'Thiên tài dùng thử miễn phí': 6 chiến lược để biến người dùng thử/demo miễn phí thành khách hàng hài lòng

Bạn có một nhóm chuyên gia từ nhóm tận tâm của mình, đôi khi được bổ sung bởi các thành viên C-Suite - để thực hiện một nhiệm vụ. Nhận chuyển đổi!

Nghe có vẻ như một nhiệm vụ, nhưng đó là cả một chu trình. Và chỉ khi hành trình của người mua đối với B2B SaaS là như thế này.

Các công ty B2B trên toàn cầu đầu tư rất nhiều tiền để tiếp thị sản phẩm của họ đúng không! Trên con đường này, bản dùng thử miễn phí, bản demo sản phẩm và freemium sẽ tăng cơ hội biến người dùng thành người hâm mộ cuồng nhiệt.

Đừng tin lời tôi nhưng từ một báo cáo gần đây, các doanh nghiệp B2B cung cấp bản dùng thử miễn phí đã nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi trung bình là 66%.

Khá tiềm năng, nhưng trên thực tế, việc biến bản dùng thử miễn phí, bản demo thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành 'Khách hàng trung thành' đòi hỏi một số chiến thuật độc đáo mà chúng ta sẽ thảo luận trong blog này. Hãy coi đây là hướng dẫn hữu ích để bạn tiếp cận những 'khách hàng tiềm năng khó làm hài lòng' bằng các biện pháp chắc chắn dưới đây:

Bản dùng thử miễn phí trong SaaS là gì?

Bản dùng thử miễn phí trong SaaS (Phần mềm dưới dạng dịch vụ) là khi một công ty cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội sử dụng phần mềm của họ trong thời gian giới hạn mà không mất phí. Mục tiêu của nó là cho phép người dùng trải nghiệm sản phẩm trước khi đăng ký gói trả phí.

5 chiến lược để biến triển vọng dùng thử miễn phí thành người ủng hộ sản phẩm của bạn

1. Lựa chọn giữa bản demo Sản phẩm hoặc bản dùng thử miễn phí

Khi giới thiệu sản phẩm SaaS của bạn với khách hàng B2B tiềm năng, việc lựa chọn giữa bản dùng thử miễn phí và bản demo sản phẩm không chỉ là một giải pháp phù hợp cho tất cả. Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau và việc hiểu thời điểm sử dụng từng yếu tố có thể tác động đáng kể đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Những điều cần cân nhắc khi sử dụng bản demo sản phẩm miễn phí:

• Cá nhân hóa: Bản trình diễn xuất sắc khi bạn cần cách tiếp cận riêng, phù hợp. Chúng cho phép bạn tập trung vào nhu cầu cụ thể và điểm yếu của khách hàng tiềm năng.

  
  

• Độ phức tạp: Nếu phần mềm của bạn phức tạp và cần một số thao tác cầm tay để phát huy hết tiềm năng của nó thì bản demo có thể là điểm khởi đầu lý tưởng.

  
  

• Người mua bận rộn : Khi đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm các chuyên gia bận rộn, những người có thể cần nhiều thời gian hơn để thiết lập bản dùng thử miễn phí hoàn chỉnh, bản demo sẽ cung cấp phần giới thiệu nhanh hơn và thuận tiện hơn.

Khi nào nên chọn dùng thử miễn phí?

• Đơn giản và trực quan: Bản dùng thử miễn phí có thể là một lựa chọn tuyệt vời nếu phần mềm của bạn có giao diện trực quan và người dùng dễ dàng nắm bắt một cách độc lập.

  
  

• Đăng ký thường xuyên: Bản dùng thử miễn phí hoạt động tốt khi bạn có thể cung cấp hướng dẫn và đăng ký thường xuyên để giúp khách hàng tiềm năng điều hướng các tính năng chính và đảm bảo họ tận dụng tối đa thời gian dùng thử.

  
  

• Hiệu quả nguồn lực : Xem xét việc dùng thử miễn phí để bảo tồn các nguồn lực bán hàng có chi phí cao hơn. Chúng cho phép khách hàng tiềm năng khám phá sản phẩm của bạn một cách độc lập, giảm nhu cầu hỗ trợ thực hành rộng rãi.

Lưu ý: Ngoài ra còn có mô hình freemium; phiên bản cơ bản của phần mềm hoặc dịch vụ được cung cấp miễn phí cho người dùng, trong khi các tính năng nâng cao hơn hoặc chức năng bổ sung được cung cấp như một phần của đăng ký hoặc nâng cấp trả phí.

2. Tìm hiểu lại mức độ tương tác của bạn với các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn nhất

Cờ đỏ trong hoạt động tiếp thị B2B SaaS đang theo đuổi những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Điều quan trọng là phải nhận ra rằng khách hàng tiềm năng đã đăng ký dùng thử hoặc dùng thử miễn phí có thể không phải là khách hàng tiềm năng lý tưởng ở giai đoạn đó. Bởi vì ý định khác nhau nên một số khách hàng tiềm năng hỏi về các sản phẩm. Một số đang trong quá trình tìm hiểu hoặc tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm và giá cả.

Để loại bỏ lá cờ đỏ này, bạn nên đặt một số câu hỏi và tìm kiếm các dấu hiệu có thể có trong CRM để hiểu chu kỳ hành vi và đặt chúng làm hồ sơ Ứng viên Lý tưởng (ICP) của bạn.

Nhận biết các tín hiệu mua mạnh khi mua phần mềm B2B

1. Nhận thức được rằng việc mua phần mềm thường có sự tham gia của các nhóm chứ không phải người mua đơn lẻ. Nếu có nhiều hoạt động tương tác trong một nhóm, điều đó cho thấy tiềm năng xây dựng sự đồng thuận và khách hàng tiềm năng sẽ có sự quan tâm.

2. Tìm kiếm những khách hàng tiềm năng tìm hiểu nội dung nâng cao, như các bản demo kéo dài hàng giờ và hội thảo trực tuyến về kỹ thuật. Nó phản ánh sự tích cực theo đuổi sự hiểu biết và sự sẵn sàng đầu tư của họ.

   
   

3. Luôn lưu ý khi khách hàng tiềm năng bắt đầu cuộc trò chuyện trực tiếp, chẳng hạn như yêu cầu cuộc gọi. Những câu hỏi này cho thấy sự quan tâm thực sự đến việc tham gia sâu hơn.

   
   

4. Nhận biết những khách hàng tiềm năng đang phải đối mặt với những thách thức tương tự như khách hàng hiện tại của bạn. Sự liên kết này cho thấy khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ ứng viên lý tưởng (ICP) của bạn.

   
   

3. Giữ tia Laser tập trung vào tin nhắn của bạn

Đó là tin tốt nếu bạn có hoạt động tiếp thị qua email dựa trên dữ liệu cụ thể được thiết kế để biến khách hàng tiềm năng thành người mua một cách liên tục và đáng tin cậy trong hệ sinh thái tiếp thị của bạn! Tuy nhiên, mô hình này có mang lại cho bạn những chuyển đổi như bạn mong đợi không?

Nó dành cho tất cả các nhà tiếp thị sản phẩm đã bỏ qua 'công việc bổ sung' trên chuỗi email để tăng cường nhắn tin qua email.

Hãy cùng tìm ví dụ về thông điệp hoàn toàn nguyên vẹn này. Khách hàng tiềm năng không thể dừng lại mà phải hành động!

Làm cách nào để căn chỉnh tin nhắn?

Điều tối quan trọng là vượt ra ngoài nội dung lấy mình làm trung tâm và điều chỉnh thông điệp của bạn để thu hút người mua một cách hiệu quả sau khi dùng thử hoặc dùng thử theo nhu cầu riêng của họ. Bắt đầu bằng cách tiến hành các buổi khám phá để hiểu rõ hơn về ý kiến, mục tiêu và kỳ vọng của họ. Sau đó, tạo ra lời kêu gọi hành động (CTA) được nhắm mục tiêu phù hợp với hành trình của họ:

Sau khi dùng thử miễn phí hoặc freemium, hãy lôi kéo khách hàng tiềm năng bằng-

• Câu chuyện thành công
• Công cụ đánh giá giá trị
• Lời chứng thực của khách hàng
• Tiết kiệm độc quyền.
• Khuyến khích họ yêu cầu bản demo được cá nhân hóa để khám phá sâu hơn.

Dành cho những người đã trải nghiệm bản demo–

• Cung cấp quyền truy cập vào tài liệu kỹ thuật
• Danh sách kiểm tra kế hoạch
• máy tính ROI
• Câu chuyện thành công của khách hàng
• Tư vấn chuyên môn.

Các CTA này điều chỉnh thông điệp của bạn phù hợp với sở thích của họ và thúc đẩy họ đưa ra các quyết định và chuyển đổi sáng suốt.

4.Thực hiện khảo sát bên ngoài đa kênh

Trong hoạt động bán hàng bên ngoài B2B, cách tiếp cận đa kênh được xây dựng tốt đã nổi lên như một tiêu chuẩn mới. Số liệu thống kê gần đây cũng nhấn mạnh sự cấp thiết của việc áp dụng các chiến lược đa kênh. Trong 5 năm qua, số lượng kênh được khách hàng B2B ưa thích trong quá trình ra quyết định của họ đã tăng gấp đôi, tăng từ 5 kênh trong năm 2016 lên 10 kênh đáng kinh ngạc vào năm 2021.

Bạn sẽ ngạc nhiên khi email và chatbot nổi lên như những đồng minh thân thiện với ngân sách để tương tác liên tục, cung cấp các điểm tiếp xúc thuận tiện để cung cấp thông tin và hỗ trợ. Để có trải nghiệm phù hợp hơn, các điểm tiếp xúc của con người dưới dạng cuộc gọi và trò chuyện ngay trước và sau khi dùng thử hoặc dùng thử miễn phí có thể mang lại hiệu quả kỳ diệu.

Ngoài ra, nếu bạn đang nghĩ đến hỗ trợ trực tiếp qua điện thoại và các hướng dẫn do người hướng dẫn hướng dẫn, bạn phải biết hành trình phức tạp của người dùng B2B khiến nó trở thành một lộ trình tốn kém.

Con đường đầy hứa hẹn

Để đạt được sự cân bằng, hãy cân nhắc việc thay thế các lựa chọn chi phí cao này bằng các tài nguyên trực tuyến có thể truy cập được. Các video hướng dẫn và câu hỏi thường gặp ngắn gọn, thân thiện với người dùng có thể giúp người dùng điều hướng sản phẩm của bạn một cách hiệu quả.

Khi bạn xây dựng chiến lược tiếp cận cộng đồng, hãy hình dung một mô hình tiếp xúc đóng vai trò là lộ trình của bạn. Phần trình bày trực quan này vạch ra những kênh bạn sẽ sử dụng, tần suất và khoảng thời gian giữa các tin nhắn đến khách hàng tiềm năng.

Nó có thể được cấu trúc xung quanh các chủ đề chính hoặc CTA phù hợp với hành trình của người mua. Cách tiếp cận năng động này đảm bảo bạn tiếp cận và tương tác có mục đích và chính xác.

5. Quảng cáo 'Gói trả phí' bằng một gói

Giữa việc định vị thương hiệu tốt hơn và thông điệp phù hợp, làm cách nào để thúc đẩy người dùng thực hiện hành động thực sự? Bởi vì kênh dẫn đến kết thúc cuộc trò chuyện luôn liên quan đến việc thu hút sự quan tâm của họ. Ít bán sản phẩm của bạn hơn và cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho họ.

Nghe có vẻ phức tạp?

Nhưng có một lộ trình rõ ràng, đơn giản để đạt được thành công.

• Tin nhắn chủ động: Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng các thông điệp tiếp thị chuyển đổi trước khi bản demo hoặc bản dùng thử kết thúc. Thông báo cho họ về việc chuyển đổi sang gói trả phí và giá trị họ có thể mong đợi.

  
  

• Đường dẫn rõ ràng : Thông báo những gì xảy ra sau khi thời gian dùng thử kết thúc, nêu chi tiết quy trình nâng cấp lên phiên bản trả phí.

  
  

• Ưu đãi hấp dẫn: Tạo mức giảm giá không thể cưỡng lại cho người đăng ký trả phí mới.

6. Chuyển đổi được xác nhận ngay bây giờ Tập trung vào việc giữ chân khách hàng

Hãy hình dung kênh tiếp thị không phải là một con đường tuyến tính mà là một hành trình không ngừng phát triển vượt ra ngoài sự chuyển đổi đơn thuần. Và khóa học bắt đầu từ bản dùng thử miễn phí không kết thúc bằng việc chuyển đổi. Việc giữ chân khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc duy trì những người ủng hộ sản phẩm trung thành.

Làm thế nào để thu hút được những người ủng hộ sản phẩm trung thành trọn đời?

• Cá nhân hóa là chìa khóa. Hiểu nhu cầu riêng của khách hàng và điều chỉnh sản phẩm SaaS của bạn cho phù hợp, duy trì mối quan hệ hai chiều dựa trên phản hồi.

  
  

• Hãy tiếp tục phát triển . Hãy coi việc cung cấp sản phẩm của bạn như một thực thể sống, thường xuyên cập nhật và nâng cao nó để tối đa hóa giá trị của khách hàng.

  
  

• Giáo dục và trao quyền . Cung cấp tài nguyên, hướng dẫn và hội thảo trên web để trang bị cho khách hàng những kỹ năng cần thiết.

  
  

• Hãy lắng nghe và hành động. Thúc đẩy vòng phản hồi để đảm bảo khách hàng cảm thấy được lắng nghe, xây dựng niềm tin và lòng trung thành khi bạn giải quyết mối quan tâm và nguyện vọng của họ.

Suy nghĩ cuối cùng: Dùng thử miễn phí để chuyển đổi có trả phí

Đến năm 2025, dự kiến khoảng80% nhà cung cấp phần mềm doanh nghiệp sẽ kết hợp các bản dùng thử miễn phí hoặc dịch vụ freemium vào mô hình kinh doanh của họ.

Hãy hiểu rằng con đường từ việc cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc sản phẩm freemium đến việc chuyển đổi thành công người dùng thành khách hàng trả phí là một lộ trình chiến lược có tiềm năng to lớn cho các công ty SaaS. Nó phức tạp, nhưng bằng cách áp dụng chiến thuật và tư duy đúng đắn, doanh nghiệp có thể biến giai đoạn chuyển tiếp này thành một giai đoạn liền mạch và có lợi nhuận.

Để cùng nhau thực hiện chuyển đổi sản phẩm, hãy liên hệ với tôi tại đây!