„Free Trial Genius“: 6 Strategien, um aus kostenlosen Test-/Demo-Benutzern zufriedene Kunden zu machen

Sie verfügen über eine Gruppe von Experten aus Ihrem engagierten Team, die gelegentlich durch Mitglieder der C-Suite ergänzt werden – um eine Aufgabe zu erledigen. Erhalten Sie Conversions!

Klingt wie eine Aufgabe, ist aber ein ganzer Zyklus. Und das nur, wenn die Buyer Journey für B2B-SaaS ein Kinderspiel war.

B2B-Unternehmen auf der ganzen Welt investieren ein Vermögen, um ihre Angebote richtig zu vermarkten! Auf diesem Weg erhöhen kostenlose Testversionen, Produktdemos und Freemium die Chancen, Benutzer zu begeisterten Fans zu machen.

Glauben Sie mir nicht beim Wort, aber einem aktuellen Bericht zufolge verzeichneten B2B-Unternehmen, die kostenlose Testversionen anbieten, durchschnittliche Konversionsraten von 66 %.

Ziemlich viel Potenzial, aber in Wirklichkeit erfordert es einige unkonventionelle Taktiken, die wir in diesem Blog besprechen werden, um Interessenten, die sich für eine kostenlose Testversion entscheiden, zu begeistern und sie in „treue Kunden“ zu verwandeln. Betrachten Sie es als Ihren praktischen Leitfaden für die Gewinnung von Kunden, die schwer zufriedenzustellen sind, mit den unten aufgeführten sicheren Maßnahmen:

Was ist eine kostenlose Testversion in SaaS?

Bei einer kostenlosen Testversion im SaaS-Bereich (Software as a Service) bietet ein Unternehmen potenziellen Kunden die Möglichkeit, ihre Software für einen begrenzten Zeitraum kostenlos zu nutzen. Ziel ist es, den Benutzern die Möglichkeit zu geben, das Produkt kennenzulernen, bevor sie einen kostenpflichtigen Plan abonnieren.

5 Strategien, um Interessenten für kostenlose Testversionen zu Ihren Produktbefürwortern zu machen

1. Wahl zwischen einer Produktdemo oder einer kostenlosen Testversion

Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt potenziellen B2B-Kunden vorstellen, ist die Wahl zwischen einer kostenlosen Testversion und einer Produktdemo mehr als eine Patentlösung. Dies hängt von verschiedenen Faktoren ab, und wenn Sie wissen, wann Sie die einzelnen Faktoren verwenden, kann dies erhebliche Auswirkungen auf Ihre Conversion-Raten haben.

Überlegungen zur Nutzung kostenloser Produktdemos:

• Personalisierung: Demos eignen sich hervorragend, wenn Sie einen maßgeschneiderten, persönlichen Ansatz benötigen. Sie ermöglichen es Ihnen, sich auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden zu konzentrieren.

  
  

• Komplexität: Wenn Ihre Software komplex ist und etwas Fingerspitzengefühl erfordert, um ihr volles Potenzial zu entfalten, kann eine Demo der ideale Ausgangspunkt sein.

  
  

• Vielbeschäftigte Käufer : Wenn Ihre Zielgruppe aus vielbeschäftigten Fachleuten besteht, die möglicherweise mehr Zeit für die Einrichtung einer vollständigen kostenlosen Testversion benötigen, bietet eine Demo einen schnelleren und bequemeren Einstieg.

Wann sollten Sie sich für kostenlose Testversionen entscheiden?

• Einfachheit und Intuition: Eine kostenlose Testversion kann eine gute Wahl sein, wenn Ihre Software über eine intuitive Benutzeroberfläche verfügt und für Benutzer leicht unabhängig zu verstehen ist.

  
  

• Häufige Check-Ins: Kostenlose Testversionen funktionieren gut, wenn Sie regelmäßige Anleitungen und Check-Ins anbieten, um Interessenten bei der Navigation durch die wichtigsten Funktionen zu helfen und sicherzustellen, dass sie den Testzeitraum optimal nutzen.

  
  

• Ressourceneffizienz : Erwägen Sie kostenlose Testversionen, um kostenintensivere Vertriebsressourcen zu schonen. Sie ermöglichen es potenziellen Kunden, Ihr Produkt unabhängig zu erkunden, wodurch der Bedarf an umfassender praktischer Unterstützung verringert wird.

Hinweis: Es gibt auch ein Freemium-Modell; Die Basisversion der Software oder des Dienstes wird den Benutzern kostenlos zur Verfügung gestellt, während erweiterte Funktionen oder zusätzliche Funktionen im Rahmen eines kostenpflichtigen Abonnements oder Upgrades angeboten werden.

2. Lernen Sie Ihr Engagement mit den qualifiziertesten Leads neu

Die rote Fahne im B2B-SaaS-Marketing ist die Jagd nach unqualifizierten Leads. Es ist wichtig zu erkennen, dass ein Lead, der sich für eine Demo oder eine kostenlose Testversion registriert hat, zu diesem Zeitpunkt möglicherweise kein idealer Interessent ist. Da die Absichten unterschiedlich sind, erkundigen sich einige Interessenten nach den Angeboten. Einige befinden sich in einer Lernphase oder suchen nach weiteren Produkt- und Preisinformationen.

Um dieses Warnsignal auszumerzen, ist es sinnvoll, ein paar Fragen zu stellen und im CRM nach möglichen Anzeichen zu suchen, um den Verhaltenszyklus zu verstehen und sie als Ihr Ideal-Kandidaten-Profil (ICP) zu platzieren.

Erkennen starker Kaufsignale bei B2B-Softwarekäufen

1. Beachten Sie, dass bei Softwarekäufen häufig Teams und keine Einzelkäufer beteiligt sind. Wenn es in einer Gruppe zu mehreren Interaktionen kommt, deutet dies auf eine potenzielle Konsensbildung hin und der Interessent hat ein Interesse.

2. Suchen Sie nach Interessenten, die sich mit fortgeschrittenen Inhalten wie einstündigen Demos und technischen Webinaren beschäftigen. Es spiegelt ein aktives Streben nach Verständnis und ihre Investitionsbereitschaft wider.

   
   

3. Beachten Sie immer, wenn Leads direkte Gespräche initiieren, beispielsweise um Anrufe bitten. Diese Anfragen zeigen ein echtes Interesse an einem weiteren Engagement.

   
   

4. Erkennen Sie potenzielle Kunden, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen wie Ihre bestehenden Kunden. Diese Ausrichtung legt nahe, dass der Lead zu Ihrem idealen Kandidatenprofil (ICP) passt.

   
   

3. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Nachrichten

Es ist eine gute Nachricht, wenn Sie über konkretes datengesteuertes E-Mail-Marketing verfügen, das darauf ausgelegt ist, Leads in Ihrem gesamten Marketing-Ökosystem wiederholt und zuverlässig in Käufer umzuwandeln! Aber bringt Ihnen das Modell trotzdem die Conversions, die Sie erwartet haben?

Es geht an alle Produktvermarkter, die die „zusätzliche Arbeit“ an E-Mail-Sequenzen zur Stärkung der Nachrichtenübermittlung durch E-Mails übersehen haben.

Sehen wir uns dieses Beispiel einer vollkommen intakten Nachrichtenübermittlung an. Interessenten können nicht aufhören, sondern handeln!

Wie richtet man die Nachrichten aus?

Es ist von größter Bedeutung, über egozentrische Inhalte hinauszugehen und Ihre Botschaften so anzupassen, dass Käufer nach einer Testversion oder Demo effektiv an ihre individuellen Bedürfnisse angesprochen werden. Beginnen Sie mit der Durchführung von Entdeckungssitzungen, um Einblicke in ihre Meinungen, Ziele und Erwartungen zu gewinnen. Erstellen Sie dann gezielte Handlungsaufforderungen (Calls-to-Action, CTAs), die zu ihrer Reise passen:

Nach einer kostenlosen Testversion oder Freemium locken Sie Interessenten mit-

• Erfolgsgeschichten
• Tools zur Wertermittlung
• Kundenempfehlung
• Exklusive Ersparnisse.
• Ermutigen Sie sie, eine personalisierte Demo zur tieferen Erkundung anzufordern.

Für diejenigen, die eine Demo erlebt haben –

• Gewähren Sie Zugriff auf technische Dokumentation
• Checklisten für die Planung
• ROI-Rechner
• Erfolgsgeschichten unserer Kunden
• Fachkundige Beratungen.

Diese CTAs richten Ihre Botschaften an ihren Interessen aus und führen sie zu fundierten Entscheidungen und Conversions.

4.Implementieren Sie Multi-Channel-Outbound-Prospecting

Im B2B-Outbound-Vertrieb hat sich ein gut ausgearbeiteter Multi-Channel-Ansatz als neue Norm herausgestellt. Aktuelle Statistiken unterstreichen auch die Notwendigkeit, Multi-Channel-Strategien zu verfolgen. In den letzten fünf Jahren hat sich die Anzahl der Kanäle, die B2B-Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung bevorzugen, verdoppelt und ist von fünf Kanälen im Jahr 2016 auf erstaunliche zehn im Jahr 2021 gestiegen.

Sie werden erstaunt sein, dass E-Mail und Chatbots sich als budgetfreundliche Verbündete für kontinuierliches Engagement erweisen und praktische Kontaktpunkte für die Bereitstellung von Informationen und Unterstützung bieten. Für ein individuelleres Erlebnis können menschliche Kontaktpunkte in Form von Anrufen und Chats kurz vor und nach einer Demo oder einer kostenlosen Testversion wahre Wunder bewirken.

Wenn Sie über Live-Telefonsupport und von Lehrern geleitete Tutorials nachdenken, müssen Sie außerdem wissen, dass die komplexe Reise der B2B-Benutzer dies zu einem kostspieligen Weg macht.

Der vielversprechende Weg

Um einen Ausgleich zu schaffen, sollten Sie erwägen, diese kostenintensiven Optionen durch zugängliche Online-Ressourcen zu ersetzen. Kurze, benutzerfreundliche Anleitungsvideos und FAQs können Benutzern dabei helfen, sich effektiv in Ihrem Produkt zurechtzufinden.

Stellen Sie sich bei der Ausarbeitung Ihrer Outreach-Strategie ein Touch-Muster vor, das als Roadmap dient. Diese visuelle Darstellung zeigt, welche Kanäle Sie wie oft nutzen und in welchen Abständen Nachrichten an potenzielle Kunden gesendet werden.

Es kann nach Schlüsselthemen oder CTAs strukturiert sein, die auf die Reise des Käufers abgestimmt sind. Dieser dynamische Ansatz stellt sicher, dass Sie zielgerichtet und präzise auf Ihre Anliegen eingehen und sich engagieren.

5. Schlagen Sie „Bezahlter Plan“ mit „A Plan“ vor

Wie kann man den Benutzer inmitten einer besseren Markenpositionierung und der richtigen Botschaft zum tatsächlichen Handeln bewegen? Denn der Trichter zum Abschluss von Gesprächen ist stets darauf ausgerichtet, ihr Interesse zu wecken. Weniger Verkauf Ihres Produkts und mehr Angebote dafür.

Klingt schwierig?

Aber es gibt einen klaren, vereinfachten Fahrplan für den Erfolg.

• Proaktives Messaging: Erreichen Sie potenzielle Kunden mit Conversion-Marketing-Nachrichten, bevor die Demo oder Testversion endet. Halten Sie sie über den Übergang zu kostenpflichtigen Plänen und den erwarteten Nutzen auf dem Laufenden.

  
  

• Clear Path : Kommunizieren Sie, was nach Ende der Testversion passiert, und beschreiben Sie den Prozess für das Upgrade auf eine kostenpflichtige Version.

  
  

• Überzeugende Angebote: Erstellen Sie unwiderstehliche Rabatte für neue zahlende Abonnenten.

6. Konvertierungen, die jetzt erzielt werden, konzentrieren sich auf die Kundenbindung

Stellen Sie sich den Marketing-Trichter nicht als linearen Weg vor, sondern als eine sich ständig weiterentwickelnde Reise, die über die bloße Konvertierung hinausgeht. Und der Kurs, der mit der kostenlosen Testversion beginnt, endet nicht mit der Konvertierung. Kundenbindung ist für die Bindung loyaler Produktbefürworter von entscheidender Bedeutung.

Wie gewinnt man lebenslange treue Produktbefürworter?

• Personalisierung ist der Schlüssel. Verstehen Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden und passen Sie Ihr SaaS-Produkt entsprechend an, um eine Feedback-gesteuerte, wechselseitige Beziehung aufrechtzuerhalten.

  
  

• Entwickeln Sie sich weiter . Behandeln Sie Ihr Produktangebot als lebendige Einheit und aktualisieren und verbessern Sie es regelmäßig, um den Kundennutzen zu maximieren.

  
  

• Bilden und stärken . Stellen Sie Ressourcen, Tutorials und Webinare bereit, um Kunden mit den erforderlichen Fähigkeiten auszustatten.

  
  

• Hören Sie zu und handeln Sie. Fördern Sie eine Feedbackschleife, die sicherstellt, dass sich Kunden gehört fühlen, und bauen Sie Vertrauen und Loyalität auf, während Sie auf ihre Anliegen und Wünsche eingehen.

Abschließende Gedanken: Kostenlose Testversion zur kostenpflichtigen Konvertierung

Bis 2025 werden voraussichtlich etwa80 % der Anbieter von Unternehmenssoftware kostenlose Testversionen oder Freemium-Angebote in ihre Geschäftsmodelle integrieren.

Machen Sie sich bewusst, dass der Weg vom Angebot kostenloser Testversionen oder Freemium-Produkten bis zur erfolgreichen Umwandlung von Benutzern in zahlende Kunden ein strategischer Fahrplan mit immensem Potenzial für SaaS-Unternehmen ist. Es ist komplex, aber mit der richtigen Taktik und Denkweise können Unternehmen diese Übergangsphase nahtlos und profitabel gestalten.

Um gemeinsam an Ihren Produktkonvertierungen zu arbeiten, kontaktieren Sie mich hier!