Советы по соотношению продукта и рынка для стартапов: мнение 20 экспертов

Почему соответствие продукта рынку важно в мире стартапов?

В соответствии с Джон Пеннипакер , вице-президент по продажам и маркетингу в Глубокое познание Достижение соответствия продукта рынку — это когда клиенты постоянно покупают ваш продукт или его потребление растет в соответствии с вашими возможностями поставок.

Соответствие продукта рынку достигается, когда рыночный спрос на ваш продукт поддерживает его рост и прибыльность. Это означает, что клиенты не только поддерживают ваш бизнес, но и способствуют его успеху.

Однако достижение соответствия продукта рынку требует глубокого понимания потребностей клиентов. Такое понимание позволяет вам эффективно позиционировать свой продукт, предлагая нужные функции по правильной цене и в нужное время, чтобы удовлетворить их требования.

В этой статье мы рассмотрим концепцию соответствия продукта рынку, опираясь на идеи экспертов по маркетингу продуктов, которые успешно достигли этого. Мы также предоставим практические стратегии оптимизации вашего продукта для достижения того же уровня успеха. Итак, давайте углубимся и вместе исследуем путь к согласованию продукта и рынка.

Как достичь соответствия продукта рынку для стартапов?

В мире стартапов успех зависит от одного решающего фактора: соответствия продукта рынку.

Эта золотая середина, где ваш продукт полностью соответствует рыночному спросу, является катализатором устойчивого роста. Но добраться туда невозможно, прогулявшись по парку. В этом разделе мы собрали практические советы, которые помогут стартапам пройти путь к обеспечению соответствия продукта рынку.

Независимо от того, являетесь ли вы начинающим предпринимателем или опытным основателем, вот основы того, как добиться соответствия продукта рынку:

• Изучите свой целевой рынок, обратитесь к 25 людям и предложите им подарок за потраченное время.

• Создайте минимально жизнеспособный продукт — голые кости.

• Создайте простую целевую страницу, чтобы протестировать этот продукт.

• Целевой охват или маркетинг для отправки на эту страницу (органическая или платная таргетированная реклама).

• Обратите внимание на процент людей, которые совершают действие (покупают, регистрируются и т. д.).

• Запустите MVP со скидкой для первых клиентов.

• Попросите оставить отзыв через опрос как у клиентов, так и у всех, кто сказал «нет» (дайте им что-нибудь взамен).

• Посмотрите на действия. Когда они отменяют? Когда они останутся?

• Если у вас низкий отток клиентов и высокий уровень возврата, значит, у вас что-то есть; в противном случае продолжайте создавать новые версии и повторяйте процесс.

Примеры соответствия продукта рынку

Нетфликс

В начале 2000-х годов Netflix приобрел популярность, рассылая DVD-диски подписчикам, избегая штрафов за просрочку платежа в пунктах проката. Когда DVD стали менее популярными, Netflix адаптировался, предложив потоковые сервисы как удобную и доступную альтернативу традиционному телевидению. Их успех подчеркивает важность сохранения гибкости и адаптации к меняющимся рынкам.

Google

Вначале Google конкурировал с другими поисковыми системами, зарабатывая деньги на рекламе рядом с результатами поиска. В 2003 году они выдвинули новую идею под названием AdSense. Вместо того, чтобы просто показывать рекламу на странице поиска, AdSense автоматически размещал рекламу на различных веб-сайтах. Google понял, что предприятия будут платить за эту услугу, и AdSense добился успеха. Он сканирует веб-страницы, чтобы показать релевантную рекламу; например, если вы продаете чемоданы, ваша реклама может появиться на туристических сайтах. К 2017 году у AdSense было 11 миллионов пользователей, которые платили Google 95 миллиардов долларов в год. Google определил уникальную потребность и удовлетворил ее.

Слабый

Slack, платформа обмена мгновенными сообщениями для работы, начиналась как инструмент для проекта видеоигры. Основатели сделали это для своей команды, но обнаружили, что на рынке достаточно игр. Они переключились на Slack, и теперь им пользуются 10 миллионов человек. Успех Slack показывает, что изменение фокуса на то, что нужно людям, может быть разумным шагом.

Спотифай

Дэниел Эк, генеральный директор Spotify, увидел возможность после Напстер , платформу для обмена музыкой, закрылась в 2001 году. Части успешного музыкального сервиса уже были: музыкальный контент, мобильные устройства и база пользователей Napster. Эк считал, что люди будут платить за легальный доступ к музыке. По мере совершенствования технологий Spotify усовершенствовал свои инструменты и стал популярным, особенно среди молодых пользователей. К 2022 году у него было 182 миллиона платных подписчиков.

Убер

Uber добился успеха, предлагая бесплатные поездки между техническими мероприятиями в Сан-Франциско, понимая, что традиционная система такси была дорогой и устаревшей. Для привлечения пользователей изначально предоставили скидки 50%. Uber решил проблему и создал потребность, хотя люди не просили лучшего сервиса такси. По мере того как приложение набирало популярность, сработал сетевой эффект: пользователи делились положительным опытом в социальных сетях. Сейчас у Uber около 93 миллионов пассажиров, а в 2020 году было зафиксировано почти 5 миллиардов поездок.

Что такое соответствие продукта рынку и как его достигают стартапы?

1. Овураку Охене Ампаду-Кисси , основатель компании Маркетинговые услуги Ростка .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

• Оставайтесь сосредоточенными и избегайте расползания функций

Для стартапов важно сохранять фокус. Успешные продукты часто имеют узкую направленность и отличаются точным ценностным предложением. Избегайте ловушки расползания функций, то есть постепенного добавления ненужных функций, которые ослабляют первоначальный замысел продукта. Оставайтесь верными своим основным ценностям и сосредоточьтесь на удовлетворении самых насущных потребностей ваших пользователей.

• Адаптируйтесь и масштабируйтесь с умом

Адаптация и гибкость имеют важное значение в быстро развивающемся технологическом ландшафте Африки. По мере масштабирования убедитесь, что ваш рост соответствует вашему PMF и основным ценностям. Расширение в новые сегменты должно быть стратегическим решением, основанным на наблюдаемом потребительском спросе. Такой подход минимизирует риски и обеспечивает соответствие миссии и ценностям вашего стартапа.

Достижение соответствия продукта рынку требует детального понимания местных рынков, сосредоточения внимания на построении прочных отношений с клиентами и соответствия вашего продукта как требованиям рынка, так и ценностям компании. Этот путь предполагает непрерывную адаптацию, обучение и сохранение верности основной миссии вашего стартапа. Следуя этим принципам, стартапы могут решать проблемы и возможности своих рынков, вставая на путь к успеху и, что наиболее важно, устойчивому росту.

2. Абишек Шах , генеральный директор Теслифи .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Одним из ярких примеров достижения PMF в Testlify стало совершенствование наших инструментов оценки на основе обширных отзывов пользователей. Тесно согласовав наши функции с меняющимися потребностями рекрутеров и кандидатов, мы наблюдали существенное увеличение показателей вовлеченности и удовлетворенности пользователей, что свидетельствует об успешном PMF.

Стартапам, стремящимся достичь PMF, я рекомендую уделять приоритетное внимание отзывам клиентов и быстро выполнять итерации.

Активно ищите мнение своей целевой аудитории, адаптируйте свой продукт соответствующим образом и будьте готовы к изменениям, если это необходимо. Кроме того, внимательно следите за ключевыми показателями эффективности, чтобы объективно измерять свой прогресс. Установление прочных взаимоотношений с вашей пользовательской базой и оперативность реагирования на динамику рынка во многом будет способствовать достижению и поддержанию соответствия продукта рынку.

3. Джеймс Уилкинсон , генеральный директор Добавки Balance One.

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Мы в Balance One Supplements начали с изучения того, что нужно и чего хотят наши потенциальные клиенты.

Используя эту информацию, мы создали ряд пищевых добавок для решения их проблем. Хотя наши первые продукты оказались не такими успешными, как мы надеялись, мы извлекли уроки из этого опыта. Мы прислушивались к отзывам клиентов, вносили изменения в продукты и корректировали нашу маркетинговую стратегию с учетом того, что нравится и не нравится клиентам.

Результатом стала новая линейка продуктов, которая не только отвечала потребностям наших клиентов в области здравоохранения, но также соответствовала их образу жизни и ценностям. Это привело к значительному увеличению продаж и повторных покупок. Положительные отзывы клиентов подтвердили наш успех.

Следует сохранять готовность корректировать характеристики продукта на основе обратной связи.

Показатели отслеживания должны выходить за рамки наноскопических проблем, таких как продажи; Крайне важно не только учитывать удовлетворенность клиентов и частоту повторных покупок, но также учитывать затраты на привлечение клиентов.

Наконец, имейте в виду, что достижение соответствия продукта рынку не ограничивается разовым событием.

Он требует бесконечного пересмотра — непрерывных итераций вашего продукта и стратегии — поскольку он точно реагирует на меняющиеся тенденции на рынке, и все это соответствующим образом учитывает меняющиеся потребности и предпочтения клиентов, чтобы поддерживать надежность PMF в долгосрочной перспективе.

4. Хвалите Элли-Джонсона , руководитель стартапов в Сендпульс Африка

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

На ранней стадии DropX , мы быстро росли.

Мы нашли наших идеальных клиентов, и предоставление услуг прошло гладко. В том масштабе, в котором мы находились в то время, мы могли предположить PMF, но когда мы попытались масштабировать решение, стало ясно, что достижение PMF на этом новом уровне масштаба будет другим.

Избегайте показателей тщеславия; они отлично подходят для поднятия морального духа, но не указывают на реальный рост баланса.

Все, что вы делаете, должно быть направлено на то, чтобы приблизить стрелку к PMF, даже используя для этой цели показатели тщеславия. Когда вы думаете о соответствии продукта рынку, думайте об этом как о соответствии продукта рынку, потому что рынок всегда на первом месте. Сначала найдите рынок, поймите проблему, а затем предложите продукт, который решит эту проблему. Рынок всегда на первом месте.

Также важно понимать, что в зависимости от продукта, который вы создаете, и рынка, на котором вы работаете, PMF может достигаться несколько раз на разных этапах роста вашего стартапа.

5. Роб Синдер , Основатель Переосмыслить .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Замечательным примером является МуукТест , компания, с которой я работал некоторое время.

Основатели создавали программный продукт для автоматизации обеспечения качества (QA), по сути тестируя интерфейсы программного обеспечения, чтобы убедиться, что новые функции не сломаются. Когда они попытались продать его, они поняли, что их клиенты не хотят покупать программное обеспечение для контроля качества, и у них возникли проблемы с тем, чтобы заставить какое-либо программное обеспечение для контроля качества работать.

Вместо этого они действительно хотели купить «не думать о QA».

Поэтому MuukTest начал предлагать услуги по программному обеспечению и внедрению, которые освобождают от забот занятых технических директоров обеспечение качества. И они отладили это в процессе продаж и доставки. За 12 месяцев они увеличили доход более чем в 10 раз, ускорили циклы продаж, привлекли клиентов от равнодушных до восторженных сторонников и резко увеличили цены, чтобы они были соизмеримы с создаваемой ими ценностью.

Короче говоря, только путем продажи и внедрения MuukTest сможет узнать, что покупатели действительно хотят купить, и усовершенствовать свое предложение. Они сделали это, сосредоточившись на том, что важно для PMF, и не тратя время на кучу других вещей.

Сначала выйдите и попытайтесь продать.

Начните с продаж 1:1, даже если вам это не нравится или неудобно. Сосредоточьте свой процесс продаж вокруг «кейса», и цель состоит в том, чтобы воспроизвести его.

Никогда не думайте, что у вас никогда не было ПМФ; это всегда движущаяся цель!

6. Джанлука Ферруджа , управляющий директор ДизайнRush

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Маркетинг продукта — это неустанное стремление прислушиваться, адаптировать и совершенствовать ваш продукт до тех пор, пока он не только будет отвечать потребностям рынка, но и станет неотъемлемой частью повседневной жизни клиента.

В ДизайнRush , мы добились этого, постоянно взаимодействуя с нашими потенциальными пользователями, понимая их трудности при поиске партнеров-агентств и совершенствуя наше предложение, чтобы сделать этот процесс максимально простым и эффективным.

Обеспечение соответствия продукта рынку — это не достижение какого-то одного показателя; речь идет о постоянном наблюдении за комбинацией сигналов, которые в совокупности предполагают, что ваш продукт находит отклик на рынке.

В количественном отношении обратите внимание на уровень оттока клиентов, показатель NPS, траекторию роста и долю рынка. Эти цифры должны иметь положительную динамику. Качественно оцените ажиотаж вокруг вашего продукта: рекомендуют ли его клиенты с точки зрения органичности? Растет ли интерес СМИ и аналитиков?

Это ощутимые индикаторы того, что вы движетесь к истинному соответствию продукта рынку.

7. Фаваз Насер , генеральный директор Softlist.io

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Секрет определения соответствия продукта рынку заключается в максимальном увеличении количества итераций продукта в рамках ограниченных ресурсов. Чем лучше вы понимаете своих клиентов, тем ближе вы к достижению этого соответствия.

Долгосрочное удержание когорты служит наиболее надежным показателем для оценки соответствия продукта рынку. Как только вы заметите, что несколько когорт стабилизируются на определенных уровнях, адаптированных к вашей отрасли, вы попали в эту золотую середину. Различные типы продуктов имеют разные пороговые значения для достижения соответствия продукта рынку, поэтому крайне важно оценить уровень удержания сопоставимых продуктов, которые успешно масштабировались, чтобы определить идеальный эталон.

Стартапам я советую избегать преждевременного масштабирования.

Распространенной причиной неудач стартапов является то, что ранний успех путают с достижением соответствия продукта рынку (PMF). Речь идет не о том, чтобы быть первым на рынке, а о том, чтобы первым достичь PMF. Наем персонала после PMF может ускорить рост вашей компании, тогда как найм до достижения PMF может замедлить ваш прогресс, увеличить ваши расходы и потенциально привести к нисходящей спирали.

Как однажды заметил Уоррен Баффет: «Только когда отлив утихнет, вы узнаете, кто плавал голым». После эксцессов эпохи Softbank мы, вероятно, увидим множество примеров этого в деловом мире.

8. Ритеш Радж , CPO CuddlyNest

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Мой совет стартапам — оставаться гибкими и ориентированными на клиента.

Когда мы впервые запустили нашу платформу, мы предположили, что клиентам нужен широкий выбор вариантов размещения по конкурентоспособным ценам.

Мы построили наш MVP вокруг этой идеи и запустили его на небольшой сегмент нашего целевого рынка. Отзывы, которые мы получили, были неоценимы; Хотя цена и разнообразие были важны, клиенты действительно хотели беспрепятственного процесса бронирования. Мы усовершенствовали наш продукт, сосредоточив внимание на упрощении процесса бронирования, и вскоре увидели значительное увеличение уровня удовлетворенности и удержания клиентов.

Это было нашим показателем того, что мы достигли PMF.

Не бойтесь разворачиваться, если ваша первоначальная гипотеза не подтверждается; помните, PMF — это процесс итерации. Используйте такие инструменты, как интервью с клиентами, опросы и A/B-тестирование, чтобы собрать отзывы и усовершенствовать свой продукт. И самое главное, будьте терпеливы. Достижение PMF требует времени, но оно того стоит.

9. Мир Обинани, Руководитель направления интернет-маркетинга в Свинка .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Прежде всего, поймите свою целевую аудиторию.

Хотя сейчас это уже клише, об этом просто необходимо сказать. Вы не создаете продукт, основываясь на своем восприятии того, как чувствует себя рынок. Когда вы создаете свой продукт, вам нужны действенные данные, основанные на данных из реального мира.

Во-вторых, всегда строить с учетом пользователя. Лучшее понимание целевого рынка поможет вам создавать более эффективные маркетинговые сообщения, которые им понравятся. Вам также необходимо определить, для решения каких задач предназначен ваш продукт, и сообщить об этом своей аудитории.

Знать, что он делает, — это одно, но лучше сообщать об этом эффективно.

Наконец, не будьте жесткими. Будьте открыты для перемен. Если отзывы показывают, что ваш продукт не достигает цели, будьте готовы к перестройке.

10. Лукас Очоа , генеральный директор и основатель компании Автомат

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Для стартапов, стремящихся к PMF, важно определить, достиг ли его ваш продукт, прежде чем принимать решение о своих следующих шагах. В случае с потребительскими приложениями вы должны начать наблюдать «экспоненциальный органический рост», движимый сарафанным радио, как только достигнете этого.

В случае с моим брендом мы поняли, что достигли PMF, когда смогли неоднократно привлекать клиентов по цене ниже их ценности для нас.

Как только несколько когорт стабилизировались на темпах, характерных для нашей вертикали, мы поняли, что достигли PMF. Крайне важно понимать, что разные продукты имеют разные точки PMF, поэтому сравнение показателей удержания с аналогичными успешными продуктами имеет жизненно важное значение для установления правильного ориентира.

Для нашего корпоративного бизнеса ключевым индикатором PMF была реакция на прекращение бесплатного пробного периода. Если по завершении испытания клиенты не выражали острой потребности в нашем продукте, это указывало на отсутствие PMF. Их срочность покупки после суда является сильным признаком PMF.

11. Дэвид Биттон , соучредитель и директор по маркетингу компании Дверная петля

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Имейте в виду, что достижение соответствия продукта рынку (PMF) — это процесс прогресса, а не совершенствования.

Соответствие продукта рынку — это путь открытий, который часто требует нескольких итераций. Редко кому-то удается добиться идеального результата с первой попытки. Рассмотрим, как Икс начинался как SMS-сервис, LinkedIn в качестве доски объявлений и ГоПро как пленочная камера. Ключевым моментом является максимальное увеличение количества итераций и сосредоточение внимания на глубоком понимании своих клиентов.

Чем лучше вы понимаете своих клиентов, тем ближе вы к достижению соответствия продукта рынку.

Я также хотел бы добавить, что запускать следует как можно раньше. Отсрочка запуска только продлит процесс повторения циклов. Ваша цель — не создание конечного продукта, а создание минимального программного обеспечения, необходимого для решения проблемы («MVP»).

Чем меньше вы создадите изначально, тем быстрее вы сможете получить обратную связь и усовершенствовать свое решение. Обязательно интегрируйте аналитическое отслеживание и отчеты об ошибках, чтобы вы могли наблюдать, как пользователи взаимодействуют с вашим продуктом, и быстро решать любые проблемы, с которыми они сталкиваются.

12. Приянка Свами , генеральный директор Идеальные замки .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Стартапы, стремящиеся соответствовать продукту рынку, должны уделять первоочередное внимание отзывам клиентов.

Отзывы вашей целевой аудитории могут помочь в разработке продукта. Используйте опросы, фокус-группы или беседы с потребителями. Понимание их желаний, предпочтений и болевых точек поможет вам улучшить качество обслуживания.

Идеальные замки оптимизирован для рынка.

Для выявления желаний и предпочтений нашей целевой аудитории было проведено обширное исследование рынка. Чтобы удовлетворить эти потребности, мы разработали высококачественные натуральные волосы. Благодаря вкладу пользователей мы постоянно совершенствуем наши продукты.

Найдите пробелы, тенденции и конкурентов с помощью подробного исследования рынка. Вы можете создать уникальное ценностное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.

Наконец, адаптируйтесь и меняйтесь. Адаптация продукта к рынку продолжается. Данные, рыночные тенденции и отзывы клиентов должны определять вашу стратегию. Помните, что соответствие продукта рынку требует постоянной адаптации и инноваций для удовлетворения потребностей целевого рынка.

13. Дейзи Лян , менеджер по продажам КОЙО Машины

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Стартапам, которые ищут соответствие продукции рынку машиностроения, погрузитесь глубже в свою целевую отрасль.

Прислушивайтесь к пользователям, меняйте настройки, когда это необходимо, и всегда будьте готовы настраивать свою машину, пока она не станет продолжением команды вашего клиента. Да, и никогда не стоит недооценивать силу потрясающей команды поддержки клиентов — они ваше секретное оружие.

14. Эмма Зернер , сооснователь компании Ледяной Картель

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Стартапам, стремящимся к PMF, я даю тройной совет: во-первых, потратьте время на понимание потребностей и болевых точек вашего целевого рынка.

Во-вторых, убедитесь, что ваш продукт не только отвечает этим потребностям, но и выделяется среди конкурентов. Наконец, будьте гибкими и готовыми меняться или вносить коррективы на основе отзывов клиентов и изменений на рынке.

Путь Ледяного картеля в PMF не был мгновенным. Это включало в себя тщательное исследование рынка, итеративную разработку продуктов и постоянное прислушивание к голосам наших клиентов. Такой ориентированный на клиента подход не только помог нам достичь PMF, но и способствовал созданию лояльной клиентской базы.

15. Джозеф Смит, Основатель Travel-Lingual

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Начинающим предпринимателям, стремящимся достичь соответствия продукта рынку, я предлагаю следующее:

• Проведите тщательное исследование рынка. Прежде чем создавать свой продукт, поймите требования, предпочтения и проблемы вашей целевой аудитории. Для получения ценной информации крайне важно проводить опросы, интервью и анализ конкурентов.

• Начните с малого, создав MVP: разработайте минимально жизнеспособный продукт, который эффективно решит основную проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты. Это позволяет вам тестировать рынок, собирать отзывы и быстро выполнять итерации.

• Пожалуйста, уделяйте внимание своим клиентам, активно взаимодействуйте с ними и учитывайте их отзывы. Внедрите необходимые улучшения, чтобы ваш продукт соответствовал их требованиям.

• Измеряйте и учитесь: используйте анализ данных и отзывы клиентов, чтобы отслеживать свой прогресс и понимать, что работает, а что нет. Всегда следите за поведением своих клиентов и соответствующим образом адаптируйте свою стратегию.

Имейте в виду, что достижение соответствия продукта рынку — это процесс, требующий терпения, гибкости и тщательного понимания целевой аудитории. Вы улучшите свои шансы на устойчивый успех, уделяя приоритетное внимание потребностям своих клиентов и постоянно совершенствуя свой продукт.

16. Чиненье Окечукву , специалист по маркетингу продукции в Банковский перевод .

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Для каждого стартапа, стремящегося создать долговечный продукт, вы должны убедиться, что ваш продукт доступен нужным людям.

Когда я возглавлял команду по маркетингу продуктов и роста в Салат Африка , финансовое решение для сотрудников, я добился соответствия продукта рынку благодаря постоянному взаимодействию с клиентами.

Я вышел за рамки виртуальных демонстраций, чтобы привлечь наших клиентов, посещая их офисы, проводя тренинги, беря интервью у их работодателей и гарантируя, что команда поддержки продуктов постоянно обеспечена ресурсами для ответа на запросы клиентов, оказания им искренней помощи и устранения любых заблуждений. о продукте. В Salad мы постоянно использовали ключевые данные о клиентах для создания успешного продукта, который не боялся повторяться.

В то время, когда мир находится в экономическом спаде, будьте осторожны со своими ресурсами. Я бы рекомендовал работать с ограниченным бюджетом.

Вы можете изучить следующее:

• Сначала используйте опросы, чтобы получить ключевую информацию, и инвестируйте в платную рекламу только на более поздних этапах.
• Избегайте использования бесплатных подарков для повышения осведомленности о вашем продукте, особенно на ранних стадиях его разработки.
• Уделяйте время общению с пользователями. Даже если у вас менее 20 пользователей, очень важно их знать. Изучите такие стратегии, как вебинары, маркетинг по электронной почте и физические занятия, чтобы по-настоящему понять людей, для которых вы работаете.
• Используйте отношения. Например, вы можете сотрудничать с другой компанией, имеющей аналогичную целевую аудиторию, и создать взаимовыгодную платформу для перекрестного продвижения.
• Не прекращайте изобретать свой продукт заново. Помните, что потребности ваших клиентов тоже меняются, или вам может потребоваться создать совершенно новую клиентскую базу по мере роста вашего стартапа.

17. Майкл Алексис , генеральный директор Тимбилдинг

Рекомендации для стартапов, стремящихся соответствовать продукту рынку

Мой совет стартапам, стремящимся обеспечить соответствие продукта рынку, — налаживать взаимопонимание и отношения со своей клиентурой на ранних стадиях.

Ваши (нынешние и потенциальные) клиенты станут бесценным ресурсом для обеспечения соответствия ваших предложений потребностям и спросу потребителей. Создание точек соприкосновения и перемещение вперед и назад даст вам прямой доступ к болевым точкам вашего клиента, вместо того, чтобы тратить время на угадывание или исследование ресурсов. Не говоря уже о том, что создание этих диалогов и действия на основе полученной информации заставят ваших ключевых клиентов почувствовать, что их видят, уважают и ценят, что еще больше повысит лояльность к бренду и долгосрочное удержание клиентов.

18. Милтон Туту , директор по маркетингу компании Селар и основатель Блурп .

Рекомендации для стартапов, нацеленных на продуктовый рынок

Для моего стартапа Блурп , мы запустили как платформу, на которой люди могут проходить курсы по маркетингу за ежемесячную абонентскую плату.

Как бы здорово это ни звучало, мы не увидели в этом особого успеха, и люди не были готовы за это платить. Однако мы получали запросы от компаний, которые просили у нас таланты в области маркетинга. Поскольку именно оттуда поступала большая часть наших денег и успехов как компании, мы превратились в инструмент поиска талантов для компаний, ищущих таланты в области маркетинга.

В Blurpe мы достигли PMF, не просто изучая данные о том, откуда мы получаем наибольшую поддержку, но также прислушиваясь к тому, чего хочет рынок, и давая ему то, что он хочет.

Самое главное, проведите тщательное исследование рынка, прежде чем создавать свой продукт. Прислушайтесь к тому, чего хочет рынок, и дайте ему это. Продолжайте повторять предложения своих продуктов, пока не найдете то, что работает для вашего целевого рынка. Научитесь эффективно сообщать свое УТП.

Прежде чем создавать свой продукт, проведите исследование рынка. Это не только поможет вам быстрее найти PMF; это также сэкономит вам время и деньги.

19. Уче Кене , Хозяин в Пространство роста Африки .

Рекомендации для стартапов, нацеленных на продуктовый рынок

Пока в Тэилло Как менеджер по маркетингу продуктов, после неудачного запуска продукта, который послужил экспериментом, мы вскоре поняли, что Нигерия — это рынок с низким уровнем доверия и относительно низкой покупательной способностью.

Нигерийцы верят в общественных деятелей и влиятельных лиц гораздо больше, чем в принятие обоснованных решений о покупке и покупке, как средний американский покупатель. Таким образом, на ранних этапах уместно привлечь влиятельного человека, создателя или знаменитость к запуску ваших функций или продуктов через графический контент или поясняющие видеоролики.

Это дает социальное доказательство и усиливает доверие к продукту в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Кроме того, включение привлекательных визуальных креативов играет жизненно важную роль в повышении внимания, намерений и конверсий. Исходя из того, что мы узнали, мы решили запустить новую линейку продуктов по очень доступным ценам вместе с десятью кампаниями с участием влиятельных лиц, сохранив при этом великолепный дизайн и хороший имидж бренда.

Мы продали более 1 тыс. штук, и на сайте он был назван «самым популярным рабочим столом в Лагосе». Икс в то время. В целом это был огромный успех.

В этом отношении я могу порекомендовать два инструмента:

1. Схема четырех подходов Брайана Бальфура помогает стартапам добиться успеха, сосредоточив внимание на четырех ключевых направлениях.

• Соответствие рынку/продукту: убедитесь, что продукт решает значительную проблему на рынке.
• Соответствие продукта рынку: согласуйте продукт с потребностями и предпочтениями целевой аудитории.
• Соответствие канала/рынка: Определите эффективные каналы для привлечения и удержания клиентов.
• Соответствие модели рынку: убедитесь, что бизнес-модель является устойчивой и масштабируемой в пределах целевого рынка.

Сосредоточив внимание на достижении согласованности этих четырех подходов, стартапы могут повысить свои шансы на успех и устойчивый рост на целевых рынках.

2. Система развития клиентов Стива Бланка — это методология разработки и проверки идей стартапов. Он состоит из четырех шагов:

• Обнаружение клиентов: выявление и проверка целевых сегментов клиентов и их потребностей посредством прямого взаимодействия и обратной связи.
• Проверка клиентов: протестируйте концепцию продукта или услуги с потенциальными клиентами, чтобы подтвердить спрос и уточнить ценностное предложение.
• Создание клиентов: разрабатывайте и внедряйте стратегии по привлечению и удержанию клиентов, уделяя особое внимание масштабируемым и повторяемым процессам.
• Создание компании: Масштабируйте бизнес-операции и организацию на основе проверенных отзывов клиентов и рыночного спроса.

При этом особое внимание уделяется пониманию клиентов перед масштабированием, чтобы снизить риски и повысить успех.

20. Аджилола Хабиб , директор по развитию компании Светящийся цифровой .

Рекомендации для стартапов, нацеленных на продуктовый рынок

Проведите исследование рынка, прежде чем создавать свой продукт . Это не только поможет вам быстрее найти PMF; это также сэкономит вам время и деньги.

Достижение соответствия продукта рынку (PMF) в первую очередь предполагает создание продукта, который находит сильный отклик у вашей целевой аудитории, вызывая значительный спрос и принятие.

Определение момента достижения PMF может быть субъективным, но более популярный подход заключается в использовании показателей эффективности, таких как внедрение и вовлечение пользователей. Однако другие показатели, такие как прибыльность, конкурентное позиционирование и даже шумиха или общее восприятие, также способствуют определению PMF.

Лично для достижения PMF требуется многогранный подход:

• Определение проблемы: четко сформулируйте проблему, которую ваш продукт призван решить, и определите конкретный сегмент аудитории, который он обслуживает.
• Разработка функций: разрабатывайте функции и возможности продукта, которые напрямую устраняют выявленные болевые точки и удовлетворяют потребности пользователей.
• Интеграция отзывов пользователей: активно собирайте отзывы пользователей на протяжении всего процесса разработки, используя такие инструменты, как опросы, бета-тесты и интервью с пользователями, для итеративного улучшения и улучшения продукта. В большинстве случаев ждать окончания цикла разработки, прежде чем искать обратную связь, может быть слишком поздно.
• Позиционирование бренда. Разработайте четкую идентичность бренда и стратегию позиционирования, которая эффективно передает уникальное ценностное предложение вашего продукта и находит отклик у вашей целевой аудитории.
• Оптимизация маркетинговой стратегии: создавайте и оптимизируйте маркетинговые кампании по различным каналам, согласовывая их с конкретными бизнес-целями и постоянно совершенствуя стратегии на основе данных об эффективности и отзывов пользователей.
• Отслеживание метрик: внедрите надежную аналитику для отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI), показателей вовлеченности пользователей и атрибуции кампании, что позволит принимать решения на основе данных и вносить стратегические корректировки для оптимизации роста и целей PMF.

Для стартапов, стремящихся достичь PMF, мой самый важный совет — все отслеживать; данные буквально дают вам сверхспособности. У меня есть поговорка, которую я часто повторяю: «Пока это отслеживается, отслеживайте это».

Я считаю, что стартапы всегда должны отслеживать три ключевые вещи: ключевые метрики и показатели эффективности, аналитику внутри приложения (показатели вовлеченности и удержания) и внедрение надежных моделей атрибуции.

• Показатели производительности: коэффициенты привлечения и удержания пользователей, коэффициенты конверсии, средний доход на пользователя (ARPU), пожизненная ценность клиента (CLV), коэффициент оттока, показатели использования продукта (например, количество активных пользователей в день, активных пользователей в месяц), трафик, охват и т. д. .
• Аналитика внутри приложения: взаимодействие с пользователем, использование функций, шаблоны навигации, анализ пути пользователя, визуализация воронки, когортный анализ и т. д.
• Атрибуция: эффективность маркетингового канала, эффективность кампании, пути конверсии пользователей, моделирование мультитач-атрибуции, анализ межканальной атрибуции, отслеживание атрибутов и отчетность и т. д.

Стартапы также должны понимать, что PMF — это постоянное путешествие, а не разовая веха, и им необходимо постоянно стремиться к инновациям и совершенствованию соответствия своего продукта рынку с учетом меняющихся рыночных условий и потребностей пользователей.

Выводы

По словам Ронгчжуна Ли, генерального директора и основателя Петой Чтобы достичь соответствия продукта рынку, необходимо привести его в соответствие с потребностями рынка.

Обращайте внимание на такие признаки, как органический рост числа пользователей, высокий уровень удержания и положительные отзывы клиентов. Стартапам, стремящимся к PMF, сохраняйте гибкость, прислушивайтесь к мнению пользователей и сосредоточьтесь на предоставлении реальной ценности. Создайте сообщество вокруг своего бренда, привлеките первых пользователей и используйте их идеи для совершенствования вашего продукта для достижения долгосрочного успеха.

Будьте открыты для перемен. Если отзывы показывают, что ваш продукт не достигает цели, будьте готовы к перестройке. Гибкость и открытость к адаптации являются движущими силами многих успешных стартапов.