スタートアップのための製品市場適合のヒント: 20 人の専門家からの洞察

スタートアップの世界でプロダクト・マーケット・フィットが重要なのはなぜですか?

によるとジョン・ペニーパッカー、セールス＆マーケティング担当副社長深い認知製品市場適合を達成するには、顧客が継続的に製品を購入するか、製品の消費が供給能力に応じて増加する必要があります。

製品と市場の適合は、製品に対する市場の需要が製品の成長と収益性を維持したときに達成されます。つまり、顧客はビジネスをサポートするだけでなく、成功の原動力にもなるということです。

ただし、製品と市場の適合性を達成するには、顧客のニーズを深く理解する必要があります。顧客のニーズを理解することで、適切な機能を適切な価格とタイミングで提供し、顧客の要求を満たすことで、製品を効果的に位置付けることができます。

この記事では、製品市場適合の概念について、それを達成した製品マーケティングの専門家の洞察を引用しながら考察します。また、同じレベルの成功を達成するために製品を最適化するための実用的な戦略も紹介します。それでは、一緒に製品市場適合への道のりを探求してみましょう。

スタートアップが製品市場適合を達成するにはどうすればよいでしょうか?

スタートアップの世界では、成功は製品市場適合を達成するという 1 つの重要な要素にかかっています。

製品が市場の需要に完全に適合するこのスイートスポットは、持続的な成長のきっかけとなります。しかし、そこに到達するのは簡単なことではありません。このセクションでは、スタートアップが製品と市場の適合への道を進むのに役立つ実用的なヒントをまとめています。

初心者の起業家でも、経験豊富な創業者でも、製品市場適合を実現するための基本は次のとおりです。

• ターゲット市場を調査し、25 人にアプローチして、彼らの時間に対する贈り物を提供します。

• 最小限の実行可能な製品、つまり必要最低限​​のものを構築します。

• その製品をテストするためのシンプルなランディング ページを設定します。

• そのページに送信するアウトリーチまたはマーケティングをターゲットにします (オーガニックまたは有料のターゲット広告)。

• アクション（購入、サインアップなど）を起こす人の割合に注目してください。

• 早期顧客向けに MVP を割引価格でリリースします。

• 顧客と「いいえ」と答えた人の両方にアンケートを通じてフィードバックを求めます（代わりに何かを提供します）。

• 行動を見てください。いつキャンセルしますか? いつ滞在しますか?

• 解約率が低く返品率が高い場合は、何か良いことがあります。そうでない場合は、新しいバージョンを継続的に開発し、プロセスを繰り返します。

製品市場適合の例

ネットフリックス

2000 年代初頭、Netflix はレンタル店の延滞料を回避し、加入者に DVD を郵送することで人気を博しました。DVD の人気が下がったとき、Netflix は従来のテレビに代わる便利で手頃な代替手段としてストリーミング サービスを提供することで適応しました。Netflix の成功は、柔軟性を保ち、変化する市場に適応することの重要性を浮き彫りにしています。

グーグル

初期の Google は、検索結果の横に広告を表示して収益を得ることで他の検索エンジンと競争していました。2003 年に、Google は AdSense という新しいアイデアでリードしました。検索ページに広告を表示するだけでなく、AdSense ではさまざまな Web サイトに自動的に広告を配置しました。Google は、企業がこのサービスに料金を支払うことに気付き、AdSense は成功しました。AdSense は Web ページをスキャンして関連性の高い広告を表示します。たとえば、スーツケースを販売している場合、旅行サイトに広告を表示できます。2017 年までに、AdSense のユーザー数は 1,100 万人に達し、Google に年間 950 億ドルを支払っています。Google は独自のニーズを特定し、それを満たしました。

スラック

仕事用のインスタント メッセージング プラットフォームである Slack は、ビデオ ゲーム プロジェクト用のツールとして始まりました。創設者はチームのためにこのツールを開発しましたが、市場には十分なゲームがあることに気付きました。彼らは Slack に重点を置くようになり、現在では 1,000 万人が使用しています。Slack の成功は、人々のニーズに合わせて焦点を変えることが賢明な選択であることを示しています。

スポティファイ

SpotifyのCEOダニエル・エクは、ナップスター音楽共有プラットフォームのSpotifyは2001年に閉鎖された。音楽サービスが成功するための要素はすでにあった。音楽コンテンツ、モバイルデバイス、そしてNapsterのユーザーベースだ。エク氏は、人々は合法的な音楽アクセスのためにお金を払うだろうと考えた。技術が進歩するにつれ、Spotifyはツールを改良し、特に若いユーザーの間で人気を博した。2022年までに、有料会員数は1億8,200万人に達した。

ウーバー

Uber は、従来のタクシー システムが高価で時代遅れであることに気づき、サンフランシスコの技術イベント間の無料乗車を提供することで成功を収めました。当初はユーザーを引き付けるために 50% の割引を提供しました。Uber は問題を解決し、人々がより良いタクシー サービスを求めていなかったにもかかわらず、ニーズを生み出しました。アプリの人気が高まるにつれて、ネットワーク効果が発揮され、ユーザーはソーシャル メディアで肯定的な体験を共有しました。Uber の乗客は現在約 9,300 万人で、2020 年の乗車数は約 50 億回を記録しました。

プロダクト・マーケット・フィットとは何か？そしてスタートアップはそれをどのように達成するのか？

1.オウラク・オヘネ・アンパドゥ・キシ、創設者スプラウトマーケティングサービス。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

• 集中力を保ち、機能の過剰増加を避ける

スタートアップにとって、焦点を維持することは重要です。成功する製品は多くの場合、焦点が絞られており、正確な価値提案を提供することに優れています。製品の本来の意図を薄める不要な機能を徐々に追加する機能クリープの罠を避けてください。コアバリューに忠実であり続け、ユーザーの最も差し迫ったニーズに対応することに焦点を当ててください。

• 賢く適応し、拡張する

急速に進化するアフリカのテクノロジー業界では、適応力と俊敏性が不可欠です。規模を拡大するにつれて、成長が PMF とコアバリューと一致するようにしてください。新しいセグメントへの拡大は、観察された消費者の需要に基づいた戦略的な決定である必要があります。このアプローチにより、リスクが最小限に抑えられ、スタートアップのミッションと価値観との整合性が確保されます。

製品と市場の適合性を達成するには、現地市場を細かく理解し、強力な顧客関係の構築に重点を置き、製品を市場の需要と企業価値の両方に合わせる必要があります。この道のりには、継続的な適応、学習、スタートアップのコアミッションへの忠実さが含まれます。これらの原則に従うことで、スタートアップは市場の課題と機会を乗り越え、成功への道、そして最も重要な持続可能な成長への道を切り開くことができます。

2.アビシェク・シャー、CEOテズリファイ。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

Testlify で PMF を達成した注目すべき例の 1 つは、広範なユーザー フィードバックに基づいて評価ツールを改良したことです。採用担当者と候補者の進化するニーズに合わせて機能を厳密に調整することで、ユーザー エンゲージメントと満足度の指標が大幅に向上し、PMF が成功したことが示されました。

PMF の達成を目指すスタートアップ企業には、顧客からのフィードバックを優先し、迅速に反復することをお勧めします。

ターゲット ユーザーからの意見を積極的に求め、それに応じて製品を適応させ、必要に応じて方向転換する姿勢を持ちましょう。さらに、進捗状況を客観的に測定するために、主要業績評価指標を注意深く監視します。ユーザー ベースとの強力な信頼関係を構築し、市場の動向に応じて機敏に対応することは、製品と市場の適合性を達成し、維持することに大きく貢献します。

3.ジェームズ・ウィルキンソン、CEOバランスワンサプリメント。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

Balance One Supplements では、まず潜在的な顧客が何を必要とし、何を望んでいるかを調査することから始めました。

その情報を活用して、私たちは顧客の懸念に対処するためのさまざまな栄養補助食品を開発しました。最初の製品は期待したほどの成功を収めませんでしたが、その経験から学びました。顧客からのフィードバックに耳を傾け、製品に変更を加え、顧客の好みや嫌いな点に基づいてマーケティング戦略を調整しました。

その結果、お客様の健康ニーズを満たすだけでなく、ライフスタイルや価値観にもマッチした新しい製品ラインが誕生しました。これにより、売上とリピート購入が大幅に増加しました。お客様からの肯定的なレビューが、当社の成功を裏付けています。

フィードバックに基づいて製品仕様を調整する準備を維持する必要があります。

追跡指標は、売上のような微細な問題を超えて拡張する必要があります。顧客満足度やリピート購入率を考慮するだけでなく、顧客獲得コストにも対処することが重要です。

最後に、製品と市場の適合性を達成することは、一度限りの出来事に限定されないことに留意してください。

PMF の堅牢性を長期にわたって維持するには、市場内の変化するトレンドに適切に対応し、変化する顧客のニーズや好みに適切に対応しながら、製品と戦略を継続的に改善していくこと、つまり、絶え間ない改訂が必要です。

4.アリ・ジョンソンを称賛する、ヘッドスタートアップセンドパルスアフリカ

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

初期段階ではドロップX私たちは急速に成長していました。

私たちは理想的な顧客を見つけ、サービスの提供はスムーズに進みました。当時の規模では PMF を想定できましたが、ソリューションの拡張を試みると、その新しい規模レベルで PMF を達成するのは別の方法であることが明らかになりました。

虚栄心の指標は避けてください。士気を高めるのには最適ですが、貸借対照表上の実際の成長を示すものではありません。

あなたが行うすべてのことは、この目標のために虚栄心の指標を利用することさえ含め、針を PMF に近づけることであるべきです。製品市場適合について考えるときは、市場製品適合として考えてください。なぜなら、市場が常に最優先だからです。まず市場を見つけ、問題を理解し、それからその問題を解決する製品を提供できます。市場が常に最優先です。

また、構築している製品や事業を展開している市場に応じて、スタートアップの成長のさまざまな段階で PMF を複数回達成できることを理解することも重要です。

5.ロブ・スナイダー、創設者再フレーム。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

素晴らしい例はムックテスト、私がしばらく一緒に仕事をしてきた会社です。

創設者たちは、品質保証 (QA) 自動化のためのソフトウェア製品を開発していました。基本的には、新機能が壊れないようにソフトウェア インターフェイスをテストするものでした。その製品を販売しようとしたとき、顧客は QA ソフトウェアを買いたがらないことに気付き、実際に QA ソフトウェアを機能させるのに苦労しました。

むしろ、彼らが本当に買いたかったのは、「QA について考える必要がない」ことでした。

そこで MuukTest は、多忙な CTO の負担から QA を取り除くソフトウェアおよび実装サービスの提供を開始しました。そして、販売および納品プロセスを通じてこれをデバッグしました。12 か月以内に、収益は 10 倍以上になり、販売サイクルは加速し、顧客は無関心から熱狂的な支持者へと変わり、価格も創出する価値に見合うように大幅に引き上げられました。

つまり、販売と実装によってのみ、MuukTest は購入者が本当に購入したいものを把握し、提供内容を改善することができました。彼らは、PMF に不可欠なものに集中し、他の多くのことに時間を浪費しないことでこれを実現しました。

まずは外に出て売ってみてください。

たとえそれが好きでなかったり、不快だとしても、1 対 1 の販売から始めましょう。販売プロセスの中心を「ケース スタディ」に置き、そのケース スタディを再現することを目標にします。

PMF が存在しないと決して思い込まないでください。PMF は常に変化するターゲットです。

6.ジャンルカ・フェルッジャマネージングディレクターデザインラッシュ

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品マーケティングとは、製品が市場のニーズを満たすだけでなく、顧客の日常生活に欠かせないものになるまで、製品に耳を傾け、適応させ、微調整するという絶え間ない取り組みです。

でデザインラッシュ私たちは、潜在的ユーザーと継続的に関わり、代理店パートナーを見つける際の苦労を理解し、このプロセスを可能な限りシームレスかつ効果的にするために提供内容を改良することで、これを達成しました。

製品と市場の適合性を確保するには、単一の指標を達成することではなく、製品が市場に受け入れられていることを示唆するシグナルの組み合わせを継続的に観察することが重要です。

定量的には、解約率、NPS スコア、成長軌道、市場シェアを確認します。これらの数値はプラスの傾向にあるはずです。定性的には、製品に関する話題性を測定します。顧客は自然に製品を推奨していますか? メディアやアナリストの関心は高まっていますか?

これらは、真の製品市場適合に向かっていることを示す具体的な指標です。

7.ファワズ・ナセル、CEOソフトリスト

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品と市場の適合性を発見する秘訣は、リソースの制約内で製品の反復回数を最大化することです。顧客をより深く理解すればするほど、この適合性の達成に近づきます。

長期的なコホート維持率は、製品と市場の適合性を測定するための最も信頼性の高い指標です。複数のコホートが業界に合わせた特定のレベルで安定しているのを確認したら、スイートスポットに到達したことになります。製品の種類によって製品と市場の適合性を達成するためのしきい値が異なるため、理想的なベンチマークを決定するには、スケールアップに成功した類似製品の維持率を評価することが重要です。

スタートアップ企業に対しては、時期尚早な拡大を避けるようにアドバイスします。

スタートアップが失敗する一般的な理由は、初期の成功と製品市場適合 (PMF) の達成を混同することです。重要なのは、市場で最初になるということではなく、最初に PMF に到達することです。PMF 後にスタッフを雇用すると、会社の成長を加速できますが、PMF を達成する前に雇用すると、進歩が遅くなり、費用が増加し、下降スパイラルにつながる可能性があります。

ウォーレン・バフェットはかつて「潮が引いたときに初めて、誰が裸で泳いでいたかがわかる」と指摘した。ソフトバンク時代の行き過ぎに続いて、ビジネス界ではこの例を多く目にすることになりそうだ。

8.リテシュ・ラージ、CPOのカドリーネスト

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

スタートアップ企業への私のアドバイスは、柔軟性を保ち、顧客中心の姿勢を保つことです。

当社が初めてプラットフォームを立ち上げたとき、顧客は競争力のある価格で幅広い宿泊オプションを望んでいるという仮説を立てました。

私たちはこのアイデアを基に MVP を構築し、ターゲット市場の小さなセグメントにリリースしました。私たちが受け取ったフィードバックは非常に貴重でした。価格と種類は重要でしたが、顧客が本当に望んでいたのはシームレスな予約体験でした。私たちは予約プロセスの簡素化に重点を置いて製品を繰り返し改良し、すぐに顧客満足度と顧客維持率が大幅に向上しました。

これは私たちが PMF を達成したことを示していました。

最初の仮説が成り立たない場合は、方向転換を恐れないでください。PMF は反復のプロセスであることを忘れないでください。顧客インタビュー、アンケート、A/B テストなどのツールを使用してフィードバックを収集し、製品を改良してください。そして最も重要なのは、忍耐強くあることです。PMF を達成するには時間がかかりますが、努力する価値はあります。

9.ピース・オビナニオンラインマーケティング責任者ピギーベスト。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

まず第一に、ターゲット ユーザーを理解します。

これは今では決まり文句ですが、言わなければなりません。市場がどのように感じているかという認識に基づいて製品を作るのではありません。製品を作るときには、現実世界からの入力に基づいた実用的なデータが必要です。

2 つ目は、常にユーザーを念頭に置いて構築することです。ターゲット市場をより深く理解することで、ターゲット層にアピールするより効果的なマーケティング メッセージを作成できます。また、製品が解決しようとしているものを特定し、それをオーディエンスに伝える必要があります。

それが何をするのかを知ることは重要ですが、それを効果的に伝えることがさらに重要です。

最後に、頑固にならないでください。変化を受け入れてください。フィードバックによって製品が期待に応えていないことが示された場合は、再調整する準備をしてください。

10.ルーカス・オチョアのCEO兼創設者オートマチック

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

PMF を目指すスタートアップにとって、次のステップを決める前に、自社製品が PMF に到達したかどうかを判断することが重要です。消費者向けアプリの場合、PMF を達成すると、口コミによる「急激な有機的成長」が見られるようになるはずです。

私のブランドの場合、私たちにとっての価値よりも低いコストで顧客を繰り返し獲得できたときに、PMF を達成したことがわかりました。

いくつかのコホートが当社の業界特有の速度で安定すると、PMF に到達したことがわかります。製品によって PMF ポイントが異なることを理解することが重要です。そのため、同様の成功した製品との維持率を比較することは、適切なベンチマークを設定するために不可欠です。

当社のエンタープライズ ビジネスでは、無料トライアルの終了に対する反応が PMF の重要な指標でした。トライアルの終了時にお客様が当社の製品に対する強いニーズを表明しなかった場合、それは PMF の欠如を示しています。トライアル後にお客様が購入を急ぐのは、PMF の強力な兆候です。

11.デビッド・ビトン共同創設者兼CMOドアループ

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品市場適合 (PMF) を達成することは、完璧を目指すプロセスではなく、進歩を目指すプロセスであることに留意してください。

製品と市場の適合は、多くの場合、何度も繰り返して行う発見の旅です。最初の試みで完璧な製品を作る人はほとんどいません。バツSMSサービスとして始まり、リンクトイン求人掲示板として、そしてゴープロフィルムカメラのように。重要なのは、反復を最大限に行い、顧客を深く理解することに重点を置くことです。

顧客をより深く理解すればするほど、製品と市場の適合性を達成しやすくなります。

また、できるだけ早くリリースするべきだということも付け加えておきたいと思います。リリースを遅らせると、サイクルを繰り返すプロセスが長引くだけです。目標は最終製品を作ることではなく、問題を解決するために必要な最小限のソフトウェア (「MVP」) を作ることです。

最初に構築するものが少ないほど、フィードバックを迅速に受け取り、ソリューションを改良することができます。分析トラッキングとエラー レポートを必ず統合して、ユーザーが製品をどのように操作しているかを観察し、ユーザーが直面する問題に迅速に対処できるようにします。

12.プリヤンカ・スワミ、CEOパーフェクトロック。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品と市場の適合性を求めるスタートアップは、顧客からのフィードバックを優先する必要があります。

対象ユーザーからのフィードバックは、製品開発に役立ちます。アンケート、フォーカス グループ、消費者との会話などを活用してください。彼らの要望、好み、問題点を理解することで、サービスの向上に役立ちます。

パーフェクトロック市場に合わせて最適化されています。

広範囲にわたる市場調査を実施し、ターゲット ユーザーの要望や好みを特定しました。当社は、それらのニーズを満たす高品質の人毛エクステンションを開発しました。ユーザーからの意見を参考に、当社は一貫して製品を改良してきました。

詳細な市場調査により、ギャップ、トレンド、競合他社を見つけます。競合他社とは一線を画す独自の価値提案を確立できるかもしれません。

最後に、適応と変化です。製品と市場の適合は継続的です。データ、市場動向、顧客からのフィードバックに基づいて戦略を立てる必要があります。製品と市場の適合には、対象市場のニーズを満たすための継続的な適応と革新が必要であることを忘れないでください。

13.デイジー・リャン、セールスマネージャー光洋機械

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

機械分野での製品市場適合を狙うスタートアップ企業は、ターゲット業界を深く掘り下げてください。

ユーザーの声に耳を傾け、必要に応じて方向転換し、マシンがクライアントのチームの延長のように感じられるまで常に微調整を行ってください。また、優秀なカスタマー サポート チームの力を決して過小評価しないでください。彼らはあなたの秘密兵器です。

14.エマ・ザーナー共同創設者アイスカルテル

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

PMF を目指すスタートアップ企業への私のアドバイスは 3 つあります。まず、ターゲット市場のニーズと問題点を理解するために時間を投資してください。

次に、自社製品がこれらのニーズに応えるだけでなく、競合他社より優れていることを確認します。最後に、顧客からのフィードバックや市場の変化に応じて機敏に方向転換したり調整したりできるようにします。

Ice-cartel が PMF に到達するまでの道のりは、一瞬のものではありません。綿密な市場調査、反復的な製品開発、そして常に顧客の声に耳を傾けることが必要でした。この顧客中心のアプローチは、PMF の達成に役立っただけでなく、忠実な顧客基盤の育成にも役立ちました。

15.ジョセフ・スミス創設者旅行言語

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品と市場の適合性を実現したいと考えている起業家志望者には、次のことをお勧めします。

• 徹底的な市場調査を実施します。製品を作成する前に、ターゲット ユーザーの要件、好み、課題を理解します。貴重な洞察を得るには、アンケート、インタビュー、競合他社の分析を実施することが重要です。

• MVP で小規模に開始: 顧客が直面している主な問題に効果的に対処する、実行可能な最小限の製品を開発します。これにより、市場をテストし、フィードバックを収集し、迅速に反復することができます。

• 顧客に注意を払い、積極的に対話し、フィードバックを考慮してください。製品が顧客の要件を満たすように、必要な機能強化を実装してください。

• 測定して学習する: データ分析と顧客からのフィードバックを使用して進捗状況を追跡し、何が機能していて何が機能していないかを把握します。常に顧客の行動に注意を払い、それに応じて戦略を調整します。

製品と市場の適合性を達成するには、忍耐、柔軟性、対象とする顧客に対する徹底的な理解が求められるプロセスであることに留意してください。顧客のニーズを優先し、製品を継続的に強化することで、永続的な成功の見込みを高めることができます。

16.チネニエ・オケチュク、プロダクトマーケティングスペシャリストワイヤーペイ。

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

永続的な製品の開発を目指すすべてのスタートアップは、自社の製品が適切な人々に届くようにする必要があります。

私がプロダクト＆グロースマーケティングチームを率いていたときサラダアフリカ従業員向けの金融ソリューションを提供する では、顧客との継続的なやり取りを通じて製品市場適合を実現しました。

私は仮想デモにとどまらず、お客様のオフィスを訪問し、トレーニング セッションを主導し、お客様の雇用主にインタビューし、製品サポート チームがお客様の問い合わせに回答し、真摯に役立ち、製品に関する誤解を解くためのリソースを常に提供できるようにすることで、お客様と関わりました。Salad では、重要な顧客データを常に活用して、反復を恐れない成功した製品を構築しました。

世界が経済不況に陥っている今こそ、リソースを有効活用しましょう。限られた予算で運営することをお勧めします。

以下の項目を調べることができます。

• まずアンケート調査を利用して重要な洞察を得て、後の段階でのみ有料広告に投資します。
• 特に初期段階では、製品の認知度を高めるために景品を利用するのは避けてください。
• ユーザーとの交流に時間を費やしてください。たとえユーザーが 20 人未満であっても、ユーザーを知ることは重要です。ウェビナー、電子メール マーケティング、物理的なセッションなどの戦略を検討して、構築対象ユーザーを真に理解してください。
• 関係性を活用します。たとえば、同様のターゲット ユーザーを持つ別の企業と提携し、相互に利益のある相互プロモーション プラットフォームを構築できます。
• 製品の再発明をやめないでください。顧客のニーズも変化することを忘れないでください。スタートアップが成長するにつれて、まったく新しい顧客基盤を構築する必要が生じる可能性があります。

17.マイケル・アレクシス、CEOチームビルディング

製品市場適合を目指すスタートアップへのアドバイス

製品と市場の適合を目指すスタートアップ企業への私のアドバイスは、初期段階から顧客との信頼関係を築くことです。

お客様（既存および見込み客）は、提供するサービスが消費者のニーズや需要に合致しているかどうかを確認する上で、非常に貴重なリソースとなります。タッチポイントを作成してやり取りすることで、推測やリソースの調査に時間を費やすことなく、顧客の悩みに直接アプローチできます。言うまでもなく、こうした対話を作成し、その結果に基づいて行動することで、主要な顧客は認識され、尊重され、評価されていると感じ、ブランド ロイヤルティと長期的な顧客維持がさらに高まります。

18.ミルトン・ツツ、最高マーケティング責任者セラーの創設者ブルーペ。

プロダクトマーケットを目指すスタートアップへの提言

私のスタートアップでは、ブルーペでは、月額料金でマーケティング系の講座を受講できるプラットフォームとして立ち上げました。

それは素晴らしいように聞こえましたが、あまり注目を集めず、人々はそれにお金を払いたがりませんでした。しかし、私たちにマーケティングの才能を求める企業からの問い合わせはありました。会社としての私たちの資金と成功の大半はそこから来ていたため、マーケティングの才能を求める企業のための人材マッチングツールへと方向転換しました。

Blurpe の場合、最も注目を集めている場所のデータを研究するだけでなく、市場が何を求めているかに耳を傾け、それを提供することで PMF を達成しました。

最も重要なのは、製品を開発する前に徹底的な市場調査を実施することです。市場が何を求めているかを聞いて、それを提供します。ターゲット市場に適したものが見つかるまで、製品の提供を繰り返します。USP を効果的に伝える方法を学びます。

製品を構築する前に市場調査を実施してください。これにより、PMF をより早く見つけられるだけでなく、時間とコストを節約できます。

19.ウチェ・ケネ、ホスト成長スペースアフリカ。

プロダクトマーケットを目指すスタートアップへの提言

滞在中テイヨ製品マーケティング マネージャーとして、実験として製品の発売が失敗した後、私たちはすぐにナイジェリアが購買力が比較的低く、信頼度の低い市場であることに気づきました。

ナイジェリア人は、平均的なアメリカのバイヤーのように情報に基づいた購入や購買決定を行うよりも、著名人やインフルエンサーを信頼しています。そのため、初期段階で画像コンテンツや説明ビデオを通じて、インフルエンサー、クリエイター、有名人を機能や製品の発売に組み込むことが重要です。

これにより社会的証明が得られ、短期的にも長期的にも製品に対する信頼が高まります。

また、説得力のあるビジュアルクリエイティブを含めることは、検討、意図、コンバージョンを高める上で重要な役割を果たします。学んだことをもとに、優れたデザインと優れたブランドイメージを維持しながら、10 のインフルエンサー キャンペーンと並行して、非常に手頃な価格帯で新しい製品ラインを立ち上げることにしました。

1000個以上売れ、ラゴスで最も人気のある作業台と評されました。バツ当時としては大成功でした。

この点に関しては、次の 2 つのツールをお勧めします。

1. ブライアン・バルフォーの 4 つのフィット フレームワーク4 つの主要な調整に重点を置くことで、スタートアップの成功を支援します。

• 市場/製品の適合性: 製品が市場の重要な問題を解決できることを確認します。
• 製品/市場の適合性: 製品をターゲット ユーザーのニーズと好みに合わせます。
• チャネル/市場適合: 顧客の獲得と維持に効果的なチャネルを特定します。
• モデル/市場適合性: ビジネス モデルがターゲット市場内で持続可能かつ拡張可能であることを確認します。

これら 4 つの適合の整合性を達成することに重点を置くことで、スタートアップはターゲット市場での成功と持続的な成長の可能性を高めることができます。

2. スティーブ・ブランクの顧客開発フレームワークスタートアップのアイデアを開発し、検証するための方法論です。次の 4 つのステップで構成されます。

• 顧客発見: 直接のやり取りとフィードバックを通じて、対象顧客セグメントとそのニーズを特定し、検証します。
• 顧客検証: 潜在顧客を対象に製品またはサービスのコンセプトをテストし、需要を確認して価値提案を洗練させます。
• 顧客の創出: スケーラブルで反復可能なプロセスに重点を置いて、顧客を獲得し維持するための戦略を策定し、実装します。
• 会社の構築: 検証済みの顧客からのフィードバックと市場の需要に基づいて、事業運営と組織を拡大します。

リスクを軽減し、成功を高めるために、規模拡大の前に顧客を理解することを重視します。

20.アジロラ・ハビーブ最高成長責任者ルミナスデジタル。

プロダクトマーケットを目指すスタートアップへの提言

製品を開発する前に市場調査を実施するこれにより、PMF をより早く見つけられるだけでなく、時間と費用も節約できます。

製品市場適合 (PMF) を達成するには、主に、ターゲット ユーザーの共感を強く呼び起こし、大きな需要と採用を生み出す製品を作成することが必要です。

PMF が達成されたかどうかの判断は主観的になることもありますが、採用やユーザー エンゲージメントなどのトラクション メトリックスを基準とするアプローチの方が一般的です。ただし、収益性、競争上のポジショニング、さらには誇大広告や一般的な認識などの他の指標も PMF の定義に役立ちます。

個人的に、PMF を達成するには多面的なアプローチが必要です。

• 問題の定義: 製品が解決しようとしている問題を明確に表現し、製品が対象とする特定のユーザー セグメントを特定します。
• 機能開発: 特定された問題点に直接対処し、ユーザーのニーズを満たす製品の機能と機能を開発します。
• ユーザー フィードバックの統合: 開発プロセス全体を通じてユーザー フィードバックを積極的に求め、アンケート、ベータ テスト、ユーザー インタビューなどのツールを活用して、製品を反復的に改良および強化します。多くの場合、開発サイクルの最後まで待ってからフィードバックを求めるのは遅すぎる可能性があります。
• ブランド ポジショニング: 製品の独自の価値提案を効果的に伝え、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶ、明確なブランド アイデンティティとポジショニング戦略を確立します。
• マーケティング戦略の最適化: さまざまなチャネルにわたってマーケティング キャンペーンを作成および最適化し、それらを特定のビジネス目標に合わせて調整し、パフォーマンス データとユーザー フィードバックに基づいて戦略を継続的に改善します。
• 指標の追跡: 強力な分析を実装して、主要業績評価指標 (KPI)、ユーザー エンゲージメント指標、キャンペーンの帰属を追跡し、データに基づく意思決定と戦略的な調整を可能にして、成長と PMF の目標を最適化します。

PMF の達成を目指すスタートアップ企業にとって、私が最も重要だと考えるアドバイスは、すべてを追跡することです。データは文字通りスーパーパワーを与えてくれます。私がよく言う格言があります。 「追跡可能なものなら、追跡しましょう。」

スタートアップが常に追跡すべき重要なことは 3 つあると私は考えています。それは、主要な指標とパフォーマンス指標、アプリ内分析 (エンゲージメントとリテンションの指標)、堅牢なアトリビューション モデルの実装です。

• パフォーマンス指標: ユーザー獲得率と維持率、コンバージョン率、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)、顧客生涯価値 (CLV)、解約率、製品使用指標 (例: 1 日のアクティブ ユーザー数、月間アクティブ ユーザー数)、トラフィック、リーチなど。
• アプリ内分析: ユーザーインタラクション、機能の使用状況、ナビゲーションパターン、ユーザージャーニー分析、ファネルの視覚化、コホート分析など。
• アトリビューション: マーケティング チャネルのパフォーマンス、キャンペーンの効果、ユーザー変換パス、マルチタッチ アトリビューション モデリング、クロスチャネル アトリビューション分析、属性の追跡とレポートなど。

スタートアップ企業は、PMF が一度限りのマイルストーンではなく継続的な取り組みであることも理解する必要があり、変化する市場状況やユーザーのニーズに基づいて、製品と市場の適合性を継続的に革新し、改良していく必要があります。

結論

CEO兼創設者のRongzhong Li氏によると、ペトイ製品と市場の適合を達成するには、製品を市場のニーズに密接に合わせる必要があります。

自然なユーザー数の増加、高い維持率、肯定的な顧客フィードバックなどの兆候を探してください。PMF を目指すスタートアップは、機敏性を維持し、ユーザーの意見に耳を傾け、真の価値を提供することに注力してください。ブランドを中心にコミュニティを構築し、初期ユーザーを巻き込み、彼らの洞察を活用して製品を改良し、長期的な成功を目指してください。

変化を受け入れましょう。フィードバックによって製品が期待に応えられていないことが示された場合は、再調整する準備をしてください。適応に対する機敏性とオープンさは、多くの成功したスタートアップの原動力です。