Ez a bevételszerzési megközelítés egyre hangsúlyosabbá válik a szoftverértékesítésben

Az előfizetéses szoftverek bevételszerzése manapság egyértelműen népszerű. Számos előfizetést használok, és biztos vagyok benne, hogy te is. Így mindannyian felismerhetjük, hogyan növekszik az előfizetéstől való függés.

A szoftverszállítók 10-ből körülbelül 9-e (89%) legalább mérsékelten használja az előfizetésből származó bevételszerzési modelleket, amint azt a Revenera Software Monetization Models and Strategies jelentés részletezi, az egy évvel ezelőtti 82%-hoz képest. A megkérdezettek 61%-a pedig arra számít, hogy az előfizetések száma a teljes szoftverlicenc-bevétel százalékában növekedni fog az elkövetkező 12–18 hónapban.

De az előfizetés nyomán a használaton alapuló bevételszerzési modellek állnak. Ezt a megközelítést széles körben elfogadják, és 59%-uk azt mondta, hogy a használati alapú szoftverlicenc-bevételük százalékos aránya nőni fog mától 2026-ig.

Sem előfizetéses, sem használati alapú modellek nem léteznek légüres térben. A szoftverek mai megközelítése nagyrészt hibrid, amely a bevételszerzési és az üzembe helyezési modelleket is ötvözi. Az előfizetés és a felhasználás alapú bevételszerzés együtt létezhet – és kell is –, hogy segítse a szoftvergyártókat és az IoT-eszközök gyártóit átfogó megközelítést alkalmazni a szoftverből származó bevételszerzés terén, amely segít növelni az éves ismétlődő bevételt (ARR), és optimalizálni az értékesítési stratégiákat.

Noha még nem jött el az ideje, hogy a felhasználáson alapuló bevételszerzési modellek megelőzzék az előfizetéseket a bevételek tekintetében, mindenképpen itt az ideje, hogy felismerjük e modellek kiegészítő jellegét.

Miért jók az előfizetéses és a használati alapú modellek együtt?

Előfordulhat, hogy a felhasználónak előfizetéses és használati alapú hozzáférésre van szüksége a portfóliójában található termékekhez. A megfelelő szerszámot keresik a megfelelő időben, megfelelő áron. Az „előfizetés fáradtságával” szembesülnek, testreszabott felhasználói élményre vágynak, könnyű és megfizethető hozzáféréssel.

Az előfizetéssel bevételt szerező szoftver visszatérő bevételi modellt biztosít, ahol az ügyfél havi vagy éves alapon fizet a hozzáférésért. Számos előnye közül néhány hozzájárul a népszerűségéhez. A szoftverszállító pénzügyi stabilitással és kiszámítható bevételekkel rendelkezik. A vevők abból profitálnak, hogy olyan költségekhez jutnak hozzá, amelyek OpEx, nem pedig CapEx; Az előfizetések gyakran némileg rugalmasak, ami azt jelenti, hogy az ügyfél nem kötődik az örökös licencekhez.

De az előfizetés rugalmasságának is vannak határai. Tegyük fel, hogy szeretnék kipróbálni egy új funkciót egy olyan termékben, amelyre csak alap előfizetésem van. Előfordulhat, hogy nem férek hozzá ehhez az új vagy prémium funkcióhoz. Vagy ha egy másik alkalmazást szeretnék használni egy termékcsomagban, előfordulhat, hogy ki vagyok zárva – és ezért egy versenytárs termékére nézek.

Az előfizetéssel párhuzamosan kínált használati alapú modell segít enyhíteni azokat az akadályokat, amelyek az ügyfelek lemorzsolódásához vezethetnek. A felhasználás alapú bevételszerzési modelleket használati mutatók határozzák meg, mint például a fogyasztás, a felhasználásonkénti fizetés, a hitelalapú tokenek, a rugalmas hozzáférés vagy a mért hozzáférés. A szoftvervásárlók nagyra értékelik a használati alapú modelleket, mert igény szerinti hozzáférést biztosítanak egy termékhez, egyszerűsítik a beszerzést (ami segíthet elkerülni a projekt késedelmeit), lehetővé teszik a költségek meghatározott üzleti egységekhez való hozzárendelését, és jobb felhasználói élményt biztosítanak. A használati alapú modellek lehetővé teszik a felhasználó számára, hogy éppen akkor férhessen hozzá a termékhez, amikor szüksége van rá – például egy új funkció kipróbálásához, szezonális projektekhez való felhasználásához, vagy az elsődleges munkahelyi feladataikon kívüli, alkalmankénti munkavégzéshez. .

Napjainkban a bevételszerzési modellek megváltoztatását tervező szoftvergyártók 37%-a az ügyfelek értékéhez igazodó, használati alapú modelleket kínál majd. Felismerik, hogy a használaton alapuló modellek kínálatával a szoftvereket úgy értékesítik, ahogyan az ügyfelek meg akarják vásárolni, megszüntetik az akadályokat a kis- és középvállalkozások előtt, képesek gyors változtatásokat végrehajtani, csökkentik a szoftverrel való visszaélés kockázatát, és képesek azonosítani a fel- és keresztértékesítési lehetőségeket.

A bevételszerzési modellek integrálásához használati adatokra van szükség

Mindez jó és jó, hacsak a szoftverszállító nem akad ki azon, hogyan valósítsa meg ténylegesen a használati alapú árazást más bevételszerzési modellek mellett. Annak ellenére, hogy nagy számban tervezik bevezetni a felhasználáson alapuló modelleket, ugyanezen gyártók közül sokan nem rendelkeznek a céljaik megvalósításához szükséges ismeretekkel: 44%-uk szerint az ár és az érték összehangolásának legfőbb akadálya az, hogy „hiányzik a pénzt szerezni a legértékesebb funkciókból.”

A jobb használati adatok elengedhetetlenek ahhoz, hogy a termékeket gyorsan piacra vigyük – és hogy a leginkább keresett funkciókból bevételt szerezzünk. Használat alapú modellek megvalósítása csak pontos használati adatok birtokában lehetséges. Bár minden bevételszerzési modellben értékes, elengedhetetlen a használati alapú árképzéshez. Segítséget nyújthat a szervezet minden részéből – marketing, termékmenedzsment, szoftverfejlesztés, értékesítés, ügyfélszolgálat és megfelelőség – dolgozó csapatoknak a funkciók priorizálásától és az ütemterv-fejlesztéstől az árazási döntésekig, a számlázásig, a szoftververzióval kapcsolatos döntésekig, a kalózkodás nyomon követéséig és még sok másban.

Hogyan juthat el onnan, ahol most van – tiszta előfizetést vagy akár előfizetés és örökös licencelés keverékét – odáig, hogy az előfizetés és a fogyasztási lehetőségek egészséges keveréke legyen végfelhasználói számára? Kezdje két fontos lépéssel:

1. lépés: Azonosítsa a potenciált

Kezdje az adatgyűjtési időszakkal. Szerezze meg azokat a telemetriai adatokat, amelyek a szoftver használatának – az étvágy – érzését adják a szoftver alkalmi használatához.

A megkérdezett szoftvergyártók közel egyharmada (29%) gyűjt telemetriai adatokat, de nem használja azokat. Függetlenül attól, hogy adatokat gyűjt, és hagyja veszendőbe menni, vagy még nincsenek robusztus szoftverhasználat-elemzési kezdeményezései, itt az ideje, hogy hagyja, hogy a telemetriai adatok betekintést engedjenek a lehetőségekbe.

Az adatok gyűjtése révén megtudhatja, hogy ügyfelei milyen termékeket szeretnének kipróbálni. Az olyan megközelítéssel, mint például az elasztikus hozzáférés , termékpróbákat kínálhat az ügyfeleknek. Adjon ingyenes tokeneket, hogy megtudja, milyen termékeket vagy funkciókat alkalmaznak. Használja ezt a ténygyűjtési időszakot arra, hogy kiszámítsa a termék- vagy szolgáltatáshasználat átlagos költségét és kihasználtságát minden egyes ügyfélszemélyre vonatkozóan. Ez értékes képet ad arról, hogy mit használnának, ha hozzáférnének a teljes portfólióhoz. Segít választ adni olyan megfontolásokra is, mint például, hogy milyen termékeket vegyen fel az árlistájába, és hány tokent kell fizetnie egy szoftvertermékért.

2. lépés: Finomítsa ajánlatát és árát

Ahogy megszokja, hogy ezeket az adatokat felhalmozódásuk közben nézze, finomítani tudja az ajánlatot és az árat. Ahogy az ügyfelek hozzászoknak a szoftverhez való könnyű hozzáféréshez, áttérhet az ingyenes tokenekről a fizetős tokenekre. Nyújtson ki egy kezdeti költségtáblázatot a próbaadatok, a telemetria és a használati visszajelzések alapján.

Ezután készen áll az iterációra, progresszív ciklust használva a kínálat és az árképzés finomításához, és olyan költséget ér el, amely pontosan tükrözi az ügyfelek által az Ön szoftveréből származó értéket. Az ezalatt kapott visszajelzések új kezdeményezéseket és promóciókat is elősegíthetnek.

Ügyfelei előnyei. Előnyöd.

Akár az általános ügyfélélmény részének, akár az intelligens marketing kulcsának, akár az értékesítési csapat munkáját megkönnyítő megközelítésnek tekinti, a lényeg az, hogy a felhasználás alapú bevételszerzés integrálása jó üzlet. A használati adatok összegyűjtése ennek megvalósítása érdekében kifizetődő lesz – Önnek és ügyfelei számára egyaránt.