أصبح هذا النهج الربحي أكثر بروزًا في مبيعات البرمجيات

من الواضح أن تحقيق الربح من خلال برامج الاشتراك أصبح شائعًا اليوم. فأنا أستخدم عددًا من برامج الاشتراك، وأنا متأكد من أنك تستخدمها أيضًا. لذا، يمكن لكل منا أن يدرك مدى تزايد الاعتماد على برامج الاشتراك.

يستخدم حوالي 9 من أصل 10 (89%) من موردي البرامج نماذج تحقيق الدخل من الاشتراك بشكل معتدل على الأقل، كما هو مفصل في تقرير نماذج واستراتيجيات تحقيق الدخل من البرامج من Revenera، مقارنة بـ 82% قبل عام واحد فقط. ويتوقع 61% أن الاشتراك من المقرر أن ينمو كنسبة مئوية من إجمالي إيرادات تراخيص البرامج في الأشهر الـ 12 إلى 18 المقبلة.

ولكن بعد الاشتراك مباشرة، ظهرت نماذج الربح القائمة على الاستخدام. وقد تم تبني هذا النهج على نطاق واسع، حيث قال 59% من المشاركين إن نماذج الربح القائمة على الاستخدام من المقرر أن تنمو كنسبة مئوية من إجمالي إيرادات تراخيص البرامج الخاصة بهم بين الآن وعام 2026.

لا توجد نماذج تعتمد على الاشتراك أو الاستخدام في فراغ. إن النهج المتبع اليوم في التعامل مع البرمجيات هجين إلى حد كبير، حيث يمزج بين أساليب تحقيق الربح ونشر البرمجيات. ويمكن ـ بل وينبغي ـ أن يتعايش نموذجا تحقيق الربح القائم على الاشتراك والاستخدام لمساعدة منتجي البرمجيات ومصنعي أجهزة إنترنت الأشياء على اتباع نهج شامل لتحقيق الربح من البرمجيات يساعد في دفع الإيرادات المتكررة السنوية وتحسين استراتيجيات المبيعات.

ورغم أنه لم يحن الوقت بعد لتفوق نماذج الربح القائمة على الاستخدام على الاشتراك من حيث الإيرادات، فمن المؤكد أن الوقت قد حان لإدراك الطبيعة التكميلية لهذه النماذج.

لماذا يعتبر الجمع بين نموذجي الاشتراك والاستخدام أمرًا جيدًا

قد يحتاج المستخدم إلى الوصول إلى المنتجات الموجودة في محفظتك عن طريق الاشتراك أو الاستخدام. إنه يبحث عن الأداة المناسبة في الوقت المناسب وبالسعر المناسب. إنه يواجه "إرهاق الاشتراك"، ويتوق إلى تجربة مستخدم مخصصة، مع إمكانية الوصول السهلة وبأسعار معقولة.

تقدم البرامج التي يتم تحقيق الدخل منها عن طريق الاشتراك نموذجًا متكررًا للإيرادات، حيث يدفع العميل مقابل الوصول على أساس شهري أو سنوي. تساهم بعض مزاياها العديدة في شعبيتها. يتمتع مورد البرامج بالاستقرار المالي والإيرادات المتوقعة. يستفيد المشترون من الحصول على الوصول بنفقات تشغيلية وليست رأسمالية؛ غالبًا ما تكون الاشتراكات مرنة إلى حد ما، مما يعني أن العميل غير مقيد بتراخيص دائمة.

ولكن مرونة الاشتراك لها حدود أيضًا. فلنفترض أنني أريد تجربة ميزة جديدة في منتج لا أملك فيه سوى اشتراك أساسي. فقد لا أتمكن من الوصول إلى هذه الميزة الجديدة أو المميزة. أو إذا أردت استخدام تطبيق مختلف في مجموعة من المنتجات، فقد لا أتمكن من الوصول إلى هذه الميزة ــ وبالتالي أبحث عن منتج منافس.

إن النموذج القائم على الاستخدام، والذي يُعرض جنباً إلى جنب مع الاشتراك، يساعد في تخفيف العقبات التي قد تؤدي إلى فقدان العملاء. وتُعرَّف نماذج الربح القائمة على الاستخدام من خلال مقاييس الاستخدام، مثل الاستهلاك، والدفع مقابل الاستخدام، والرموز القائمة على الائتمان، والوصول المرن، أو الوصول المقنن. ويقدر مشتري البرامج النماذج القائمة على الاستخدام لأنها توفر الوصول عند الطلب إلى المنتج، وتبسط المشتريات (وهو ما يمكن أن يساعد في تجنب تأخير المشروع)، وتسمح بتخصيص التكاليف لوحدات أعمال محددة، وتوفر تجربة مستخدم محسنة. وتسمح النماذج القائمة على الاستخدام للمستخدم بالوصول إلى المنتج عندما يحتاج إليه فقط - ربما لاختبار ميزة جديدة، أو استخدامه لمشروع موسمي، أو للعمل خارج مهام وظيفته الأساسية على أساس عرضي، على سبيل المثال.

اليوم، من بين منتجي البرمجيات الذين يخططون لتغيير نماذج الربح في العامين المقبلين، سيقوم 37% منهم بذلك لتقديم نماذج قائمة على الاستخدام لتتماشى مع قيمة العميل. وهم يدركون أنه من خلال تقديم نماذج قائمة على الاستخدام، فإنهم يبيعون البرمجيات بالطرق التي يرغب العملاء في شرائها بها، ويزيلون الحواجز أمام الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، ويكونون قادرين على إجراء تغييرات سريعة، وخفض مخاطر إساءة استخدام البرمجيات، ويكونون قادرين على تحديد فرص البيع الإضافي والبيع المتبادل.

يتطلب دمج نماذج تحقيق الربح بيانات الاستخدام

كل هذا جيد وجميل، ما لم يتعثر مورد البرمجيات في كيفية تنفيذ التسعير القائم على الاستخدام جنباً إلى جنب مع نماذج الربح الأخرى. وعلى الرغم من العدد الكبير من الشركات التي تخطط لتنفيذ نماذج الربح القائمة على الاستخدام، فإن العديد من هؤلاء المنتجين أنفسهم يفتقرون إلى الرؤى التي يحتاجون إليها لجعل أهدافهم قابلة للتنفيذ: يقول 44% منهم إن العقبة الرئيسية أمام التوفيق بين السعر والقيمة هي أنهم "يفتقرون إلى الرؤى اللازمة لتحقيق الربح من الميزات الأكثر قيمة".

إن تحسين بيانات الاستخدام أمر ضروري لطرح المنتجات في السوق بسرعة - وتحقيق الربح من الميزات الأكثر طلبًا. لا يمكن تنفيذ نماذج تعتمد على الاستخدام إلا من خلال بيانات استخدام دقيقة. ورغم أنها مفيدة لجميع نماذج تحقيق الربح، إلا أنها ضرورية للتسعير القائم على الاستخدام. ويمكنها مساعدة الفرق من مختلف أنحاء المؤسسة - التسويق وإدارة المنتجات وهندسة البرمجيات والمبيعات وخدمة العملاء والامتثال - في كل شيء بدءًا من تحديد أولويات الميزات أو تطوير خارطة الطريق إلى قرارات التسعير والفوترة وقرارات إصدار البرامج وتتبع القرصنة والمزيد.

كيف يمكنك الانتقال من المكان الذي أنت فيه الآن ــ تقديم الاشتراك الخالص أو حتى مزيج من الاشتراك والترخيص الدائم ــ إلى النقطة التي توفر فيها مزيجاً صحياً من الاشتراك وفرص الاستهلاك لعملائك النهائيين؟ ابدأ باتخاذ خطوتين رئيسيتين:

الخطوة رقم 1: تحديد الإمكانات

ابدأ بفترة جمع البيانات. احصل على بيانات القياس عن بعد التي ستمنحك إحساسًا بالاستخدام - الرغبة - للاستخدام العرضي لبرمجياتك.

يقوم ما يقرب من ثلث (29%) من منتجي البرامج الذين شملهم الاستطلاع بجمع بيانات القياس عن بعد، ولكنهم لا يستخدمونها. سواء كنت تجمع البيانات وتتركها تذهب سدى أو لم تقم بعد بتنفيذ مبادرات تحليلية قوية لاستخدام البرامج، فقد حان الوقت الآن للسماح لبيانات القياس عن بعد بإعطائك نظرة ثاقبة على الإمكانات.

من خلال جمع البيانات، سيكون لديك فكرة عن المنتجات التي قد يرغب عملاؤك في تجربتها. باستخدام نهج مثل الوصول المرن ، يمكنك تقديم بعض تجارب المنتجات للعملاء. قدم رموزًا مجانية لمعرفة المنتجات أو الميزات التي يتبنونها. استخدم فترة جمع الحقائق هذه لحساب متوسط تكلفة واستخدام المنتج أو استخدام الميزة لكل شخصية عميل. سيوفر هذا إحساسًا قيمًا بما سيستخدمونه إذا كان لديهم إمكانية الوصول إلى المحفظة بالكامل. سيساعد أيضًا في تقديم إجابات لاعتبارات مثل المنتجات التي يجب تضمينها في قائمة الأسعار الخاصة بك وعدد الرموز التي يجب أن تتقاضاها مقابل منتج برمجي.

الخطوة رقم 2: قم بتحسين عرضك وتسعيرك

مع اعتيادك على النظر إلى هذه البيانات أثناء تراكمها، ستتمكن من تحسين العرض والأسعار. ومع اعتياد العملاء على سهولة الوصول إلى برنامجك، ستتمكن من التحول من الرموز المجانية إلى الرموز المدفوعة. قم بإعداد جدول أسعار التكلفة الأولية، استنادًا إلى بيانات التجربة والقياس عن بعد وملاحظات الاستخدام.

ستكون بعد ذلك جاهزًا للتكرار، باستخدام دورة تدريجية لتنقية عرضك وتسعيره، للوصول إلى تكلفة تعكس بدقة القيمة التي يحصل عليها العملاء من برنامجك. يمكن أن تساعد الملاحظات التي تتلقاها خلال هذا الوقت أيضًا في دفع المبادرات والعروض الترويجية الجديدة.

عملاؤك يستفيدون، وأنت تستفيد.

سواء كنت تعتبره جزءًا من تجربة العميل الشاملة، أو مفتاحًا للتسويق الذكي، أو نهجًا يسهل عمل فريق المبيعات الخاص بك، فإن النتيجة النهائية هي أن دمج الربح القائم على الاستخدام هو عمل جيد. إن جمع بيانات الاستخدام لتحقيق ذلك سيؤتي ثماره - لك ولعملائك على حد سواء.