Простые шаги для улучшения юнит-экономики вашего стартапа и сокращения затрат

Сорок четыре процента стартапов неисправность в 2022 году, потому что у них закончились деньги. Чрезвычайно высокие темпы расходования средств, недостаточное финансирование, плохое финансовое планирование и накладные расходы — эти вещи могут нанести вред даже самым блестящим компаниям.

До прихода в DeckRobot я более 5 лет работал в быстрорастущих стартапах, контролируя их финансы и деятельность. Этот опыт привел меня к выводу:

Все стартапы склонны подрывать себя одинаковым образом.

Поэтому я разработал основные правила, которые помогут сократить текущие расходы и оптимизировать их деятельность.

Знайте и отслеживайте свои ключевые показатели

Анализ финансовых данных с самого начала дает четкую картину финансового состояния стартапа; это помогает выявить области высоких и ненужных затрат.

Три ключевых показателя, которые необходимо проанализировать с самого начала, чтобы определить области улучшения, — это CAC, CLV и валовая прибыль.

Стоимость привлечения клиента (CAC). Это затраты, которые несет бизнес за привлечение нового клиента. Формула его расчета: CAC = Общие затраты на продажу и маркетинг / Количество привлеченных новых клиентов.

Если вы тратите 200 000 долларов в месяц на рекламу, которая привлекает 1000 клиентов, ваш CAC составит 20 долларов.

Определение «хорошего» CAC может варьироваться в зависимости от отраслевых стандартов, бизнес-целей и конкурентной среды. Для справки: эталонный показатель CAC для электронной коммерции составляет 86 долларов США , для B2B SaaS — $239, а для недвижимости — $791.

Чтобы определить, является ли это приемлемым или неблагоприятным CAC, вам необходимо учитывать другие факторы, включая ожидаемый CLV для типичного клиента.

Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV). Этот показатель представляет собой предполагаемую сумму дохода, которую бизнес может получить от одного клиента.

Ее формула: CLV = (Средняя стоимость покупки x Средняя частота покупок) x Средняя продолжительность жизни клиента.

Считается нормальным, когда CLV превышает CAC. Если этого не произойдет, рассмотрите возможность переоценки своей маркетинговой стратегии.

Валовая прибыль. Это процент дохода, оставшийся после вычета стоимости проданных товаров или услуг. Его формула: Валовая прибыль = (Общий доход – Себестоимость продаж) / Общий доход.

Представьте, что вы управляете SaaS-компанией и хотите рассчитать свою валовую прибыль. Допустим, ваш общий доход от подписки составляет 300 000 долларов США. Ваши расходы: расходы на хостинг и обслуживание (60 000 долларов США), расходы на поддержку клиентов (30 000 долларов США), другие расходы (10 000 долларов США).

В этом примере валовая прибыль SaaS-бизнеса составляет 66,67%. Это означает, что после учета прямых затрат и других соответствующих операционных расходов вы сохраняете примерно 66,67% общего дохода от подписки SaaS в качестве валовой прибыли на этом этапе. Здоровая валовая прибыль составляет 50-70%.

Повысьте эффективность на своем рабочем месте

Начните с описания важнейших бизнес-процессов и выявления узких мест — точек, где рабочий процесс замедляется.

Например, разработчик может быть перегружен задачами, что приводит к срыву сроков и снижению качества работы. В таких случаях привлечение разработчика, работающего неполный рабочий день, может оказаться полезным.

Еще один пример узкого места: ваши сотрудники вручную выполняют работу, которую можно автоматизировать. Сбор данных о продажах и маркетинге, создание кампаний по электронной почте и поддержка клиентов — это трудоемкие задачи, которые часто можно автоматизировать.

Недавний изучать предполагает, что автоматизация может снизить затраты бизнеса на 50-60%.

Как автоматизировать процессы запуска:

1. Организовывайте и отслеживайте проблемы. Используйте JIRA, Asana, Trello или аналогичные сервисы, чтобы отслеживать производительность вашей команды и предотвращать хаос.

2. Настройте непрерывную интеграцию (CI). Используйте Jenkins, AWS CodePipeline, CircleCI или другие системы CI, которые могут обнаруживать проблемы на ранних этапах процесса разработки кода, предотвращая дорогостоящее исправление ошибок в дальнейшем.

3. Следите за своими финансами. Контролируйте свои доходы и расходы и получайте ценную информацию с помощью QuickBooks, FreshBooks, Wave, Xero, Zoho Books или аналогичных инструментов.

4. Оптимизируйте маркетинг и продажи. Рассмотрите возможность использования Salesforce, HubSpot, GrowBots и Zapier, чтобы улучшить свои усилия в области маркетинга и продаж.

   Исключите ненужные расходы

   Для стартапа каждая копейка имеет значение. Вам следует регулярно пересматривать свои расходы и сокращать чрезмерные траты. Вот что вы можете сделать, чтобы сократить расходы.

   
   

   Переосмыслите свою стратегию найма. Затраты на оплату труда потребляют до 70% расходов стартапа. На начальном этапе большинство задач могут выполнять три сотрудника: генеральный директор, технический директор и директор по маркетингу.

   
   

   Пересмотрите свои маркетинговые расходы. Стартапы на ранних стадиях тратят 10% запланированного годового дохода от маркетинга. Это много, поэтому будьте осторожны и разумно распределяйте эти ресурсы. Контролируйте эффективность своих рекламных кампаний и убедитесь, что они приносят результаты.

   
   

   Откажитесь от своего офиса или сделайте его гибридным. Вы можете сэкономить значительную часть своего бюджета, если не будете арендовать помещение и платить за коммунальные услуги. Если вам нужно встретиться лично, рассмотрите возможность бронирования конференц-зала в коворкинге на несколько дней в неделю, поскольку это более экономичный вариант. Или просто решите, какая команда будет работать лично, и организуйте пространство для конкретной группы.

   
   

   Вам не нужно так много подписок . Возможно, вам не нужна подписка на Zoom, если вы уже платите за Slack (или просто используете Google Meet, который бесплатен). Посмотрите, есть ли способ использовать бесплатные версии сервисов или один инструмент для различных целей.

   
   

5. Выбирайте звонки вместо деловых поездок . В 95% случаев (придумано, но суть вы поняли) ваши переговоры не будут значительно более успешными только потому, что вы потратите тысячи долларов на перелет, проживание и ужин в модном ресторане.

   Начните использовать облачные вычисления и инструменты аналитики

   Вместо того, чтобы инвестировать в дорогостоящее оборудование для хранения ваших данных, используйте облачные вычисления. Поскольку эти услуги работают по модели оплаты по мере использования или по подписке, с вас не будет взиматься плата за ресурсы, которые вы не используете. Это может спасти вас 20% бюджета вашего стартапа.

   
   

   Инвестиции в инструменты анализа данных также полезны для финансов вашего бизнеса. Причины низкого качества данных 37% маркетологов тратят бюджетные средства, а отсутствие прозрачности цепочки поставок представляет собой самую большую проблему для 84% руководителей цепочки поставок. Используйте аналитику для эффективной интерпретации показателей, принятия решений на основе данных и сокращения затрат.

   
   

   На начальном этапе для расчета и визуализации данных может быть достаточно простой таблицы Excel. Но когда ваш стартап растет и данных становится больше, переходите к более сложным инструментам. Это может быть Microsoft Power BI, SAS, Apache Spark, Tableau или Knime. Подписка на эти услуги за 9,99 долларов в месяц никогда не будет пустой тратой денег.