Você já experimentou isso antes? Você precisa de um software específico. Você conferiu o site e direto na página de preços… Só para ver… entre em contato com a equipe de vendas para um orçamento. Outro cenário… Imagine tentar comprar um carro sem saber o preço. Essa é a realidade para muitos compradores B2B, onde um enorme ocultar seus preços. 55% dos fornecedores Esta falta de transparência frustra os clientes e, em última análise, prejudica as empresas. Na verdade, priorizam a transparência em vez da reputação da marca e devido a taxas ocultas. 83% dos clientes B2B 39% mudaram de fornecedor Como redator de conteúdo SaaS, enfrento muito essa realidade enquanto tento reunir informações valiosas para os leitores ao criar conteúdo. É sempre uma mistura de sentimentos para mim, e acredito que seja o mesmo para você. Daí a inspiração por trás desta grande peça. Neste artigo, veremos a transparência de preços, seus benefícios, desafios e estratégias que as empresas de SaaS podem usar para implementar a transparência de preços. Compreendendo a transparência de preços em SaaS Em uma frase simples, transparência de preços refere-se à facilidade com que clientes em potencial podem encontrar informações sobre preços. Quando as empresas são francas sobre seus preços, isso gera confiança e reduz qualquer incerteza que você possa ter. Cenário atual de preços na indústria de SaaS Fonte Fonte A indústria de SaaS registou um declínio notável na transparência de preços entre 2016 e 2018. Em junho de 2016, um estudo mostrou que 55% dos unicórnios SaaS privados (ver gráfico acima) publicavam os seus preços online. Em 2018, esse número caiu para 47%. Pior ainda, novos unicórnios como Zuora e GitHub foram menos transparentes, com apenas 21% divulgando seus preços. Agora, muitas empresas de SaaS fazem de tudo para ocultar seus preços. Para solicitar um orçamento, muitas vezes você precisa preencher um extenso formulário com detalhes como e-mail, número de telefone, tamanho da empresa, número de representantes de vendas, cargo, departamento e CRM. Apesar do que pode parecer uma tática óbvia para “ocultar” os preços, as empresas de SaaS empregam vários modelos de preços. Aqui estão alguns dos modelos de preços padrão do setor. Modelo de assinatura O preço da assinatura oferece às empresas um fluxo de receita específico e preços transparentes e previsíveis para o cliente. No entanto, não oferece flexibilidade, uma vez que os clientes pagarão a mesma taxa fixa, independentemente do uso. Por exemplo, o Spotify oferece uma assinatura mensal para streaming de música sem anúncios. Modelo Baseado em Uso Os preços baseados no uso permitem que os clientes paguem apenas pelo que usam, potencialmente economizando dinheiro, mas os custos podem ser difíceis de prever. Por exemplo, na AWS, o poder de computação e o espaço de armazenamento são pagos dependendo do uso do serviço. Preços diferenciados Os níveis são flexíveis, pois atendem às diferentes necessidades dos clientes por meio de diversos pacotes. No entanto, muitas opções podem sobrecarregar os clientes. Salesforce é um excelente exemplo de empresa com preços diferenciados. Ele oferece vários níveis, cada um com um conjunto diferente de recursos. Modelo Freemium O modelo freemium tem uma barreira de entrada baixa, incentivando a ampla adoção e o crescimento de usuários, mas a conversão de usuários gratuitos para usuários pagos pode ser baixa. O Dropbox oferece recursos básicos gratuitamente e cobra por recursos avançados. Preço por usuário O preço por usuário é fácil de entender e aumenta de acordo com o número de usuários, embora possa limitar a adoção, pois as empresas podem tentar minimizar o número de usuários. O Microsoft 365 cobra por usuário por seu conjunto de ferramentas de escritório. Modelo de taxa fixa O preço fixo é simples e previsível, mas não leva em conta as diferentes necessidades e usos dos clientes. O Basecamp cobra uma taxa fixa por suas ferramentas de gerenciamento de projetos. Preços baseados em recursos Os preços baseados em recursos permitem que os clientes paguem apenas pelos recursos necessários, mas dividir os recursos em níveis apropriados pode ser um desafio. QuickBooks avalia seu software de contabilidade com base na funcionalidade oferecida em cada plano. Benefícios da transparência de preços Agora que cobrimos vários modelos de preços, vamos explorar os principais benefícios da transparência de preços. Construindo confiança e credibilidade A precificação transparente gera confiança ao mostrar aos clientes exatamente quanto eles pagarão sem taxas ocultas. Quando as empresas são honestas em relação aos custos, os clientes sentem que são tratados com honestidade. Segundo a Label Insight, 94% dos consumidores preferem marcas totalmente transparentes. O Buffer, por exemplo, compartilha abertamente todos os seus detalhes de preços e estatísticas financeiras, o que ajuda os clientes e investidores a confiar mais neles. Outras empresas de SaaS beneficiam-se de preços transparentes, atraindo clientes que valorizam a simplicidade. Os preços transparentes ajudam as empresas a conquistar clientes recorrentes e recomendações positivas, tornando-as mais confiáveis. Esta transparência fortalece o relacionamento com os clientes, contribuindo para o crescimento sustentado e criando uma percepção positiva da marca. Aquisição aprimorada de clientes A transparência de preços ajuda a simplificar os processos de tomada de decisão dos compradores e consumidores. Um estudo da UPS descobriu que valorizam a transparência de preços na escolha de fornecedores, mostrando sua importância na conquista de clientes. 61% dos compradores profissionais As empresas que listam preços abertamente online atraem e mantêm clientes por serem honestas e confiáveis. Isto não só aumenta a satisfação do cliente, mas também fortalece a credibilidade e a competitividade da marca. Adotar preços transparentes ajuda as empresas a otimizar as compras, atender às expectativas dos clientes e construir confiança a longo prazo. Melhor retenção de clientes A transparência de preços é vital para que as empresas de SaaS mantenham altas taxas de retenção de clientes. A precificação transparente ajuda os clientes a tomar decisões informadas e fazer orçamentos com precisão, evitando surpresas como taxas ocultas. Os provedores de SaaS constroem confiança e demonstram valor descrevendo antecipadamente níveis de preços, recursos e complementos. Os preços transparentes permitem que os clientes controlem seus gastos comparando facilmente as opções. Isto incentiva relacionamentos mais fortes e reduz as taxas de rotatividade, pois os clientes percebem o valor que recebem e são menos propensos a cancelar assinaturas. Desafios e barreiras à transparência de preços Apesar dos seus benefícios, algumas empresas de SaaS ainda lutam para esclarecer os seus preços aos clientes. A revela que 75% dos clientes B2B consideram os preços excessivamente complexos e 68% estão dispostos a pagar mais por estruturas de preços mais simples. Pesquisa McKinsey Vamos explorar os desafios das empresas de SaaS ao implementar a transparência de preços. Complexidade das estruturas de preços Criar modelos de preços claros e atraentes para produtos SaaS é difícil porque envolve equilibrar recursos, uso e diferentes tipos de clientes. Muitos produtos SaaS têm configurações de preços complexas que confundem os clientes e são difíceis de gerenciar. Por exemplo, o Salesforce oferece várias edições com diferentes recursos e complementos, tornando difícil para os clientes escolher o plano certo. A AWS também aumenta a complexidade de vários serviços e opções de preços, tornando difícil para os clientes preverem suas despesas mensais. Preocupações com a concorrência Quando as empresas revelam abertamente os seus preços, os concorrentes podem rapidamente reduzi-los, desencadeando uma corrida para oferecer o preço mais baixo. Esta intensa concorrência pode prejudicar a rentabilidade e a sustentabilidade a longo prazo. A transparência dos preços também reduz a alavancagem da negociação, uma vez que é menos provável que os clientes procurem melhores negócios quando os preços são antecipados. Devido a estes riscos, as empresas podem hesitar em adoptar estratégias de preços transparentes, preferindo manter alguma flexibilidade de preços para manter a sua vantagem competitiva. Valor percebido A implementação da transparência de preços pode ser benéfica e arriscada para as empresas. Embora estimule a justiça e a confiança, também apresenta desafios como a subvalorização do produto. Quando os preços são divulgados abertamente, os clientes podem ver o produto como uma mercadoria, o que pode diminuir o seu valor percebido. Isto poderia desencadear uma guerra de preços em que as empresas se sentiriam obrigadas a oferecer o preço mais baixo para se manterem competitivas. No entanto, esta abordagem pode prejudicar a rentabilidade e a sustentabilidade a longo prazo. Estratégias para Implementar Transparência de Preços A implementação da transparência de preços pode ser um desafio, mas existem estratégias eficazes que os fornecedores podem utilizar para superar estas barreiras. Aqui estão algumas abordagens: Páginas de preços claras e detalhadas A criação de páginas de preços eficazes é crucial para empresas de SaaS que desejam aumentar as taxas de conversão e fornecer uma experiência tranquila ao cliente. A página de preços do Shopify serve como um excelente exemplo de práticas recomendadas: Shopify simplifica seus preços com quatro planos claros, adaptados às diferentes necessidades dos usuários, evitando sobrecarregar os clientes. Eles apresentam seu plano mais popular, facilitando aos usuários a identificação do melhor valor. Uma tabela de comparação permite que os visitantes vejam e comparem rapidamente os recursos do plano lado a lado. Shopify também enfatiza a transparência ao definir claramente preços, recursos e limitações, o que gera confiança e credibilidade junto a clientes em potencial. Calculadoras de preços interativas As calculadoras de preços interativas são uma ferramenta poderosa para as empresas aumentarem a transparência dos preços e comunicarem com eficácia seus modelos de preços aos clientes. Estas ferramentas online permitem que os clientes personalizem os dados com base nas suas necessidades específicas e vejam instantaneamente os preços correspondentes, promovendo a transparência e a confiança. Calculadoras interativas permitem que os clientes entendam antecipadamente a estrutura de preços, eliminando ambiguidades e mitigando o risco de custos inesperados durante o processo de compra. Essa transparência aumenta a confiança do cliente, reduz as taxas de abandono do carrinho e melhora a percepção da marca. Numerosos setores, incluindo plataformas de comércio eletrónico, instituições financeiras e fornecedores de energia, integraram com sucesso calculadoras de preços interativas nos seus websites. Comunicação Transparente Uma comunicação clara é essencial para implementar a transparência de preços nos negócios. Significa compartilhar abertamente informações com os clientes sobre preços, descontos e quaisquer taxas extras. Essa abordagem ajuda a construir confiança, definir expectativas claras e evitar mal-entendidos. Por que a comunicação clara é importante Os clientes podem fazer escolhas informadas sobre produtos e serviços. Reduz a chance de cobranças inesperadas ou taxas ocultas. Constrói confiança e credibilidade com os clientes. Ajuda a gerenciar as expectativas e a satisfação do cliente. Maneiras de manter a transparência Exiba os preços com clareza: mostre os preços com clareza em seu site e em todos os materiais de marketing. Forneça informações detalhadas: explique claramente descontos, promoções e taxas adicionais. Comunique alterações de preços: informe prontamente os clientes sobre quaisquer alterações nos preços e dê explicações claras. Ofereça opções de pagamento: seja transparente sobre quaisquer taxas associadas a diferentes métodos de pagamento. Responda rapidamente: responda prontamente às dúvidas dos clientes e resolva quaisquer preocupações ou problemas. Auditorias e atualizações regulares de preços Auditorias e atualizações regulares de preços são vitais para manter a transparência de preços nos negócios. Manter as informações de preços atualizadas é crucial por vários motivos: Precisão: Os preços podem mudar devido a mudanças no mercado, ajustes de fornecedores ou outros fatores. Auditorias regulares garantem que os preços apresentados aos clientes refletem com precisão os custos atuais. Competitividade: As empresas podem permanecer competitivas e oferecer preços justos à confiança dos clientes, revisando e atualizando regularmente os preços. Etapas para realizar auditorias regulares de preços Estabeleça um cronograma: decida com que frequência realizar auditorias, como mensal, trimestral ou anual. Revise os dados de preços: reúna todas as informações relevantes sobre preços, como custos de fornecedores, despesas gerais e preços de concorrentes. Analise e ajuste: compare os preços atuais com dados atualizados e faça ajustes para manter os preços precisos e competitivos. Comunicar Mudanças: Informar clientes e stakeholders sobre atualizações de preços, explicando claramente os ajustes. Monitore continuamente: revise e atualize regularmente os preços para ficar alinhado com as mudanças do mercado e manter a transparência. Implementação bem-sucedida Zapier, uma plataforma popular de automação de fluxo de trabalho, implementou com sucesso a transparência de preços em sua estratégia de preços. Sua estrutura de preços varia de grátis a US$ 599 mensais, dependendo do número de processos automatizados (“zaps”) e de membros da equipe. Essa abordagem clara ajudou Zapier a alcançar um aumento significativo de 5x na renda por usuário em apenas dois anos. Ao tornar seus preços fáceis de entender, Zapier aumenta a confiança do cliente, simplifica a tomada de decisões e garante um valor justo pelos serviços prestados. Além disso, a Figma, uma plataforma líder de colaboração em design, fechou 2023 com uma receita anual impressionante de US$ 600 milhões. As opções de preços da Figma atendem a organizações de diferentes tamanhos e necessidades. Para uma organização de 200 pessoas, o preço anual varia de US$ 10.300 a US$ 19.200. As empresas maiores com mais de 1.000 funcionários podem esperar pagar entre US$ 14.600 e US$ 70.700 anualmente. Figma oferece vários níveis, incluindo um plano Starter gratuito e um plano Profissional com preço anual de US$ 146 por usuário, que oferece recursos adicionais. Esta estrutura de preços flexível garante que as organizações, sejam elas pequenas ou grandes, possam encontrar um plano que atenda às suas necessidades específicas. Fonte: Twitter O futuro da transparência de preços em SaaS Ao longo do último ano, a indústria de software enfrentou desafios difíceis, levando as empresas a repensar a forma como definem os preços. Antes beneficiando de financiamento fácil e de crescimento rápido, são agora pressionados a apresentar lucros num contexto de custos mais elevados e de uma procura mais fraca. Essa mudança causou cortes de empregos e foco na economia de dinheiro. Olhando para o futuro, as tendências futuras em preços de SaaS provavelmente se concentrarão nestas inovações críticas: Construindo Preços Sustentáveis: As empresas darão prioridade a modelos de preços justos com base no que os clientes estão dispostos a pagar, utilizando dados para orientar as decisões. Preços baseados em valor: há um movimento em direção a preços que refletem o valor que os clientes obtêm, e não apenas os custos. Isso ajuda a manter os clientes satisfeitos, mostrando benefícios claros. Simplificar os preços: Tornar os preços mais simples será crucial para uma rápida adaptação às mudanças do mercado e para satisfazer as necessidades dos clientes. Regras claras e preços padrão podem ajudar as empresas a trabalhar de forma mais eficiente. Utilizar melhor os dados: Melhorar a forma como as empresas recolhem e utilizam os dados será fundamental para fazer escolhas inteligentes de preços que aumentem os lucros. Preços inovadores: os clientes esperam métodos de preços inovadores, como assinaturas ou preços dinâmicos, para atender às suas demandas. O futuro dos preços de SaaS se concentrará na flexibilidade, no uso inteligente de dados e na colocação dos clientes em primeiro lugar. As empresas que se adaptarem a estas mudanças provavelmente terão sucesso num mercado competitivo. Pensamento final: a transparência de preços ainda é importante Aqui está um resumo do que discutimos: 55% dos fornecedores de SaaS ocultam preços, o que é o mesmo que comprar um carro com os olhos vendados. 83% dos compradores B2B priorizam a transparência em vez da reputação da marca. Os benefícios de preços transparentes incluem a construção de confiança e a tomada de decisões informadas. Os desafios incluem complexidade e preocupações competitivas. Casos de sucesso como Zapier e Figma destacam o crescimento da receita devido à transparência de preços. As tendências futuras concentram-se em preços simplificados e baseados em valor para atender às expectativas dos clientes e impulsionar o crescimento em SaaS. Com todos os insights compartilhados neste artigo, qual é o seu plano como provedor de SaaS? Pare de perder vendas devido a custos ocultos! Veja como você pode construir confiança e conquistar mais clientes. Compartilhe suas idéias e experiências – os preços ocultos já o frustraram como comprador? Vamos discutir isso nos comentários abaixo!
