Köne mekdep pudagynda dik SaaS gurmak: Näme etmeli däl

“Butter” “GrubMarket” tarapyndan satyn alnanda, bir bapyň soňuny, beýlekisiniň başlangyjy boldy. Esaslandyryjy hökmünde bu ýol ajaýypdy - ýolda gaty köp gazanýan, käte agyryly sapaklardan doly. Indi, bu düşünjeleriň käbirini paýlaşmak isleýärin, indiki başlangyjyňyzy gurmakda ýüze çykan käbir päsgelçiliklerden dynyp bilersiňiz diýip umyt edýärin.

Gelip çykyşymyz

2020-nji ýylda pandemiýa ýüze çykanda, kärdeşim ikimiz azyk senagatynda ulanylmadyk mümkinçiligi bilip, “Butter” -i işe girizdik. Gulplamalar kärhanalary sanly çözgütleri kabul etmäge iterýärdi - Toast, DoorDash we Shopify ýaly programma üpjünçiligi partlaýjy ösüşi görýärdi - we azyk üpjünçiligi zynjyrynyň tehnologiýa toplumynyň COVID-iň sanly guýrugy bilen kesilmegi üçin ýetişendigine ynanýardyk.

Iki sany esasy mesele ýüze çykdy:

1. Aşpezler henizem ingredientleri köne usulda sargyt edýärdiler - gysga paneli, kagyz sargyt gollanmalaryny ulanyp, üpjün edijilerine jaň edip ýa-da sms iberýärdiler. Şondan soň, köplenç ertesi gün irden aşhanalarynda nämeleriň boljakdygyny bilmeýärdiler. Menýuda şol ribeye ýa-da cioppino hyzmat edip biljekdigiňiz barada gündelik aladalary göz öňüne getiriň!

   
   

2. Lomaý satyjylar, aşpezleriň satyjylary, häzirki zaman tehnologiýasyz hasam erbetdi. 1990-njy ýyllardan başlap tehnologiýany ulanýardylar: tekstlerden ýa-da sesli habarlardan el bilen sargyt girizilmegi, köne DOS ERP ulgamlary we Excel elektron tablisalarynda inwentar sanlary yzarlamak. Tölegler henizem esasan kagyz çekleri arkaly amala aşyrylýar! Müşderileriň sargytlaryny öz ulgamlaryna girizmek, günüň alty sagadyny iýip biler - bu olaryň işini ösdürmek üçin sarp edilip bilner.

Birnäçe aý irden sagat 3-de üpjün edijileriň iş akymyna kölege saldyk we jogabymyz bar öýdüpdik. Biziň meýilnamamyz esasan 3 bölekden ybaratdy:

1. Esasy iş akymlaryny ele alyp we olaryň hyzmatyny edip bilýän, bulutly ERP bilen köne ulgamlaryny döwrebaplaşdyryň. ýazgy ulgamy ”- bize aşa ýokary ýapyşyk we gatnaşygy bermek;

   
   

2. Müşderiniň ACV-ni (meşhur a16z) ep-esli ýokarlandyrmak üçin tölegler, karz bermek, aýlyk haklary we ş.m. ýaly maliýe hyzmatlaryny birleşdiriň bir makala görkezdi 2020-nji ýylda maliýe hyzmaty bilen dik dik SaaS-yň täze tolkuny hakda, şonuň üçin özümizi ynamly duýduk);

   
   

3. Aşpezler we lomaý satyjylar üçin bökdençsiz aragatnaşyk prosesi bilen tanyşdyryň, sargyt etmek üçin DoorDash ýaly programma bilen, has köp satyjyny platforma goşulmaga çekip, çybyk torunyň ösüş effektini döreder (Çoko täsir etmedik diýeris ýalan sözlärin) , başga bir sargyt programmasy meteoriki birmeňzeş derejä çykmagy );

Beýnisi ýok ýalydy. Weöne biz ýalňyşdyk, hakykatdanam ýalňyşdyk.

Pitfall 1: In Engineeringenerçilik çylşyrymlylygy we özleşdirme

Döwrebap ERP gurmagyň aňsat boljakdygyna göz ýetirdik. Köne ulgamlaryň köne bolandygy äşgär - has ýokary zat gurmak nä derejede kyn? Prototipi birnäçe ýerli müşderä görkezdik we synag gyzyklanmalaryny aldyk, şonuň üçin binany gazy urmagy makul bildik. Indiki etap bolsa ägirt uly göreş boldy.

Serwerleriň näsazlyklarynyň töwekgelçiligini aradan aýyrmak ýaly käbir müşderileriň tehniki meselelerini çözenimizde, pudagyň islegleri biziň düşünişimizden has köpdi. Her bir üpjün edijiniň perspektiwasynda göni efirde gitmek üçin aýratyn talaplar bardy: her bir hereket üçin ýörite klawiatura gysga ýollary, maglumat giriş ekranlarynda takyk sütün düzülişleri, hasap-fakturalar we ammar çaplary üçin özboluşly formatlar, hatda gabyk balyklarynyň yzarlaýyş bellikleri üçin görkezilýän jikme-jiklikler.

Her bir özleşdirme in engineeringenerçilik çeşmeleri üçin gara çukura öwrüldi. Düzgünleşdirilen çözgüt bolar öýdüp, her bir müşderiniň isleglerini kanagatlandyrmak we indiki artýan şertnamanyň ýapylmagyny üpjün etmek üçin yzygiderli üýtgeşiklikler we aýlaw siklleri zerur ýokary hilli önüme öwrüldi. Dowam etjek bolanymyzda in engineeringenerçilik býudjetimiz şarlandy. Biziň umyt eden armaturamyz ullakan haýwan boldy. Ol masştablanjak däldi.

.

Çukur 2: Uzak satuw sikli

ERP ulgamyny üýtgetmek, telefonyňyzyň programma üpjünçiligini kämilleşdirmek ýaly däl - bu açyk ýürek operasiýasyna meňzeýär, bu ýerde ammar, satyn alyş, buhgalteriýa we satuw bölümlerine çenli her tarapa täsir etjek janly, dem alyş operasiýasy bar. Müşderiniň geljegi ikirjiňlenýärdi, sebäbi bu prosesiň näderejede zyýanly bolup biljekdigini bilýärdiler. Häzirki ulgamlary olara wagt we pul sarp edýändigine garamazdan köpler karary mümkin boldugyça uzaklaşdyrdylar. Hatda eýeler (köplenç esasy ykdysady alyjy) geçmek islänlerinde-de, çylşyrymly iş prosesi her bölümiň rahatlygyna we satyn alynmagyna mätäçdigini aňladýar we bu prosesi ep-esli uzaldýar.

Mümkin, köne mekdebiň iş akymlary sebäpli, nyşana alýan azyk paýlaýjylaryň / lomaý satyjylaryň köpüsi, täze programma üpjünçiligini işjeň satyn almak bilen çäklenmän, kellelerini suwuň üstünde saklap bilýärler. Bu, esasanam, restoranlaryň (ahyrky müşderileri) dynç alyş möwsüminde erbet bolýar, esasanam altyn satuw penjiresimizi diňe ýazyň we güýzüň ortalarynda çäklendirýär.

Bu uzak satuw we ogullyga almak sikli biziň üçin ganhor boldy. Aç-açan gowulaşmagy teklip etsek-de, kärhanalary suwa düşürmek elmydama ýokary göteriji söweşdi, esasanam bu olaryň esasy işlerine degişlidir. Hatda ahyryna çenli şertnamamyzyň ýakyn nyrhy model maksadymyzyň 1 / 5-1 / 3 boldy. Işleriň dowamy gaty köp, edilen geleşikler gaty az.

3-nji çukur: Tölemek / pes girdejini işjeňleşdirmek döwri

Iň uly zarba nyrh bilen geldi. Bu kärhanalaryň köpüsinde ownuk-uşak çäkler bardy - köplenç 5% -den pes. Olaryň aglaba köplügi üçin diňe girdeji kellä gelýär - olara bir zat hödürlemek, ýöne adatça kyn ýer. “QuickBooks” üçin aýda 80 dollar tölemäge öwrenişdiler we ösüş çykdajylarymyzy ödeýän nyrh boýunça doly göwrümli ERP täzelenmesi üçin tölemeli bolmak gaty kyn mesele.

“Fintech” we sargyt programma bölekleriniň her bir müşderiniň ACV-sini adaty SaaS abunalygyndan has giňeltmegine garaşýardyk we olar diňe kagyz ýüzünde etdiler.

Aslynda, töleg / programma ulanyş girdejisini işjeňleşdirmek hem gaty uzaga çekdi - ýokarda jikme-jik görkezilen eýýäm uzyn ERP satuw sikliniň üstünde . Töleg we elektron söwda programmalarynyň ikisinde-de, köne mekdep bolan restoran / satyjy müşderileriň islegine has köp bagly boldy. Satyjylar müşderileri kredit kartoçkasy tölegine mejbur etmek islemediler we köp müşderi henizem (şeýle hem ýalňyş) howpsuzlyk duýgusy sebäpli sargyt etmek üçin jaň / sms ýazmagy makul bildi, şonuň üçin has gowy alada edilerdiler.

Ahyrky netije: maksatly kabul etmegiň we goşmaça girdejiniň 20% -30% -ine ýetmek üçin adatça 2-3 aýlap güýçli iteklemek gerekdi. Bu gaty az girdeji üçin gaty köp tagalla.

Çukur 4: Birbada gaty köp jedel

Netijede, bir gurama hökmünde bir wagtyň özünde gaty köp jedel etmekden ejir çekdik.

Bu ýerde käbir jikme-jikliklere geçerin, sebäbi bu makala syýahatda synap gören ähli synaglarymyzy ädimme-ädim gaýtalamazlyk üçin ýüze çykan esasy meseleleri we öwrenilen sapaklary görkezmek üçin niýetlenendir. Goşmaça girdeji akymlaryny we polwi tor effektlerini açmaga synanyşmazdan ozal hakyky arkaýyn tapyp bilmedik diýmek ýeterlikdir. Bir uly ýeňiş gazanmak üçin partizan söweş re modeiminde galmaly bolanymyzda, 3 frontda uly göwrümli kampaniýa alyp barýardyk.

Bu ýerine ýetiriş meselesi, gipotezalary çalt synap bilmeýändigimizi aňladýardy we topar ýanmaga başlady. Satyn almak teklibiniň gelmegi bilen synag edilmeli birnäçe zat bar, meselem, has oňat işewürlik has ýokary ACV öndürip biljek azyk üpjünçilik zynjyryny ýokarlandyrmak ýa-da täze ýeňil AI bilen işleýän täze bazarymyz üçin bazara çykmak hereketini ulaltmak ýaly. pürs önümleri, ýöne 4 ýyl töweregi gurluşykdan soň, önümlerimizi we tehnologiýalarymyzy eýýäm döredilen paýlaýyş kanaly bolan birine eltmegi makul bildik.

Kyn ýoly öwrendik

Mealňyş düşünmäň - topar we men buýsanýan köp zatlary etdik: irden 2-de turup, ammarlarda hepdäniň dowamynda üstünlikli ýatmagy üpjün etmek, ýokary çylşyrymly gurmak, müşderiler tarapyndan gowy görülýän içgin programma üpjünçiligi, ösmek berk ýerine ýetiriş oýun kitaby we sanaw dowam edýär. Thingsöne, ägirt uly meýilnamada, hakykatdanam ulaldylan wençura biznesini gurmakdan ýüz öwürdik.

Tejribämiz bize bir uly sapak berdi: Diňe ýokary derejeli tezislere esaslanýan pikire geçmäň. Onerdäki, ammardaky we öýdäki adamlaryň aýdýanlaryny diňläň - öňünden pikirleri tassyklamazdan, hakykaty gözlemek üçin adamlar bilen gürleşiň.

Üstünlikli önüm gurmak üçin, esasanam köne mekdep pudaklarynda size şu zatlar gerek:

1. ** Mesele çuňňur alada edýän adamlar. ** Şol bir ýerde galmagyň agyrysy, üýtgeşikligiň sürtülmesinden ýokary bolmasa, önümiňiz näçe beýik bolsa-da, görşüňiz nähili uludygyna garamazdan hiç kim kommutasiýa ulgamlaryny biynjalyk etmez. Inersiýa güýçli, ýöne üýtgeşiklige diňe birnäçe katalizator gerek.
   

2. ** enougheterlik çuň jübü.
   

3. Öňkülerinden has gowy 10x önüm tejribesi. Müşderileriňiz näçe adaty bolsa, şonça-da gowulaşmak zerur. Dünýäindäki iň kyn meseleleri çözüň, sebäbi olaryň uzak wagtlap ýapyşmagynyň sebäbi bar.

   
   

4. Plönekeýlik şa. Başlangyç pürs önümiňiz, ýeke-täk müşderi bölümini kabul etmek we ýapmak üçin gaty ýönekeý bolmaly. Gowy ýapon bidetini satýarsyňyzmy ýa-da ähli sanitar-tehniki enjamlaryny çalyşýarsyňyzmy?

Moreene-de bir üýtgeşik bellikler: startokardaky kriteriýalaryň hemmesi bolmazdan başlangyjyňyz şowsuz bolar diýemok, ýöne olaryň bilelikde bolmagy adatça açyk ýeňiş ýoluny aňladýar.

Has jikme-jik aýtmak üçin, üstünlikli SaaS başlangyjy bolmak üçin geleşikleriň göwrümi, olary ýapmak üçin zerur bolan wagta laýyk bolmalydyr. Makalasynda “ Kynçylyk gatnaşygy , "Deýwid Saks gatnaşyklary anyk göz öňüne getirmek üçin şertnamanyň ululygyny / sikl wagtyny kesgitledi. Ony doly okamagyňyzy maslahat berýärin, ýöne TL; DR ýa-da ýokary ACV / pes ylalaşyk tizligi ýa-da tersine, gowy bolup biler, ýöne ikisiniňem pes bolmagy kompaniýanyňyzyň ölümine sebäp bolýar.

Aboveokardaky 4 ölçege gaýdyp geleliň - eger maksatly müşderileriňiziň jübüsinde ýeterlik çuňluk ýok bolsa, ýöne gysga satuw + uçuş sikli bilen gysga pürs önümi bar bolsa, çalt söwda tizligi bilen SMB kategoriýasynda ýeňiji bolup bilersiňiz. Üstesine-de, önümiňiz çylşyrymly bolsa-da, müşderileriň töleg tölemäge taýyn aýratyn baha tekliplerini hödürleýän bolsa, kärhana kwadrantynda ep-esli şertnama baglaşyp bilersiňiz.

“Butter” meselesinde bolsa, gynansak-da, haýal iş tizligine + pes ACV ölüm kwadrantyna düşdük (has takygy, goşmaça girdeji akymlaryny göz öňünde tutup ACV gaty pes däldi, ýöne girdejini işjeňleşdirmegiň doly möhleti bilen şertnamanyň tizligi ýokdy 'haýal däl - ulitka bilen geçdi).

Jemleýji pikir

Seredip görsek, çuňňur kök uran tejribelere we köne tehnologiýalara esaslanýan giňişlikde dik SaaS gurmagyň çylşyrymlylygyna baha bermedik. Sanly çözgüt hödürlemek, ogullyga alynmagy üçin ýeterlik bolar diýip pikir etdik. Muňa derek, önümiňiziň eýýäm bar bolan zatlaryna, düşünişleri ýaly, zerurlyklaryny kanagatlandyryp biljekdigini subut etmelidigiňizi öwrendik - sebäbi derrew oňat görünmese, ýapyşarlar bilýän zatlaryna.

2-nji bölüme üns beriň, bu ýerde AI-iň bu köne mekdep giňişliklerinde işleýän täze mümkinçilikleri açýandygyna we nädip gutarnykly çözgütleri ulanýandygymyzy öwrenerin.