Для размышления: 5 лучших советов, как увеличить ежемесячный доход от 1,5 до 16 тысяч долларов и привлечь 400 тысяч долларов

Создание двусторонней управляемой платформы по уходу за домашними животными для начинающих основателей — непростая задача. Оглядываясь назад, становится ясно, что некоторые интуитивные решения привели нас туда, где мы находимся сегодня. После 1,5 лет начальной загрузки мы привлекли 400 000 долларов США от фонда Larix VC и синдиката бизнес-ангелов, а последующие инвестиции составили 1 миллион долларов США. Сейчас у нас 30 000 платящих клиентов, 3 000 специалистов по уходу за домашними животными, подключенных к нашей платформе, а валовой доход с момента запуска превышает 5 миллионов долларов США.

Вот мои размышления о ключевых решениях, которые привели нас к этой точке.

Совет 1: Не гонитесь за инвесторами слишком рано; в первую очередь сосредоточьтесь на тяге.

Через пару месяцев после запуска, когда к нам присоединились первые клиенты, мы подумали, что собрать средства будет проще простого. Мы подготовили стандартную презентацию и бизнес-модель и начали встречаться с инвесторами-ангелами и венчурными капиталистами ранних стадий. Однако мы быстро поняли, что убедить инвесторов поддержать двух начинающих основателей бизнеса, зарабатывающих всего 1500 долларов в месяц, сложно.

Поскольку наша личная взлетно-посадочная полоса почти исчерпана, мы честно обсудили и спросили себя: хотим ли мы продолжать без обеспечения посевного раунда? Ответ был да. Затем мы спросили себя, как нам выжить и улучшить свои шансы на сбор средств в будущем. Мы решили перестать тратить время на погоню за инвесторами и сосредоточиться на наращивании оборотов.

Это решение подняло боевой дух нашей команды. Наш успех теперь был в наших руках и не зависел от финансирования. Сосредоточив внимание на динамике, мы внедрили ключевые изменения, которые помогли нам вырасти в десять раз за один год. Я расскажу об этих изменениях в следующих советах.

Совет 2. Улучшите экономику своих юнитов – будьте максимально эффективны, чтобы выжить.

Одной из проблем, с которыми мы столкнулись на пути к получению прибыли, был низкий уровень продаж. Мы запустили работу на выгодных условиях для тех, кто ухаживает за домашними животными: после субсидирования транспортных расходов наш коэффициент приема составил 18%. Это побудило лиц, осуществляющих уход за домашними животными, обслуживать наших первых клиентов, но этого было недостаточно для быстрого достижения прибыльности с помощью самонастраивающегося подхода.

Я задумался: а что, если бы мы могли зарабатывать больше с каждого заказа? Что, если бы мы могли приобрести новых специалистов по уходу за домашними животными на более выгодных для компании условиях? Что, если существующие лица, осуществляющие уход за домашними животными, согласятся на изменения в транспортной субсидии? Изменение суммы, заработанной нашими поставщиками услуг, было непростой задачей, но две корректировки помогли нам удвоить коэффициент приема до 35 %:

• Ввести ограничение на транспортное покрытие
• Повысьте уровень приема новых специалистов по уходу за домашними животными, присоединяющихся к платформе.

Иногда мы недооцениваем ценность нашего бизнеса для пользователей. Крайне важно постоянно задаваться вопросом: а что, если бы мы могли зарабатывать больше на каждой единице?

Совет 3. Попробуйте бутстрап-маркетинг вместо платной рекламы.

Будучи стартапом с новой концепцией, вам, вероятно, поначалу будет сложно завоевать доверие пользователей. Ограниченные средства на тестирование рекламы и необходимость быстрых результатов часто приводят к более низким показателям конверсии по сравнению с устоявшимися конкурентами. Это затрудняет достижение положительной юнит-экономики от платных каналов на ранних этапах.

Наша первая попытка SEM не дала результатов, поэтому мы изучили альтернативные каналы из-за бюджетных ограничений.

Вот что сработало для нас:

📣 Отправьте пресс-релизы в средства массовой информации Сначала мы разослали пресс-релизы в основные средства массовой информации нашего региона. Некоторые подхватили эту историю и объявили о запуске нашего продукта. Подумайте о том, чтобы изучить средства массовой информации, имеющие отношение к вашей сфере деятельности, и обратиться к ним. Установление публичного присутствия вашего бренда имеет решающее значение на ранних этапах.

🤴 Сотрудничайте с отраслевыми экспертами Далее мы стали сотрудничать с уважаемыми влиятельными лицами в нашей области. Когда они упомянули о нашем бизнесе своей аудитории, мы получили как теплые потенциальных клиентов, так и ценные социальные доказательства. Эти потенциальные клиенты уже были уверены в нашем продукте благодаря поддержке влиятельных лиц. Каковы ключевые голоса в вашей отрасли? Есть ли потенциал для налаживания с ними связей?

👩‍💼 Подключитесь к корпоративным сетям. Третьим эффективным каналом стало партнерство с предприятиями. Они продвигали наши эксклюзивные предложения своим сотрудникам через внутренние коммуникации, помогая нам защитить первых пользователей от их рабочей силы. Если ваш продукт или услуга пользуется широкой популярностью, рассмотрите возможность включения его в программы корпоративных льгот.

Совет 4. Рассмотрите дополнительные источники дохода, даже если кажется, что они расходятся с вашими первоначальными целями.

Когда мы запустили нашу платформу по уходу за домашними животными, мы изначально связывали родителей домашних животных только с выгульщиками собак. Однако вскоре мы поняли, что добавление приютов для собак может обеспечить дополнительный источник дохода, потому что:

1. Наши существующие клиенты запрашивали услуги по посадке/сидению.
2. Международные конкуренты уже предлагали этот вертикальный продукт.

Хотя запуск нового продукта может показаться рискованным или нецеленаправленным, важно различать представление совершенно нового предложения для новой аудитории и дополняющего его продукта для существующей клиентской базы. В нашем случае нам посчастливилось запустить вертикаль выгула собак незадолго до сезона отпусков, когда люди часто отменяют услуги по выгулу и ищут нянь для собак.

Это решение существенно повлияло на наше успешное закрытие инвестиционного раунда. Вертикаль посадки принесла дополнительный доход в размере 24 400 долларов США, что в годовом исчислении добавило примерно 280 000 долларов США к нашей предварительной оценке во время переговоров по сделке в октябре (что примерно в 9 раз превышает годовой валовой доход).

Совет 5: Найдите консультанта из аналогичной компании, которая на несколько шагов впереди вашей.

После запуска нам посчастливилось привлечь к работе наставника/консультанта, который был соучредителем и генеральным директором компании на стадии раунда А с аналогичной бизнес-моделью «по запросу» — медицинской технологической компании, предоставляющей услуги врача на дом. Заказы оформляются через мобильное приложение и чат-бот, как и мы.

Его руководство имело решающее значение в нескольких ключевых областях:

💰 Сбор средств Наш консультант сообщил нам о конкурсе стартапов, организованном McKinsey & Company. Среди организаторов и членов жюри были инвесторы-ангелы, поддержавшие его медицинскую компанию. Я считаю, что его участие в качестве консультанта значительно повысило наши шансы на начальном этапе отбора, когда из более чем 600 претендентов было выбрано только 12 компаний. Организаторы уже были с ним знакомы и поняли бизнес-модель «по требованию», поставив нас в нужное место в нужное время.

Мы дошли до финала и, хотя и не одержали победу, нам все же удалось получить посевной раунд от синдиката-ангела, в который входили члены жюри конкурса.

Рассмотрите возможность привлечения к работе человека с практическим опытом предпринимательства на аналогичном рынке или с сопоставимой бизнес-моделью. Они могут тепло познакомить инвесторов, что может оказаться неоценимым.

🎓 Повторное использование лучших практик

Будучи начинающим основателем, особенно таким молодым, как я, вам часто не хватает опыта в таких областях, как управление людьми, отношения с заинтересованными сторонами и найм персонала. Иногда вам могут понадобиться конкретные советы по таким темам, как запуск платной рекламы без сбоев. Наличие кого-то, кто уже приобрел этот опыт, может значительно уменьшить количество ошибок, сэкономив средства компании и, в конечном итоге, увеличив ваши шансы на успех. Главное – слушать и учиться.

🆘 Моральная поддержка и постоянные вызовы Быть основателем венчурного предприятия на ранней стадии означает постоянно управлять своими эмоциями. Вы можете перейти от «мы — худшая компания на свете, клиенты перестанут использовать наше приложение», когда утром получите отрицательный рейтинг Trustpilot, к «у нас все хорошо», когда вы развернете новую функцию позже в тот же день. Ситуация становится еще более напряженной, когда вы привлекаете средства, привлекаете инвесторов, начинаете нанимать сотрудников, а иногда вам нужно уволить отстающих - это довольно стрессово.

Более того, без начальника бывает сложно адекватно оценить собственную работу – плохая она или хорошая? Наличие консультанта может помочь вам справиться со стрессом, поскольку вы сможете открыто обсудить все взлеты и падения. Но они также могут предоставить обратную связь, которую вам нужно улучшить, которую труднее получить, когда вы работаете над собственным проектом без кого-то старше вас.