Suy ngẫm: 5 mẹo hàng đầu để khởi động từ doanh thu hàng tháng từ 1,5 nghìn đô la đến 16 nghìn đô la và tăng 400 nghìn đô la

Với những người mới sáng lập lần đầu, việc xây dựng một nền tảng chăm sóc thú cưng được quản lý hai mặt không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Nhìn lại, rõ ràng là một số quyết định trực quan đã đưa chúng tôi đến được vị trí ngày hôm nay. Sau 1,5 năm khởi động, chúng tôi đã huy động được 400.000 USD từ quỹ Larix VC và một tổ chức thiên thần, với các khoản đầu tư tiếp theo có tổng trị giá 1 triệu USD. Chúng tôi hiện có 30.000 khách hàng trả tiền, 3.000 người chăm sóc thú cưng được kết nối với nền tảng của chúng tôi và tổng doanh thu hơn 5 triệu USD kể từ khi ra mắt.

Đây là suy nghĩ của tôi về những quyết định quan trọng đã đưa chúng ta đến thời điểm này.

Mẹo 1: Đừng đuổi theo nhà đầu tư quá sớm; tập trung vào lực kéo đầu tiên.

Một vài tháng sau khi ra mắt, với những khách hàng đầu tiên tham gia, chúng tôi nghĩ rằng việc gây quỹ sẽ thật dễ dàng. Chúng tôi đã chuẩn bị một bản chào hàng và mô hình kinh doanh thông thường, đồng thời bắt đầu gặp gỡ các nhà đầu tư thiên thần và các quỹ đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu. Tuy nhiên, chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng việc thuyết phục các nhà đầu tư ủng hộ hai nhà sáng lập lần đầu với một doanh nghiệp chỉ kiếm được 1.500 USD hàng tháng là một thách thức.

Khi đường băng cá nhân của chúng tôi gần như cạn kiệt, chúng tôi đã thảo luận thành thật và tự hỏi bản thân: Chúng ta có muốn tiếp tục mà không giành được vòng hạt giống không? Câu trả lời là có. Sau đó, chúng tôi tự hỏi làm thế nào chúng tôi có thể tồn tại và cải thiện cơ hội gây quỹ sau này. Chúng tôi quyết định ngừng lãng phí thời gian theo đuổi các nhà đầu tư và tập trung vào việc thu hút sự chú ý.

Quyết định này đã nâng cao tinh thần của nhóm chúng tôi. Thành công của chúng tôi bây giờ nằm trong tay chúng tôi chứ không phụ thuộc vào nguồn tài trợ. Bằng cách tập trung vào lực kéo, chúng tôi đã thực hiện những thay đổi quan trọng giúp chúng tôi tăng trưởng gấp 10 lần trong một năm. Tôi sẽ thảo luận về những thay đổi này trong các mẹo sau.

Mẹo 2: Cải thiện tính kinh tế của đơn vị – hãy hoạt động hiệu quả nhất có thể để tồn tại.

Một trong những thách thức mà chúng tôi phải đối mặt để có được lợi nhuận là tỷ lệ chốt lời thấp. Chúng tôi đưa ra các điều khoản có lợi cho người chăm sóc thú cưng: sau khi trợ cấp chi phí vận chuyển, tỷ lệ nhận của chúng tôi là 18%. Điều này đã thúc đẩy những người chăm sóc thú cưng phục vụ những khách hàng đầu tiên của chúng tôi, nhưng điều đó là chưa đủ để nhanh chóng đạt được lợi nhuận bằng cách tiếp cận tự khởi động.

Tôi tự hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể kiếm được nhiều tiền hơn từ mỗi đơn hàng? Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể tuyển được những người chăm sóc thú cưng mới với những điều kiện có lợi hơn cho công ty? Điều gì sẽ xảy ra nếu những người chăm sóc thú cưng hiện tại chấp nhận những thay đổi trong trợ cấp vận chuyển? Việc thay đổi số tiền mà các nhà cung cấp dịch vụ của chúng tôi kiếm được thật khó khăn, nhưng hai điều chỉnh đã giúp chúng tôi tăng gấp đôi tỷ lệ chấp nhận lên 35%:

• Đưa ra giới hạn về phạm vi vận chuyển
• Tăng tỷ lệ chấp nhận của chúng tôi đối với những người chăm sóc thú cưng mới tham gia nền tảng

Đôi khi chúng ta đánh giá thấp giá trị mà doanh nghiệp của chúng ta mang lại cho người dùng. Điều quan trọng là phải liên tục hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể kiếm được nhiều tiền hơn trên mỗi đơn vị?

Mẹo 3: Hãy thử tiếp thị bằng bootstrap thay vì quảng cáo trả phí.

Là một công ty khởi nghiệp với một khái niệm mới lạ, ban đầu bạn có thể sẽ gặp khó khăn trong việc giành được lòng tin của người dùng. Nguồn kinh phí hạn chế để thử nghiệm quảng cáo và nhu cầu có kết quả nhanh chóng thường dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh lâu đời. Điều này khiến việc sớm đạt được hiệu quả kinh tế đơn vị tích cực từ các kênh trả phí trở nên khó khăn.

Nỗ lực đầu tiên của chúng tôi tại SEM không mang lại kết quả, vì vậy chúng tôi đã khám phá các kênh thay thế do hạn chế về ngân sách.

Đây là những gì đã hiệu quả với chúng tôi:

📣 Gửi thông cáo báo chí đến các cơ quan truyền thông Đầu tiên, chúng tôi gửi thông cáo báo chí đến các phương tiện truyền thông lớn về phong cách sống trong khu vực của chúng tôi. Một số người đã tiếp thu câu chuyện và công bố việc ra mắt sản phẩm của chúng tôi. Hãy cân nhắc việc nghiên cứu các phương tiện truyền thông có liên quan đến lĩnh vực của bạn và liên hệ với họ. Thiết lập sự hiện diện công khai cho thương hiệu của bạn là rất quan trọng trong giai đoạn đầu.

🤴 Hợp tác với các chuyên gia trong ngành Tiếp theo, chúng tôi hợp tác với những người có ảnh hưởng đáng kính trong lĩnh vực của mình. Khi họ đề cập đến doanh nghiệp của chúng tôi với khán giả, chúng tôi đã có được cả những khách hàng tiềm năng nồng nhiệt và bằng chứng xã hội có giá trị. Những khách hàng tiềm năng này đã tin tưởng vào sản phẩm của chúng tôi nhờ sự chứng thực của những người có ảnh hưởng. Ai là người có tiếng nói quan trọng trong ngành của bạn? Có tiềm năng để xây dựng kết nối với họ không?

👩‍💼 Khai thác mạng lưới doanh nghiệp Kênh hiệu quả thứ ba của chúng tôi là hợp tác với các doanh nghiệp. Họ quảng cáo các ưu đãi độc quyền của chúng tôi cho nhân viên của họ thông qua liên lạc nội bộ, giúp chúng tôi thu hút những người áp dụng sớm từ lực lượng lao động của họ. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có sức hấp dẫn rộng rãi, hãy cân nhắc tìm cách đưa nó vào các chương trình phúc lợi của công ty.

Mẹo 4: Xem xét các nguồn doanh thu bổ sung, ngay cả khi chúng có vẻ khác với mục tiêu ban đầu của bạn.

Khi ra mắt nền tảng chăm sóc thú cưng, ban đầu chúng tôi chỉ kết nối cha mẹ nuôi thú cưng với người dắt chó đi dạo. Tuy nhiên, chúng tôi sớm nhận ra rằng việc bổ sung dịch vụ chăm sóc chó có thể mang lại nguồn doanh thu bổ sung vì:

1. Khách hàng hiện tại của chúng tôi đang yêu cầu dịch vụ lên máy bay/chỗ ngồi.
2. Các đối thủ cạnh tranh quốc tế đã cung cấp sản phẩm này theo chiều dọc.

Mặc dù việc tung ra một sản phẩm mới có vẻ mạo hiểm hoặc thiếu tập trung nhưng điều quan trọng là phải phân biệt giữa việc giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới cho đối tượng mới và một sản phẩm bổ sung cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi đã may mắn triển khai dịch vụ cho chó đi dạo ngay trước kỳ nghỉ lễ khi mọi người thường xuyên hủy các dịch vụ dắt chó đi dạo và tìm kiếm người trông chó.

Quyết định này ảnh hưởng đáng kể đến việc kết thúc vòng đầu tư thành công của chúng tôi. Ngành nội trú đã tạo thêm doanh thu 24.400 USD, doanh thu này, khi tính hàng năm, đã tăng thêm khoảng 280.000 USD vào mức định giá trước khi có tiền của chúng tôi trong các cuộc thảo luận về thỏa thuận vào tháng 10 (có tổng doanh thu gộp ~ 9X hàng năm).

Mẹo 5: Tìm một cố vấn từ một công ty tương tự đi trước bạn vài bước.

Sau khi ra mắt, chúng tôi may mắn có được một người cố vấn/cố vấn, người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của một công ty giai đoạn Round A có mô hình kinh doanh theo yêu cầu tương tự - một công ty công nghệ y tế cung cấp dịch vụ bác sĩ gọi điện tại nhà. Đơn đặt hàng được đặt thông qua ứng dụng di động và bot trò chuyện như chúng tôi.

Sự hướng dẫn của ông rất quan trọng trong một số lĩnh vực chính:

💰 Gây quỹ Cố vấn của chúng tôi đã thông báo cho chúng tôi về một cuộc thi khởi nghiệp do McKinsey & Company tổ chức. Trong số những người tổ chức và thành viên ban giám khảo có những nhà đầu tư thiên thần đã ủng hộ công ty y tế của ông. Tôi tin rằng việc có anh ấy làm cố vấn đã tăng đáng kể cơ hội của chúng tôi trong giai đoạn tuyển chọn ban đầu, nơi chỉ có 12 công ty được chọn trong số hơn 600 ứng viên. Ban tổ chức đã quen thuộc với anh ấy và hiểu mô hình kinh doanh theo yêu cầu, đưa chúng tôi đến đúng nơi, đúng thời điểm.

Chúng tôi đã lọt vào vòng chung kết và mặc dù không giành được chiến thắng nhưng chúng tôi vẫn giành được một suất vào vòng hạt giống từ một tổ chức thiên thần bao gồm các thành viên ban giám khảo của cuộc thi.

Hãy cân nhắc tuyển dụng một người có kinh nghiệm khởi nghiệp thực tế ở một thị trường tương tự hoặc với một mô hình kinh doanh tương đương. Họ có thể đưa ra những lời giới thiệu nồng nhiệt cho các nhà đầu tư, điều này có thể là vô giá.

🎓 Tái sử dụng các phương pháp hay nhất

Là người mới sáng lập, đặc biệt là một người trẻ như tôi, bạn thường thiếu kinh nghiệm trong các lĩnh vực như quản lý con người, quan hệ với các bên liên quan và tuyển dụng. Đôi khi bạn có thể cần lời khuyên cụ thể về các chủ đề như chạy quảng cáo trả phí mà không thất bại. Việc nhờ một người đã có kinh nghiệm này có thể giảm thiểu đáng kể sai sót, tiết kiệm ngân sách của công ty và cuối cùng là tăng cơ hội thành công của bạn. Điều quan trọng là lắng nghe và học hỏi.

🆘 Hỗ trợ tinh thần và thử thách liên tục Trở thành người sáng lập doanh nghiệp giai đoạn đầu có nghĩa là không ngừng quản lý cảm xúc của mình. Bạn có thể chuyển từ "chúng tôi là công ty tồi tệ nhất từ trước đến nay, khách hàng sẽ ngừng sử dụng ứng dụng của chúng tôi" khi bạn nhận được xếp hạng Trustpilot tiêu cực vào buổi sáng, sang "chúng tôi đang làm khá tốt" khi bạn triển khai một tính năng mới vào cuối ngày hôm đó. Mọi thứ càng trở nên căng thẳng hơn khi bạn thu hút vốn, thu hút các nhà đầu tư, bắt đầu tuyển dụng nhân viên và đôi khi cần phải sa thải những người làm việc kém hiệu quả - điều đó khá căng thẳng.

Hơn nữa, nếu không có sếp, bạn khó có thể đánh giá đầy đủ hiệu suất làm việc của mình - nó kém hay tốt? Việc có một cố vấn có thể giúp bạn giải quyết căng thẳng vì bạn có thể thảo luận một cách minh bạch về mọi thăng trầm. Nhưng họ cũng có thể cung cấp những phản hồi mà bạn cần để cải thiện, điều này khó nhận được hơn khi bạn đang thực hiện dự án của riêng mình mà không có người cấp cao hơn bạn.