जिमशार्क की मार्केटिंग को समझना: एक फिटनेस ब्रांड ने बिक्री बनाम संचार लक्ष्यों को कैसे पार किया

मैंने हाल ही में एक डिजिटल मार्केटिंग कोर्स शुरू किया है - एक ऐसा क्षेत्र जिसके बारे में मुझे लगभग कुछ भी नहीं पता है। चूँकि मैं प्रत्येक असाइनमेंट को लिखने में काफी समय लगाता हूँ, इसलिए मैं इसे किसी फ़ोल्डर में छिपाकर नहीं रखना चाहता था। मैंने उन्हें यहाँ HackerNoon पर साझा करने का निर्णय लिया है। उम्मीद है, आप उन्हें उपयोगी पाएँगे और यदि नहीं, तो यह मुझे समुदाय से जुड़ने और आपकी प्रतिक्रिया के माध्यम से आगे बढ़ने में मदद करेगा ♥️

कार्य

किसी प्रसिद्ध कंपनी या ब्रांड को चुनें और इस कंपनी या अभियान द्वारा इस्तेमाल की गई मार्केटिंग रणनीतियों का वर्णन करें। दिए गए टेम्पलेट में निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर दें:

1. क्या आप इन रणनीतियों को बिक्री-उन्मुख या संचार-उन्मुख के रूप में वर्गीकृत करेंगे? 3-5 कारणों की सूची बनाएँ जो आपको लगता है कि इसकी पहचान करते हैं।

   
   

2. इस कंपनी या अभियान द्वारा प्राप्त कुछ परिणाम खोजें और चुनें। आपको क्या लगता है कि इन मार्केटिंग प्रयासों के प्राथमिक लक्ष्य क्या थे? आपको क्या लगता है कि उन अभियानों के लिए मेट्रिक्स के रूप में कुछ लक्ष्य क्या हो सकते थे? 3-5 की सूची बनाएँ जिन्हें आप पहचान सकते हैं या आपको लगता है कि उनका उपयोग किया गया था। यदि आपको लगता है कि यह मूल्यवान था और क्यों, तो प्रत्येक का वर्णन करें।

   
   

3. अपने विश्लेषण के आधार पर, क्या आपको लगता है कि मार्केटिंग लक्ष्य समग्र कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप थे? क्या यह अल्पकालिक या दीर्घकालिक सोच है? मार्केटिंग रणनीतियों को कंपनी के उद्देश्यों के साथ बेहतर ढंग से संरेखित करने के लिए आपने क्या बदलाव किया होगा या क्या सुझाव दिया होगा?

संचार-उन्मुख रणनीति

मैंने जिम शार्क ( जीएस आगे ) की मार्केटिंग रणनीति का विश्लेषण करने का फैसला किया। मेरा मानना है कि जीएस ने मीडिया मार्केटिंग व्यवसाय मॉडल को सफलतापूर्वक चुना और क्रियान्वित किया है, जिसे जो पुलिज़ी और रॉबर्ट रोज़ ने किलिंग मार्केटिंग: हाउ इनोवेटिव बिज़नेस आर टर्निंग मार्केटिंग कॉस्ट इनटू प्रॉफ़िट में आधुनिक मार्केटिंग परिदृश्य में सबसे सफल मॉडलों में से एक के रूप में वर्णित किया है। मीडिया मार्केटिंग का मूल संचार है , इसलिए जीएस रणनीतियाँ संचार-उन्मुख हैं।

दरअसल, शुरुआत में चूंकि उनके पास सीमित बजट था, इसलिए उन्होंने सोशल मीडिया विज्ञापनों पर पैसा खर्च करने के बजाय फिटनेस प्रभावितों की ओर रुख करके एक समुदाय बनाने का फैसला किया।

जीएस के मूल सिद्धांत:

• विषय-वस्तु ही राजा है - अपने उपभोक्ताओं को सीधे बेचने के बजाय, जीएस ने विभिन्न सोशल मीडिया प्लेटफार्मों पर विषय-वस्तु बनाने के साथ-साथ संपादकीय चित्रण को एक जीवनशैली ब्लॉग के रूप में प्रस्तुत करना चुना।

  
  

• कई सोशल मीडिया चैनलों में फैले होने से GS को विविध दर्शकों को पकड़ने में मदद मिलती है। यद्यपि उनके लक्षित दर्शक दोनों लिंगों के 18-25 वर्ष के हैं, वे Facebook , Twitter , Instagram , TikTok और Pinterest पर सक्रिय हैं, और संभावित रूप से अपने लक्ष्य से परे जनसांख्यिकी तक पहुंचने का लक्ष्य रखते हैं। जब मैंने प्रत्येक खाते की जाँच की, तो वे पूरी तरह से मंच की आवाज़ से मेल खाते थे। उदाहरण के लिए, Pinterest पर, GS प्रेरणा-संबंधी पोस्टर + वर्कआउट रूटीन साझा करता है, Twitter पर, उन्होंने एक कूल जिम-ब्रो वाइब अपनाया, Facebook अधिक हल्का-फुल्का और मीम-उन्मुख है, जबकि Instagram सबसे अधिक उत्पाद-उन्मुख है, जिसमें एथलीट GS के कपड़े पहनते हैं, जिसमें अधिकांश CTA खरीदारी के लिए BIO का लिंक होता है। अंत में, YouTube एक वैल्यूटेन्मेंट टीवी चैनल के रूप में कार्य करता है, यहाँ तक कि अपना स्वयं का डेटिंग शो भी बनाता

  
  

• दर्शकों पर केंद्रित दृष्टिकोण - उनकी अधिकांश सामग्री फिटनेस समुदाय, उनके लक्ष्यों, चुनौतियों और संबंधित अनुभवों के इर्द-गिर्द घूमती है। वे उत्पाद नहीं बेचते, वे:

  
  

"एक वफ़ादार दर्शक बनाएँ। एक बार जब हम उस दर्शक की गहरी ज़रूरतों को समझ लेते हैं, और हम दर्शकों को लगातार मूल्य प्रदान करते हैं, और दर्शक (पाठक) एक प्रशंसक (ग्राहक) बन जाता है, तो हम उस रिश्ते को कई तरीकों से मुद्रीकृत करते हैं। " - जो पुलिज़ी\

• मूल्य प्रदान करके एक वफादार दर्शक वर्ग का निर्माण करना । मूल्य-प्रथम दृष्टिकोण, मेरा-उत्पाद-खरीदें दृष्टिकोण से अधिक। यहाँ तक कि उनके बारे में अनुभाग में भी लिखा है: हम जिमशार्क हैं। हम कंडीशनिंग* समुदाय को एकजुट करने के लिए मौजूद हैं । वे जो उत्पाद बेचते हैं, उसके बारे में एक शब्द भी नहीं, बल्कि वे जिस समुदाय की सेवा करते हैं, उसके बारे में।

इससे पता चलता है कि कंपनी संचार-उन्मुख (मार्केटिंग-प्रथम) है क्योंकि इसके व्यवसाय मॉडल (=मार्केटिंग रणनीति) का अधिकांश हिस्सा अल्पकालिक बिक्री वृद्धि की तुलना में दीर्घकालिक विकास रणनीति पर आधारित है। लेकिन जैसा कि मैंने बाद में विश्लेषण किया, प्रदर्शन विपणन उनके दृष्टिकोण का एक बहुत बड़ा हिस्सा है।

जिम शार्क अभियान और लक्ष्य

जिम शार्क की वेबसाइट पर लिखा है: "कर्मचारियों, एथलीटों और अनुयायियों का हमारा जिमशार्क परिवार अब 10 मिलियन से अधिक मजबूत है, जिसमें कुल सोशल मीडिया अनुयायी 18 मिलियन से अधिक हैं और हमारे 14 ऑनलाइन स्टोरों के माध्यम से 230 से अधिक देशों में ग्राहक हैं।"

कार्य की दृष्टि से, मैं निम्नलिखित का विश्लेषण करना चाहूँगा:

• जिमशार्क की टिकटॉक रणनीति (5.4 मिलियन फॉलोअर्स और करीब 100 मिलियन लाइक्स)
• प्रभावशाली मार्केटिंग रणनीति (बिक्री और ब्रांड दृश्यता बढ़ाने के लिए कंपनी के स्टार्टअप चरण में उपयोग की जाती है)
• जिमशार्क मानसिक स्वास्थ्य अभियान (पीआर और ब्रांड दृश्यता)

टिकटॉक रणनीति

प्राथमिक लक्ष्य:

• सामुदायिक भवन और ग्राहक अंतर्दृष्टि (दोनों लिंगों के 18-25 वर्षीय फिटनेस उत्साही)। चूंकि TikTok के दर्शक Gen Z हैं जो सामाजिक कारणों की परवाह करते हैं, यह उन्हें समुदाय-प्रथम के रूप में खुद को स्थापित करने की अनुमति देता है (उनके साथ #जिमशार्क66 उदाहरण के लिए, चुनौती यह है कि उपयोगकर्ता-जनित सामग्री का उत्पादन किया जाए, ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि जब कई लोग 66 दिनों तक लगातार अपनी प्रगति साझा करते हैं, तो ब्रांड लंबे समय तक शीर्ष पर बना रहे।
• उनके ROI (ROAS और रूपांतरण सहित) को समझने के लिए
• बाजार हिस्सेदारी अधिग्रहण (सबसे ऊपर होना, पसंदीदा ब्रांड)

प्राथमिक मेट्रिक्स:

• जुड़ाव दर: जिमशार्क की सामग्री और #gymshark66 जैसी चुनौतियों से उपयोगकर्ता द्वारा उत्पन्न सामग्री के साथ इंटरैक्शन (लाइक, कमेंट, शेयर) को मापता है। यह दिखाता है कि सामग्री कितनी अच्छी तरह से प्रदर्शन कर रही है (सामग्री रणनीति में मदद करती है), समुदाय की बातचीत को बढ़ावा देती है (उनकी ऑडियंस-फर्स्ट रणनीति का पूरक) और ब्रांड जागरूकता बढ़ाती है।

  
  

• रूपांतरण दर: इस मामले में, उपयोगकर्ता ने कितनी बार GS द्वारा वांछित कार्रवाई की, जैसे कि साझा करना, चुनौतियों में भाग लेना, कंपनी-प्रासंगिक हैशटैग जोड़ना, आदि? एक अन्य रूपांतरण मीट्रिक यह भी माप सकता है कि कितने लोगों ने उनके BIO में दिए गए लिंक पर क्लिक करके उन्हें उस साइट पर भेजा जहाँ वे उत्पाद बेचते हैं। यह मीट्रिक बिक्री और रूपांतरण को बढ़ाने में TikTok अभियानों के ROI और प्रभावशीलता को समझने के लिए महत्वपूर्ण है।

  
  

• हैशटैग प्रदर्शन (#gymshark66): उपयोगकर्ता द्वारा निर्मित बनाम ब्रांड सामग्री की पहुंच का विश्लेषण करता है (ताकि लोग केवल ब्रांड से सुनने से ऊब न जाएं। यह मार्केटिंग की दुनिया में अच्छी तरह से जाना जाता है कि वास्तविक रेफरल (इस मामले में वे चुनौतियों के रूप में प्रच्छन्न थे, रेफरल नहीं), अभी भी अभियान हैशटैग के तहत बिक्री), जुड़ाव और आवृत्ति को बढ़ाते हैं। यह बाजार हिस्सेदारी अधिग्रहण में सफलता को भी दर्शाता है और यह भी दर्शाता है कि जिमशार्क किस हद तक शीर्ष पर बना हुआ है।

द्वितीयक मेट्रिक्स:

• फ़ॉलोअर की वृद्धि: समय के साथ जिमशार्क के TikTok फ़ॉलोअर्स में वृद्धि पर नज़र रखता है। एक वैनिटी मीट्रिक (भले ही GS के पास नाइकी की तुलना में TT पर अधिक फ़ॉलोअर्स हैं, वे राजस्व में नाइकी जितना नहीं कर रहे हैं लेकिन यह अन्य कारणों से भी हो सकता है) और बिक्री का प्रत्यक्ष संकेतक नहीं है, यह 18-25 वर्षीय फिटनेस उत्साही लोगों के लक्षित जनसांख्यिकीय के बीच ब्रांड जागरूकता और संभावित बाजार हिस्सेदारी विस्तार के लिए एक मूल्यवान मीट्रिक है।

  
  

• व्यू काउंट और पूर्णता दर: सामग्री की लोकप्रियता और दर्शक प्रतिधारण के बारे में जानकारी प्रदान करता है। उच्च व्यू काउंट और पूर्णता दर यह संकेत देते हैं कि सामग्री आकर्षक है (अच्छा प्रदर्शन कर रही है या इतना अच्छा नहीं कर रही है, भविष्य के अभियानों में मदद कर रही है) और दर्शकों का ध्यान बनाए रखने में सफल है, जो जिमशार्क के जेन जेड के बीच एक पसंदीदा ब्रांड बनने के लक्ष्य में योगदान देता है। जैसा कि जीएस सोशल मीडिया इंटर्न ने साझा किया: "टिकटॉक कैप्शन एक वीडियो की सामग्री की तरह ही महत्वपूर्ण हैं। "एक वीडियो को देखने के समय से लेकर लाइक, व्यू, कमेंट, शेयर के अनुपात के आधार पर आगे बढ़ाया जाएगा ... इसलिए आपको लोगों को अंत तक देखना होगा," वह कहती हैं। "यही कारण है कि बहुत सारे वीडियो जिनके कैप्शन 'अंत तक प्रतीक्षा करें' हैं, वे अच्छा प्रदर्शन करते हैं क्योंकि आप वहां एक कॉल टू एक्शन डाल रहे हैं जो लोगों को इसे अंत तक देखने के लिए कहता है, जो देखने के समय में मदद करेगा" ( स्रोत ).

प्रभावशाली मार्केटिंग रणनीति

जीएस प्रभावशाली मार्केटिंग में शामिल होने वाले पहले ब्रांडों में से एक था। एक नई कंपनी के रूप में, उनके पास विज्ञापनों पर खर्च करने के लिए मार्केटिंग बजट नहीं था, इसलिए उन्होंने अपने प्रशंसित यूट्यूबर्स को वीडियो में उनके गियर पहनने के लिए प्रेरित करने का फैसला किया। इससे उनके दर्शकों के बीच विश्वसनीयता बनाने में मदद मिली और ब्रांड जागरूकता में तेज़ी से वृद्धि हुई, जिससे शुरुआती आकर्षण पैदा हुआ।

उस समय से लेकर आज तक, GS अधिक पहुंच के लिए फिटनेस प्रभावितों और ब्लॉगर्स के साथ सहयोग करता है। मेरा प्रस्ताव है कि इससे उन्हें शीर्ष पर बने रहने में मदद मिलती है। यदि उपयोगकर्ता, विशेष रूप से एक नया उपयोगकर्ता, GS से GS के बारे में सुनता है, तो वे इसे खरीदने के लिए कम इच्छुक हो सकते हैं, जब वे इसे किसी विश्वसनीय स्रोत (इस मामले में GS से संबद्ध एक YouTuber) से सुनते हैं।

प्राथमिक लक्ष्य:

• प्रामाणिक प्रभावशाली समर्थन के माध्यम से ब्रांड जागरूकता बढ़ाना और फिटनेस समुदाय के बीच विश्वसनीयता स्थापित करना।
• वास्तविक और प्रासंगिक प्रभावशाली सामग्री के माध्यम से लक्षित दर्शकों के साथ जुड़कर जुड़ाव और रूपांतरण को बढ़ावा देना।
• रूपांतरण और बिक्री में वृद्धि

प्राथमिक मीट्रिक्स

• रूपांतरण दर: (सहबद्ध विपणन कोड के माध्यम से) ट्रैक किए गए उपभोक्ताओं का प्रतिशत जिन्होंने प्रभावशाली सामग्री के साथ बातचीत करते हुए GS उत्पाद खरीदे। यह सीधे जुड़ाव और रूपांतरण को बढ़ावा देने के लिए सहसंबंधित है, जो उपभोक्ता कार्रवाई को प्रेरित करने में प्रभावशाली समर्थन की प्रभावशीलता को दर्शाता है।
• पहुंच और इंप्रेशन: प्रभावशाली सामग्री (पहुंच) के संपर्क में आने वाले अद्वितीय उपयोगकर्ताओं की कुल संख्या और सामग्री को कितनी बार प्रदर्शित किया गया (इंप्रेशन) का आकलन करें। पहुंच उपयोगकर्ता अधिग्रहण (लक्ष्यित दर्शकों की नज़र में आती है जो ब्रांड के बारे में नहीं जानते हैं लेकिन फिटनेस लाइफस्टाइल में रुचि रखते हैं) और लक्षित बाजार के भीतर ब्रांड की पैठ को समझने में मदद करती है। इंप्रेशन प्रभावशाली सामग्री के दायरे और पहुंच का एक माप प्रदान करते हैं, जो प्रभावशाली सहयोग के माध्यम से जीएस ब्रांड के संपर्क में आने वाले संभावित दर्शकों के आकार को दर्शाता है।
• प्रदर्शन मीट्रिक: जुड़ाव दर (ER) - जिमशार्क से संबंधित प्रभावशाली पोस्ट के साथ दर्शकों की सहभागिता (लाइक, टिप्पणियाँ, शेयर) का स्तर। यह दर्शाता है कि प्रभावशाली व्यक्ति की सामग्री GS के लिए कितनी प्रासंगिक है और क्या प्रभावशाली व्यक्ति के दर्शक GS द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद से मेल खाते हैं।

द्वितीयक मेट्रिक्स

• इन्फ्लुएंसर और जिमशार्क चैनलों पर फ़ॉलोअर की वृद्धि: सहयोग के बाद इन्फ्लुएंसर के सोशल मीडिया चैनलों और जिमशार्क के आधिकारिक चैनलों पर फ़ॉलोअर की वृद्धि को देखें। हालांकि यह सीधे बिक्री से जुड़ा नहीं है, लेकिन फ़ॉलोअर की संख्या में वृद्धि ब्रांड की बढ़ती रुचि और भविष्य में रूपांतरण की संभावना का संकेत दे सकती है।
• परिणाम मीट्रिक: आवृत्ति - औसतन एक उपयोगकर्ता कितनी बार प्रभावशाली सामग्री के संपर्क में आता है। यह दर्शकों की थकान के साथ ब्रांड एक्सपोजर को संतुलित करने में मदद करता है।

जिमशार्क मानसिक स्वास्थ्य अभियान

2022 में GS ने मानसिक स्वास्थ्य चैरिटी कैल्म के साथ भागीदारी की और एक नाई की दुकान खोली, जिसका उद्देश्य पुरुषों के बीच मानसिक स्वास्थ्य पर बातचीत को प्रोत्साहित करना था, जिसमें 45 वर्ष से कम उम्र के पुरुषों की मुख्य हत्यारा आत्महत्या को बताया गया। हालाँकि यह केवल एक सप्ताह तक चला, लेकिन यह अभियान पूरे शहर में चर्चा का विषय रहा (ऑफ़लाइन और ऑनलाइन दोनों जगह)।

प्राथमिक लक्ष्य:

• ब्रांड निर्माण और उनके सीबीओ के अनुसार ब्रिटेन में विकास।

• ब्रांड निष्ठा को मजबूत करना और शारीरिक फिटनेस से परे अपने समुदाय की भलाई के बारे में चिंता करने के लिए जीएस को स्थिति में लाकर दृश्यता बढ़ाना (उनके लक्षित दर्शक, मुख्य रूप से जेन जेड सामाजिक कारणों के बारे में परवाह करते हैं जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है)।

  
  

मेट्रिक्स के रूप में लक्ष्य (मैं केवल डिजिटल मार्केटिंग से संबंधित चर्चा करूंगा):

• दृश्य और पहुंच - कितने लोगों ने मानसिक स्वास्थ्य अभियान की सामग्री देखी, उसे साझा किया और सोशल मीडिया पर जीएस का अनुसरण किया, जिससे अनुयायियों की संख्या और ब्रांड दृश्यता बढ़ी।
• इंप्रेशन - उनके मानसिक स्वास्थ्य अभियान की सामग्री को प्रदर्शित किए जाने की संख्या, जो अभियान की दृश्यता को दर्शाती है, तथा GS को यह समझने में सहायता करती है कि क्या अभियान उनके साथ-साथ व्यापक दर्शकों को भी पसंद आया।
• सहभागिता दर (ईआर): अभियान-विशिष्ट पोस्टों के साथ अंतर्क्रिया (लाइक, टिप्पणियां, शेयर) कैसी थी, जो ऑनलाइन दुनिया में भौतिक अभियान की सफलता को दर्शाती है।

क्या उनके विपणन लक्ष्य कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप हैं?

मेरा मानना है कि ऐसा ही है। जैसा कि चर्चा की गई है, GS एक मीडिया, इसलिए संचार-उन्मुख कंपनी है, जो मूल्य प्रदान करके दर्शकों का निर्माण करना चाहती है। उनकी TikTok सामग्री, इन्फ्लुएंसर द्वारा निर्मित सामग्री और साथ ही ऑफ़लाइन मानसिक स्वास्थ्य अभियान सभी मार्केटिंग के ग्राहक-प्रथम दृष्टिकोण की ओर इशारा करते हैं। दर्शकों का निर्माण करने में समय लगता है, इसलिए यह दीर्घकालिक सोच है।

एक क्षेत्र जिस पर वे विचार कर सकते हैं, वह है फिटनेस जैसे समान क्षेत्रों में दर्शकों को लक्षित करना, जैसे वेलनेस या आउटडोर उपभोक्ता, शायद प्रभावशाली मार्केटिंग के माध्यम से। इससे उनके दर्शकों का दायरा बढ़ सकता है।

मार्केटिंग 5.0: टेक्नोलॉजी फॉर ह्यूमैनिटी नामक पुस्तक में फिलिप कोटलर ने सुझाव दिया है कि मार्केटिंग का भविष्य AR/VR जैसी नई तकनीकों का उपयोग करेगा। इसलिए GS वर्चुअल फिटनेस अनुभवों, जैसे वर्कआउट और सामुदायिक कार्यक्रमों का पता लगा सकता है। साथ ही ऑनलाइन शॉपिंग के अनुभव को बेहतर बनाने के लिए, वे AR के माध्यम से ट्राई-ऑन की पेशकश कर सकते हैं।

संदर्भ:

• व्यापार अंदरूनी सूत्र
• जिम शार्क का केस स्टडी
• ढोल
• ट्रिब्यु क्रिएटिव
• कपड़ा
• बिग ब्लू
• फ्यूचरफिट
• ऑप्टीमॉन्क