Bạn đã từng trải nghiệm điều này trước đây chưa? Bạn cần một phần mềm cụ thể. Bạn đã xem trang web và ngay trên trang định giá… Chỉ để xem… liên hệ với nhóm bán hàng để được báo giá. Một kịch bản khác… Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng mua một chiếc ô tô mà không biết giá cả. Đó là thực tế đối với nhiều người mua B2B, nơi có một lượng lớn giấu giá của họ 55% nhà cung cấp Sự thiếu minh bạch này khiến khách hàng thất vọng và cuối cùng gây tổn hại cho doanh nghiệp. Trong thực tế, ưu tiên tính minh bạch hơn là danh tiếng thương hiệu và do các khoản phí ẩn. 83% khách hàng B2B 39% đã chuyển đổi nhà cung cấp Với tư cách là người viết nội dung SaaS, tôi phải đối mặt với thực tế này rất nhiều khi cố gắng thu thập thông tin có giá trị cho người đọc khi tạo nội dung. Đối với tôi, đó luôn là sự đan xen của nhiều cảm xúc và tôi tin rằng đối với bạn cũng vậy. Do đó nguồn cảm hứng đằng sau tác phẩm tuyệt vời này. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét tính minh bạch về giá, lợi ích, thách thức và chiến lược mà các công ty SaaS có thể sử dụng để thực hiện minh bạch về giá. Hiểu về tính minh bạch về giá trong SaaS Nói một cách đơn giản, tính minh bạch về giá đề cập đến mức độ dễ dàng mà khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy thông tin về giá. Khi các công ty thẳng thắn về giá của họ, điều đó sẽ tạo dựng niềm tin và giảm bớt mọi sự không chắc chắn mà bạn có thể có. Bối cảnh giá cả hiện tại trong ngành SaaS Nguồn Nguồn Ngành SaaS đã chứng kiến sự suy giảm đáng chú ý về tính minh bạch về giá giữa năm 2016 và 2018. Vào tháng 6 năm 2016, một nghiên cứu cho thấy rằng 55% kỳ lân SaaS tư nhân (xem biểu đồ ở trên) đã công bố giá của họ trực tuyến. Đến năm 2018, con số này giảm xuống còn 47%. Tệ hơn nữa, những kỳ lân mới như Zuora và GitHub lại kém minh bạch hơn, chỉ có 21% công bố giá của chúng. Giờ đây, nhiều công ty SaaS đang nỗ lực hết sức để che giấu mức giá của họ. Để yêu cầu báo giá, bạn thường phải điền vào một biểu mẫu dài với các chi tiết như email, số điện thoại, quy mô công ty, số lượng đại diện bán hàng, chức danh, bộ phận và CRM. Bất chấp những gì có vẻ giống như một chiến thuật hiển nhiên để “che giấu” việc định giá, các công ty SaaS vẫn sử dụng một số mô hình định giá. Dưới đây là một số mô hình định giá tiêu chuẩn trong ngành. Mô hình đăng ký Định giá đăng ký mang lại cho doanh nghiệp một nguồn doanh thu cụ thể và mức giá minh bạch, có thể dự đoán được cho khách hàng. Tuy nhiên, nó không mang lại sự linh hoạt vì khách hàng sẽ phải trả mức giá cố định như nhau bất kể mức độ sử dụng. Ví dụ: Spotify cung cấp đăng ký hàng tháng để phát nhạc không có quảng cáo. Mô hình dựa trên cách sử dụng Định giá dựa trên mức sử dụng cho phép khách hàng chỉ trả tiền cho những gì họ sử dụng, có khả năng tiết kiệm tiền nhưng khách hàng có thể khó dự đoán chi phí. Ví dụ: trong AWS, sức mạnh tính toán và dung lượng lưu trữ được trả tùy thuộc vào mức sử dụng dịch vụ. Định giá theo cấp độ Các cấp độ rất linh hoạt vì chúng đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng thông qua các gói khác nhau. Tuy nhiên, quá nhiều lựa chọn có thể khiến khách hàng choáng ngợp. Salesforce là một ví dụ điển hình về một công ty áp dụng chính sách định giá theo từng cấp độ. Nó cung cấp nhiều tầng, mỗi tầng có một bộ tính năng khác nhau. Mô hình Freemium Mô hình freemium có rào cản gia nhập thấp, khuyến khích áp dụng rộng rãi và tăng trưởng người dùng, tuy nhiên việc chuyển đổi từ người dùng miễn phí sang người dùng trả phí có thể thấp. Dropbox cung cấp các tính năng cơ bản miễn phí và tính phí cho các tính năng nâng cao. Định giá theo người dùng Định giá theo người dùng rất dễ hiểu và thay đổi theo số lượng người dùng, mặc dù điều này có thể hạn chế việc áp dụng vì các doanh nghiệp có thể cố gắng giảm thiểu số lượng người dùng. Microsoft 365 tính phí cho mỗi người dùng đối với bộ công cụ văn phòng của mình. Mô hình tỷ giá cố định Định giá cố định đơn giản và có thể dự đoán được nhưng không tính đến nhu cầu và cách sử dụng khác nhau của khách hàng. Basecamp tính phí cố định cho các công cụ quản lý dự án của mình. Định giá dựa trên tính năng Định giá dựa trên tính năng cho phép khách hàng chỉ trả tiền cho những tính năng cần thiết nhưng việc phân chia tính năng thành các cấp độ thích hợp có thể là một thách thức. QuickBooks định giá phần mềm kế toán của mình dựa trên chức năng được cung cấp trong mỗi gói. Lợi ích của sự minh bạch về giá Bây giờ chúng ta đã đề cập đến nhiều mô hình định giá khác nhau, hãy cùng khám phá những lợi ích chính của tính minh bạch về giá. Xây dựng niềm tin và sự tín nhiệm Giá cả minh bạch tạo dựng niềm tin bằng cách cho khách hàng thấy chính xác số tiền họ sẽ trả mà không có phí ẩn. Khi doanh nghiệp thẳng thắn về chi phí, khách hàng sẽ cảm thấy họ được đối xử trung thực. Theo Label Insight, 94% người tiêu dùng thích những thương hiệu hoàn toàn minh bạch. Ví dụ: Buffer chia sẻ tất cả chi tiết về giá và số liệu thống kê tài chính của họ một cách công khai, điều này giúp khách hàng và nhà đầu tư tin tưởng họ hơn. Các công ty SaaS khác được hưởng lợi từ việc định giá minh bạch bằng cách thu hút những khách hàng coi trọng sự thẳng thắn. Giá cả minh bạch giúp doanh nghiệp có được khách hàng thường xuyên và những đề xuất tích cực, khiến họ trở nên đáng tin cậy hơn. Sự minh bạch này củng cố mối quan hệ với khách hàng, góp phần tăng trưởng bền vững và tạo ra nhận thức tích cực về thương hiệu. Tăng cường thu hút khách hàng Minh bạch về giá giúp đơn giản hóa quá trình ra quyết định của người mua và người tiêu dùng. Một nghiên cứu của UPS cho thấy coi trọng sự minh bạch về giá khi lựa chọn nhà cung cấp, cho thấy tầm quan trọng của nó trong việc thu hút khách hàng. 61% người mua chuyên nghiệp Các doanh nghiệp niêm yết giá công khai trên mạng sẽ thu hút và giữ chân khách hàng bằng sự trung thực và đáng tin cậy. Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn củng cố uy tín thương hiệu và khả năng cạnh tranh. Áp dụng giá cả minh bạch giúp doanh nghiệp hợp lý hóa việc mua hàng, đáp ứng mong đợi của khách hàng và tạo dựng niềm tin lâu dài. Cải thiện việc giữ chân khách hàng Minh bạch về giá là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp SaaS để duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng cao. Giá cả minh bạch giúp khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt và ngân sách một cách chính xác, ngăn ngừa những bất ngờ như phí ẩn. Các nhà cung cấp SaaS xây dựng niềm tin và thể hiện giá trị bằng cách phác thảo trước các mức giá, tính năng và tiện ích bổ sung. Giá cả minh bạch cho phép khách hàng kiểm soát chi tiêu của mình bằng cách so sánh các lựa chọn một cách dễ dàng. Điều này khuyến khích các mối quan hệ bền chặt hơn và giảm tỷ lệ rời bỏ, vì khách hàng thấy được giá trị họ nhận được và ít có khả năng hủy đăng ký hơn. Những thách thức và rào cản đối với sự minh bạch về giá Bất chấp những lợi ích của nó, một số công ty SaaS vẫn gặp khó khăn trong việc làm rõ mức giá của họ cho khách hàng. MỘT tiết lộ rằng 75% khách hàng B2B thấy việc định giá quá phức tạp và 68% sẵn sàng trả thêm tiền cho các cấu trúc định giá đơn giản hơn. khảo sát của McKinsey Hãy cùng khám phá những thách thức của các công ty SaaS khi thực hiện minh bạch về giá. Sự phức tạp của cấu trúc giá Việc tạo ra các mô hình định giá rõ ràng và hấp dẫn cho các sản phẩm SaaS là điều khó khăn vì nó liên quan đến việc cân bằng các tính năng, cách sử dụng và các loại khách hàng khác nhau. Nhiều sản phẩm SaaS có cách thiết lập giá phức tạp khiến khách hàng bối rối và khó quản lý. Ví dụ: Salesforce cung cấp một số phiên bản với các tính năng và tiện ích bổ sung khác nhau, khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc chọn gói phù hợp. AWS cũng làm tăng thêm sự phức tạp của nhiều dịch vụ và tùy chọn giá cả, khiến khách hàng khó dự đoán chi phí hàng tháng của mình. Mối quan tâm cạnh tranh Khi các công ty công khai tiết lộ giá của mình, các đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng hạ giá, gây ra một cuộc chạy đua để đưa ra mức giá thấp nhất. Sự cạnh tranh khốc liệt này có thể gây tổn hại đến lợi nhuận và tính bền vững lâu dài. Việc định giá minh bạch cũng làm giảm đòn bẩy đàm phán vì khách hàng ít có khả năng tìm kiếm những giao dịch tốt hơn khi giá cả được đưa ra trước. Vì những rủi ro này, các doanh nghiệp có thể ngần ngại áp dụng các chiến lược định giá minh bạch, thích giữ sự linh hoạt về giá để duy trì lợi thế cạnh tranh của mình. Giá trị cảm nhận Thực hiện minh bạch giá cả có thể mang lại lợi ích cũng như rủi ro cho doanh nghiệp. Mặc dù nó nuôi dưỡng sự công bằng và tin cậy nhưng nó cũng đặt ra những thách thức như đánh giá thấp sản phẩm. Khi giá cả được tiết lộ một cách công khai, khách hàng có thể coi sản phẩm là một loại hàng hóa, điều này có thể làm giảm giá trị cảm nhận của nó. Điều này có thể gây ra một cuộc chiến về giá, trong đó các doanh nghiệp cảm thấy buộc phải đưa ra mức giá thấp nhất để duy trì tính cạnh tranh. Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và tính bền vững lâu dài. Các chiến lược thực hiện minh bạch giá Việc thực hiện minh bạch về giá có thể là một thách thức nhưng có những chiến lược hiệu quả mà nhà cung cấp có thể sử dụng để vượt qua những rào cản này. Dưới đây là một số cách tiếp cận: Trang định giá rõ ràng và chi tiết Tạo các trang định giá hiệu quả là rất quan trọng đối với các công ty SaaS nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi và mang lại trải nghiệm suôn sẻ cho khách hàng. Trang định giá của Shopify là ví dụ điển hình về các phương pháp hay nhất: Shopify đơn giản hóa việc định giá bằng bốn gói rõ ràng phù hợp với các nhu cầu khác nhau của người dùng, tránh khiến khách hàng choáng ngợp. Họ giới thiệu gói phổ biến nhất của mình, giúp người dùng dễ dàng xác định giá trị tốt nhất. Bảng so sánh cho phép khách truy cập xem và so sánh các tính năng của kế hoạch một cách nhanh chóng. Shopify cũng nhấn mạnh tính minh bạch bằng cách nêu rõ ràng về giá cả, tính năng và hạn chế, giúp tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm với khách hàng tiềm năng. Máy tính giá tương tác Công cụ tính giá tương tác là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp nâng cao tính minh bạch về giá và truyền đạt hiệu quả mô hình định giá của họ tới khách hàng. Những công cụ trực tuyến này cho phép khách hàng tùy chỉnh đầu vào dựa trên nhu cầu cụ thể của họ và xem ngay mức giá tương ứng, thúc đẩy tính minh bạch và tin cậy. Máy tính tương tác cho phép khách hàng hiểu trước cấu trúc giá, loại bỏ sự mơ hồ và giảm thiểu rủi ro về chi phí không mong muốn trong quá trình mua hàng. Sự minh bạch này giúp tăng cường niềm tin của khách hàng, giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Nhiều lĩnh vực, bao gồm nền tảng thương mại điện tử, tổ chức tài chính và nhà cung cấp năng lượng, đã tích hợp thành công công cụ tính giá tương tác vào trang web của họ. Truyền thông minh bạch Giao tiếp rõ ràng là điều cần thiết để thực hiện minh bạch về giá trong kinh doanh. Nó có nghĩa là chia sẻ thông tin một cách cởi mở với khách hàng về giá cả, chiết khấu và bất kỳ khoản phí bổ sung nào. Cách tiếp cận này giúp xây dựng lòng tin, đặt kỳ vọng rõ ràng và tránh hiểu lầm. Tại sao giao tiếp rõ ràng lại quan trọng Khách hàng có thể đưa ra những lựa chọn sáng suốt về sản phẩm và dịch vụ. Giảm nguy cơ phát sinh các khoản phí bất ngờ hoặc phí ẩn. Tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm với khách hàng. Giúp quản lý sự mong đợi và sự hài lòng của khách hàng. Những cách để duy trì sự minh bạch Hiển thị giá rõ ràng: Hiển thị giá rõ ràng trên trang web của bạn và trong tất cả các tài liệu tiếp thị. Cung cấp thông tin chi tiết: Giải thích rõ ràng về các khoản giảm giá, khuyến mãi và phí bổ sung. Truyền đạt các thay đổi về giá: Thông báo kịp thời cho khách hàng về bất kỳ thay đổi nào về giá và đưa ra lời giải thích rõ ràng. Cung cấp các tùy chọn thanh toán: Minh bạch về mọi khoản phí liên quan đến các phương thức thanh toán khác nhau. Trả lời nhanh chóng: Giải quyết kịp thời các thắc mắc của khách hàng và giải quyết mọi mối quan ngại hoặc vấn đề. Kiểm tra và cập nhật giá thường xuyên Kiểm tra và cập nhật giá thường xuyên là rất quan trọng để duy trì sự minh bạch về giá trong kinh doanh. Việc cập nhật thông tin về giá là rất quan trọng vì nhiều lý do: Độ chính xác: Giá có thể thay đổi do sự thay đổi của thị trường, điều chỉnh của nhà cung cấp hoặc các yếu tố khác. Kiểm toán thường xuyên đảm bảo rằng giá hiển thị cho khách hàng phản ánh chính xác chi phí hiện tại. Tính cạnh tranh: Doanh nghiệp có thể duy trì tính cạnh tranh và đưa ra mức giá hợp lý mà khách hàng tin tưởng bằng cách thường xuyên xem xét và cập nhật giá. Các bước tiến hành kiểm tra giá thường xuyên Thiết lập lịch trình: Quyết định tần suất tiến hành kiểm tra, như hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Xem lại dữ liệu về giá: Thu thập tất cả thông tin về giá có liên quan, chẳng hạn như chi phí của nhà cung cấp, chi phí chung và giá của đối thủ cạnh tranh. Phân tích và điều chỉnh: So sánh giá hiện tại với dữ liệu cập nhật và thực hiện các điều chỉnh để giữ cho giá chính xác và cạnh tranh. Truyền đạt các thay đổi: Thông báo cho khách hàng và các bên liên quan về cập nhật giá, giải thích rõ ràng các điều chỉnh. Giám sát liên tục: Thường xuyên xem xét và cập nhật giá để phù hợp với những thay đổi của thị trường và duy trì tính minh bạch. Thực hiện thành công Zapier, một nền tảng tự động hóa quy trình làm việc phổ biến, đã triển khai thành công tính minh bạch về giá trong chiến lược định giá của mình. Cấu trúc giá của họ dao động từ miễn phí đến $599 hàng tháng, tùy thuộc vào số lượng quy trình tự động ("zaps") và các thành viên trong nhóm. Cách tiếp cận rõ ràng này đã giúp Zapier đạt được mức tăng đáng kể gấp 5 lần thu nhập trên mỗi người dùng chỉ trong vòng hai năm. Bằng cách làm cho việc định giá trở nên dễ hiểu, Zapier nâng cao niềm tin của khách hàng, đơn giản hóa việc ra quyết định và đảm bảo giá trị hợp lý cho các dịch vụ được cung cấp. Ngoài ra, Figma, một nền tảng cộng tác thiết kế hàng đầu, đã khép lại năm 2023 với doanh thu hàng năm ấn tượng là 600 triệu USD. Các tùy chọn giá của Figma phục vụ cho các tổ chức có quy mô và nhu cầu khác nhau. Đối với một tổ chức 200 người, mức giá hàng năm dao động từ 10.300 USD đến 19.200 USD. Các doanh nghiệp lớn hơn với hơn 1.000 nhân viên có thể phải trả từ 14.600 đến 70.700 USD hàng năm. Figma cung cấp một số cấp độ, bao gồm gói Starter miễn phí và gói Chuyên nghiệp có giá 146 USD cho mỗi người dùng hàng năm, cung cấp các tính năng bổ sung. Cơ cấu giá linh hoạt này đảm bảo rằng các tổ chức, dù nhỏ hay lớn, đều có thể tìm được gói đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. nguồn: Twitter Tương lai của sự minh bạch về giá trong SaaS Trong năm qua, ngành công nghiệp phần mềm đã phải đối mặt với những thách thức khó khăn, khiến các công ty phải suy nghĩ lại về cách định giá. Từng được hưởng lợi từ nguồn vốn dễ dàng và tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, giờ đây họ bị áp lực phải kiếm được lợi nhuận trong bối cảnh chi phí cao hơn và nhu cầu yếu hơn. Sự thay đổi này đã gây ra việc cắt giảm việc làm và tập trung vào việc tiết kiệm tiền. Nhìn về phía trước, xu hướng định giá SaaS trong tương lai có thể sẽ tập trung vào những đổi mới quan trọng sau: Xây dựng giá cả bền vững: Các công ty sẽ ưu tiên các mô hình định giá hợp lý dựa trên mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả, sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định. Định giá dựa trên giá trị: Có xu hướng định giá phản ánh giá trị mà khách hàng nhận được chứ không chỉ chi phí. Điều này giúp khách hàng hài lòng bằng cách thể hiện những lợi ích rõ ràng. Đơn giản hóa việc định giá: Việc định giá đơn giản hơn sẽ rất quan trọng để thích ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Các quy định rõ ràng và mức giá tiêu chuẩn có thể giúp các công ty hoạt động hiệu quả hơn. Sử dụng dữ liệu tốt hơn: Cải thiện cách các công ty thu thập và sử dụng dữ liệu sẽ là chìa khóa để đưa ra các lựa chọn định giá thông minh giúp tăng lợi nhuận. Định giá sáng tạo: Khách hàng mong đợi các phương pháp định giá sáng tạo, chẳng hạn như đăng ký hoặc định giá linh hoạt, để đáp ứng nhu cầu của họ. Tương lai của việc định giá SaaS sẽ tập trung vào tính linh hoạt, sử dụng dữ liệu thông minh và đặt khách hàng lên hàng đầu. Các công ty thích ứng được với những thay đổi này sẽ có khả năng thành công trong một thị trường cạnh tranh. Suy nghĩ cuối cùng: Minh bạch về giá vẫn quan trọng Dưới đây là tóm tắt những gì chúng tôi đã thảo luận: 55% nhà cung cấp SaaS che giấu giá cả, giống như việc bịt mắt mua một chiếc ô tô. 83% người mua B2B ưu tiên tính minh bạch hơn danh tiếng thương hiệu. Lợi ích của việc định giá minh bạch bao gồm việc xây dựng lòng tin và đưa ra quyết định sáng suốt. Những thách thức bao gồm sự phức tạp và mối quan tâm cạnh tranh. Những trường hợp thành công như Zapier và Figma nêu bật sự tăng trưởng doanh thu nhờ việc định giá minh bạch. Xu hướng trong tương lai tập trung vào việc định giá đơn giản, dựa trên giá trị để đáp ứng mong đợi của khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng trong SaaS. Với tất cả những hiểu biết sâu sắc được chia sẻ trong phần này, kế hoạch của bạn với tư cách là nhà cung cấp SaaS là gì? Ngừng mất doanh thu do chi phí ẩn! Xem cách bạn có thể xây dựng niềm tin và giành được nhiều khách hàng hơn. Chia sẻ suy nghĩ và kinh nghiệm của bạn – mức giá ẩn có bao giờ khiến bạn với tư cách là người mua thất vọng không? Hãy cùng thảo luận về vấn đề này trong phần bình luận bên dưới!
