략을 분석하기로 결정했습니다. 나는 GS가 Killing Marketing: How Innovative Businesses Are Turning Marketing Cost to Profit 에서 Joe Pulizzi와 Robert Rose가 설명한 미디어 마케팅 비즈니스 모델을 현대 마케팅 환경에서 가장 성공적인 모델 중 하나로 성공적으로 선택하고 실행했다고 믿습니다. 미디어 마케팅의 핵심 은 커뮤니케이션이므로 GS 전략도 커뮤니케이션 중심입니다.

사실 처음에는 , GS는 예산이 제한되어 있기 때문에 소셜 미디어 광고에 돈을 쓰는 대신 피트니스 영향력 있는 사람들에게 눈을 돌려 커뮤니티를 구축하기로 결정했습니다.

GS의 핵심 원칙:

• 콘텐츠가 왕입니다 . GS는 소비자에게 직접 판매하는 대신 여러 소셜 미디어 플랫폼에 걸쳐 콘텐츠를 제작하고 라이프스타일 블로그를 표현하는 편집을 선택했습니다.

  
  

• 여러 소셜 미디어 채널에 분산되어 있는 GS는 다양한 청중을 확보할 수 있습니다. 타겟 청중은 남녀 모두 18~25세이지만 Facebook , Twitter , Instagram , TikTok 및 Pinterest 에서 활동하며 잠재적으로 타겟 이상의 인구 통계에 도달하는 것을 목표로 합니다. 각 계정을 확인해 보니 플랫폼의 목소리 와 완벽하게 일치했습니다. 예를 들어 GS는 Pinterest에서 동기 부여 관련 포스터 + 운동 루틴을 공유하고, Twitter에서는 멋진 체육관 형제 분위기를 채택했으며, Facebook은 더 가볍고 밈 지향적인 반면, Instagram은 운동선수가 옷을 입은 가장 제품 지향적입니다. GS 의류. 대부분의 CTA는 쇼핑을 위한 BIO 링크입니다. 마지막으로 YouTube는 자체 데이트 쇼를 제작하는 등 가치관 TV 채널 역할을 하며 궁극적으로 피트니스 문화에 중점을 두고 있습니다.

  
  

• 청중 중심 접근 방식 - 많은 콘텐츠가 피트니스 커뮤니티, 목표, 과제 및 관련 경험을 중심으로 전개됩니다. 그들은 제품을 판매하지 않습니다. 그들은:

  
  

“충성도 높은 청중을 만드세요. 일단 그 청중의 뿌리 깊은 요구를 배우고, 우리가 청중에게 지속적으로 가치를 전달하고, 청중(독자)이 팬(구독자)이 되면, 우리는 그 관계를 다양한 방법으로 수익화합니다 .” - 조 풀리지\

• 가치를 제공하여 충성도 높은 잠재고객을 구축합니다 . 내 제품 구매 접근 방식보다 가치 우선 접근 방식입니다. 정보 섹션에도 다음과 같이 나와 있습니다. 우리는 Gymshark입니다. 우리는 컨디셔닝* 커뮤니티를 통합하기 위해 존재합니다 . 그들이 판매하는 제품에 대한 말이 아니라 그들이 봉사하는 커뮤니티에 관한 것입니다.

이는 회사의 비즈니스 모델(=마케팅 전략)의 대부분이 단기적인 매출 증대보다는 장기적인 성장 전략에 기반을 두고 있기 때문에 회사가 커뮤니케이션 중심(마케팅 우선)임을 시사합니다. 그러나 나중에 분석해 보면 퍼포먼스 마케팅은 이들 접근 방식의 상당 부분을 차지합니다.

Gym Shark 캠페인 및 목표

Gym Shark 웹사이트에는 다음과 같이 나와 있습니다. "우리 Gymshark 직원, 운동선수 및 팔로워로 구성된 가족은 이제 천만 명이 넘고, 총 소셜 미디어 팔로어는 1,800만 명이 넘고, 14개 온라인 상점에서 230개 이상의 국가에 고객을 보유하고 있습니다."

작업을 위해 다음을 분석하기로 선택합니다.

• GymShark의 TikTok 전략(팔로워 540만 명, 좋아요 1억 개에 가깝습니다)
• 인플루언서 마케팅 전략 (회사 창업단계에서 매출 및 브랜드 가시성 제고를 위해 활용)
• GymShark 정신 건강 캠페인(홍보 및 브랜드 가시성)

틱톡 전략

기본 목표:

• 커뮤니티 구축 및 고객 통찰력 (18~25세 남녀 피트니스 매니아). TikTok의 청중은 사회적 대의에 관심을 갖는 Gen Z이기 때문에 그들이 자신을 커뮤니티 우선으로 자리매김할 수 있습니다. #gymshark66 예를 들어, 사용자 제작 콘텐츠를 추가로 제작하여 여러 사람이 66일 동안 진행 상황을 공유할 때 브랜드가 더 오랫동안 가장 먼저 떠오르도록 하는 도전 과제를 들 수 있습니다.
• ROI(ROAS 및 전환 포함)를 이해하려면
• 시장 점유율 획득(최상위, 선호 브랜드)

기본 측정항목:

• 참여율: Gymshark 콘텐츠 및 #gymshark66과 같은 챌린지의 사용자 생성 콘텐츠와의 상호 작용(좋아요, 댓글, 공유)을 측정합니다. 이는 콘텐츠가 얼마나 잘 수행되고 있는지(콘텐츠 전략에 도움), 커뮤니티 상호 작용을 촉진하고(청중 우선 전략 보완) 브랜드 인지도를 높이는지를 보여줍니다.

  
  

• 전환율: 이 경우 사용자는 공유, 챌린지 참여, 회사 관련 해시태그 추가 등 GS가 원하는 작업을 얼마나 자주 수행했습니까? 또 다른 전환 지표는 BIO의 링크를 클릭하여 제품을 판매하는 사이트로 연결되는 사람의 수를 측정할 수도 있습니다. 이 지표는 판매 및 전환을 촉진하는 데 있어 TikTok 캠페인의 ROI와 효과를 이해하는 데 중요합니다.

  
  

• 해시태그 성과(#gymshark66): 사용자 생성 콘텐츠와 브랜드 콘텐츠의 도달 범위를 분석합니다. 따라서 사람들은 브랜드 소식만 듣는 데 지치지 않습니다. 진정한 추천(이 경우 도전으로 위장함)은 마케팅 세계에서 잘 알려져 있습니다. 추천 아님), 캠페인 해시태그에서 여전히 판매, 참여 및 빈도를 유도합니다. 이는 또한 시장 점유율 획득의 성공과 Gymshark가 여전히 최우선 순위로 남아 있는 정도를 반영합니다.

보조 측정항목:

• 팔로워 증가: 시간이 지남에 따라 Gymshark의 TikTok 팔로어 증가를 모니터링합니다. 허영 지표(GS가 Nike에 비해 TT에 더 많은 팔로워를 보유하고 있음에도 불구하고 수익 측면에서 Nike만큼 많은 성과를 거두지는 못하지만 이는 다른 이유일 수도 있음)이며 매출을 직접적으로 나타내는 지표는 아니지만 18~25세 피트니스 매니아의 대상 인구통계에서 브랜드 인지도 및 잠재적인 시장 점유율 확대.

  
  

• 조회수 및 완료율: 콘텐츠 인기 및 시청자 유지에 대한 통찰력을 제공합니다. 조회수와 완료율이 높다는 것은 콘텐츠가 매력적이고(실적이 좋든 나쁘든, 향후 캠페인에 도움이 됨) 청중의 관심을 성공적으로 유지하여 Z세대가 선호하는 브랜드가 되겠다는 Gymshark의 목표에 기여하고 있음을 나타냅니다. 소셜 미디어 인턴은 다음과 같이 말했습니다. “TikTok 캡션은 동영상 콘텐츠만큼 중요합니다. "동영상은 조회수, 댓글, 공유수에 대한 시청 시간의 비율에 따라 푸시됩니다. 따라서 사람들이 끝까지 시청하도록 해야 합니다."라고 그녀는 말합니다. "'끝까지 기다리세요'라는 캡션이 붙은 많은 동영상의 실적이 좋은 이유는 사람들에게 끝까지 시청하라는 클릭 유도 문구를 삽입하여 시청 시간에 도움이 되기 때문입니다."( 원천 ).

인플루언서 마케팅 전략

GS는 인플루언서 마케팅에 참여한 최초의 브랜드 중 하나였습니다. 신생 회사로서 광고에 지출할 마케팅 예산이 없었기 때문에 존경하는 유튜버에게 연락하여 장비를 착용하고 영상에 출연하기로 결정했습니다. 이는 잠재 고객 사이에서 신뢰도를 구축하고 브랜드 인지도를 빠르게 높여 초기 관심을 불러일으키는 데 도움이 되었습니다.

그때부터 오늘날까지 GS는 더 많은 영향력을 행사하기 위해 피트니스 인플루언서 및 블로거와 협력하고 있습니다. 나는 이것이 그들이 마음의 최우선 사항을 유지하는 데 도움이 된다고 제안합니다. 사용자, 특히 신규 사용자가 GS로부터 GS에 대해 듣게 되면 신뢰할 수 있는 출처(이 경우 GS와 제휴된 유튜버)로부터 소식을 듣는 경우에 비해 구매 의향이 덜할 수 있습니다.

기본 목표:

• 진정한 인플루언서 추천을 통해 브랜드 인지도를 높이고 피트니스 커뮤니티 사이의 신뢰도를 구축합니다.
• 진정성 있고 관련성이 높은 인플루언서 콘텐츠를 통해 타겟 청중의 공감을 불러일으켜 참여와 전환을 유도합니다.
• 전환 및 매출 성장

기본 측정항목

• 전환율: 인플루언서 콘텐츠와 상호 작용하는 GS 제품을 구매한 소비자의 비율을 (제휴 마케팅 코드를 통해) 추적했습니다. 이는 참여 및 전환 유도와 직접적인 관련이 있으며, 소비자 행동에 동기를 부여하는 데 있어 인플루언서 추천의 효과를 보여줍니다.
• 도달 및 노출: 인플루언서 콘텐츠에 노출된 순 사용자의 총 수(도달)와 콘텐츠가 표시된 횟수(노출)를 평가합니다. Reach는 사용자 확보(브랜드에 대해서는 모르지만 피트니스 라이프스타일에 관심이 있는 대상 고객의 시선 확보)와 대상 시장 내 브랜드 침투 이해에 도움이 됩니다. 노출수는 인플루언서 콘텐츠의 범위와 도달 범위를 측정하며, 인플루언서 협업을 통해 GS 브랜드에 노출된 잠재 고객 규모를 나타냅니다.
• 성과 지표: 참여율(ER) - Gymshark와 관련된 영향력 있는 게시물에 대한 청중의 상호 작용(좋아요, 댓글, 공유) 수준입니다. 인플루언서 콘텐츠가 GS와 얼마나 관련성이 있는지 그리고 인플루언서의 청중이 GS가 판매하는 제품과 일치하는지 여부를 보여줍니다.

보조 측정항목

• 인플루언서 및 Gymshark 채널의 팔로워 증가: 협업 후 인플루언서의 소셜 미디어 채널과 Gymshark 공식 채널 모두에서 팔로어 증가를 관찰하세요. 판매와 직접적으로 연결되지는 않지만 팔로어의 증가는 브랜드 관심도가 높아지고 향후 전환 가능성이 높아진다는 것을 나타낼 수 있습니다.
• 결과 지표: 빈도 - 단일 사용자가 영향력 있는 콘텐츠에 평균적으로 노출되는 횟수입니다. 이는 브랜드 노출과 청중 피로의 균형을 맞추는 데 도움이 됩니다.

Gymshark 정신 건강 캠페인

2022년 GS는 정신 건강 자선 단체인 Calm과 제휴하여 남성들 사이의 정신 건강 대화를 장려하기 위해 이발소를 열었으며 45세 미만 남성의 주요 살인범은 자살이라고 언급했습니다. 비록 일주일 동안만 진행되었지만 이 캠페인은 온 동네에서 화제가 되었습니다. (오프라인과 온라인 모두).

기본 목표:

• 브랜드 구축 CBO에 따르면 영국의 성장.

• GS가 신체적 건강을 넘어 지역 사회의 웰빙에 관심을 갖도록 포지셔닝하여 브랜드 충성도를 강화하고 가시성을 높입니다(대상 고객인 주로 Z세대는 앞에서 언급한 것처럼 사회적 원인에 관심을 가집니다).

  
  

지표로서의 목표(디지털 마케팅과 관련된 것에 대해서만 논의하겠습니다):

• 조회수 및 도달 범위 - 얼마나 많은 사람들이 정신 건강 캠페인 콘텐츠를 보고 공유하고 소셜 미디어에서 GS를 팔로우하여 팔로어 수와 브랜드 가시성을 높였습니까?
• 노출수 - 정신 건강 캠페인 콘텐츠가 표시된 횟수로, 캠페인의 가시성을 나타내며 캠페인이 자신과 더 많은 청중의 공감을 불러일으켰는지 여부를 GS가 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 참여율(ER): 캠페인별 게시물과의 상호작용(좋아요, 댓글, 공유)이 어떠했는지를 나타내며 온라인 세계에서 실제 캠페인의 성공을 나타냅니다.

그들의 마케팅 목표가 회사 목표와 일치합니까?

나는 그렇다고 믿는다. 논의한 바와 같이 GS는 커뮤니케이션 중심의 미디어 회사로서 가치를 제공하여 청중을 구축하고자 합니다. TikTok 콘텐츠, 인플루언서가 생성한 콘텐츠 및 오프라인 정신 건강 캠페인은 모두 고객 우선 마케팅 접근 방식을 지적합니다. 잠재고객을 구축하려면 시간이 필요하므로 장기적인 사고가 필요합니다.

그들이 조사할 수 있는 한 가지 영역은 인플루언서 마케팅을 통해 웰니스나 아웃도어 소비자 등 피트니스와 유사한 분야의 잠재고객을 타겟팅하는 것입니다. 이를 통해 청중의 폭을 넓힐 수 있습니다.

마케팅 5.0: 인류를 위한 기술(Marketing 5.0: Technology for Humanity) 이라는 책에서 필립 코틀러(Philip Kotler)는 마케팅의 미래는 AR/VR과 같은 새로운 기술을 활용하는 것이라고 제안합니다. 따라서 GS는 운동이나 커뮤니티 이벤트와 같은 가상 피트니스 경험을 탐색할 수 있었습니다. 또한 온라인 쇼핑 경험을 향상시키기 위해 AR을 통해 입어볼 수 있는 기회를 제공할 수도 있습니다.

참고자료:

• 비즈니스 인사이더
• Gym Shark의 사례 연구
• 드럼
• 트리부 크리에이티브
• 구조
• 빅 블루
• 퓨처핏
• 옵티몽크