Овој пристап за монетизација станува поистакнат во продажбата на софтвер

Монетизацијата на софтверот за претплата е јасно популарна денес. Јас користам голем број претплати и сигурен сум дека го правите и вие. Така, секој од нас може да препознае како расте зависноста од претплатата.

Приближно 9 од 10 (89%) добавувачи на софтвер користат модели за монетизација со претплата барем умерено, како што е опишано во извештајот за Модели и стратегии за софтвер за монетизација на Revenera, што е зголемување од 82% пред само една година. А 61% очекуваат дека претплатата ќе расте како процент од вкупниот приход од лиценцата за софтвер во наредните 12-18 месеци.

Но, жешките на петиците на претплатата се моделите за монетизација базирани на употреба. Овој пристап е широко прифатен, при што 59% рекле дека врз основа на користење се планира да расте како процент од нивниот вкупен приход од лиценцата за софтвер од сега до 2026 година.

Ниту моделите за претплата ниту засновани на употреба не постојат во вакуум. Денешниот пристап кон софтверот е главно хибриден, комбинирајќи ги пристапите и кон моделите за монетизација и за распоредување. Монетизацијата заснована на претплата и користење може - и треба - да коегзистира за да им помогне на производителите на софтвер и на производителите на уреди за IoT да преземат сеопфатен пристап кон монетизацијата на софтверот што помага да се привлечат годишните повторливи приходи (ARR) и да се оптимизираат стратегиите за продажба.

Иако не е сосема време моделите за монетизација базирани на употреба да ја надминат претплатата во однос на приходите, дефинитивно е време да се сфати комплементарноста на овие модели.

Зошто моделите засновани на претплата и употреба се добри заедно

На корисникот може да му треба и претплата и пристап заснован на користење до производите во вашето портфолио. Тие ја бараат вистинската алатка во вистинско време по вистинска цена. Тие се соочуваат со „замор од претплатата“, копнеж за приспособено корисничко искуство, со пристап кој е лесен и достапен.

Софтверот што се монетизира преку претплата обезбедува периодичен модел на приходи, при што клиентот плаќа за пристап на месечна или годишна основа. Некои од неговите многубројни предности придонесуваат за неговата популарност. Добавувачот на софтвер има финансиска стабилност и предвидливи приходи. Купувачите имаат корист со тоа што добиваат пристап со трошоци кои се OpEx, наместо CapEx; претплатите често се малку флексибилни, што значи дека клиентот не е заклучен со вечните лиценци.

Но, флексибилноста на претплатата има и граници. Кажи дека сакам да пробам нова функција во производ за кој имам само основна претплата. Можеби нема да можам да пристапам до таа нова или премиум функција. Или ако сакам да користам друга апликација во пакет производи, можеби ќе бидам заклучен - и затоа ќе го погледнам производот на конкурентот.

Моделот заснован на употреба, понуден во тандем со претплата, помага да се ублажат пречките што можат да доведат до отфрлање на клиентите. Моделите за монетизација засновани на употреба се дефинирани со метрика на користење, како што се потрошувачка, плаќање по употреба, токени засновани на кредити, еластичен пристап или измерен пристап. Купувачите на софтвер ги ценат моделите засновани на употреба затоа што обезбедуваат пристап на барање до производ, ги насочуваат набавките (што може да помогне да се избегнат одложувањата на проектот), овозможуваат распределба на трошоците на одредени деловни единици и обезбедуваат подобрено корисничко искуство. Моделите засновани на употреба му дозволуваат на корисникот да добие пристап до производ токму кога му е потребен - можеби за да тестира нова функција, да ја користи за сезонски проект или да работи надвор од нивните примарни работни задачи на повремена основа, на пример .

Денес, меѓу производителите на софтвер кои планираат да ги променат моделите за монетизација во наредните две години, 37% ќе го направат тоа за да понудат модели базирани на употреба за да се усогласат со вредноста на клиентите. Тие признаваат дека нудејќи модели базирани на употреба, тие продаваат софтвер на начин на кој клиентите сакаат да го купат, ги отстрануваат бариерите за малите и средни претпријатија, се способни да прават брзи промени, го намалуваат ризикот од злоупотреба на софтверот и се способни да идентификувајте можности за надпродажба и вкрстена продажба.

Интегрирањето на моделите за монетизација бара податоци за користење

Сето ова е добро и добро, освен ако добавувачот на софтвер не се закачи за тоа како всушност да ги имплементира цените засновани на употреба заедно со другите модели за монетизација. И покрај големиот број на компании кои планираат да имплементираат модели базирани на употреба, на многу од истите тие производители им недостасуваат увиди што им се потребни за да ги направат своите цели остварливи: 44% велат дека главната пречка за усогласување на цената и вредноста е тоа што „немаат увид во заработете ги највредните карактеристики“.

Подобрените податоци за користење се од суштинско значење за производите брзо да се пласираат на пазарот - и да се заработат одликите што се најбарани. Спроведувањето на модели засновани на употреба е можно само со точни податоци за користењето. Иако е вреден за сите модели за монетизација, тој е од суштинско значење за цените засновани на употреба. Може да им помогне на тимовите од целата организација - маркетинг, управување со производи, софтверско инженерство, продажба, услуги на клиентите и усогласеност - со сè, од приоритизирање на функции или развој на патоказ до одлуки за цени, наплата, одлуки за верзија на софтвер, следење на пиратеријата и многу повеќе.

Како да стигнете од местото каде што сте - нудејќи чиста претплата или дури и мешавина од претплата и вечно лиценцирање - до точка каде што имате здрава комбинација на претплата со можностите за потрошувачка за вашите крајни клиенти? Започнете со преземање два клучни чекори:

Чекор # 1: Идентификувајте го потенцијалот

Започнете со период на собирање податоци. Добијте телеметриски податоци што ќе ви дадат чувство на искористеност - апетит - за повремена употреба на вашиот софтвер.

Скоро ⅓ (29%) од анкетираните производители на софтвер собираат податоци за телеметрија, но не ги користат. Без разлика дали собирате податоци и ги оставате да одат на отпад или сè уште немате цврсти иницијативи за аналитика за користење софтвер, сега е време да дозволите податоците од телеметријата да ви дадат увид во потенцијалот.

Со собирање податоци, ќе имате чувство за тоа кои производи можеби ќе сакаат да ги пробаат вашите клиенти. Со пристап како еластичен пристап , можете да им понудите на клиентите неколку обиди за производи. Обезбедете бесплатни токени за да видите кои производи или карактеристики ги прифаќаат. Искористете го овој период на собирање факти за да ја одредите просечната цена и искористеноста на користењето на производот или функцијата за секоја личност на клиентите. Ова ќе обезбеди вредно чувство за тоа што би користеле доколку имаат пристап до целото портфолио. Исто така, ќе помогне да се дадат одговори на размислувањата како што се производите да вклучите во вашиот ценовник и колку токени треба да наплатите за софтверски производ.

Чекор # 2: Рафинирајте ја вашата понуда и цени

Како што се навикнувате да ги гледате овие податоци додека се акумулираат, ќе можете да ја усовршите понудата и цените. Како што клиентите се навикнуваат на лесен пристап до вашиот софтвер, ќе можете да ја промените промената од бесплатни токени кон платени токени. Направете почетна табела за стапки на трошоци, врз основа на пробните податоци, телеметријата и повратните информации за користењето.

Потоа ќе бидете подготвени да повторувате, користејќи прогресивен циклус за да ја усовршите вашата понуда и цените, пристигнувајќи по цена што точно ја одразува вредноста што клиентите ја добиваат од вашиот софтвер. Повратните информации што ги добивате во ова време, исто така, може да помогне да се поттикнат нови иницијативи и промоции.

Придобивките од вашите клиенти. Вие имате корист.

Без разлика дали го сметате за дел од целокупното искуство на клиентите, клуч за паметен маркетинг или пристап кој ја олеснува работата на вашиот тим за продажба, во крајна линија е дека интегрирањето на монетизацијата базирана на употреба е добар бизнис. Собирањето на податоците за користењето за да се оствари тоа ќе ви се исплати – и за вас и за вашите клиенти.