कुछ लोग बहुतों पर शासन करेंगे: 80/20 नियम आपके जीवन को कैसे बदल सकता है

नमस्ते!

यहां मेरा साप्ताहिक ईमेल है जिसमें मानसिक मॉडल, प्रदर्शन, व्यवसाय और उद्यमिता पर चर्चा की गई है।

आज के न्यूज़लेटर में क्या है?

• हम प्राथमिकता देने में ख़राब हैं क्योंकि हम गैर-एकरूपता को अपनाने के बजाय प्रयासों को समान रूप से फैलाते हैं। इससे समय बर्बाद होता है और अवसर चूक जाते हैं।
• 80/20 सिद्धांत का उपयोग योगदान की मात्रा निर्धारित करके उत्पादकता को अनुकूलित करने में मदद करता है। 80% परिणाम उत्पन्न करने वाले आपके महत्वपूर्ण 20% इनपुट को खोजने का माप रणनीतिक संसाधन आवंटन का मार्गदर्शन करता है।
• उच्च प्रभाव वाली 20% गतिविधियों पर समय और धन को बेरहमी से केंद्रित करने से व्यवसाय वृद्धि और जीवन पूर्ति में तेजी आती है। समानता के जुनून को ना कहें। अपने भविष्य को बदलने के लिए दक्षता का मार्गदर्शन करने वाले प्राकृतिक पैटर्न को अपनाएं।

कुछ लोगों की सर्वशक्तिमान शक्ति

यह विचार जनवरी की एक ठंडी सुबह में एक मित्र के घर की यात्रा से उपजा था जब मैं टोरंटो में ही रह रहा था। मुझे स्टीव जॉब्स का एक अंश मिला जिसने मेरे दिमाग को झकझोर कर रख दिया:

“लोग सोचते हैं कि फोकस का मतलब उस चीज़ के लिए हाँ कहना है जिस पर आपको ध्यान केंद्रित करना है। लेकिन इसका मतलब बिल्कुल भी ऐसा नहीं है. इसका मतलब है कि अन्य सौ अच्छे विचारों को ना कहना। आपको सावधानी से चयन करना होगा।”

मैं उन शब्दों को सचमुच पचाने की कोशिश में बैठा रहा, तभी मेरे दोस्त का 6 साल का बेटा कमरे में दौड़ता हुआ आया...

“स्कॉट, स्कॉट! क्या आप मुझे 100 तक गिनती गिनते हुए देखना चाहते हैं?”

मेरी प्रारंभिक आंत प्रतिक्रिया मेरे गहन चिंतन में बाधा आने पर जलन थी और डर था कि मुझे पूरी सुबह एक और शांत क्षण नहीं मिलेगा।

लेकिन अचानक मुझे यह बात सूझी- मुझे उस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो वास्तव में मायने रखता है।

मैं उत्सुकता से मुस्कुराया, “मुझे तुम्हें गिनते हुए देखना अच्छा लगेगा! मुझे दिखाओ!" मैं कह सकता हूं कि मेरे उत्साह ने उसका दिन बना दिया। उन्होंने गर्व से 100 तक गिनती की। यह शुद्ध जादू था और मुझे याद दिलाया कि जीवन के कुछ सबसे शानदार क्षणों के लिए थोड़े से प्रयास की आवश्यकता होती है।

आज के लेख के बीज उसी क्षण पड़ गये थे। मैं लंबे समय से चल रहे प्रश्न को टाल नहीं सका:

आप कैसे तय करते हैं कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है और किसको नहीं कहना है?

यह अजीब है कि आप जितना चाहें उतना पढ़ सकते हैं, लेकिन जब आप अपने जीवन में पहली बार अंतर्दृष्टि का अनुभव करते हैं - तो यह आपके दिमाग पर एक आकर्षक तरीके से छाप छोड़ता है।

मैं उस दोपहर बाद दुनिया की महानतम रचनात्मक प्रतिभाओं का अध्ययन करने और उनके रहस्यों को उजागर करने की तीव्र इच्छा के साथ घर गया।

इतनी बड़ी सफलता हासिल करने के लिए उन्होंने ब्रह्मांड के किन छिपे हुए नियमों का सहारा लिया?

वे कैसे जानते हैं कि वास्तव में आपको किस चीज़ पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है बनाम किस चीज़ पर आपका समय (और आपका जीवन) बर्बाद हो रहा है।

अगले महीनों में, मुझे एक आकर्षक पैटर्न का पता चला जो 100 वर्षों से भी पुराना है।

यह पैटर्न एक शक्तिशाली उपकरण है जिसे आप जीवन और कार्य के हर क्षेत्र को अनुकूलित करने के लिए लागू कर सकते हैं।

कुछ लोगों की सर्वशक्तिमान शक्ति

1900 की शुरुआत में, इतालवी अर्थशास्त्री विल्फ्रेडो पेरेटो को एक अजीब प्रवृत्ति का पता चला...

उन्होंने देखा कि इटली की 80% भूमि केवल 20% आबादी की थी। उन्होंने धन वितरण के साथ समान विषम पैटर्न पाया - कुछ धनी लोग हमेशा शीर्ष पर पहुँचते हैं।

यह प्रवृत्ति अन्य डोमेन में तुरंत देखी गई:

• मटर के 80% पौधे 20% मटर की फली से आते हैं
• 80% बिक्री 20% ग्राहकों से हुई
• 80% त्रुटियाँ सॉफ़्टवेयर प्रोग्रामों में 20% बग से आईं
• 80% निर्णय 20% बैठक समय में किए जाते हैं

निहितार्थ स्पष्ट थे...

परिणाम समान रूप से फैले हुए नहीं आते - वे टुकड़ों में आते हैं - बड़े पैमाने पर। अधिकांश प्रभाव कारणों के एक छोटे से हिस्से से आते हैं।

पेरेटो का सिद्धांत: 80/20 नियम

पेरेटो द्वारा देखा गया पैटर्न पेरेटो सिद्धांत या आमतौर पर 80/20 नियम के रूप में जाना जाता है:

80% परिणाम 20% कारणों से आते हैं।

निःसंदेह, प्रत्येक मामले में अनुपात का सख्त 80/20 होना जरूरी नहीं है—यह 70/30 या 90/10 भी हो सकता है—मुख्य संबंध वही रहता है...

अधिकांश परिणाम महत्वपूर्ण कुछ इनपुटों द्वारा निर्मित होते हैं।

आइए एक क्लासिक उदाहरण देखें...

यदि आप पोस्ट करते समय लाइक और टिप्पणियों की संख्या के आधार पर अपने सभी इंस्टाग्राम मित्रों की एक रैंक वाली सूची बनाते हैं, तो आपको एक बहुत ही विषम पैटर्न मिलेगा।

आपके शीर्ष 10 या 20 निकटतम मित्र आपके पोस्ट पर 80% से अधिक सहभागिता उत्पन्न करेंगे, जबकि अन्य कुछ सौ शायद ही कभी संलग्न होंगे।

कुछ अत्यधिक व्यस्त मित्र अधिकांश परिणामों को प्रभावित करते हैं।

शक्ति कानून गुणों के साथ इस प्रकार के बेहद तिरछे, "लंबे-पूंछ वाले" वितरण हर जगह हैं।

इसके निहितार्थ बहुत गहरे हैं...

प्रयास परिणाम के प्रति बिल्कुल असमान है

यदि परिणाम बहुत कम महत्वपूर्ण कारणों से आते हैं, तो दो महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टियाँ सामने आती हैं:

1. आपको अपने अधिकांश समय/संसाधनों को कुछ महत्वपूर्ण उच्च-प्रभाव वाली वस्तुओं के लिए समर्पित करना चाहिए। वहां जाएं जहां "परिणाम समृद्ध" घूमते हैं।
2. इसके लिए अत्यधिक धैर्य और दृढ़ता की आवश्यकता होती है क्योंकि उच्च प्रभाव वाले कारणों की तलाश में यह एक लंबी यात्रा हो सकती है।

कई नौसिखिया सामग्री निर्माता/ब्लॉगर/लेखक/पॉडकास्टर्स/प्रभावक तब हतोत्साहित हो जाते हैं जब वे सामग्री तैयार करने में सैकड़ों घंटे बिताते हैं, लेकिन महीनों तक उन्हें कोई आकर्षण नहीं मिलता है।

फिर अचानक, एक पोस्ट वायरल हो जाती है और पिछली सभी पोस्टों की तुलना में अधिक ट्रैफ़िक लाती है!

इसे भाग्य या यादृच्छिकता के रूप में देखने के बजाय, यह पेरेटो सिद्धांत के "लंबी-पूंछ" प्रभाव को दर्शाता है - परिणाम केंद्रित टुकड़ों में आते हैं।

यह पैटर्न सभी रचनात्मक डोमेन में दिखाई देता है:

• 20% ग्राहक Apple के iPhone की 80% से अधिक बिक्री चलाते हैं
• 20% बग 80% से अधिक सॉफ़्टवेयर क्रैश का कारण बनते हैं
• 20% मार्केटिंग अभियान 80% से अधिक लीड लाते हैं

विकल्प स्पष्ट है - वहां जाएं जहां परिणाम समृद्ध हैंगआउट करें। लेकिन यह हमेशा सहज नहीं होता...

उदाहरण के लिए, मैंने हाल ही में अपने मित्र को उसके YouTube चैनल को आगे बढ़ाने की रणनीति बनाने में मदद की।

वह प्रति सप्ताह 2 विस्तृत वीडियो बना रहा था और महीनों के प्रयास के बाद कोई भी आकर्षण हासिल करने के लिए संघर्ष कर रहा था।

मैंने उसके डेटा का अध्ययन किया और देखा कि एक छोटा, सरल वीडियो दूसरों से बेहतर प्रदर्शन कर रहा था, जिससे उसके कुल चैनल दृश्यों का 80% उत्पन्न हुआ।

हमने तय किया कि उसे अपना ध्यान अधिक विशिष्ट, उच्च प्रदर्शन वाली सामग्री बनाने पर केंद्रित करना चाहिए। जो काम किया उसे दोगुना करके, तीन महीनों में उनके विचार 10 गुना बढ़ गए!

यह कहानी अनोखी नहीं है. सबसे सफल YouTubers, ब्लॉगर्स और उद्यमी सभी पेरेटो सिद्धांत का भारी लाभ उठाते हैं...

वे लगातार नई चीज़ें आज़मा नहीं रहे हैं। वे सर्वोत्तम परिणाम उत्पन्न करते हुए अपने कुछ महत्वपूर्ण क्षेत्रों को दोगुना, तिगुना और चौगुना कर देते हैं।

प्रभाव अवरोधक

यह आश्चर्य करना उचित होगा कि हम इन उच्च-आउटपुट कार्यों के लिए स्वाभाविक रूप से अनुकूलन क्यों नहीं करते हैं।

खैर, हम केवल इंसान हैं और जाल में फंस जाते हैं।

विशेष रूप से, दो प्रवृत्ति जाल, जो 80/20 प्रगति में बाधा डालते हैं - जिद और भय।

ज़िद हमें विश्वास दिलाती है कि किसी चीज़ को 1000 बार आज़माने के बाद भी बहुत कम नतीजे आने पर, शायद #1001 का प्रयास सफल साबित होगा।

इसलिए हम उसी दृष्टिकोण के खिलाफ अपना सिर पीटते हुए ऊर्जा बर्बाद करने में लगे रहते हैं क्योंकि यह सुरक्षित और परिचित लगता है।

डर हमारे 80% लक्ष्यों को पूरा करने वाले महत्वपूर्ण कार्यों को भी बाधित करता है। हम स्पष्ट रूप से देखते हैं कि विभिन्न रणनीतियाँ तेजी से बड़े परिणाम उत्पन्न करेंगी। लेकिन वे बेहतर रास्ते हमारे आराम क्षेत्र के बाहर की भावना को डराते हैं।

इसलिए हम आसान रणनीति से वृद्धिशील लाभ के लिए तैयार हो जाते हैं, स्तर ऊपर जाने से डरते हैं।

जिद और डर दोनों ही हमें ईमानदारी से यह आकलन करने से रोकते हैं कि 20% काम वास्तव में उन सुइयों को आगे बढ़ाता है जो सबसे ज्यादा मायने रखती हैं।

हम इस तथ्य को नजरअंदाज करने से बचते हैं कि हमारी अधिकांश व्यस्तता केवल टाइटैनिक पर डेक कुर्सियों को पुनर्व्यवस्थित करने में है, न कि मूल रूप से परिणामों में बदलाव करने में।

जब इनपुट आउटपुट से मेल नहीं खाते

अब आप सोच रहे होंगे...

क्या इसका मतलब यह है कि मेरे द्वारा किया गया सारा प्रयास निरर्थक है यदि इसका कोई प्रत्यक्ष, तत्काल परिणाम नहीं मिलता है?

बिल्कुल नहीं! यह सिद्धांत व्यर्थ प्रयास का संकेत नहीं देता है - यह दर्शाता है कि इनपुट प्रयास आउटपुट परिणामों पर रैखिक रूप से मैप नहीं करता है।

निरंतर प्रयास से प्राप्त कई अदृश्य लाभ हैं जो तुरंत धन या मान्यता जैसे मापने योग्य लाभ उत्पन्न नहीं करते हैं। कुछ उदाहरण निम्नलिखित हैं:

ज्ञान एवं कौशल विकास

• जटिल सामग्री सीखना शुरू में आपकी मानसिक क्षमताओं पर भारी बोझ डालता है, भले ही आपके पास इसे दिखाने के लिए कोई दृश्यमान कौशल न हो।
• मांसपेशियों की याददाश्त की तरह, निरंतर अभ्यास से ज्ञान और कौशल धीरे-धीरे बढ़ते हैं।

भाग्य सतह क्षेत्र में वृद्धि

• कई महीनों का प्रयास किसी सफलता को उत्प्रेरित करने के लिए आवश्यक सक्रियण ऊर्जा को कम कर देता है।
• यदि आप स्वयं को अवसर के अनुरूप ढालने का प्रयास जारी नहीं रखते हैं तो आप भाग्यशाली नहीं हो सकते।

प्रेरक प्रेरणा और गति

• छोटी दैनिक प्रगति प्रेरणा को बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण न्यूरोकेमिकल्स को ट्रिगर करती है।
• जब तक आप प्रभाव सीमा को पार नहीं कर लेते, समय के साथ प्रगति की गति स्नोबॉल होती जाती है।

संक्षेप में, उस 20% "प्रभाव क्षेत्र" को खोजने और उसमें प्रवेश करने के लिए जबरदस्त धैर्य और धैर्य की आवश्यकता होती है।

निरंतर प्रयास तत्काल सफलता सुनिश्चित नहीं करता है, लेकिन यह अवसर के बीज के लिए मिट्टी तैयार करता है।

यह हमें एक महत्वपूर्ण प्रश्न पर लाता है...

मैं दृढ़ता बनाम दृढ़ता कब प्रदर्शित करूं?

मान लीजिए कि आपने लेखन को एक रचनात्मक शक्ति के रूप में पहचाना है और एक वर्ष से बिना किसी मौद्रिक परिणाम के लगातार लिख रहे हैं।

आप किस बिंदु पर यह निर्धारित करते हैं कि लेखन आपके लिए उच्च प्रभाव वाली गतिविधि नहीं है और किसी और चीज़ की ओर केन्द्रित है?

या शायद आप जिस प्रकार की सामग्री पर लिख रहे हैं वह कोई ऐसी जगह नहीं है जो वास्तव में तेज़ी से बढ़ रही हो।

आप तौलिया कब फेंकते हैं?

यह पेचीदा है. समय से पहले बदलाव आपको संभावित छिपे हुए दीर्घकालिक लाभ से वंचित कर सकता है, जबकि एक निष्फल रास्ते पर बने रहने से निराशा पैदा होती है (और कभी-कभी, डूब लागत में गिरावट की ओर ले जाती है)।

यहां एक लिटमस टेस्ट है जिसका उपयोग मैं उद्यमियों के साथ करता हूं, मैं यह आकलन करने की सलाह दे रहा हूं कि क्या किसी क्षेत्र में उनके लिए उच्च प्रभाव क्षमता है:

क्या मैं गतिविधि से ही ऊर्जावान हूं या सिर्फ इसके अपेक्षित परिणाम से?

सफलता के बाहरी मापों की परवाह किए बिना लेखन मुझे बहुत खुशी देता है। यह प्रक्रिया मुझे ऊर्जावान बनाती है। यदि मौद्रिक पुरस्कार कभी नहीं मिलते, तब भी मुझे इससे मिलने वाली चुनौती, प्रवाह और प्रगति की भावना से लाभ होगा।

हालाँकि, मैं स्प्रेडशीट डेटा को मैन्युअल रूप से इनपुट करने से घृणा करता हूँ। भले ही इससे बड़े पुरस्कार मिले, मैं उस गतिविधि से डरता हूँ।

इसलिए, आकलन करें कि क्या आपका प्रयास आंतरिक आनंद या विशुद्ध रूप से बाहरी प्रेरणाओं से उपजा है।

सतत प्रयास के लिए प्रक्रिया में गहन संलग्नता की आवश्यकता होती है।

इन उच्च प्रभाव वाले अवसरों को उजागर करने के लिए निरंतर प्रयास + फीडबैक लूप + सीखों का निष्पादन आवश्यक है।

इसके अतिरिक्त, आपको अपनी दिशा को प्रमाणित करने के लिए लगातार छोटे-छोटे प्रयोग करते रहना चाहिए।

देखें कि क्या आप फ्रीलांसिंग, पेड गेस्ट पोस्ट या संबद्ध कमीशन जैसे सरल तरीकों से अपने लेखन से कमाई कर सकते हैं। माइक्रो-जीत प्रेरणा बनाए रखती है, भले ही आपको अभी तक बड़ी सफलता न मिली हो।

तो संक्षेप में:

1. गहराई से जांच करें कि क्या गतिविधि बाहरी परिणाम की परवाह किए बिना आंतरिक पुरस्कार लाती है।
2. अनुभवजन्य सत्यापन प्राप्त करने के लिए छोटे प्रयोग चलाएँ जो पुष्टि करते हैं कि आप एक आशाजनक ट्रैक पर हैं।
3. उन बड़े ब्रेकों तक पहुंचने के लिए आपको इसे जारी रखने की आवश्यकता होगी। वे शायद ही कभी जल्दी आते हों।

दृढ़ता का समर्थन करने के लिए डेटा एकत्र करने के साथ-साथ माइक्रो-जीत प्रेरणा भी बढ़ाती है।

अब जब हमने यह तय कर लिया है कि कब बने रहना है, तो आइए देखें कि कहाँ पर ध्यान केंद्रित करना है...

80/20 प्राथमिकता

पेरेटो सिद्धांत केवल एक वर्णनात्मक मॉडल नहीं है जो कारण और प्रभाव की विसंगतियों को समझाता है - यह हमारे समय और संसाधनों को खर्च करने के तरीके को अनुकूलित करने के लिए एक निर्देशात्मक उपकरण भी है।

प्रदर्शन को बेंचमार्क करने के लिए मात्रात्मक डेटा ट्रैक करें। विभिन्न श्रेणियों में अपने 20% पावर इनपुट की पहचान करें:

- ग्राहक: बिक्री का कितना प्रतिशत शीर्ष 20% ग्राहकों से आता है?

- उत्पाद: प्रति उत्पाद राजस्व का विभाजन क्या है?

- वेब पेज: कौन से पेज या पोस्ट सबसे अधिक ट्रैफ़िक उत्पन्न करते हैं?

- विशेषताएं: कौन सा ऐप ड्राइव एंगेजमेंट की सुविधा देता है?

- ईमेल/कॉल: आपके शीर्ष 20% ईमेल संपर्क या कॉल करने वाले कौन हैं?

सतह पर सघनता पैटर्न के मेट्रिक्स के साथ बारीकियां प्राप्त करें। 20% प्रति व्यवसाय अलग-अलग होगा - डेटा से पता चलता है कि आपका व्यवसाय कहां छिपा है।

80/20 प्राथमिकता प्राप्त करने के लिए एक सरल 3-चरणीय प्रक्रिया कैसे लागू करें इसका एक उदाहरण यहां दिया गया है:

उदाहरण पुनः होगा. वेबसाइट ट्रैफ़िक स्रोत, लेकिन यह भी समझें कि इस ढांचे और अभ्यास को आपके व्यक्तिगत या व्यावसायिक जीवन में किसी भी चीज़ पर लागू किया जा सकता है।

वेबसाइट ट्रैफ़िक स्रोत

80/20 सिद्धांत कहता है कि 80% ट्रैफ़िक 20% स्रोतों से आता है।

आइए एक साइट के ट्रैफ़िक के लिए उत्पादकता अनुकूलित करें:

चरण 1: महत्वपूर्ण 20% खोजने का उपाय

ट्रैफ़िक स्रोतों का विश्लेषण और प्रति स्रोत कुल विज़िट का मिलान %:

Google और ईमेल कुल ट्रैफ़िक का 70% - महत्वपूर्ण 20% स्रोत चलाते हैं।

चरण 2: ट्रैफ़िक के आधार पर रैंक स्रोत

ट्रैफ़िक% के आधार पर स्रोतों को प्राथमिकता दें, शीर्ष पर उच्चतम:

1. Google खोज - 40%
2. ईमेल - 30%
3. सोशल मीडिया - 20%
4. प्रत्यक्ष - 10%

चरण 3: आनुपातिक यातायात निर्माण प्रयास

ट्रैफ़िक रैंकिंग से जुड़े स्रोतों को बेहतर बनाने में समय व्यतीत करें:

• Google रैंकिंग बढ़ाने के लिए SEO पर 40%
• ईमेल कैप्चर को अनुकूलित करने पर 30%
• सामाजिक रणनीति पर 20%
• डायरेक्ट चैनलों पर 10%

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यह उदाहरण वेबसाइट उत्पादकता को अनुकूलित करता है। लेकिन ढांचा अन्य व्यावसायिक कार्यों का मार्गदर्शन कर सकता है - आपके महत्वपूर्ण 20% इनपुट पर ध्यान केंद्रित करने के लिए "बिक्री राजस्व", "ऐप एंगेजमेंट" आदि को प्रतिस्थापित करें।

साइट आगंतुकों, ग्राहकों और सबसे अधिक प्रभाव पैदा करने वाली गतिविधियों पर ध्यान दें। 'समान ध्यान संबंधी भ्रम' को ना कहें।

80/20 प्राथमिकता आपको अपने सीमित इनपुट प्रयास से परिणाम प्रभाव को अधिकतम करने की अनुमति देती है। महत्वपूर्ण कुछ को अपना जुनूनी फोकस बनाएं।

व्यवसाय और जीवन में 80/20 विश्लेषण लागू करें

अब आपने देखा है कि 80/20 प्राथमिकताकरण कैसे काम करता है - इस विश्लेषण को अपने व्यवसाय और अपने जीवन पर भी चलाएँ।

व्यवसाय में, खोजने के लिए डेटा और मेट्रिक्स में खोदें:

• आपके 20% बिजली ग्राहक
• आपके 20% उच्च बिक्री वाले उत्पाद
• आपके 20% सर्वाधिक सक्रिय उपयोगकर्ता
• आपके 20% ट्रैफ़िक-ड्राइविंग मार्केटिंग चैनल

जीवन में, उजागर करने के लिए मिलान और रैंक:

• आपकी 20% गतिविधियाँ 80% आनंद उत्पन्न करती हैं
• आपके 20% मित्र/परिवार 80% सहायता प्रदान कर रहे हैं
• आपकी 20% आदतें 80% स्वास्थ्य परिणामों को प्रभावित करती हैं

सभी श्रेणियों में अपना महत्वपूर्ण 20% खोजें। निर्मम फोकस के लिए ये आपकी प्राथमिकताएँ हैं।

चाहे व्यवसाय बढ़ाना हो या पुरस्कृत जीवन जीना हो, 80/20 विश्लेषण अनुकूलन के लिए उच्च प्रभाव वाले क्षेत्रों का पता लगाता है।

हर चीज को एक समान बनाने की कोशिश में खुद को फैलाना बंद करें। प्रकृति की तरह गैर-एकरूपता को अपनाएं। व्यवसाय और जीवन के क्षेत्र में अपने महत्वपूर्ण कुछ गेम चेंजर बनाएं।

जब आप प्रभाव डालने के प्रयास का मिलान करते हैं, तो जादू घटित होता है। प्राकृतिक दक्षता पैटर्न के साथ काम करें न कि उनके विपरीत।

तो अभी विश्लेषण करें। अपना महत्वपूर्ण 20% खोजें और बनाएं और अपना भविष्य बदलें। आपकी प्रतीक्षा में उत्तोलन और पूर्ति अनंत है।

अनस्प्लैश पर ऑस्टिन डिस्टेल द्वारा लीड छवि