Ki sa ki Pricing - ak sa li pa

Pandan ane ki sot pase a oswa konsa mwen te wè yon kantite wòl ouvè pou espesyalis Pricing yo. Pandan ke sa a se definitivman yon bèl bagay (pou mwen pèsonèlman), li ta ka kreye kèk konfizyon nan men administratè yo oswa bò kote rekritè yo sou sa moun sa yo aktyèlman fè - ak ki jan moun nan prix ka benefisye òganizasyon w lan. Atik sa a isit la se mete aksan sou kèk nan move konsepsyon ke ekip yo ta ka genyen sou espesyalis yo prix epi yo ofri yon View altènatif. An menm tan, mwen vle tou ankouraje moun ki panse ke prix se twò teknik ak konplike pou yo eseye. Mwen vle montre ke li pa tankou yon travay nèr apre tout - e li ka menm enteresan ak amizan.

Mwen te bite sou ekip Pricing la an 2019, lè m t ap kite travay mwen nan EY epi m t ap chèche wòl yo deyò. Nan fen a mwen te resevwa wòl la ki te rele "In-house konsiltan" (youn nan pi bon travay mwen te genyen jiskaprezan) ak konsantre sou pri. Pandan peryòd mwen la a, mwen te gen chans patisipe nan plizyè lanse pwodwi ak obsève travay kòlèg prix parèy mwen yo t ap fè. Pandan tan mwen nan Google Cloud mwen te rive tou wè ki jan pri yo mete nan pi gwo òganizasyon an ak ki jan li echèl.

Sa te di, depi de dènye wòl mwen yo te nan biznis dijital, konpreyansyon mwen ak eksplikasyon sou fason pri yo ap travay ta espesyalman enpòtan pou moun k ap travay nan endistri teknoloji a, patikilyèman moun ki devlope oswa monetize pwodwi dijital.

Kidonk, ann pale sou kisa pri yo pa ye, pou nou ka wè sa ki pri vrèman ye:

1. Pricing se pa yon syans anpenpan ki pral di w ak 100% presizyon ki baze sou pa gen okenn enfòmasyon adisyonèl ki pri ou ta dwe chaje pou tout pwodwi ou yo.

Natirèlman, prix moun fè fas ak pri. Sepandan, pri yo se pito pwodiksyon an nan travay yo, pandan y ap yon anpil nan lòt bagay sèvi kòm antre: ki moun ki kliyan ou yo, ki valè pwodwi ou yo pote, ki estrikti pri ak chofè ou genyen, ki altènativ yo konpetitif ak - dènye men pa pi piti - ki pri konpetisyon an. Ak pwodwi dijital yo , gen menm plis done pou travay avèk yo - ou ka swiv kijan kliyan ou yo itilize pwodwi ou a, epi konsa konprann pi byen ki valè li bay.

Kèlkeswa kalite a ak nati a nan pwodwi a, menm apre tout analiz sa a yo te fè, pa gen tou senpleman pa 100% repons kòrèk nan "ki sa mwen ta dwe chaje pou sa a". Pri yo ka e trè souvan se yon pwosesis iteratif , kote ou kòmanse ak kèk estimasyon/estrateji ki baze sou tout rechèch ki fèt epi wè ki jan mache ou ak kliyan reyaji nan pri yo ak pwodwi yo. Avèk rezilta yo ap vini (mezire pa nimewo lavant, men tou pa santiman fòs lavant ou rasanble) ou ka ajiste estrateji ou pi devan.

Gade Netflix ak abònman yo . Yo te kòmanse ak pousantaj plat pou tout itilizatè yo atravè yon kantite limite aparèy. Yon fwa yo te aprann konpòtman acha kliyan yo, yo te entwodui yon nivo adisyonèl ki baze sou kalite videyo (Standard vs Premium), epi pita sou - nouvo nivo ak anons, kote yo monetize pasyèlman atravè plasman anons epi konsa yo te kapab diminye. pri abònman an anpil. Chak etap pèmèt yo adrese nouvo segman kliyan nan mache difizyon videyo a. Anplis de sa, yo te fè kèk eksperyans tou sou plan abònman fanmi vs endividyèl, pandan y ap chèche konnen kisa ki travay pi byen.

2. Pricing se pa yon kalite travay nimewo-sèlman "Mwen-pa-pale-a-moun-kite-m-pou kont li".

Pris moun kanpe nan kafou lavant (ki vle vann pwodwi epi nòmalman yo ankouraje yo fè sa a nenpòt ki pri), pwodwi (tankou nan ki pwodwi ki fèt pou ki moun ak ki karakteristik ak konbyen li koute), estrateji (tankou nan sa n ap fè ak sa nou vle reyalize) ak anpil, anpil plis pwosesis ak ekip. Natirèlman, pou fè fas ak lajan ou ta finalman bezwen yo dwe bon ak nimewo. Men, fè fas ak moun se lè travay sa a vin vrèman amizan.

Ou bezwen pou kapab koute tout nan yo, rasanble, trete ak atikile konklizyon ou yo nan yon fason ke tout moun ou travay avèk yo konprann ak dakò. Si lavant ou yo pa abò ak estrateji prix ou a, li pral pwobableman echwe. Si ekip pwodwi ou a pa ka sipòte pri a - epi li ka rive pou anpil rezon, soti nan twò bon mache pou ekilibre, nan pozisyone tèt yo mal an konparezon ak konpetitè - Lè sa a, ou ta ka echwe alontèm ak nouvo pwodwi ou a pa aksepte pa. mache a, oswa vin pi mal - vann bagay sa yo nan yon pèt.

Avèk biznis yo kote pwodwi yo chanje vit (tankou se ka a pou enfrastrikti nwaj ak pwodwi done, pou egzanp), aliman ak moun ki gen enterè yo pote menm plis valè, paske andeyò diskisyon sou pri pi, ou ta ka jwenn konnen nouvo pwodwi ki ta ka travay. pi bon pou kliyan ou - oswa si gen nouvo karakteristik yo te planifye.

Se poutèt sa li trè enpòtan pou kapab byen travay ak lòt moun. Epi - oze mwen di - jwi li sou wout la.

3. Pri a pa twò teknik pou moun nòmal yo konprann (oswa fè!).

Pricing gen pati li yo nan syans difisil. Gen liv sou fason pou mezire lastisite demann (ki an mo senp se fason kliyan yo reyaji lè w ap ogmante pri a nan yon pwodwi), gen règ sou fason pou fè rechèch pri (sa ki mache ak sa ki pa fè lè ou mande moun sou la). pri yo ta peye). Gen pafwa egzijans (espesyalman pou konpayi IT yo, ak yon jaden done laj) sou ke yo te kapab rekipere done ou nan sistèm nan (konsa yon moun ta ka bezwen ekri demann SQL, oswa kòd, oswa itilize tablodbò a omwen).

Sepandan, menm ak tout syans ak preparasyon done ak pwosesis, prix ka epi yo ta dwe rete senp. Paske, nan yon Nutshell, pri, se sou fason pwodwi ou yo pote valè nan kliyan ou yo, ak fason yo peye pou valè sa a tounen . Pa gen okenn lide "estipid" ak pa gen okenn solisyon "tro senp" lè fè fas ak pri. Mwen te sepandan wè kèk Frankensteins nan mekanis prix, ki pi souvan pase pa mennen nan desepsyon ak konfizyon sou tou de bò kliyan 'ak konpayi an.

4. Pri a pa raz.

Isit la mwen mache ak anpil atansyon. Natirèlman, sa ki raz ak sa ki pa se kategori byen subjectif. Men, sa mwen vle di pa pwen sa a se sa ki annapre yo: prix se pa sèlman sou ... byen, pri. Pricing se sou konprann ki valè pwodwi yo bay, ki moun ki kliyan ou, sa k ap pase sou mache a, ak plis ankò. Eksperyans mwen ak biznis nwaj la, pou egzanp, te ban m 'yon premye ranje sou fason nouvo teknoloji yo (ki gen ladan AI) tradwi nan nouvo pwodwi ak pote plis valè pou kliyan yo. Konbine li ak yo te nan sant la nan operasyon konpayi an ak estrateji - epi gen yon resèt pou yon vwayaj enteresan pou mwen.

Pou rezime, prix se pa yon bagay egzak, dekonekte, raz, oswa twò konplike. Pricing moun yo pa lènmi ou (menm si pafwa li ta ka santi konsa), men patnè ou nan "prix krim", ale avèk ou nan ogmantasyon nan mache a, kliyan désabonnement ak demann mank. Avèk sa nan tèt ou, mwen espere ke ou gen plezi - swa travay ak yo oswa yo te youn nan yo.

Epi kite pri yo wo (ak yon to churn ki ba) dwe avèk ou.