이러한 수익화 접근 방식은 소프트웨어 판매에서 더욱 두드러지고 있습니다.

구독 소프트웨어 수익화는 오늘날 분명히 인기가 있습니다. 저는 여러 구독을 사용하고 있으며 여러분도 그럴 것이라고 확신합니다. 그래서 우리 각자는 구독에 대한 의존도가 어떻게 커지고 있는지 알 수 있습니다.

소프트웨어 공급업체의 약 10명 중 9명(89%)이 구독 수익화 모델을 최소한 적당히 사용하고 있으며, 이는 Revenera의 소프트웨어 수익화 모델 및 전략 보고서 에 자세히 나와 있으며, 불과 1년 전의 82%에서 증가한 수치입니다. 그리고 61%는 구독이 향후 12~18개월 동안 전체 소프트웨어 라이선스 수익의 백분율로 증가할 것으로 예상합니다.

하지만 구독에 바로 뒤이어 사용 기반 수익화 모델이 등장했습니다. 이 접근 방식은 널리 받아들여지고 있으며, 59%가 사용 기반이 지금부터 2026년까지 전체 소프트웨어 라이선스 수익의 백분율로 성장할 것이라고 말했습니다.

구독 모델이나 사용 기반 모델은 진공 상태에서 존재하지 않습니다. 오늘날 소프트웨어에 대한 접근 방식은 대체로 하이브리드로, 수익화와 배포 모델에 대한 접근 방식을 혼합합니다. 구독 및 사용 기반 수익화는 소프트웨어 생산자와 IoT 기기 제조업체가 소프트웨어 수익화에 대한 포괄적인 접근 방식을 취하여 연간 반복 수익(ARR)을 늘리고 판매 전략을 최적화하는 데 도움이 되도록 공존할 수 있으며, 그래야 합니다.

아직은 사용 기반 수익 창출 모델이 수익 측면에서 구독 모델을 앞지르는 시기는 아니지만, 이러한 모델의 상호 보완적 특성을 깨닫는 시기는 분명합니다.

구독 및 사용 기반 모델이 함께 좋은 이유

사용자는 포트폴리오의 제품에 대한 구독 및 사용 기반 액세스가 모두 필요할 수 있습니다. 그들은 적절한 시기에 적절한 가격으로 적절한 도구를 찾고 있습니다. 그들은 '구독 피로'에 직면해 있으며, 쉽고 저렴한 액세스로 사용자 정의된 사용자 경험을 갈구하고 있습니다.

구독을 통해 수익화되는 소프트웨어는 반복적인 수익 모델을 제공하며, 고객은 월별 또는 연별로 액세스 비용을 지불합니다. 여러 장점 중 일부는 인기에 기여합니다. 소프트웨어 공급업체는 재정적 안정성과 예측 가능한 수익을 가지고 있습니다. 구매자는 CapEx가 아닌 OpEx 비용으로 액세스 권한을 얻음으로써 이익을 얻습니다. 구독은 종종 다소 유연하여 고객이 영구 라이선스에 얽매이지 않습니다.

하지만 구독의 유연성에도 한계가 있습니다. 기본 구독만 있는 제품에서 새로운 기능을 시도하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 그 새로운 기능이나 프리미엄 기능에 액세스할 수 없을 수도 있습니다. 또는 제품군에서 다른 애플리케이션을 사용하고 싶은 경우 차단될 수 있으므로 경쟁사의 제품을 살펴보게 될 수도 있습니다.

구독과 함께 제공되는 사용 기반 모델은 고객 이탈로 이어질 수 있는 장애물을 완화하는 데 도움이 됩니다. 사용 기반 수익 창출 모델은 소비, 사용량에 따른 지불, 크레딧 기반 토큰, 탄력적 액세스 또는 측정 액세스와 같은 사용 메트릭으로 정의됩니다. 소프트웨어 구매자는 사용 기반 모델을 높이 평가합니다. 왜냐하면 이는 제품에 대한 주문형 액세스를 제공하고, 조달을 간소화하고(프로젝트 지연을 방지하는 데 도움이 될 수 있음), 특정 사업부에 비용을 할당하고, 향상된 사용자 경험을 제공하기 때문입니다. 사용 기반 모델은 사용자가 필요할 때만 제품에 액세스할 수 있도록 허용합니다. 예를 들어, 새로운 기능을 테스트하거나, 계절 프로젝트에 사용하거나, 가끔씩 주요 업무 외에서 작업할 수 있습니다.

오늘날, 향후 2년 동안 수익화 모델을 변경할 계획인 소프트웨어 생산자 중 37%는 고객 가치에 맞춰 사용 기반 모델을 제공하기 위해 그렇게 할 것입니다. 그들은 사용 기반 모델을 제공함으로써 고객이 원하는 방식으로 소프트웨어를 판매하고, 중소기업의 장벽을 제거하고, 빠르게 변경하고, 소프트웨어 오용 위험을 낮추고, 업셀 및 크로스셀 기회를 파악할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

수익화 모델을 통합하려면 사용 데이터가 필요합니다.

이 모든 것은 소프트웨어 공급업체가 다른 수익화 모델과 함께 사용 기반 가격 책정을 실제로 구현하는 방법에 매달리지 않는 한, 훌륭합니다. 사용 기반 모델을 구현할 계획인 회사의 수가 많음에도 불구하고, 이러한 생산자 중 다수는 목표를 실행 가능하게 만드는 데 필요한 통찰력이 부족합니다. 44%는 가격과 가치를 맞추는 데 있어 가장 큰 장애물이 "가장 가치 있는 기능을 수익화할 통찰력이 부족하다"는 것이라고 말합니다.

개선된 사용 데이터는 제품을 신속하게 출시하고 수요가 가장 많은 기능을 수익화하는 데 필수적입니다. 사용 기반 모델을 구현하려면 정확한 사용 데이터가 있어야 합니다. 모든 수익화 모델에 가치가 있지만 사용 기반 가격 책정에는 필수적입니다. 마케팅, 제품 관리, 소프트웨어 엔지니어링, 영업, 고객 서비스 및 규정 준수를 포함한 조직 전반의 팀이 기능 우선 순위 지정 또는 로드맵 개발에서 가격 결정, 청구, 소프트웨어 버전 결정, 불법 복제 추적 등에 이르기까지 모든 것을 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

순수한 구독 또는 구독과 영구 라이선스의 혼합을 제공하는 현재 위치에서 최종 고객을 위한 소비 기회와 구독의 건강한 혼합을 제공하는 지점까지 어떻게 이동합니까? 두 가지 핵심 단계를 수행하여 시작하십시오.

1단계: 잠재력 파악

데이터 수집 기간부터 시작하세요. 가끔 소프트웨어를 사용하는 것에 대한 활용도(의욕)를 보여주는 원격 측정 데이터를 얻으세요.

설문 조사에 참여한 소프트웨어 생산자의 ⅓(29%)에 가까운 곳이 원격 측정 데이터를 수집하지만 사용하지 않습니다. 데이터를 수집하여 낭비하든 아직 강력한 소프트웨어 사용 분석 이니셔티브가 없든, 지금은 원격 측정 데이터에서 잠재력에 대한 통찰력을 얻을 때입니다.

데이터를 수집하면 고객이 어떤 제품을 시도하고 싶어할지 알 수 있습니다. Elastic Access 와 같은 접근 방식을 사용하면 고객에게 몇 가지 제품 체험판을 제공할 수 있습니다. 무료 토큰을 제공하여 어떤 제품이나 기능을 채택하는지 확인하세요. 이 사실 수집 기간을 사용하여 각 고객 페르소나의 제품 또는 기능 사용에 대한 평균 비용과 활용도를 계산합니다. 이를 통해 전체 포트폴리오에 액세스할 수 있다면 무엇을 사용할지에 대한 귀중한 감각을 얻을 수 있습니다. 또한 가격 목록에 어떤 제품을 포함해야 하는지, 소프트웨어 제품에 대해 얼마나 많은 토큰을 청구해야 하는지와 같은 고려 사항에 대한 답변을 제공하는 데 도움이 됩니다.

2단계: 제공 내용 및 가격 조정

이 데이터가 축적되는 동안 이 데이터를 보는 데 익숙해지면 제공 사항과 가격을 세분화할 수 있습니다. 고객이 소프트웨어에 쉽게 액세스할 수 있는 데 익숙해지면 무료 토큰에서 유료 토큰으로 전환할 수 있습니다. 체험 데이터, 원격 측정 및 사용 피드백을 기반으로 초기 비용 요율 표를 출시합니다.

그러면 점진적 사이클을 사용하여 제공 내용과 가격을 개선하고 고객이 소프트웨어에서 얻는 가치를 정확하게 반영하는 비용에 도달하여 반복할 준비가 됩니다. 이 기간 동안 받는 피드백은 새로운 이니셔티브와 프로모션을 추진하는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 고객이 혜택을 받습니다. 귀하도 혜택을 받습니다.

전반적인 고객 경험의 일부로 생각하든, 스마트 마케팅의 핵심으로 생각하든, 영업팀의 업무를 쉽게 해주는 접근 방식으로 생각하든, 결론은 사용 기반 수익화를 통합하는 것이 좋은 사업이라는 것입니다. 이를 실현하기 위한 사용 데이터를 수집하면 귀하와 귀하의 고객 모두에게 이익이 될 것입니다.