Вы испытывали это раньше? Вам понадобится определенное программное обеспечение. Вы зашли на сайт и прямо на странице цен… Только чтобы посмотреть… свяжитесь с отделом продаж, чтобы узнать цену. Другой сценарий… Представьте себе, что вы пытаетесь купить машину, не зная цены. Это реальность для многих покупателей B2B, где колоссальное количество скрыть свои цены. 55% продавцов Отсутствие прозрачности разочаровывает клиентов и в конечном итоге вредит бизнесу. Фактически, ставят прозрачность выше репутации бренда, а из-за скрытых комиссий. 83% клиентов B2B 39% сменили поставщика Как автор SaaS-контента, я часто сталкиваюсь с этой реальностью, пытаясь собрать ценную информацию для читателей при создании контента. Для меня это всегда смесь чувств, и я думаю, что и для тебя то же самое. Отсюда и вдохновение для создания этого великого произведения. В этой статье мы рассмотрим прозрачность цен, ее преимущества, проблемы и стратегии, которые SaaS-компании могут использовать для реализации прозрачности цен. Понимание прозрачности цен в SaaS Проще говоря, прозрачность цен означает, насколько легко потенциальные клиенты могут найти информацию о ценах. Когда компании заранее сообщают о своих ценах, это укрепляет доверие и снижает любую неопределенность, которая может у вас возникнуть. Текущая картина цен в индустрии SaaS Источник Источник В период с 2016 по 2018 год в отрасли SaaS наблюдалось заметное снижение прозрачности цен. В июне 2016 года исследование показало, что 55% частных (см. диаграмму выше) единорогов SaaS опубликовали свои цены в Интернете. К 2018 году этот показатель снизился до 47%. Хуже того, новые «единороги», такие как Zuora и GitHub, были менее прозрачными: только 21% раскрывали свои цены. Сейчас многие SaaS-компании идут на все, чтобы скрыть свои цены. Чтобы запросить ценовое предложение, вам часто приходится заполнять длинную форму с указанием таких данных, как адрес электронной почты, номер телефона, размер компании, количество торговых представителей, должность, отдел и CRM. Несмотря на очевидную тактику «сокрытия» цен, SaaS-компании используют несколько моделей ценообразования. Вот некоторые из стандартных моделей ценообразования в отрасли. Модель подписки Цены на подписку дают предприятиям конкретный поток доходов и прозрачные и предсказуемые цены для клиентов. Однако это не обеспечивает гибкости, поскольку клиенты будут платить одну и ту же фиксированную ставку независимо от использования. Например, Spotify предлагает ежемесячную подписку на потоковую передачу музыки без рекламы. Модель, основанная на использовании Ценообразование на основе использования позволяет клиентам платить только за то, что они используют, потенциально экономя деньги, но клиентам может быть трудно предсказать затраты. Например, в AWS вычислительная мощность и дисковое пространство оплачиваются в зависимости от использования сервиса. Многоуровневое ценообразование Уровни являются гибкими, поскольку они удовлетворяют различные потребности клиентов с помощью различных пакетов. Однако слишком большое количество вариантов может сбить с толку клиентов. Salesforce — отличный пример компании с многоуровневым ценообразованием. Он предлагает несколько уровней, каждый из которых имеет свой набор функций. Бесплатная модель Модель Freemium имеет низкий порог входа, что способствует широкому внедрению и росту пользователей, однако конверсия из бесплатных пользователей в платных может быть низкой. Dropbox предлагает базовые функции бесплатно, а за расширенные функции взимает плату. Цена за пользователя Цена на пользователя проста для понимания и масштабируется в зависимости от количества пользователей, хотя это может ограничить внедрение, поскольку компании могут попытаться свести к минимуму количество пользователей. Microsoft 365 взимает плату за каждого пользователя за набор офисных инструментов. Модель с фиксированной ставкой Фиксированное ценообразование является простым и предсказуемым, но не учитывает различные потребности клиентов и способы использования. Basecamp взимает фиксированную плату за свои инструменты управления проектами. Функциональное ценообразование Ценообразование на основе функций позволяет клиентам платить только за необходимые функции, но разделение функций на соответствующие уровни может оказаться сложной задачей. QuickBooks оценивает свое программное обеспечение для бухгалтерского учета в зависимости от функциональности, предлагаемой в каждом плане. Преимущества прозрачности цен Теперь, когда мы рассмотрели различные модели ценообразования, давайте рассмотрим ключевые преимущества прозрачности цен. Укрепление доверия и авторитета Прозрачное ценообразование укрепляет доверие, показывая клиентам, сколько именно они заплатят, без скрытых комиссий. Когда компании заранее сообщают о расходах, клиенты чувствуют, что с ними обращаются честно. По данным Label Insight, 94% потребителей отдают предпочтение полностью прозрачным брендам. Buffer, например, открыто делится всей информацией о ценах и финансовой статистикой, что помогает клиентам и инвесторам доверять им больше. Другие SaaS-компании получают выгоду от прозрачного ценообразования, привлекая клиентов, которые ценят прямоту. Прозрачное ценообразование помогает предприятиям зарабатывать постоянных клиентов и положительные рекомендации, делая их более надежными. Такая прозрачность укрепляет отношения с клиентами, способствуя устойчивому росту и создавая положительное восприятие бренда. Расширенное привлечение клиентов Прозрачность цен помогает упростить процессы принятия решений покупателями и потребителями. Исследование UPS показало, что цените прозрачность цен при выборе поставщиков, показывая ее важность в привлечении клиентов. 61% профессиональных покупателей Компании, которые открыто размещают цены в Интернете, привлекают и удерживают клиентов, будучи честными и надежными. Это не только повышает удовлетворенность клиентов, но также укрепляет доверие к бренду и конкурентоспособность. Прозрачное ценообразование помогает предприятиям оптимизировать закупки, оправдывать ожидания клиентов и укреплять долгосрочное доверие. Улучшение удержания клиентов Прозрачность цен жизненно важна для SaaS-бизнеса, чтобы поддерживать высокий уровень удержания клиентов. Прозрачное ценообразование помогает клиентам принимать обоснованные решения и точно составлять бюджет, предотвращая такие сюрпризы, как скрытые платежи. Поставщики SaaS укрепляют доверие и демонстрируют ценность, заранее описывая ценовые уровни, функции и дополнения. Прозрачное ценообразование позволяет клиентам контролировать свои расходы, легко сравнивая варианты. Это способствует укреплению отношений и снижению оттока клиентов, поскольку клиенты видят ценность, которую они получают, и с меньшей вероятностью откажутся от подписки. Проблемы и барьеры на пути прозрачности цен Несмотря на преимущества, некоторым SaaS-компаниям все еще сложно разъяснять клиентам свои цены. А показывает, что 75% B2B-клиентов считают ценообразование слишком сложным, а 68% готовы платить больше за более простые структуры ценообразования. Исследование McKinsey Давайте рассмотрим проблемы, с которыми сталкиваются SaaS-фирмы при обеспечении прозрачности цен. Сложность структур ценообразования Создать четкие и привлекательные модели ценообразования для продуктов SaaS сложно, поскольку это требует балансировки функций, использования и различных типов клиентов. Многие продукты SaaS имеют сложную систему ценообразования, которая сбивает с толку клиентов и которыми сложно управлять. Например, Salesforce предлагает несколько редакций с различными функциями и дополнениями, что усложняет выбор правильного плана для клиентов. AWS также усложняет многочисленные услуги и варианты ценообразования, из-за чего клиентам становится сложнее прогнозировать свои ежемесячные расходы. Проблемы конкуренции Когда компании открыто раскрывают свои цены, конкуренты могут быстро снизить их, вызывая гонку за предложение самой низкой цены. Эта интенсивная конкуренция может нанести вред прибыльности и долгосрочной устойчивости. Прозрачное ценообразование также снижает рычаги воздействия на переговоры, поскольку клиенты с меньшей вероятностью будут искать более выгодные предложения, если цены указаны заранее. Из-за этих рисков предприятия могут колебаться в принятии прозрачных стратегий ценообразования, предпочитая сохранять некоторую гибкость ценообразования для сохранения своего конкурентного преимущества. Воспринимаемая ценность Внедрение прозрачности цен может быть как выгодным, так и рискованным для бизнеса. Хотя это способствует справедливости и доверию, оно также создает такие проблемы, как недооценка продукта. Когда цены открыто раскрываются, покупатели могут рассматривать продукт как товар, что может снизить его воспринимаемую ценность. Это может спровоцировать ценовую войну, в которой предприятия будут вынуждены предлагать самую низкую цену, чтобы оставаться конкурентоспособными. Однако такой подход может нанести ущерб долгосрочной прибыльности и устойчивости. Стратегии обеспечения прозрачности цен Внедрение прозрачности цен может быть сложной задачей, но существуют эффективные стратегии, которые поставщики могут использовать для преодоления этих барьеров. Вот несколько подходов: Четкие и подробные страницы цен Создание эффективных страниц с ценами имеет решающее значение для SaaS-компаний, стремящихся повысить коэффициент конверсии и обеспечить удобство обслуживания клиентов. Страница цен Shopify служит ярким примером лучших практик: Shopify упрощает ценообразование с помощью четырех четких планов, адаптированных к различным потребностям пользователей, избегая перегруженности клиентов. Они представляют свой самый популярный план, что позволяет пользователям легко определить наилучшее соотношение цены и качества. Сравнительная таблица позволяет посетителям быстро увидеть и сравнить функции плана. Shopify также подчеркивает прозрачность, четко обозначая цены, функции и ограничения, что укрепляет доверие и доверие со стороны потенциальных клиентов. Интерактивные калькуляторы цен Интерактивные калькуляторы цен — это мощный инструмент для бизнеса, позволяющий повысить прозрачность цен и эффективно донести до клиентов свои модели ценообразования. Эти онлайн-инструменты позволяют клиентам настраивать входные данные в соответствии с их конкретными потребностями и мгновенно видеть соответствующие цены, способствуя прозрачности и доверию. Интерактивные калькуляторы позволяют клиентам заранее понять структуру цен, устраняя двусмысленность и снижая риск непредвиденных расходов в процессе покупки. Такая прозрачность повышает доверие клиентов, снижает количество брошенных корзин и улучшает восприятие бренда. Многие отрасли, в том числе платформы электронной коммерции, финансовые учреждения и поставщики энергии, успешно интегрировали интерактивные калькуляторы цен на свои веб-сайты. Прозрачная коммуникация Четкая коммуникация необходима для обеспечения прозрачности цен в бизнесе. Это означает открытый обмен информацией с клиентами о ценах, скидках и любых дополнительных сборах. Такой подход помогает укрепить доверие, установить четкие ожидания и избежать недоразумений. Почему четкое общение имеет значение Клиенты могут сделать осознанный выбор продуктов и услуг. Уменьшает вероятность неожиданных платежей или скрытых платежей. Вызывает доверие и авторитет среди клиентов. Помогает управлять ожиданиями и удовлетворенностью клиентов. Способы поддержания прозрачности Четкое отображение цен: четко отображайте цены на своем веб-сайте и во всех маркетинговых материалах. Предоставьте подробную информацию: четко объясните скидки, акции и дополнительные сборы. Сообщайте об изменениях цен: оперативно информируйте клиентов о любых изменениях цен и давайте четкие объяснения. Предлагайте варианты оплаты: будьте прозрачны в отношении любых комиссий, связанных с различными способами оплаты. Быстро реагируйте: оперативно отвечайте на запросы клиентов и решайте любые проблемы или проблемы. Регулярные проверки цен и обновления Регулярные проверки и обновления цен жизненно важны для поддержания прозрачности цен в бизнесе. Поддержание актуальности информации о ценах имеет решающее значение по нескольким причинам: Точность: цены могут меняться из-за изменений на рынке, изменений поставщиков или других факторов. Регулярные проверки гарантируют, что цены, показанные клиентам, точно отражают текущие затраты. Конкурентоспособность. Компании могут оставаться конкурентоспособными и предлагать клиентам справедливые цены, регулярно пересматривая и обновляя цены. Шаги по проведению регулярного аудита цен Установите график: решите, как часто проводить аудит, например ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Просмотрите данные о ценах: соберите всю соответствующую информацию о ценах, такую как затраты поставщиков, накладные расходы и цены конкурентов. Анализируйте и корректируйте: сравнивайте текущие цены с обновленными данными и вносите коррективы, чтобы цены оставались точными и конкурентоспособными. Сообщайте об изменениях: информируйте клиентов и заинтересованные стороны об обновлениях цен, четко объясняя корректировки. Непрерывный мониторинг: регулярно проверяйте и обновляйте цены, чтобы соответствовать изменениям рынка и поддерживать прозрачность. Успешная реализация Zapier, популярная платформа автоматизации рабочих процессов, успешно реализовала прозрачность цен в своей стратегии ценообразования. Их структура цен варьируется от бесплатного до 599 долларов в месяц, в зависимости от количества автоматизированных процессов («запов») и членов команды. Этот четкий подход помог Zapier добиться значительного пятикратного увеличения дохода на пользователя всего за два года. Делая цены понятными, Zapier повышает доверие клиентов, упрощает принятие решений и обеспечивает справедливую стоимость оказанных услуг. Кроме того, Figma, ведущая платформа для совместной работы в области дизайна, завершила 2023 год с впечатляющим годовым доходом в 600 миллионов долларов. Варианты ценообразования Figma подходят для организаций разных размеров и потребностей. Для организации из 200 человек годовая цена варьируется от 10 300 до 19 200 долларов США. Более крупные предприятия с числом сотрудников более 1000 человек могут рассчитывать на выплату от 14 600 до 70 700 долларов в год. Figma предлагает несколько уровней, включая бесплатный план Starter и план Professional по цене 146 долларов США за пользователя в год, который предоставляет дополнительные функции. Такая гибкая структура ценообразования гарантирует, что организации, как малые, так и крупные, смогут найти план, отвечающий их конкретным потребностям. Источник: Твиттер Будущее прозрачности цен в SaaS За последний год индустрия программного обеспечения столкнулась с серьезными проблемами, что заставило компании переосмыслить способы установления цен. Когда-то они получали выгоду от легкого финансирования и быстрого роста, теперь они вынуждены демонстрировать прибыль на фоне более высоких затрат и снижения спроса. Этот сдвиг привел к сокращению рабочих мест и сосредоточению внимания на экономии денег. Заглядывая в будущее, будущие тенденции ценообразования SaaS, скорее всего, будут сосредоточены на следующих важных инновациях: Создание устойчивого ценообразования. Компании будут отдавать предпочтение моделям справедливого ценообразования, основанным на том, сколько клиенты готовы платить, используя данные для принятия решений. Ценообразование, основанное на ценности: наблюдается движение к ценообразованию, которое отражает ценность, которую получают клиенты, а не только затраты. Это помогает поддерживать удовлетворенность клиентов, демонстрируя явные преимущества. Упрощение ценообразования. Упрощение ценообразования будет иметь решающее значение для быстрой адаптации к изменениям рынка и удовлетворения потребностей клиентов. Четкие правила и стандартные цены могут помочь компаниям работать более эффективно. Лучшее использование данных. Улучшение того, как компании собирают и используют данные, будет иметь ключевое значение для принятия разумного ценового выбора, который увеличит прибыль. Инновационное ценообразование. Клиенты ожидают, что инновационные методы ценообразования, такие как подписки или динамическое ценообразование, будут соответствовать их требованиям. Будущее ценообразования SaaS будет сосредоточено на гибкости, разумном использовании данных и приоритете клиентов. Компании, которые адаптируются к этим изменениям, скорее всего, добьются успеха на конкурентном рынке. Заключительная мысль: прозрачность цен по-прежнему важна Вот краткое изложение того, что мы обсуждали: 55% поставщиков SaaS скрывают цены, это похоже на покупку автомобиля с завязанными глазами. 83% покупателей B2B отдают предпочтение прозрачности, а не репутации бренда. Преимущества прозрачного ценообразования включают создание доверия и информированное принятие решений. Проблемы включают в себя сложность и проблемы конкуренции. Успешные примеры, такие как Zapier и Figma, подчеркивают рост доходов за счет прозрачного ценообразования. Будущие тенденции сосредоточены на упрощенном ценообразовании, основанном на стоимости, чтобы удовлетворить ожидания клиентов и стимулировать рост SaaS. Учитывая все идеи, изложенные в этой статье, каковы ваши планы как поставщика SaaS? Хватит терять продажи из-за скрытых затрат! Узнайте, как можно завоевать доверие и привлечь больше клиентов. Поделитесь своими мыслями и опытом: разочаровывали ли вас когда-нибудь скрытые цены как покупателя? Давайте обсудим это в комментариях ниже!
