Que é o prezo e o que non

Durante o último ano máis ou menos vin un número crecente de funcións abertas para especialistas en prezos. Aínda que definitivamente isto é algo agradable (para min persoalmente), pode crear algunha confusión por parte dos xestores ou dos reclutadores sobre o que realmente fan estas persoas e como pode beneficiar a persoa de prezos á túa organización. Este artigo é para destacar algunhas das ideas erróneas que os equipos poden ter sobre os especialistas en prezos e ofrecer unha visión alternativa. Ao mesmo tempo, tamén quero animar á xente que pensa que o prezo é demasiado técnico e complicado para que o probe. Quero demostrar que non é un traballo tan nerd ao fin e ao cabo, e ata pode ser interesante e divertido.

Atopei co equipo de Pricing en 2019, cando deixaba o meu traballo en EY e buscaba os papeis fóra. Ao final conseguín o papel que se chamaba "Consultor interno" (un dos mellores traballos que tiven ata agora) con foco nos prezos. Durante o meu mandato alí, tiven a sorte de participar en varios lanzamentos de produtos e de observar o traballo que estaban a facer os meus compañeiros de prezos. Durante o meu tempo en Google Cloud tamén puiden ver como se establecen os prezos na organización máis grande e como se escala.

Dito isto, dado que os meus dous últimos roles eran nos negocios dixitais, a miña comprensión e explicación de como funcionan os prezos serían especialmente relevantes para as persoas que traballan na industria tecnolóxica, especialmente para aquelas que desenvolven ou monetizan produtos dixitais.

Entón, imos falar sobre o que non é o prezo, para ver o que é realmente:

1. O prezo non é unha ciencia sofisticada que che dirá cun 100 % de precisión baseándose sen información adicional os prezos que debes cobrar por todos os teus produtos.

Por suposto, a xente de prezos trata cos prezos. Non obstante, os prezos son máis ben o resultado do seu traballo, mentres que moitas outras cousas serven como entradas: quen son os seus clientes, que valor aportan os seus produtos, que estrutura de custos e impulsores tes, cales son as alternativas competitivas e, por último, pero non menos importante: cales son os prezos da competencia. Cos produtos dixitais , hai aínda máis datos cos que traballar: podes rastrexar como usan os teus clientes o teu produto e así entender mellor o valor que ofrece.

Independentemente do tipo e da natureza do produto, aínda que se faga toda esta análise, simplemente non hai unha resposta 100% correcta a "que debo cobrar por isto". O prezo pode ser, e moitas veces é, un proceso iterativo , onde comezas cunha estimación/estratexia baseada en toda a investigación feita e observas como reaccionan o teu mercado e os teus clientes ante os prezos e produtos. Cos resultados que chegan (medidos polos números de vendas pero tamén polos sentimentos que reúne a túa forza de vendas), podes axustar a túa estratexia cara adiante.

Mira Netflix e as súas subscricións . Comezaron coa tarifa plana para todos os seus usuarios nun número limitado de dispositivos. Unha vez que coñeceron o comportamento de compra dos seus clientes, introduciron un nivel adicional baseado na calidade do vídeo (Standard vs Premium) e, máis tarde, o novo nivel con anuncios, onde monetizaron parcialmente a través da colocación de anuncios e deste xeito puideron diminuír. o prezo da subscrición significativamente. Cada paso permitiulles abordar novos segmentos de clientes no mercado de streaming de vídeo. Ademais diso, tamén fixeron algúns experimentos sobre o plan de subscrición familiar e individual, mentres descubriron o que funciona mellor.

2. A fixación de prezos non é un tipo de traballo de tipo "Non-falo-coa xente-deixe-me-só" só en números.

O prezo das persoas sitúase na encrucillada de vendas (que queren vender produtos e normalmente están incentivados a facelo a calquera prezo), produto (como en que produto está deseñado para quen con que funcións e canto custa), estratexia (como no que estamos a facer e que queremos conseguir) e moitos, moitos máis procesos e equipos. Por suposto, para xestionar o diñeiro deberías ser bo cos números. Pero tratar coa xente é cando este traballo se fai moi divertido.

Debes poder escoitalos a todos, reunilos, procesar e articular os teus descubrimentos de forma que todas as persoas coas que traballas entendan e estean de acordo. Se as túas vendas non están integradas na túa estratexia de prezos, probablemente fallará. Se o seu equipo de produtos non pode soportar o prezo, e pode ocorrer por moitas razóns, desde ser demasiado barato para alcanzar o punto de equilibrio, ata posicionarse mal en comparación cos competidores, entón pode fallar a longo prazo e non aceptar o seu novo produto. o mercado, ou peor: vender cousas a perdas.

Coas empresas nas que os produtos cambian rapidamente (como é o caso da infraestrutura na nube e dos produtos de datos, por exemplo), aliñarse coas partes interesadas aporta aínda máis valor, porque fóra da discusión sobre o prezo puro, podes coñecer novos produtos que poderían funcionar. mellor para o seu cliente, ou se hai novas funcións que se están planificando.

É por iso que é moi importante poder traballar eficazmente con outras persoas. E -atrévome a dicir- gozalo no camiño.

3. O prezo non é demasiado técnico para que a xente normal o entenda (ou o faga!).

O prezo ten a súa parte de ciencia dura. Hai libros sobre como medir a elasticidade da demanda (que, en palabras sinxelas, é como reaccionan os clientes ante o aumento do prezo dun produto), hai regras sobre como realizar investigacións de prezos (o que funciona e o que non cando lle preguntas á xente sobre o prezo que pagarían). Ás veces hai requisitos (especialmente para as empresas de TI, cunha ampla paisaxe de datos) para poder recuperar os teus datos do sistema (polo que é posible que teñas que escribir consultas SQL, ou código, ou usar o panel de control polo menos).

Non obstante, aínda con toda a ciencia e a preparación e procesamento de datos, os prezos poden e deben seguir sendo sinxelos. Porque o prezo, en poucas palabras, trata sobre como os teus produtos aportan valor aos teus clientes e como pagan por este valor . Non hai ideas "estúpidas" nin solucións "excesivamente simples" cando se trata de prezos. Non obstante, vin algúns Frankenstein dos mecanismos de prezos, que na maioría das veces levan a decepción e confusión tanto por parte dos clientes como da empresa.

4. O prezo non é aburrido.

Aquí ando con coidado. Por suposto, o que é aburrido e o que non o é son categorías bastante subxectivas. Pero o que quero dicir con este punto é o seguinte: o prezo non é só sobre... ben, os prezos. O prezo consiste en comprender o valor que proporcionan os produtos, quen son os teus clientes, o que está a suceder no mercado e moito máis. A miña experiencia co negocio na nube, por exemplo, deume unha visión de primeira fila sobre como as novas tecnoloxías (incluída a IA) se traducen en novos produtos e aportan valor adicional para os clientes. Combínao con estar no centro das operacións e da estratexia da empresa, e hai unha receita para unha viaxe interesante para min.

En resumo, o prezo non é unha cousa exacta, desconectada, aburrida ou demasiado complicada. Os prezos das persoas non son os teus inimigos (aínda que ás veces poida sentirse así), senón os teus socios no "crimen de prezos", que te acompañan polo auxe do mercado, os clientes rexen e demandan escaseza. Con isto en mente, espero que te divirtas, xa sexa traballando con eles ou sendo un deles.

E deixa que os altos prezos (e unha baixa taxa de abandono) estean contigo.