'Free Trial Genius': 6 estrategias para convertir a los usuarios de prueba/demo gratuitos en clientes satisfechos

Tiene un grupo de expertos de su equipo dedicado, complementados ocasionalmente por miembros de la alta dirección, para realizar una tarea. ¡Consigue conversiones!

Suena como una tarea, pero es un ciclo completo. Y solo si el viaje del comprador para B2B SaaS ha sido pan comido.

¡Las empresas B2B de todo el mundo invierten una fortuna para comercializar correctamente sus ofertas! En este camino, las pruebas gratuitas, las demostraciones de productos y el freemium aumentan las posibilidades de convertir a los usuarios en fanáticos entusiastas.

No confíe en mi palabra, pero según un informe reciente, las empresas B2B que ofrecen pruebas gratuitas obtuvieron tasas de conversión promedio del 66%.

Es todo un potencial, pero en realidad, enganchar a los prospectos de prueba gratuita y de demostración y convertirlos en 'Clientes leales' requiere algunas tácticas poco convencionales que discutiremos en este blog. Considérelo su guía práctica para canalizar a aquellos 'clientes potenciales difíciles de complacer' con las medidas seguras a continuación:

¿Qué es una prueba gratuita en SaaS?

Una prueba gratuita en SaaS (Software as a Service) es cuando una empresa ofrece a sus clientes potenciales la posibilidad de utilizar su software por un tiempo limitado y sin coste alguno. Su objetivo es permitir que los usuarios experimenten el producto antes de suscribirse a un plan pago.

Cinco estrategias para convertir a los clientes potenciales de prueba gratuita en defensores de su producto

1. Elegir entre una demostración del producto o una prueba gratuita

Al presentar su producto SaaS a clientes B2B potenciales, elegir entre una prueba gratuita y una demostración del producto es más que una solución única. Depende de varios factores, y comprender cuándo utilizar cada uno de ellos puede afectar significativamente sus tasas de conversión.

Consideraciones para utilizar demostraciones gratuitas de productos:

• Personalización: las demostraciones sobresalen cuando necesita un enfoque personalizado e individualizado. Le permiten centrarse en las necesidades específicas y los puntos débiles de su cliente potencial.

  
  

• Complejidad: si su software es complejo y requiere un poco de apoyo para mostrar todo su potencial, una demostración puede ser el punto de partida ideal.

  
  

• Compradores ocupados : cuando su público objetivo está formado por profesionales ocupados que pueden necesitar más tiempo para una configuración de prueba gratuita completa, una demostración ofrece una introducción más rápida y conveniente.

¿Cuándo optar por pruebas gratuitas?

• Simplicidad e intuición: una prueba gratuita puede ser una excelente opción si su software cuenta con una interfaz intuitiva y es fácil de entender para los usuarios de forma independiente.

  
  

• Controles frecuentes: las pruebas gratuitas funcionan bien cuando puedes proporcionar orientación y controles periódicos para ayudar a los clientes potenciales a navegar por las funciones clave y garantizar que aprovechen al máximo el período de prueba.

  
  

• Eficiencia de recursos : considere realizar pruebas gratuitas para conservar recursos de ventas de mayor costo. Permiten a los clientes potenciales explorar su producto de forma independiente, lo que reduce la necesidad de un soporte práctico extenso.

Nota: También existe un modelo freemium; la versión básica del software o servicio está disponible para los usuarios sin costo alguno, mientras que funciones más avanzadas o funcionalidades adicionales se ofrecen como parte de una suscripción o actualización paga.

2. Vuelva a conocer su interacción con los clientes potenciales más calificados

La señal de alerta en el marketing B2B SaaS es perseguir clientes potenciales no calificados. Es vital reconocer que un cliente potencial registrado para una demostración o prueba gratuita puede no ser un cliente potencial ideal en esa etapa. Debido a que las intenciones varían, algunos clientes potenciales preguntan sobre las ofertas. Algunos están en una curva de aprendizaje o buscan más información sobre productos y precios.

Para eliminar esta señal de alerta, tiene sentido hacer algunas preguntas y buscar posibles señales en el CRM para comprender el ciclo de comportamiento y ubicarlos como su perfil de Candidato Ideal (ICP).

Reconocer fuertes señales de compra en las compras de software B2B

1. Reconozca que las compras de software a menudo involucran a equipos, no a compradores individuales. Si hay múltiples interacciones por parte de un grupo, significa posible creación de consenso y el cliente potencial tiene interés.

2. Busque prospectos que se sumerjan en contenido avanzado, como demostraciones de una hora y seminarios web técnicos. Refleja una búsqueda activa de comprensión y su disposición a invertir.

   
   

3. Tome siempre nota cuando los clientes potenciales inicien conversaciones directas, como solicitar llamadas. Estas consultas revelan un interés genuino en seguir colaborando.

   
   

4. Reconozca los prospectos que enfrentan desafíos similares a los de sus clientes existentes. Esta alineación sugiere que el cliente potencial se ajusta a su perfil de candidato ideal (ICP).

   
   

3. Mantenga el láser enfocado en sus mensajes

¡Es una buena noticia si tiene marketing por correo electrónico concreto basado en datos y diseñado para convertir clientes potenciales en compradores de forma repetida y confiable en todo su ecosistema de marketing! Pero aún así, ¿el modelo le está generando las conversiones que esperaba?

Va dirigido a todos los especialistas en marketing de productos que han pasado por alto el "trabajo extra" en las secuencias de correo electrónico para fortalecer la mensajería a través de correos electrónicos.

Encontremos este ejemplo de mensajería perfectamente intacta. ¡Los prospectos no pueden parar sino actuar!

¿Cómo alinear los mensajes?

Es fundamental ir más allá del contenido egocéntrico y adaptar sus mensajes para atraer a los compradores de manera efectiva después de una prueba o demostración a sus necesidades únicas. Comience por realizar sesiones de descubrimiento para obtener información sobre sus opiniones, objetivos y expectativas. Luego, cree llamadas a la acción (CTA) específicas que resuenen con su viaje:

Después de una prueba gratuita o freemium, atraiga a los clientes potenciales con:

• Historias de éxito
• Herramientas de evaluación de valor
• Recomendaciones de clientes
• Ahorros exclusivos.
• Anímelos a solicitar una demostración personalizada para una exploración más profunda.

Para aquellos que han experimentado una demostración:

• Proporcionar acceso a la documentación técnica.
• Listas de verificación de planificación
• calculadoras de retorno de la inversión
• Historias de éxito de clientes
• Consultas de expertos.

Estas CTA alinean sus mensajes con sus intereses y los impulsan hacia decisiones y conversiones informadas.

4.Implementar la prospección saliente multicanal

En las ventas salientes B2B, un enfoque multicanal bien diseñado se ha convertido en la nueva norma. Las estadísticas recientes también subrayan el imperativo de adoptar estrategias multicanal. En los últimos cinco años, la cantidad de canales preferidos por los clientes B2B durante su proceso de toma de decisiones se ha duplicado, pasando de cinco canales en 2016 a la asombrosa cifra de diez en 2021.

Le sorprenderá que el correo electrónico y los chatbots surjan como aliados económicos para una interacción continua, ofreciendo puntos de contacto convenientes para brindar información y asistencia. Para una experiencia más personalizada, los puntos de contacto humanos en forma de llamadas y chats justo antes y después de una demostración o prueba gratuita pueden hacer maravillas.

Además, si está pensando en soporte telefónico en vivo y tutoriales dirigidos por instructores, debe saber que el complejo recorrido de los usuarios B2B lo convierte en una ruta costosa.

El camino prometedor

Para lograr un equilibrio, considere sustituir estas opciones de alto costo con recursos accesibles en línea. Los vídeos instructivos y las preguntas frecuentes breves y fáciles de usar pueden permitir a los usuarios navegar por su producto de forma eficaz.

Mientras elabora su estrategia de divulgación, imagine un patrón de contacto que actúe como su hoja de ruta. Esta representación visual traza qué canales utilizará, con qué frecuencia y los intervalos entre mensajes a los clientes potenciales.

Puede estructurarse en torno a temas clave o CTA alineados con el recorrido del comprador. Este enfoque dinámico garantiza que usted se acercará y participará con propósito y precisión.

5. Presenta el 'plan pago' con un plan

En medio de un mejor posicionamiento de marca y el mensaje correcto, ¿cómo impulsar al usuario a realizar la acción real? Porque el embudo para cerrar conversaciones está constantemente alineado con despertar su interés. Menos venta de su producto y más ofertas para ellos.

¿Suena complicado?

Pero existe una hoja de ruta clara y simplificada para lograr el éxito.

• Mensajería proactiva: comuníquese con los clientes potenciales con mensajes de marketing de conversión antes de que concluya la demostración o la prueba. Manténgalos informados sobre la transición a planes pagos y el valor que pueden esperar.

  
  

• Clear Path : comunica lo que sucede después de que finaliza la prueba y detalla el proceso de actualización a una versión paga.

  
  

• Ofertas atractivas: cree descuentos irresistibles para nuevos suscriptores pagos.

6. Las conversiones reclamadas ahora se centran en la retención de clientes

Imagine el embudo de marketing no como un camino lineal sino como un viaje en constante evolución más allá de la mera conversión. Y el curso que comienza con la prueba gratuita no termina con las conversiones. La retención de clientes es importante para mantener defensores leales del producto.

¿Cómo conseguir defensores de productos leales de por vida?

• La personalización es clave. Comprenda las necesidades únicas de sus clientes y adapte su producto SaaS en consecuencia, manteniendo una relación bidireccional basada en comentarios.

  
  

• Sigue evolucionando . Trate su oferta de productos como una entidad viva, actualizándola y mejorándola periódicamente para maximizar el valor para el cliente.

  
  

• Educar y empoderar . Proporcione recursos, tutoriales y seminarios web para equipar a los clientes con las habilidades necesarias.

  
  

• Escuche y actúe. Fomente un circuito de retroalimentación que garantice que los clientes se sientan escuchados, generando confianza y lealtad a medida que aborda sus inquietudes y aspiraciones.

Reflexiones finales: prueba gratuita para conversión paga

Para 2025, se prevé que aproximadamenteel 80% de los proveedores de software empresarial incorporen pruebas gratuitas u ofertas freemium en sus modelos de negocio.

Comprenda que el camino desde ofrecer pruebas gratuitas o productos freemium hasta convertir con éxito a los usuarios en clientes pagos es una hoja de ruta estratégica con un inmenso potencial para las empresas SaaS. Es complejo, pero al adoptar las tácticas y la mentalidad adecuadas, las empresas pueden convertir esta fase de transición en una fase fluida y rentable.

Para trabajar juntos en las conversiones de sus productos, ¡comuníquese conmigo aquí!