Web デザインおよび開発サービスを販売するための 7 つの基本原則

私は最近、他のビジネス開発者やマネージャーと座って、設計およびソフトウェア開発サービスを販売するためのビジネス戦略について話し合いました。新しい取引やビジネスを見つける際の成功の原動力についての洞察力に富んだディスカッションでした。

私たちは業界の現実的な複雑さを掘り下げ、ビジネス開発者やマネージャーが直面する戦略や課題について議論します。私たちは、理想的なクライアントのタイプを特定することの重要性から、利用可能なさまざまなコラボレーション モデルやより効果的に機能するモデル、さらにはアウトリーチや新しいビジネスの発見に向けたアプローチを検討してきました。

概して、事業開発戦略の中核となる原則をいくつか特定することができました。また、代理店の働き方の変化を予測しながら、代理店が現在の経済危機の中でビジネスをどのように適応させてきたのかについても調査しました。

デザインやエンジニアリングの仕事を販売する際に留意すべき主なヒントは次のとおりです。

1. 理想的なクライアントのタイプをしっかりと確立しておくと、戦略を微調整するのに役立ちます。

   
   

さて、これは事業開発ワンワンです。サービスや製品などを販売する場合、誰に販売するのかを知る必要があります。理想的なクライアントのタイプをよく知ることで、クライアントの言葉を話すことができます。これにより、あなたのビジネスと潜在的な顧客との間のより強いつながりと理解が促進されます。

さらに、これはリードを認定するための明確な基準を考えるのにも役立ちます。これにより、どのリードを優先して追求するかについて、情報に基づいた意思決定が容易になります。また、最終的には、サービスについて顧客に教育したり、その関連性について説得したりする必要が減り、販売サイクルが短縮され、関係がよりスムーズになることにもつながります。

2. クライアントが予算や技術要件を超えて自社に適合していることを確認する必要があります。

   
   

潜在的な顧客を予算や技術要件を超えて徹底的に評価し、自社に適合するかどうかを確認する必要があります。たとえば、チームが速いペース、反復、フィードバックによって成長している場合、同じことを喜んで行うクライアントを選択する必要があります。社会的適合性も、クライアントとのビジネス関係に大きな影響を与える可能性があります。

難しいかもしれませんが、クライアントが将来ストレスを引き起こしたり、チームの士気に悪影響を与えたりしないことを保証することが重要です。場合によっては例外を設ける必要があるため、この新しい関係ができるだけ会社の価値観や文化と一致するようにしてください。

3. 潜在的なリードとの関係を築くことは、コールドアウトリーチのより良い戦略となる可能性があります。

   
   

世界中の多くの代理店は、新しいビジネスを見つけるためにコールドメールに重点を置いています。魅力的なコールドメールを作成し、ターゲットを絞ったリードに対して具体的な提案を考え出すには、膨大な時間の作業と投資が必要となり、非常にイライラする可能性があります。

このアプローチはおそらく他の業界でも機能すると思いますが、エージェントを雇うことについて話しているとき、これは結婚するようなものであると考えなければなりません。関係を築き、お互いを知るための時間が必要です。

コーヒーを飲みながら、最初のカジュアルなミーティングのためにクライアントにアプローチしてみると、実りある関係のための強固な基盤を確立するのに役立ちます。イベントに参加したり、ターゲット顧客をイベントに招待したりすることが、緊張をほぐして関係を始めるための優れた方法となり得るのは、このためです。この関係を築き、育む必要があることを忘れないでください。実際に共同作業を開始するまでに時間がかかる場合があります。

4. オープンソースのプロジェクトと賞は、評判を築き、代理店に認識をもたらすための優れた方法です。

   
   

代理店として、新しいビジネスを推進するには、ポートフォリオと顧客レビューを持つことが不可欠です。しかし、正直に言って、確固たる評判を築くにはそれだけでは十分ではありません。競争相手より目立つためには、物事をワンランク上げる必要があります。そのための 1 つの方法は、プロジェクト、特にデザインの賞に応募することです。

チームにオープンソース プロジェクトを構築して貢献するよう奨励することは、良いアプローチになる可能性があります。これは、技術現場でのチームの仕事を促進し、その過程でチームのスキルを向上させるのに役立ちます。さらに、新しい潜在顧客にアプローチしたり、新しいコラボレーションを開始したりするときに、有利なスタートを切ることができる可能性もあります。

5. マーケティング チームへの投資は、ビジネス目標を達成するための戦略的なステップとなる可能性があります。

   
   

マーケティング チームと協力することは、ブランドにとって非常に価値のあるものになります。これらは、強力なポジショニング戦略を開発し、明確かつエレガントな方法で作品を紹介するのに役立ちます。マーケティング チームの価値は、単なる販促資料の作成を超えています。それは、潜在的なクライアントの目から見てあなたの代理店を定義する物語の形成にまで及びます。

これは、代理店のブランドと評判を構築するための重要なステップとなり、最終的には、クライアントが後追いするのではなく、クライアントがあなたのところに来やすくなります。よく練られたブランドイメージは、あなたの代理店を競合他社と区別し、理想的なタイプのクライアントを惹きつけるでしょう。

6. デジタル製品の作成には、より高い柔軟性と適応性を必要とするコラボレーション モデルの方が適しています。

   
   

すべての代理店で明らかだったことの 1 つは、どの代理店も固定価格予算での作業をできる限り回避しようとしているということです。時間と材料などの代替価格モデルは、代理店とクライアントの両方に優れた柔軟性と価値を提供します。このアプローチは、進化するクライアントのニーズに対応し、最終製品が最高の品質を維持することを保証します。

一般に、Web 製品開発には、「お金」、「時間」、「範囲」という 3 つの主要な柱があります。そして、それらすべてを修正することはできません。

• 固定のお金と時間:予算とスケジュールの両方が設定されているということは、プロジェクトの範囲が適応可能である必要があることを意味します。これには、重要な機能を優先したり、特定の機能を犠牲にしたり、割り当てられたリソースと時間内に収まるようにプロジェクトの規模を調整したりすることが含まれる場合があります。

• 固定された時間と範囲:プロジェクトの範囲とタイムラインが固定されている場合、多くの場合、規定された期間内で定義された範囲を満たすために必要なリソースと労力に対応するために、より柔軟な予算が必要になります。

• 固定のお金と範囲: 固定の予算と特定のプロジェクト範囲がある場合、時間を効果的に管理する必要があります。これには、ワークフローの最適化、リソースの効率的な利用、品質を損なうことなく割り当てられた予算内に収まるようにプロジェクトのタイムラインを調整することが含まれる場合があります。

これらの柱の中で適応し方向転換することで、代理店はクライアントの期待に効果的に応えながら、優れた品質の製品を提供できるようになります。

7. 配送を成功させ、顧客を満足させ、長期的な関係を築くには、明確なコミュニケーションが不可欠です。

   
   

透明性のある流動的なコミュニケーションにより、クライアントとの関係が強化され、期待への対応が容易になり、潜在的な誤解や問題を回避できます。クライアントが見て作業できるように、できるだけ頻繁に配信するようにしてください。自分の状況を共有したり、クライアントと定期的に電話したりすることを過小評価しないでください。

明確なコラボレーションにより誤解が最小限に抑えられ、期待と現実の一致が容易になります。定期的かつ透明性の高いコミュニケーションを実践することで、代理店は期待を効果的に管理し、クライアントとの永続的で相互に有益な関係を育むことができます。

結局のところ、優れたサービスを提供するということは、通常、顧客が今後も貴社と協力し続けることを意味し、場合によっては貴社が行っている仕事を延長したり、貴社の代理店にさらに多くのビジネス取引をもたらしたりすることになります。

この記事は、私がモデレーターを務めたJoão Figueiredo氏のラウンドテーブル イベントに基づいています。ヴィクトリア・メルニコワそしてルイ・セレノ。

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