ການກໍ່ສ້າງ SaaS ແນວຕັ້ງຢູ່ໃນອຸດສາຫະກໍາໂຮງຮຽນເກົ່າ: ສິ່ງທີ່ບໍ່ຄວນເຮັດ

ເມື່ອ Butter ໄດ້ມາໂດຍ GrubMarket, ມັນຫມາຍເຖິງການສິ້ນສຸດຂອງບົດຫນຶ່ງແລະການເລີ່ມຕົ້ນຂອງບົດອື່ນ. ໃນ​ຖາ​ນະ​ເປັນ​ຜູ້​ກໍ່​ຕັ້ງ, ການ​ເດີນ​ທາງ​ແມ່ນ​ບໍ່​ຫນ້າ​ເຊື່ອ—ເຕັມ​ໄປ​ດ້ວຍ​ການ​ຍາກ​ທີ່​ໄດ້​ຮັບ, ບາງ​ຄັ້ງ​ກໍ​ລະ​ນີ​ທີ່​ເຈັບ​ປວດ​ໃນ​ທາງ. ດຽວນີ້, ຂ້ອຍຕ້ອງການແບ່ງປັນບາງຄວາມເຂົ້າໃຈເຫຼົ່ານັ້ນ, ດັ່ງນັ້ນເຈົ້າສາມາດຫວັງເປັນຢ່າງຍິ່ງວ່າເຈົ້າສາມາດຫລີກລ້ຽງອຸປະສັກບາງຢ່າງທີ່ພວກເຮົາພົບໃນການກໍ່ສ້າງການເລີ່ມຕົ້ນຕໍ່ໄປຂອງເຈົ້າ.

ເລື່ອງຕົ້ນກໍາເນີດຂອງພວກເຮົາ

ເມື່ອໂລກລະບາດແຜ່ລະບາດໃນປີ 2020, ຜູ້ຮ່ວມກໍ່ຕັ້ງຂອງຂ້ອຍແລະຂ້ອຍໄດ້ເປີດຕົວມັນເບີ, ຮັບຮູ້ໂອກາດທີ່ບໍ່ມີປະໂຫຍດໃນອຸດສາຫະກໍາອາຫານ. ການປິດລ້ອມໄດ້ຊຸກຍູ້ໃຫ້ທຸລະກິດຮັບຮອງເອົາການແກ້ໄຂດິຈິຕອນ - ຊອບແວເຊັ່ນ Toast, DoorDash, ແລະ Shopify ກໍາລັງເຫັນການຂະຫຍາຍຕົວຢ່າງຫຼວງຫຼາຍ - ແລະພວກເຮົາເຊື່ອວ່າລະບົບຕ່ອງໂສ້ການສະຫນອງອາຫານໄດ້ສຸກແລ້ວສໍາລັບການຂັດຂວາງກັບ tailwind ດິຈິຕອນຂອງ COVID.

ສອງ​ບັນ​ຫາ​ທີ່​ສໍາ​ຄັນ​ໄດ້​ພົ້ນ​ເດັ່ນ​ຂື້ນ​:

1. ພໍ່ຄົວຍັງຄົງສັ່ງເຄື່ອງປຸງຕາມແບບເກົ່າ - ໂດຍໃຊ້ clipboard, ຄູ່ມືການສັ່ງຊື້ເຈ້ຍ, ແລະໂທຫາຫຼືສົ່ງຂໍ້ຄວາມຫາຜູ້ສະຫນອງຂອງພວກເຂົາ. ຫຼັງຈາກທີ່ທັງຫມົດ, ພວກເຂົາມັກຈະບໍ່ຮູ້ວ່າສິ່ງທີ່ຈະປາກົດຢູ່ໃນເຮືອນຄົວຂອງພວກເຂົາຈົນກ່ວາຕອນເຊົ້າມື້ຕໍ່ມາ. ຈິນຕະນາການຄວາມຄຽດປະຈໍາວັນຂອງຄວາມກັງວົນວ່າເຈົ້າສາມາດຮັບໃຊ້ ribeye ຫຼື cioppino ໃນເມນູຂອງເຈົ້າໄດ້ບໍ!

   
   

2. ຜູ້ຂາຍຍົກ, ຜູ້ຂາຍຂອງພໍ່ຄົວ, ແມ່ນຮ້າຍແຮງກວ່າເກົ່າໂດຍບໍ່ມີເຕັກໂນໂລຢີທີ່ທັນສະໄຫມ. ເຂົາເຈົ້າໄດ້ນຳໃຊ້ເທັກໂນໂລຢີຕັ້ງແຕ່ຊຸມປີ 1990 ເປັນຕົ້ນໄປ: ການປ້ອນຂໍ້ມູນການສັ່ງດ້ວຍມືຈາກຂໍ້ຄວາມ ຫຼືຂໍ້ຄວາມສຽງ, ລະບົບ DOS ERP ທີ່ລ້າສະໄໝ, ແລະການຕິດຕາມຈຳນວນສິນຄ້າຄົງຄັງໃນ Excel spreadsheets. ການຈ່າຍເງິນຍັງຖືກຈັດການໂດຍສ່ວນໃຫຍ່ຜ່ານການກວດສອບເຈ້ຍ! ພຽງແຕ່ໃສ່ຄໍາສັ່ງຂອງລູກຄ້າເຂົ້າໄປໃນລະບົບຂອງພວກເຂົາສາມາດກິນເຖິງ ຫົກຊົ່ວໂມງຂອງມື້ຂອງພວກເຂົາ - ເວລາທີ່ສາມາດໃຊ້ເວລາໃນການຂະຫຍາຍຕົວທຸລະກິດຂອງພວກເຂົາ.

ພວກເຮົາໃຊ້ເວລາສອງສາມເດືອນເພື່ອສ່ອງແສງການເຮັດວຽກຂອງຜູ້ສະໜອງໃນເວລາ 3 ໂມງເຊົ້າ, ແລະຄິດວ່າພວກເຮົາມີຄຳຕອບ. ແຜນ​ການ​ຂອງ​ພວກ​ເຮົາ​ໂດຍ​ສະ​ເພາະ​ແມ່ນ​ປະ​ກອບ​ດ້ວຍ 3 ອົງ​ປະ​ກອບ​:

1. ປັບປຸງລະບົບທີ່ລ້າສະໄຫມຂອງພວກເຂົາດ້ວຍ ERP cloud ທັງຫມົດໃນຫນຶ່ງທີ່ສາມາດເກັບກໍາການເຮັດວຽກຫຼັກແລະເປັນ "ຂອງພວກເຂົາ" ລະ​ບົບ​ການ​ບັນ​ທຶກ​ ” – ໃຫ້ພວກເຮົາຍຶດຫມັ້ນແລະມີສ່ວນຮ່ວມສູງທີ່ສຸດ;

   
   

2. ປະສົມປະສານການບໍລິການທາງດ້ານການເງິນເຊັ່ນ: ການຈ່າຍເງິນ, ເງິນກູ້, ເງິນເດືອນ, ແລະອື່ນໆ. ເພື່ອເພີ່ມ ACV ຂອງລູກຄ້າຢ່າງຫຼວງຫຼາຍ (a16z ທີ່ມີຊື່ສຽງ. ແນະນຳບົດຄວາມ ກ່ຽວກັບຄື້ນໃຫມ່ຂອງການບໍລິການທາງດ້ານການເງິນ - ສ້າງຄວາມເຂັ້ມແຂງ SaaS ແນວຕັ້ງກັບຄືນໄປບ່ອນໃນປີ 2020, ດັ່ງນັ້ນພວກເຮົາຮູ້ສຶກຫມັ້ນໃຈ);

   
   

3. ແນະນໍາຂະບວນການສື່ສານທີ່ບໍ່ມີຮອຍຕໍ່ສໍາລັບທັງພໍ່ຄົວແລະຜູ້ຄ້າສົ່ງ, ດ້ວຍແອັບ DoorDash ຄ້າຍຄືການສັ່ງຊື້ທີ່ຈະດຶງຜູ້ຂາຍເພີ່ມເຕີມເຂົ້າຮ່ວມເວທີ, ສ້າງຜົນກະທົບການຂະຫຍາຍຕົວຂອງເຄືອຂ່າຍ flywheel (ຂ້ອຍເວົ້າຕົວະວ່າພວກເຮົາບໍ່ໄດ້ຮັບອິດທິພົນຈາກ Choco. , ແອັບການສັ່ງຊື້ອື່ນ ການເພີ່ມຂຶ້ນ meteoric ກັບສະຖານະພາບ unicorn );

ມັນເບິ່ງຄືວ່າບໍ່ມີປັນຍາ. ແຕ່ພວກເຮົາຜິດ—ຜິດແທ້ໆ.

Pitfall 1: ວິສະວະກໍາຊັບຊ້ອນ & ການປັບແຕ່ງ

ພວກເຮົາຄິດວ່າການສ້າງ ERP ທີ່ທັນສະໄຫມຈະເປັນເລື່ອງງ່າຍ. ແນ່ນອນວ່າລະບົບເກົ່າແມ່ນລ້າສະໄຫມ - ມັນຍາກທີ່ຈະສ້າງສິ່ງທີ່ດີກວ່າ? ພວກ​ເຮົາ​ສາ​ທິດ​ຕົ້ນ​ແບບ​ໃຫ້​ລູກ​ຄ້າ​ທ້ອງ​ຖິ່ນ​ຈໍາ​ນວນ​ຫນຶ່ງ​ແລະ​ໄດ້​ຮັບ​ຜົນ​ປະ​ໂຫຍດ​ການ​ທົດ​ລອງ, ສະ​ນັ້ນ​ການ​ຕັດ​ສິນ​ໃຈ​ທີ່​ຈະ​ຕີ​ອາຍ​ແກ​ັ​ສ​ໃນ​ການ​ກໍ່​ສ້າງ. ໄລຍະຕໍ່ໄປ, ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ໄດ້ກາຍເປັນການຕໍ່ສູ້ອັນໃຫຍ່ຫຼວງ.

ໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາລົບອອກບາງບັນຫາດ້ານວິຊາການຂອງລູກຄ້າ, ເຊັ່ນການກໍາຈັດຄວາມສ່ຽງຂອງຄວາມລົ້ມເຫຼວຂອງເຄື່ອງແມ່ຂ່າຍທ້ອງຖິ່ນ, ຄວາມຕ້ອງການຂອງອຸດສາຫະກໍາແມ່ນແຕກຕ່າງກັນຫຼາຍກ່ວາທີ່ພວກເຮົາຮູ້. ທຸກໆຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງຜູ້ສະຫນອງມີຄວາມຕ້ອງການສະເພາະທີ່ຈະດໍາລົງຊີວິດຕົວຈິງ: ປຸ່ມລັດແປ້ນພິມທີ່ກໍາຫນົດເອງສໍາລັບທຸກໆການປະຕິບັດ, ຮູບແບບຖັນທີ່ແນ່ນອນໃນຫນ້າຈໍການປ້ອນຂໍ້ມູນ, ຮູບແບບທີ່ເປັນເອກະລັກສໍາລັບໃບເກັບເງິນແລະການພິມໃນສາງ, ແລະແມ້ກະທັ້ງລາຍລະອຽດທີ່ຈະສະແດງສໍາລັບ tags ການຕິດຕາມຫອຍ.

ການປັບແຕ່ງແຕ່ລະອັນກາຍເປັນຂຸມດໍາສໍາລັບຊັບພະຍາກອນວິສະວະກໍາ. ສິ່ງທີ່ພວກເຮົາຄິດວ່າຈະເປັນການແກ້ໄຂທີ່ຄ່ອງແຄ້ວໄດ້ກາຍເປັນຜະລິດຕະພັນທີ່ປັບແຕ່ງມາສູງທີ່ຕ້ອງການ tweaks ຄົງທີ່ແລະຮອບວຽນຂອງ dev ເພື່ອຕອບສະຫນອງຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນແລະຮັບປະກັນວ່າຂໍ້ຕົກລົງທີ່ເພີ່ມຂຶ້ນຕໍ່ໄປໃກ້ຊິດ. ງົບປະມານດ້ານວິສະວະກໍາຂອງພວກເຮົາຖືກປູມເປົ້າໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາພະຍາຍາມຕິດຕາມ. wedge ທີ່​ພວກ​ເຮົາ​ໄດ້​ຫວັງ​ວ່າ​ສໍາ​ລັບ​ການ​ໄດ້​ກາຍ​ເປັນ​ສັດ​ເດຍ​ລະ​ສານ ginormous. ມັນຈະບໍ່ຂະຫຍາຍຂະໜາດ.

(ຫລີກໄປທາງຫນຶ່ງ: ບໍ່ດົນມານີ້ຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ເຫັນ RFS ຂອງ YC ສໍາລັບຊອບແວ ERP ໃຫມ່ - ກະລຸນາ: ແທ້ໆ, ຄິດວ່າມັນຜ່ານຖ້າທ່ານຕ້ອງການເຕັ້ນໄປຫາຂຸມກະຕ່າຍນັ້ນ.)

Pitfall 2: ວົງຈອນການຂາຍຍາວ

ການປ່ຽນລະບົບ ERP ບໍ່ຄືກັບການອັບເກຣດຊອບແວຂອງໂທລະສັບຂອງທ່ານ — ມັນຄ້າຍຄືກັບການຜ່າຕັດຫົວໃຈເປີດ, ບ່ອນທີ່ມີຊີວິດການເປັນຢູ່, ການຫາຍໃຈຂອງທຸກໆດ້ານທີ່ເຈົ້າຈະມີຜົນກະທົບ, ຈາກສາງ, ການຈັດຊື້, ບັນຊີ ແລະພະແນກການຂາຍ. ຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງລູກຄ້າລັງເລເພາະວ່າພວກເຂົາຮູ້ວ່າຂະບວນການນີ້ອາດຈະລົບກວນແນວໃດ. ຫຼາຍຄົນໄດ້ຍົກເລີກການຕັດສິນໃຈເປັນເວລາດົນເທົ່າທີ່ຈະເປັນໄປໄດ້, ເຖິງແມ່ນວ່າລະບົບປະຈຸບັນຂອງພວກມັນເຮັດໃຫ້ພວກເຂົາເສຍເວລາ ແລະເງິນຢ່າງຈະແຈ້ງ. ເຖິງແມ່ນວ່າໃນເວລາທີ່ເຈົ້າຂອງ (ມັກຈະເປັນຜູ້ຊື້ທາງດ້ານເສດຖະກິດຕົ້ນຕໍ) ຕ້ອງການປ່ຽນ, ຂະບວນການເຮັດວຽກທີ່ສັບສົນທີ່ມີສ່ວນຮ່ວມຫມາຍຄວາມວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການຄວາມສະດວກສະບາຍຂອງທຸກໆພະແນກແລະການຊື້, ເຮັດໃຫ້ຂະບວນການຍືດຍາວຢ່າງຮ້າຍແຮງ.

ບາງທີອາດເປັນຍ້ອນການເຮັດວຽກຂອງໂຮງຮຽນເກົ່າ, ຜູ້ຈໍາຫນ່າຍອາຫານສ່ວນໃຫຍ່ / ຜູ້ຄ້າສົ່ງທີ່ພວກເຮົາກໍານົດເປົ້າຫມາຍບໍ່ສາມາດຮັກສາຫົວຂອງພວກເຂົາຢູ່ເທິງນ້ໍາ, ໃຫ້ຢູ່ຄົນດຽວຢ່າງຫ້າວຫັນຊື້ຊອບແວໃຫມ່. ນີ້ເປັນສິ່ງທີ່ບໍ່ດີໂດຍສະເພາະໃນລະດູການຂອງຮ້ານອາຫານ (ລູກຄ້າສຸດທ້າຍຂອງພວກເຂົາ) ທີ່ຫຍຸ້ງຢູ່, ໂດຍຈໍາເປັນຈໍາກັດປ່ອງຢ້ຽມຂາຍທອງຂອງພວກເຮົາໃຫ້ມີພຽງແຕ່ຕົ້ນພາກຮຽນ spring ແລະກາງລະດູໃບໄມ້ລົ່ນເທົ່ານັ້ນ.

ຮອບວຽນການຂາຍ ແລະ ການລ້ຽງລູກທີ່ຍາວນານນີ້ເປັນຕົວຂ້າຂອງພວກເຮົາ. ເຖິງແມ່ນວ່າພວກເຮົາສະເຫນີການປັບປຸງທີ່ຊັດເຈນ, ການເຮັດໃຫ້ທຸລະກິດກ້າວໄປສູ່ການຕົກແມ່ນສະເຫມີເປັນການຕໍ່ສູ້ທີ່ສູງຂຶ້ນ - ໂດຍສະເພາະໃນເວລາທີ່ມັນມີສ່ວນຮ່ວມໃນການດໍາເນີນງານຫຼັກຂອງພວກເຂົາ. ເຖິງແມ່ນວ່າໄປສູ່ຈຸດສຸດທ້າຍ, ອັດຕາການຕົກລົງຂອງພວກເຮົາແມ່ນ 1/5-1/3 ຂອງເປົ້າຫມາຍຕົວແບບຂອງພວກເຮົາ. ເຮັດວຽກຢູ່ໃນຄວາມຄືບໜ້າຫຼາຍເກີນໄປ, ຂໍ້ສະເໜີທີ່ເຮັດແລ້ວໜ້ອຍເກີນໄປ.

Pitfall 3: ຄວາມເຕັມໃຈທີ່ຕໍ່າທີ່ຈະຈ່າຍ / ໄລຍະເວລາການເປີດໃຊ້ລາຍໄດ້ຍາວ

ຄວາມຕົກໃຈທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດແມ່ນມາພ້ອມກັບລາຄາ. ຫຼາຍໆທຸລະກິດເຫຼົ່ານີ້ມີຂອບບາງໆ - ມັກຈະຕໍ່າເຖິງ 5%, ຖ້າເປັນແນວນັ້ນ. ສໍາລັບສ່ວນໃຫຍ່ຂອງພວກເຂົາ, ມີພຽງແຕ່ ລາຍຮັບ ທີ່ຢູ່ເທິງສຸດຂອງໃຈ - ສະເຫນີໃຫ້ເຂົາເຈົ້າຫຍັງແຕ່ປົກກະຕິແລ້ວແມ່ນເປັນ pitch ຍາກ. ພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ຖືກນໍາໃຊ້ເພື່ອຈ່າຍເງິນ 80 ໂດລາຕໍ່ເດືອນສໍາລັບ QuickBooks, ແລະການໃຫ້ພວກເຂົາຈ່າຍສໍາລັບການຍົກລະດັບ ERP ເຕັມຮູບແບບໃນອັດຕາທີ່ເຮັດໃຫ້ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການພັດທະນາຂອງພວກເຮົາເປັນສິ່ງທ້າທາຍອັນໃຫຍ່ຫຼວງ.

ພວກເຮົາຄາດຫວັງວ່າອົງປະກອບຂອງ fintech & ການສັ່ງຊື້ຈະຂະຫຍາຍ ACV ຂອງລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນຢ່າງຫຼວງຫຼາຍນອກເຫນືອຈາກການສະຫມັກ SaaS ແບບດັ້ງເດີມ, ແລະພວກເຂົາເຮັດ ... ຢູ່ໃນເຈ້ຍເທົ່ານັ້ນ.

ໃນ​ຄວາມ​ເປັນ​ຈິງ, ການ​ເປີດ​ໃຊ້​ລາຍ​ຮັບ​ການ​ຊໍາ​ລະ / ການ​ນໍາ​ໃຊ້ app ຍັງ​ໄດ້​ໃຊ້​ເວ​ລາ​ຫຼາຍ​ເກີນ​ໄປ - ຢູ່​ເທິງ​ຂອງ ​ວົງ​ຈອນ​ການ​ຂາຍ ERP ທີ່​ຍາວ​ແລ້ວ​ທີ່​ລະ​ອຽດ​ຂ້າງ​ເທິງ. ໃນທັງສອງດ້ານຂອງແອັບຯການຈ່າຍເງິນແລະອີຄອມເມີຊ, ການຮັບຮອງເອົາໄດ້ສິ້ນສຸດລົງເຖິງຄວາມມັກຂອງລູກຄ້າຂອງຮ້ານອາຫານ / ຮ້ານຂາຍຍ່ອຍ, ເຊິ່ງເປັນແບບເກົ່າແກ່. ຜູ້ຂາຍບໍ່ຕ້ອງການທີ່ຈະບັງຄັບໃຫ້ລູກຄ້າຈ່າຍເງິນດ້ວຍບັດເຄຣດິດ, ແລະລູກຄ້າຫຼາຍຄົນຍັງດື້ດຶງຢາກໂທຫາ / ສົ່ງຂໍ້ຄວາມເພື່ອສັ່ງເພາະວ່າຄວາມຮູ້ສຶກຄວາມປອດໄພ (ທີ່ອາດຈະຜິດ) ເຂົາເຈົ້າຈະໄດ້ຮັບການດູແລທີ່ດີກວ່າ.

ຜົນສຸດທ້າຍ: ປົກກະຕິແລ້ວມັນໃຊ້ເວລາ 2-3 ເດືອນຂອງການຊຸກຍູ້ຢ່າງໜັກເພື່ອໃຫ້ໄດ້ເຖິງ 20%-30% ຂອງການຮັບຮອງເອົາເປົ້າໝາຍ ແລະ ລາຍຮັບເພີ່ມ. ນັ້ນແມ່ນພຽງແຕ່ຄວາມພະຍາຍາມຫຼາຍເກີນໄປສໍາລັບລາຍໄດ້ຫນ້ອຍເກີນໄປ.

Pitfall 4: ການເດີມພັນຫຼາຍເກີນໄປໃນຄັ້ງດຽວ

ສຸດທ້າຍ, ພວກເຮົາໃນຖານະທີ່ເປັນອົງການກໍ່ໄດ້ຮັບຄວາມເສຍຫາຍຈາກການວາງເດີມພັນພ້ອມກັນຫຼາຍເກີນໄປໃນເວລາດຽວກັນ.

ຂ້າພະເຈົ້າຈະຂ້າມບາງລາຍລະອຽດຢູ່ທີ່ນີ້ເນື່ອງຈາກວ່າບົດຄວາມນີ້ແມ່ນຫມາຍເຖິງການຍົກໃຫ້ເຫັນບັນຫາທີ່ສໍາຄັນທີ່ພົບແລະບົດຮຽນທີ່ໄດ້ຮຽນຮູ້, ບໍ່ແມ່ນການເລົ່າຄືນແຕ່ລະຂັ້ນຕອນຂອງການທົດລອງທັງຫມົດທີ່ພວກເຮົາໄດ້ພະຍາຍາມຕະຫຼອດການເດີນທາງ. ພຽງພໍທີ່ຈະເວົ້າວ່າພວກເຮົາບໍ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດໃນການຊອກຫາ wedge ທີ່ແທ້ຈິງກ່ອນທີ່ຈະພະຍາຍາມປົດລັອກລາຍຮັບເພີ່ມເຕີມແລະຜົນກະທົບເຄືອຂ່າຍ flywheel. ພວກ​ເຮົາ​ໄດ້​ຕໍ່ສູ້​ກັບ​ຂະ​ບວນການ​ຂະໜາດ​ໃຫຍ່​ໃນ 3 ​ແນວ​ໜ້າ, ​ເມື່ອ​ພວກ​ເຮົາ​ຄວນ​ຢູ່​ໃນ​ຮູບ​ແບບ​ການ​ສູ້​ຮົບ​ແບບ​ກອງ​ທະຫານ​ປ້ອງ​ກັນ​ປະ​ເທດ​ເພື່ອ​ຮັບ​ເອົາ​ໄຊຊະນະ​ໃຫຍ່​ອັນ​ດຽວ.

ບັນຫາການປະຕິບັດນີ້ຫມາຍຄວາມວ່າພວກເຮົາບໍ່ສາມາດທົດສອບການສົມມຸດຕິຖານຢ່າງໄວວາ, ແລະທີມງານກໍ່ເລີ່ມເຜົາໄຫມ້. ຍັງມີຫຼາຍສິ່ງທີ່ຈະທົດສອບໃນເວລາທີ່ການສະເຫນີຊື້ມາ, ເຊັ່ນ: ການເຄື່ອນຍ້າຍລະບົບຕ່ອງໂສ້ການສະຫນອງອາຫານທີ່ຂອບທຸລະກິດທີ່ດີກວ່າອາດຈະໃຫ້ ACVs ສູງຂຶ້ນ, ຫຼືການຂະຫຍາຍການເຄື່ອນໄຫວໄປສູ່ຕະຫຼາດສໍາລັບ AI ທີ່ມີນ້ໍາຫນັກເບົາໃຫມ່ຂອງພວກເຮົາ. ຜະລິດຕະພັນ wedge, ແຕ່ຫຼັງຈາກເກືອບ 4 ປີຂອງການກໍ່ສ້າງ, ພວກເຮົາຕັດສິນໃຈທີ່ຈະເອົາຜະລິດຕະພັນແລະເຕັກໂນໂລຢີຂອງພວກເຮົາໃຫ້ກັບຜູ້ທີ່ມີຊ່ອງທາງການແຈກຢາຍທີ່ຕັ້ງໄວ້ແລ້ວ.

ບົດຮຽນທີ່ພວກເຮົາໄດ້ຮຽນຮູ້ວິທີການຍາກ

ຢ່າເຮັດໃຫ້ຂ້ອຍຜິດ - ທີມງານແລະຂ້ອຍໄດ້ເຮັດຫຼາຍສິ່ງທີ່ຂ້ອຍພູມໃຈ: ຕື່ນແຕ່ 2 ໂມງເຊົ້າແລະນອນຢູ່ໃນສາງຫຼາຍອາທິດໃນທ້າຍອາທິດເພື່ອຮັບປະກັນການຂຶ້ນເຮືອບິນທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດ, ການກໍ່ສ້າງສະລັບສັບຊ້ອນສູງ, ໃນຂະນະທີ່ຍັງມີຊອບແວ intuitive ທີ່ລູກຄ້າຮັກ, ພັດທະນາ. ປື້ມບັນທຶກການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດຢ່າງເຂັ້ມງວດ, ແລະບັນຊີລາຍຊື່ຕໍ່ໄປ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ໃນໂຄງການອັນໃຫຍ່ຫຼວງຂອງສິ່ງຕ່າງໆ, ພວກເຮົາຫຼຸດລົງສັ້ນຂອງການສ້າງທຸລະກິດທຸລະກິດທີ່ຂະຫນາດຕົວຈິງ.

ປະສົບການຂອງພວກເຮົາໄດ້ສອນໃຫ້ພວກເຮົາບົດຮຽນໃຫຍ່ອັນຫນຶ່ງ: ຢ່າໂດດເຂົ້າໄປໃນຄວາມຄິດໂດຍອີງໃສ່ສິ່ງເຫຼົ່ານີ້ໃນລະດັບສູງຢ່າງດຽວ. ຟັງສິ່ງທີ່ຄົນຢູ່ໃນພື້ນທີ່, ໃນສາງ, ແລະຫລັງເຮືອນເວົ້າ - ເວົ້າກັບປະຊາຊົນເພື່ອຜົນປະໂຫຍດຂອງສະແຫວງຫາຄວາມຈິງ, ບໍ່ແມ່ນການຢືນຢັນຄືນໃຫມ່ຂອງຄວາມຄິດທີ່ສົມມຸດຕິຖານ.

ເພື່ອສ້າງຜະລິດຕະພັນທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດ, ໂດຍສະເພາະໃນອຸດສາຫະກໍາເກົ່າແກ່, ທ່ານຕ້ອງການສິ່ງເຫຼົ່ານີ້:

1. **ຄົນ​ທີ່​ສົນ​ໃຈ​ຢ່າງ​ເລິກ​ເຊິ່ງ​ກ່ຽວ​ກັບ​ບັນ​ຫາ.** ຖ້າ​ຫາກ​ວ່າ​ຄວາມ​ເຈັບ​ປວດ​ຂອງ​ການ​ຢູ່​ຄື​ກັນ​ບໍ່​ໄດ້ outweigh friction ຂອງ​ການ​ປ່ຽນ​ແປງ, ຈະ​ບໍ່​ມີ​ໃຜ​ຈະ​ລົບ​ກວນ​ການ​ປ່ຽນ​ລະ​ບົບ, ບໍ່​ວ່າ​ຜະ​ລິດ​ຕະ​ພັນ​ຂອງ​ທ່ານ​ທີ່​ຍິ່ງ​ໃຫຍ່​ຫຼື​ວິ​ໄສ​ທັດ​ຂອງ​ທ່ານ. Inertia ແມ່ນມີອໍານາດ, ແຕ່ການປ່ຽນແປງພຽງແຕ່ຕ້ອງການຕົວກະຕຸ້ນຈໍານວນຫນ້ອຍ.
   

2. ** ຖົງເລິກພຽງພໍ.** ຖ້າລູກຄ້າຂອງທ່ານບໍ່ສາມາດແກ້ໄຂໄດ້, ມູນຄ່າທັງຫມົດທີ່ທ່ານເອົາມາຈະບໍ່ເຮັດໃຫ້ເຖິງເສັ້ນທາງລຸ່ມຂອງທ່ານ.
   

3. ປະສົບການຜະລິດຕະພັນ 10x ດີກວ່າສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າມີຢູ່ແລ້ວ. ລູກຄ້າຂອງເຈົ້າເປັນແບບດັ້ງເດີມຫຼາຍເທົ່າໃດ, ການປັບປຸງຕ້ອງມີຄວາມເຄັ່ງຕຶງຫຼາຍຂຶ້ນ. ແກ້ໄຂບັນຫາທີ່ຍາກທີ່ສຸດໃນໂລກຂອງພວກເຂົາເພາະວ່າມີເຫດຜົນທີ່ພວກເຂົາຕິດຢູ່ປະມານດົນນານ.

   
   

4. ຄວາມລຽບງ່າຍແມ່ນກະສັດ. ຜະລິດຕະພັນ wedge ເບື້ອງຕົ້ນຂອງທ່ານຄວນຈະງ່າຍດາຍທີ່ສຸດທີ່ຈະຮັບຮອງເອົາແລະກວມເອົາຫນ່ວຍບໍລິການລູກຄ້າພື້ນຖານດຽວ. ທ່ານຂາຍ bidet ຍີ່ປຸ່ນ fancy, ຫຼືທົດແທນການປະປາທັງຫມົດຂອງເຂົາເຈົ້າ?

ບາງຂໍ້ສັງເກດເພີ່ມເຕີມ: ຂ້າພະເຈົ້າບໍ່ໄດ້ເວົ້າວ່າການເລີ່ມຕົ້ນຂອງທ່ານຈະລົ້ມເຫລວໂດຍບໍ່ມີເງື່ອນໄຂຂ້າງເທິງທັງຫມົດ, ແຕ່ວ່າການມີຢູ່ຮ່ວມກັນໂດຍປົກກະຕິຫມາຍເຖິງເສັ້ນທາງຊະນະທີ່ຊັດເຈນ.

ເພື່ອລາຍລະອຽດ, ເພື່ອເຮັດໃຫ້ການເລີ່ມຕົ້ນ SaaS ປະສົບຜົນສໍາເລັດ, ຂະຫນາດຂອງຂໍ້ຕົກລົງຈະຕ້ອງເຫມາະສົມກັບເວລາທີ່ຕ້ອງການເພື່ອປິດພວກມັນ. ໃນບົດຄວາມຂອງລາວ " ອັດຕາສ່ວນຄວາມຫຍຸ້ງຍາກ ,” David Sacks ແນະນໍາຂະຫນາດຂອງຂໍ້ຕົກລົງ / ວົງຈອນເວລາສີ່ຫລ່ຽມທີ່ຈະຊ່ວຍໃຫ້ເບິ່ງເຫັນຄວາມສໍາພັນໄດ້ຢ່າງຊັດເຈນ. ຂ້າພະເຈົ້າຂໍແນະນໍາໃຫ້ທ່ານອ່ານມັນທັງຫມົດ, ແຕ່ TL;DR ແມ່ນ ACV ສູງ / ຄວາມໄວຂອງຂໍ້ຕົກລົງຕ່ໍາຫຼືໃນທາງກັບກັນອາດຈະບໍ່ດີ, ແຕ່ວ່າທັງສອງຕ່ໍາເຮັດໃຫ້ບໍລິສັດຂອງທ່ານເສຍຊີວິດ.

ກັບຄືນໄປບ່ອນ 4 ເງື່ອນໄຂຂ້າງເທິງ - ຖ້າລູກຄ້າເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານບໍ່ມີຖົງເລິກພຽງພໍແຕ່ທ່ານມີຜະລິດຕະພັນ wedge crisp ທີ່ມີການຂາຍສັ້ນ + ວົງຈອນ onboarding, ຫຼັງຈາກນັ້ນທ່ານອາດຈະຊະນະໃນຫມວດ SMB ດ້ວຍຄວາມໄວໃນການຈັດການໄວ. ຖ້າຫາກວ່າ, ໃນດ້ານ flip, ຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານມີຄວາມຊັບຊ້ອນແຕ່ສະຫນອງຂໍ້ສະເຫນີມູນຄ່າທີ່ແຕກຕ່າງກັນທີ່ລູກຄ້າເຕັມໃຈທີ່ຈະຈ່າຍຄ່ານິຍົມສໍາລັບການ, ທ່ານອາດຈະຮັບປະກັນຂໍ້ສະເຫນີຢ່າງຫຼວງຫຼາຍໃນ quadrant ວິສາຫະກິດ.

ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ໃນກໍລະນີຂອງ Butter, ແຕ່ຫນ້າເສຍດາຍ, ພວກເຮົາຫຼຸດລົງໃນຄວາມໄວຂອງການຈັດການຊ້າ + quadrant ການເສຍຊີວິດ ACV ຕ່ໍາ (ເພື່ອຄວາມຊັດເຈນ, ACV ບໍ່ໄດ້ຕໍ່າຫຼາຍຍ້ອນລາຍໄດ້ເພີ່ມເຕີມ, ແຕ່ຄວາມໄວຂອງຂໍ້ຕົກລົງກັບໄລຍະເວລາການເປີດໃຊ້ລາຍໄດ້ເຕັມທີ່ແມ່ນບໍ່ມີ. ບໍ່ພຽງແຕ່ຊ້າ – ມັນແມ່ນຫອຍ-ຈັງຫວະ).

ຄວາມຄິດສຸດທ້າຍ

ໃນທາງຫລັງ, ພວກເຮົາໄດ້ປະເມີນຄວາມຊັບຊ້ອນຂອງການສ້າງ SaaS ລວງຕັ້ງຢູ່ໃນພື້ນທີ່ທີ່ອີງໃສ່ການປະຕິບັດທີ່ຝັງເລິກແລະເຕັກໂນໂລຢີທີ່ລ້າສະໄຫມ. ພວກເຮົາຄິດວ່າການສະເຫນີການແກ້ໄຂດິຈິຕອນຈະພຽງພໍທີ່ຈະກະຕຸ້ນການຮັບຮອງເອົາ. ແທນທີ່ຈະ, ພວກເຮົາໄດ້ຮຽນຮູ້ວ່າທ່ານຕ້ອງການພິສູດວ່າຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານສາມາດປັບປຸງອັນໃຫຍ່ຫຼວງກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ພວກເຂົາມີຢູ່ແລ້ວ, ໃນວິທີທີ່ພວກເຂົາເຂົ້າໃຈ, ເພື່ອຕອບສະຫນອງຄວາມຕ້ອງການຂອງພວກເຂົາ - ເພາະວ່າຖ້າມັນບໍ່ໂດດເດັ່ນໃນທັນທີ, ພວກເຂົາຈະຕິດ. ກັບສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າຮູ້.

ຕິດຕາມຕອນທີ 2, ບ່ອນທີ່ຂ້ອຍຈະເຂົ້າໄປໃນວິທີທີ່ AI ເປີດໂອກາດໃຫມ່ທີ່ ເຮັດ ວຽກຢູ່ໃນໂຮງຮຽນເກົ່າເຫຼົ່ານີ້, ແລະວິທີທີ່ພວກເຮົາໃຊ້ມັນເພື່ອແກ້ໄຂບັນຫາທີ່ຕາຍແລ້ວ.