Clair et honnête : les avantages d’une tarification transparente dans le SaaS

Avez-vous déjà vécu cela ?

Il vous faut un logiciel particulier.

Vous avez consulté le site Web et directement sur la page de tarification…

Seulement pour voir… contactez l'équipe commerciale pour un devis.

Un autre scénario…

Imaginez que vous essayez d'acheter une voiture sans en connaître le prix.

C'est la réalité pour de nombreux acheteurs B2B, où un énorme 55% des vendeurs cacher leurs prix.

Ce manque de transparence frustre les clients et, en fin de compte, nuit aux entreprises. En fait, 83% des clients B2B privilégient la transparence plutôt que la réputation de la marque, et 39 % ont changé de fournisseur en raison de frais cachés.

En tant que rédacteur de contenu SaaS, je suis souvent confronté à cette réalité alors que j'essaie de recueillir des informations précieuses pour les lecteurs lors de la création de contenu.

C'est toujours un mélange de sentiments pour moi, et je crois que c'est la même chose pour toi.

D’où l’inspiration derrière cette superbe pièce.

Dans cet article, nous examinerons la transparence des prix, ses avantages, ses défis et les stratégies que les entreprises SaaS peuvent utiliser pour mettre en œuvre la transparence des prix.

Comprendre la transparence des prix dans le SaaS

En une phrase simple, la transparence des prix fait référence à la facilité avec laquelle les clients potentiels peuvent trouver des informations sur les prix.

Lorsque les entreprises sont franches sur leurs prix, cela renforce la confiance et réduit toute incertitude que vous pourriez avoir.

Paysage actuel des prix dans l’industrie SaaS

Source

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L'industrie SaaS a connu une baisse notable de la transparence des prix entre 2016 et 2018. En juin 2016, une étude a montré que 55 % des licornes SaaS privées (voir graphique ci-dessus) publiaient leurs tarifs en ligne. En 2018, ce chiffre est tombé à 47 %. Pire encore, les nouvelles licornes comme Zuora et GitHub étaient moins transparentes, avec seulement 21 % divulguant leurs prix.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises SaaS s’efforcent de masquer leurs prix. Pour demander un devis, vous devez souvent remplir un long formulaire avec des détails tels que votre e-mail, votre numéro de téléphone, la taille de votre entreprise, le nombre de commerciaux, votre titre, votre service et votre CRM.

Malgré ce qui peut sembler une tactique évidente pour « cacher » les prix, les entreprises SaaS emploient plusieurs modèles de tarification.

Voici quelques-uns des modèles de tarification standard du secteur.

Modèle d'abonnement

La tarification par abonnement offre aux entreprises une source de revenus spécifique et une tarification client transparente et prévisible. Cependant, il n’offre aucune flexibilité puisque les clients paieront le même tarif fixe quelle que soit leur utilisation. Par exemple, Spotify propose un abonnement mensuel pour le streaming de musique sans publicité.

Modèle basé sur l'utilisation

La tarification basée sur l'utilisation permet aux clients de payer uniquement pour ce qu'ils utilisent, ce qui permet potentiellement d'économiser de l'argent, mais les coûts peuvent être difficiles à prévoir pour les clients. Par exemple, chez AWS, la puissance de calcul et l'espace de stockage sont payés en fonction de l'utilisation du service.

Tarification différenciée

Les niveaux sont flexibles, car ils répondent aux différents besoins des clients via différents forfaits. Cependant, trop d’options peuvent submerger les clients. Salesforce est un excellent exemple d’entreprise proposant des tarifs différenciés. Il propose plusieurs niveaux, chacun avec un ensemble différent de fonctionnalités.

Modèle Freemium

Le modèle freemium présente une faible barrière à l’entrée, encourageant une large adoption et une croissance du nombre d’utilisateurs, mais la conversion des utilisateurs gratuits vers les utilisateurs payants peut être faible. Dropbox propose des fonctionnalités de base gratuitement et facture les fonctionnalités avancées.

Tarification par utilisateur

La tarification par utilisateur est facile à comprendre et évolue en fonction du nombre d'utilisateurs, même si elle peut limiter l'adoption, car les entreprises peuvent essayer de minimiser le nombre d'utilisateurs. Microsoft 365 facture par utilisateur pour sa suite d'outils bureautiques.

Modèle forfaitaire

La tarification forfaitaire est simple et prévisible, mais ne tient pas compte des différents besoins et utilisations des clients. Basecamp facture un tarif forfaitaire pour ses outils de gestion de projet.

Tarification basée sur les fonctionnalités

La tarification basée sur les fonctionnalités permet aux clients de payer uniquement pour les fonctionnalités nécessaires, mais diviser les fonctionnalités en niveaux appropriés peut s'avérer difficile. QuickBooks tarife son logiciel de comptabilité en fonction des fonctionnalités offertes dans chaque plan.

Avantages de la transparence des prix

Maintenant que nous avons couvert différents modèles de tarification, explorons les principaux avantages de la transparence des prix.

Bâtir la confiance et la crédibilité

Une tarification transparente renforce la confiance en montrant aux clients exactement combien ils paieront sans frais cachés. Lorsque les entreprises parlent franchement de leurs coûts, les clients ont le sentiment d’être traités honnêtement. Selon Label Insight, 94 % des consommateurs préfèrent les marques totalement transparentes.

Buffer, par exemple, partage ouvertement tous ses détails de tarification et ses statistiques financières, ce qui aide les clients et les investisseurs à leur faire davantage confiance. D'autres entreprises SaaS bénéficient d'une tarification transparente en attirant des clients qui apprécient la simplicité.

Une tarification transparente aide les entreprises à gagner des clients fidèles et des recommandations positives, ce qui les rend plus fiables. Cette transparence renforce les relations clients, contribuant à une croissance soutenue et créant une perception positive de la marque.

Acquisition de clients améliorée

La transparence des prix contribue à simplifier les processus décisionnels des acheteurs et des consommateurs. Une étude UPS a révélé que 61% des acheteurs professionnels valoriser la transparence des prix lors du choix des fournisseurs, démontrant ainsi son importance pour gagner des clients.

Les entreprises qui publient ouvertement leurs prix en ligne attirent et fidélisent leurs clients en étant honnêtes et fiables. Cela améliore non seulement la satisfaction des clients, mais renforce également la crédibilité et la compétitivité de la marque. Adopter une tarification transparente aide les entreprises à rationaliser leurs achats, à répondre aux attentes des clients et à établir une confiance à long terme.

Fidélisation améliorée des clients

La transparence des prix est vitale pour les entreprises SaaS afin de maintenir des taux de fidélisation de la clientèle élevés. Une tarification transparente aide les clients à prendre des décisions éclairées et à établir un budget précis, évitant ainsi les surprises telles que les frais cachés. Les fournisseurs SaaS renforcent la confiance et démontrent leur valeur en décrivant dès le départ les niveaux de tarification, les fonctionnalités et les modules complémentaires.

Une tarification transparente permet aux clients de contrôler leurs dépenses en comparant facilement les options. Cela encourage des relations plus solides et réduit les taux de désabonnement, car les clients voient la valeur qu'ils reçoivent et sont moins susceptibles d'annuler leurs abonnements.

Défis et obstacles à la transparence des prix

Malgré ses avantages, certaines entreprises SaaS ont encore du mal à clarifier leurs tarifs auprès de leurs clients. UN Enquête McKinsey révèle que 75 % des clients B2B trouvent la tarification trop complexe et 68 % sont prêts à payer un supplément pour des structures tarifaires plus simples.

Explorons les défis des entreprises SaaS lors de la mise en œuvre de la transparence des prix.

Complexité des structures de prix

Créer des modèles de tarification clairs et convaincants pour les produits SaaS est difficile car cela implique d'équilibrer les fonctionnalités, l'utilisation et les différents types de clients. De nombreux produits SaaS ont des configurations de tarification complexes qui déroutent les clients et sont difficiles à gérer.

Par exemple, Salesforce propose plusieurs éditions avec différentes fonctionnalités et modules complémentaires, ce qui rend difficile pour les clients de choisir le bon forfait. AWS ajoute également à la complexité de nombreux services et options de tarification, ce qui rend difficile pour les clients de prévoir leurs dépenses mensuelles.

Problèmes de concurrence

Lorsque les entreprises révèlent ouvertement leurs prix, les concurrents peuvent rapidement les sous-coter, déclenchant ainsi une course pour offrir le prix le plus bas. Cette concurrence intense peut nuire à la rentabilité et à la durabilité à long terme.

Une tarification transparente réduit également le levier de négociation, dans la mesure où les clients sont moins susceptibles de rechercher de meilleures offres lorsque les prix sont initiaux. En raison de ces risques, les entreprises peuvent hésiter à adopter des stratégies de tarification transparentes, préférant conserver une certaine flexibilité en matière de tarification pour conserver leur avantage concurrentiel.

Valeur perçue

La mise en œuvre de la transparence des prix peut être à la fois bénéfique et risquée pour les entreprises. Bien que cela favorise l’équité et la confiance, cela pose également des défis comme la sous-évaluation du produit.

Lorsque les prix sont ouvertement divulgués, les clients peuvent considérer le produit comme une marchandise, ce qui pourrait réduire sa valeur perçue. Cela pourrait déclencher une guerre des prix dans laquelle les entreprises se sentiraient obligées d’offrir les prix les plus bas pour rester compétitives. Cependant, cette approche peut nuire à la rentabilité et à la durabilité à long terme.

Stratégies de mise en œuvre de la transparence des prix

La mise en œuvre de la transparence des prix peut s’avérer difficile, mais il existe des stratégies efficaces que les prestataires peuvent utiliser pour surmonter ces obstacles. Voici quelques approches :

Pages de tarification claires et détaillées

La création de pages de tarification efficaces est cruciale pour les entreprises SaaS qui souhaitent augmenter les taux de conversion et offrir une expérience client fluide. La page de tarification de Shopify est un excellent exemple de bonnes pratiques :

Shopify simplifie sa tarification avec quatre plans clairs adaptés aux différents besoins des utilisateurs, évitant ainsi de surcharger les clients. Ils présentent leur forfait le plus populaire, permettant aux utilisateurs d'identifier facilement le meilleur rapport qualité-prix. Un tableau comparatif permet aux visiteurs de voir et de comparer rapidement les fonctionnalités du plan côte à côte. Shopify met également l'accent sur la transparence en décrivant clairement les prix, les fonctionnalités et les limites, ce qui renforce la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.

Calculateurs de prix interactifs

Les calculateurs de prix interactifs sont un outil puissant permettant aux entreprises d'améliorer la transparence des prix et de communiquer efficacement leurs modèles de tarification aux clients. Ces outils en ligne permettent aux clients de personnaliser les entrées en fonction de leurs besoins spécifiques et de voir instantanément les prix correspondants, favorisant ainsi la transparence et la confiance.

Les calculateurs interactifs permettent aux clients de comprendre dès le départ la structure tarifaire, éliminant ainsi toute ambiguïté et atténuant le risque de coûts inattendus pendant le processus d'achat. Cette transparence renforce la confiance des clients, réduit les taux d'abandon de panier et améliore la perception de la marque.

De nombreux secteurs, notamment les plateformes de commerce électronique, les institutions financières et les fournisseurs d’énergie, ont intégré avec succès des calculateurs de prix interactifs dans leurs sites Web.

Communication transparente

Une communication claire est essentielle pour mettre en œuvre la transparence des prix dans les entreprises. Cela signifie partager ouvertement des informations avec les clients sur les prix, les remises et les éventuels frais supplémentaires. Cette approche permet d’instaurer la confiance, de définir des attentes claires et d’éviter les malentendus.

Pourquoi une communication claire est importante

• Les clients peuvent faire des choix éclairés sur les produits et services.
• Réduit le risque de frais inattendus ou de frais cachés.
• Renforce la confiance et la crédibilité auprès des clients.
• Aide à gérer les attentes et la satisfaction des clients.

Moyens de maintenir la transparence

• Afficher clairement les prix : affichez clairement les prix sur votre site Web et dans tous les supports marketing.
• Fournissez des informations détaillées : expliquez clairement les remises, les promotions et les frais supplémentaires.
• Communiquer les changements de prix : informez rapidement les clients de tout changement de prix et donnez des explications claires.
• Proposez des options de paiement : soyez transparent sur les frais associés aux différentes méthodes de paiement.
• Répondez rapidement : répondez rapidement aux demandes des clients et résolvez toute préoccupation ou problème.

Audits et mises à jour des prix réguliers

Des audits et des mises à jour réguliers des prix sont essentiels pour maintenir la transparence des prix dans les entreprises. Il est crucial de maintenir à jour les informations sur les prix pour plusieurs raisons :

1. Précision : les prix peuvent changer en raison des évolutions du marché, des ajustements des fournisseurs ou d'autres facteurs. Des audits réguliers garantissent que les prix présentés aux clients reflètent fidèlement les coûts actuels.
2. Compétitivité : les entreprises peuvent rester compétitives et offrir des prix équitables et dignes de confiance aux clients en révisant et en mettant régulièrement à jour leurs prix.

Étapes pour effectuer des audits de prix réguliers

• Établissez un calendrier : décidez à quelle fréquence effectuer les audits, par exemple mensuellement, trimestriellement ou annuellement.
• Examinez les données de tarification : rassemblez toutes les informations de tarification pertinentes, telles que les coûts des fournisseurs, les frais généraux et les prix des concurrents.
• Analyser et ajuster : comparez les prix actuels avec les données mises à jour et effectuez des ajustements pour que les prix restent précis et compétitifs.
• Communiquer les changements : informez les clients et les parties prenantes des mises à jour de prix, en expliquant clairement les ajustements.
• Surveiller en continu : examinez et mettez à jour régulièrement les prix pour rester en phase avec les changements du marché et maintenir la transparence.

Mise en œuvre réussie

Zapier, une plateforme populaire d'automatisation des flux de travail, a mis en œuvre avec succès la transparence des prix dans sa stratégie de tarification. Leur structure tarifaire varie de gratuit à 599 $ par mois, en fonction du nombre de processus automatisés (« zaps ») et des membres de l'équipe.

Cette approche claire a permis à Zapier d’obtenir une multiplication par 5 significative de son revenu par utilisateur en seulement deux ans. En rendant leurs tarifs faciles à comprendre, Zapier renforce la confiance des clients, simplifie la prise de décision et garantit la juste valeur des services rendus.

De plus, Figma, l'une des principales plateformes de collaboration en matière de conception, a clôturé 2023 avec un chiffre d'affaires annuel impressionnant de 600 millions de dollars. Les options de tarification de Figma s'adressent aux organisations de différentes tailles et besoins. Pour une organisation de 200 personnes, le prix annuel varie de 10 300 $ à 19 200 $. Les grandes entreprises comptant plus de 1 000 employés peuvent s'attendre à payer entre 14 600 et 70 700 dollars par an.

Figma propose plusieurs niveaux, dont un forfait Starter gratuit et un forfait Professionnel au prix de 146 $ par utilisateur et par an, qui offre des fonctionnalités supplémentaires. Cette structure tarifaire flexible garantit que les organisations, qu'elles soient petites ou grandes, peuvent trouver un forfait qui répond à leurs besoins spécifiques.

Source : Twitter

L'avenir de la transparence des prix dans le SaaS

Au cours de l’année écoulée, l’industrie du logiciel a été confrontée à des défis de taille, ce qui a conduit les entreprises à repenser la manière dont elles fixent leurs prix. Bénéficiant autrefois d'un financement facile et d'une croissance rapide, elles sont désormais contraintes de réaliser des bénéfices dans un contexte de coûts plus élevés et de demande plus faible. Ce changement a entraîné des suppressions d’emplois et une concentration sur les économies d’argent.

À l’avenir, les tendances futures en matière de tarification SaaS se concentreront probablement sur ces innovations essentielles :

• Construire une tarification durable : les entreprises donneront la priorité à des modèles de tarification équitables basés sur ce que les clients sont prêts à payer, en utilisant les données pour guider leurs décisions.

• Tarification basée sur la valeur : on tend vers une tarification qui reflète la valeur que les clients obtiennent, et pas seulement les coûts. Cela permet de garder les clients satisfaits en montrant des avantages clairs.

• Simplifier la tarification : il sera crucial de rendre la tarification plus simple pour s'adapter rapidement aux changements du marché et répondre aux besoins des clients. Des règles claires et des tarifs standard peuvent aider les entreprises à travailler plus efficacement.

• Mieux utiliser les données : améliorer la manière dont les entreprises collectent et utilisent les données sera essentiel pour faire des choix de tarification intelligents qui augmenteront les bénéfices.

• Tarification innovante : les clients attendent des méthodes de tarification innovantes, telles que les abonnements ou la tarification dynamique, pour répondre à leurs demandes.

  
  

L’avenir de la tarification SaaS se concentrera sur la flexibilité, l’utilisation intelligente des données et la priorité accordée aux clients. Les entreprises qui s’adaptent à ces changements réussiront probablement sur un marché concurrentiel.

Réflexion finale : la transparence des prix est toujours importante

Voici un résumé de ce dont nous avons discuté :

• 55 % des fournisseurs SaaS dissimulent leurs prix, un peu comme acheter une voiture les yeux bandés.
• 83 % des acheteurs B2B privilégient la transparence plutôt que la réputation de la marque.
• Les avantages d’une tarification transparente incluent l’instauration de la confiance et une prise de décision éclairée.
• Les défis incluent la complexité et les préoccupations concurrentielles.
• Des cas réussis comme Zapier et Figma mettent en évidence la croissance des revenus grâce à une tarification transparente.
• Les tendances futures se concentrent sur une tarification simplifiée et basée sur la valeur pour répondre aux attentes des clients et stimuler la croissance du SaaS.

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