この収益化アプローチはソフトウェア販売においてますます顕著になってきている

サブスクリプション ソフトウェアの収益化は、今日では明らかに人気があります。私はいくつかのサブスクリプションを使用しており、皆さんも使用していると思います。したがって、サブスクリプションへの依存度が高まっていることは、私たち一人ひとりが認識できます。

Revenera の「ソフトウェア収益化モデルと戦略」レポートで詳述されているように、ソフトウェア サプライヤーの約 10 社中 9 社 (89%) が、少なくとも中程度にサブスクリプション収益化モデルを使用しており、これはわずか 1 年前の 82% から増加しています。また、61% が、今後 12 ～ 18 か月でサブスクリプションが全体のソフトウェア ライセンス収益の割合として増加すると予想しています。

しかし、サブスクリプションに次いで勢いを増しているのは、使用量ベースの収益化モデルです。このアプローチは広く受け入れられており、59% の企業が、現在から 2026 年までの間に、使用量ベースの収益化モデルがソフトウェア ライセンス収益全体に占める割合が増加すると回答しています。

サブスクリプション モデルも使用量ベースのモデルも、独立して存在しているわけではありません。今日のソフトウェアに対するアプローチは、収益化モデルと展開モデルの両方に対するアプローチを組み合わせたハイブリッドなアプローチが主流です。サブスクリプションと使用量ベースの収益化は共存可能であり、共存すべきです。これにより、ソフトウェア プロデューサーと IoT デバイス メーカーは、年間経常収益 (ARR) の向上と販売戦略の最適化に役立つ包括的なソフトウェア収益化アプローチを採用できます。

収益の面で使用量ベースの収益化モデルがサブスクリプションを追い抜く時期はまだ来ていませんが、これらのモデルの補完的な性質を認識する時期が来ていることは間違いありません。

サブスクリプションモデルと使用量ベースのモデルが相性が良い理由

ユーザーは、ポートフォリオ内の製品へのサブスクリプションと使用量ベースのアクセスの両方を必要とする場合があります。ユーザーは、適切なタイミングで適切な価格で適切なツールを探しています。ユーザーは「サブスクリプション疲れ」に直面しており、簡単で手頃な価格でアクセスできるカスタマイズされたユーザー エクスペリエンスを切望しています。

サブスクリプションを通じて収益化されるソフトウェアは、顧客が月単位または年単位でアクセス料金を支払う、継続的な収益モデルを提供します。その多くの利点のいくつかは、その人気に貢献しています。ソフトウェア サプライヤーは財務的に安定しており、収益が予測可能です。購入者は、CapEx ではなく OpEx の費用でアクセスを取得することで利益を得ます。サブスクリプションは多くの場合、ある程度柔軟性があるため、顧客は永久ライセンスに縛られることはありません。

しかし、サブスクリプションの柔軟性にも限界があります。たとえば、ベーシック サブスクリプションしか持っていない製品の新機能を試したい場合、その新機能やプレミアム機能にアクセスできない可能性があります。または、製品スイート内の別のアプリケーションを使用したい場合、ロックアウトされる可能性があり、その場合は競合他社の製品を検討する必要があります。

サブスクリプションと並行して提供される使用量ベースのモデルは、顧客離れにつながる障害を軽減するのに役立ちます。使用量ベースの収益化モデルは、消費、従量課金、クレジットベースのトークン、エラスティック アクセス、従量制アクセスなどの使用メトリックによって定義されます。ソフトウェア購入者は、製品へのオンデマンド アクセスを提供し、調達を合理化し (プロジェクトの遅延を回避できます)、特定のビジネス ユニットにコストを割り当て、ユーザー エクスペリエンスを向上させるため、使用量ベースのモデルを高く評価しています。使用量ベースのモデルでは、ユーザーは必要なときにだけ製品にアクセスできます。たとえば、新機能をテストしたり、季節限定のプロジェクトに使用したり、主な職務以外の作業を時々行ったりできます。

現在、今後 2 年間で収益化モデルの変更を計画しているソフトウェア メーカーのうち、37% が顧客価値に合うように使用量ベースのモデルを提供する予定です。使用量ベースのモデルを提供することで、顧客が望む方法でソフトウェアを販売し、中小企業の障壁を取り除き、迅速な変更が可能になり、ソフトウェアの誤用リスクが軽減され、アップセルやクロスセルの機会を特定できることを認識しています。

収益化モデルの統合には使用状況データが必要

ソフトウェア サプライヤーが、使用量ベースの価格設定を他の収益化モデルと並行して実際に実装する方法にこだわらない限り、これらはすべて結構なことです。使用量ベースのモデルの実装を計画している企業は多数ありますが、これらのプロデューサーの多くは、目標を実行可能にするために必要な洞察力を欠いています。44% の回答者は、価格と価値を一致させるための最大のハードルは「最も価値のある機能を収益化するための洞察力が不足している」ことだと述べています。

使用状況データの改善は、製品を迅速に市場に投入し、最も需要のある機能を収益化するために不可欠です。使用状況データを正確に使用することでのみ、使用状況ベースのモデルを実装できます。使用状況データはすべての収益化モデルにとって価値がありますが、特に使用状況ベースの価格設定には不可欠です。マーケティング、製品管理、ソフトウェア エンジニアリング、営業、カスタマー サービス、コンプライアンスなど、組織全体のチームに、機能の優先順位付けやロードマップの開発から、価格決定、請求、ソフトウェア バージョンの決定、著作権侵害の追跡など、あらゆる面で役立ちます。

純粋なサブスクリプション、またはサブスクリプションと永久ライセンスの組み合わせを提供している現在の状態から、サブスクリプションとエンド カスタマーの消費機会を適切に組み合わせた状態にするにはどうすればよいでしょうか。まず、次の 2 つの重要な手順を実行します。

ステップ1: 潜在能力を特定する

データ収集期間から始めます。ソフトウェアの不定期な使用に対する使用率、つまり需要を把握できるテレメトリ データを取得します。

調査対象となったソフトウェア プロデューサーの約 1/3 (29%) はテレメトリ データを収集していますが、それを使用していません。データを収集して無駄にしている場合でも、堅牢なソフトウェア使用状況分析イニシアチブをまだ導入していない場合でも、今こそテレメトリ データを活用して潜在能力を把握するチャンスです。

データを収集することで、顧客が試してみたい製品が何かがわかります。Elastic Accessのようなアプローチを使用すると、顧客にいくつかの製品の試用を提供できます。無料のトークンを提供して、顧客がどの製品や機能を採用するかを確認します。この事実収集期間を利用して、各顧客ペルソナの製品または機能の平均コストと使用率を計算します。これにより、顧客がポートフォリオ全体にアクセスできる場合に何を使用するかについて貴重な感覚が得られます。また、価格表に含める製品やソフトウェア製品に請求するトークンの数などの考慮事項に対する回答を得るのにも役立ちます。

ステップ2: 提供内容と価格を絞り込む

蓄積されるデータを見ることに慣れてくると、提供内容と価格を改良できるようになります。顧客がソフトウェアへの容易なアクセスに慣れてくると、無料トークンから有料トークンに移行できるようになります。試用データ、テレメトリ、使用状況のフィードバックに基づいて、初期コスト率表を展開します。

その後、漸進的なサイクルを使用して、提供内容と価格を改良し、顧客がソフトウェアから得る価値を正確に反映したコストに到達するまで、反復する準備が整います。この期間中に受け取るフィードバックは、新しい取り組みやプロモーションの推進にも役立ちます。

顧客も利益を得られます。あなたも利益を得られます。

これを全体的な顧客体験の一部と見なすか、スマート マーケティングの鍵と見なすか、営業チームの作業を楽にするアプローチと見なすかに関わらず、結局のところ、使用量ベースの収益化を統合することは良いビジネスになります。これを実現するために使用量データを収集すると、あなたとクライアントの両方に利益がもたらされます。