'फ्री ट्रायल जीनियस': फ्री ट्रायल/डेमो उपयोगकर्ताओं को खुश ग्राहकों में बदलने के लिए 6 रणनीतियाँ

आपके पास एक कार्य करने के लिए आपकी समर्पित टीम के विशेषज्ञों का एक समूह है, जिन्हें कभी-कभी सी-सूट सदस्यों द्वारा भी पूरक किया जाता है। रूपांतरण प्राप्त करें!

यह एक कार्य जैसा लगता है, लेकिन यह एक पूरा चक्र है। और केवल तभी जब B2B SaaS के लिए खरीदार की यात्रा इतनी आसान रही हो।

दुनिया भर में B2B कंपनियाँ अपनी पेशकशों का सही विपणन करने के लिए भारी मात्रा में निवेश करती हैं! इस पथ में, नि:शुल्क परीक्षण, उत्पाद डेमो और फ्रीमियम उपयोगकर्ताओं को उत्साही प्रशंसकों में बदलने की संभावना को बढ़ाते हैं।

इसके लिए मेरी बात पर विश्वास न करें, लेकिन एक हालिया रिपोर्ट के अनुसार, मुफ्त परीक्षण की पेशकश करने वाले बी2बी व्यवसायों में औसत रूपांतरण दर 66% देखी गई।

काफी संभावनाएं हैं, लेकिन वास्तव में, नि:शुल्क परीक्षण, डेमो संभावनाओं को आकर्षित करने और उन्हें 'वफादार ग्राहक' में बदलने के लिए कुछ अपरंपरागत रणनीति की आवश्यकता होती है, जिस पर हम इस ब्लॉग में चर्चा करेंगे। नीचे दिए गए निश्चित उपायों के साथ उन 'प्रसन्न करने की कठिन संभावनाओं' को पूरा करने के लिए इसे अपना उपयोगी मार्गदर्शक मानें:

SaaS में निःशुल्क परीक्षण क्या है?

SaaS (एक सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर) में नि:शुल्क परीक्षण तब होता है जब कोई कंपनी संभावित ग्राहकों को बिना किसी लागत के सीमित समय के लिए अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने का अवसर प्रदान करती है। इसका लक्ष्य उपयोगकर्ताओं को सशुल्क योजना की सदस्यता लेने से पहले उत्पाद का अनुभव कराना है।

नि:शुल्क परीक्षण संभावनाओं को आपके उत्पाद समर्थकों में बदलने के लिए 5 रणनीतियाँ

1. उत्पाद डेमो या निःशुल्क परीक्षण के बीच चयन करना

अपने SaaS उत्पाद को संभावित B2B ग्राहकों के सामने पेश करते समय, नि:शुल्क परीक्षण और उत्पाद डेमो के बीच चयन करना सभी के लिए उपयुक्त एक से अधिक है। यह विभिन्न कारकों पर निर्भर करता है, और यह समझना कि प्रत्येक का उपयोग कब करना है, आपकी रूपांतरण दरों पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है।

निःशुल्क उत्पाद डेमो का उपयोग करने के लिए विचार:

• वैयक्तिकरण: जब आपको एक अनुरूप, एक-पर-एक दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है तो डेमो उत्कृष्टता प्राप्त करता है। वे आपको अपने संभावित ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं और समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देते हैं।

  
  

• जटिलता: यदि आपका सॉफ़्टवेयर जटिल है और इसकी पूरी क्षमता प्रदर्शित करने के लिए कुछ सहायता की आवश्यकता है, तो एक डेमो आदर्श प्रारंभिक बिंदु हो सकता है।

  
  

• व्यस्त खरीदार : जब आपके लक्षित दर्शकों में व्यस्त पेशेवर शामिल होते हैं जिन्हें पूर्ण नि:शुल्क परीक्षण सेटअप के लिए अधिक समय की आवश्यकता हो सकती है, तो डेमो एक त्वरित और अधिक सुविधाजनक परिचय प्रदान करता है।

निःशुल्क परीक्षण का विकल्प कब चुनें?

• सरलता और अंतर्ज्ञान: यदि आपका सॉफ़्टवेयर एक सहज इंटरफ़ेस का दावा करता है और उपयोगकर्ताओं के लिए स्वतंत्र रूप से समझना आसान है, तो एक नि:शुल्क परीक्षण एक बढ़िया विकल्प हो सकता है।

  
  

• बार-बार चेक-इन: नि:शुल्क परीक्षण तब अच्छी तरह से काम करते हैं जब आप संभावित ग्राहकों को प्रमुख विशेषताओं को नेविगेट करने में मदद करने के लिए नियमित मार्गदर्शन और चेक-इन प्रदान कर सकते हैं और यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि उन्हें परीक्षण अवधि से अधिकतम लाभ मिले।

  
  

• संसाधन दक्षता : उच्च लागत वाले बिक्री संसाधनों को संरक्षित करने के लिए निःशुल्क परीक्षणों पर विचार करें। वे संभावित ग्राहकों को आपके उत्पाद को स्वतंत्र रूप से तलाशने की अनुमति देते हैं, जिससे व्यापक व्यावहारिक समर्थन की आवश्यकता कम हो जाती है।

नोट: एक फ्रीमियम मॉडल भी है; सॉफ़्टवेयर या सेवा का मूल संस्करण उपयोगकर्ताओं को बिना किसी लागत के उपलब्ध कराया जाता है, जबकि अधिक उन्नत सुविधाएँ या अतिरिक्त कार्यक्षमता सशुल्क सदस्यता या अपग्रेड के हिस्से के रूप में पेश की जाती है।

2. सबसे योग्य लीड के साथ अपनी सहभागिता पुनः सीखें

B2B SaaS मार्केटिंग में लाल झंडा अयोग्य लीड का पीछा कर रहा है। यह पहचानना महत्वपूर्ण है कि डेमो या निःशुल्क परीक्षण के लिए पंजीकृत लीड उस स्तर पर एक आदर्श संभावना नहीं हो सकती है। क्योंकि इरादे अलग-अलग होते हैं, कुछ संभावित ग्राहक पेशकशों के बारे में पूछताछ करते हैं। कुछ सीखने की अवस्था में हैं या अधिक उत्पाद और मूल्य निर्धारण की जानकारी प्राप्त कर रहे हैं।

इस लाल झंडे को हटाने के लिए, कुछ प्रश्न पूछना और व्यवहार चक्र को समझने और उन्हें अपने आदर्श उम्मीदवार प्रोफ़ाइल (आईसीपी) के रूप में रखने के लिए सीआरएम में संभावित संकेतों को देखना समझदारी है।

बी2बी सॉफ्टवेयर खरीद में मजबूत खरीदारी संकेतों को पहचानना

1. यह पहचानें कि सॉफ्टवेयर खरीद में अक्सर टीमें शामिल होती हैं, अकेले खरीदार नहीं। यदि किसी समूह द्वारा एकाधिक इंटरैक्शन होते हैं, तो यह संभावित सर्वसम्मति निर्माण का प्रतीक है, और संभावना में रुचि है।

2. घंटे भर के डेमो और तकनीकी वेबिनार जैसी उन्नत सामग्री में गोता लगाने वाली संभावनाओं की तलाश करें। यह समझने की सक्रिय खोज और निवेश करने की उनकी तत्परता को दर्शाता है।

   
   

3. जब लीड सीधे बातचीत शुरू करते हैं, जैसे कॉल का अनुरोध करना तो हमेशा ध्यान रखें। इन पूछताछों से आगे जुड़ने में वास्तविक रुचि का पता चलता है।

   
   

4. अपने मौजूदा ग्राहकों के समान चुनौतियों का सामना करने वाली संभावनाओं को पहचानें। यह संरेखण बताता है कि लीड आपके आदर्श उम्मीदवार प्रोफ़ाइल (ICP) में फिट बैठती है।

   
   

3. अपने संदेश पर लेजर केंद्रित रखें

यह अच्छी खबर है यदि आपके पास ठोस डेटा-संचालित ईमेल मार्केटिंग है जो आपके मार्केटिंग पारिस्थितिकी तंत्र में बार-बार और विश्वसनीय रूप से लीड को खरीदारों में बदलने के लिए डिज़ाइन की गई है! लेकिन फिर भी, क्या मॉडल आपको अपेक्षित रूपांतरण दिला रहा है?

यह उन सभी उत्पाद विपणक को जाता है जिन्होंने ईमेल के माध्यम से संदेश को मजबूत करने के लिए ईमेल अनुक्रम पर 'अतिरिक्त काम' को नजरअंदाज कर दिया है।

आइए पूर्णतः अक्षुण्ण मैसेजिंग का यह उदाहरण खोजें। संभावनाएँ रुक नहीं सकतीं लेकिन कार्रवाई करें!

मैसेजिंग को कैसे संरेखित करें?

स्व-केंद्रित सामग्री से आगे बढ़ना और परीक्षण या डेमो के बाद खरीदारों को उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुसार प्रभावी ढंग से संलग्न करने के लिए अपने संदेश को तैयार करना सर्वोपरि है। उनकी राय, लक्ष्य और अपेक्षाओं के बारे में जानकारी हासिल करने के लिए खोज सत्र आयोजित करके शुरुआत करें। फिर, शिल्प लक्षित कॉल-टू-एक्शन (सीटीए) जो उनकी यात्रा के साथ प्रतिध्वनित होते हैं:

नि:शुल्क परीक्षण या फ्रीमियम के बाद, संभावित ग्राहकों को लुभाएं-

• सफलता की कहानियां
• मूल्य मूल्यांकन उपकरण
• ग्राहक प्रशंसापत्र
• विशेष बचत.
• उन्हें गहन अन्वेषण के लिए वैयक्तिकृत डेमो का अनुरोध करने के लिए प्रोत्साहित करें।

उन लोगों के लिए जिन्होंने डेमो का अनुभव किया है-

• तकनीकी दस्तावेज तक पहुंच प्रदान करें
• योजना जाँच सूचियाँ
• आरओआई कैलकुलेटर
• ग्राहक की सफलता की कहानियाँ
• विशेषज्ञ परामर्श.

ये सीटीए आपके संदेश को उनकी रुचियों के साथ संरेखित करते हैं और उन्हें सूचित निर्णयों और रूपांतरणों की ओर ले जाते हैं।

4.मल्टी-चैनल आउटबाउंड प्रॉस्पेक्टिंग लागू करें

बी2बी आउटबाउंड बिक्री में, एक अच्छी तरह से तैयार किया गया मल्टी-चैनल दृष्टिकोण नए मानदंड के रूप में उभरा है। हाल के आँकड़े भी मल्टी-चैनल रणनीतियों को अपनाने की अनिवार्यता को रेखांकित करते हैं। पिछले पांच वर्षों में, निर्णय लेने की प्रक्रिया के दौरान बी2बी ग्राहकों द्वारा पसंद किए जाने वाले चैनलों की संख्या दोगुनी हो गई है, जो 2016 में पांच चैनलों से बढ़कर 2021 में आश्चर्यजनक रूप से दस हो गई है।

आप आश्चर्यचकित होंगे कि ईमेल और चैटबॉट चल रहे जुड़ाव के लिए बजट-अनुकूल सहयोगी के रूप में उभरे हैं, जो जानकारी और सहायता प्रदान करने के लिए सुविधाजनक टचप्वाइंट प्रदान करते हैं। अधिक अनुकूलित अनुभव के लिए, डेमो या निःशुल्क परीक्षण से ठीक पहले और बाद में कॉल और चैट के रूप में मानव टचप्वाइंट अद्भुत काम कर सकते हैं।

इसके अलावा, यदि आप लाइव फोन समर्थन और प्रशिक्षक के नेतृत्व वाले ट्यूटोरियल के बारे में सोच रहे हैं, तो आपको पता होना चाहिए कि बी2बी उपयोगकर्ताओं की जटिल यात्रा इसे एक महंगा मार्ग बनाती है।

आशाजनक पथ

संतुलन बनाने के लिए, इन उच्च लागत वाले विकल्पों को सुलभ ऑनलाइन संसाधनों से बदलने पर विचार करें। लघु, उपयोगकर्ता-अनुकूल कैसे करें वीडियो और अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न उपयोगकर्ताओं को आपके उत्पाद को प्रभावी ढंग से नेविगेट करने में सशक्त बना सकते हैं।

जैसे ही आप अपनी आउटरीच रणनीति तैयार करते हैं, एक स्पर्श पैटर्न की कल्पना करें जो आपके रोडमैप के रूप में कार्य करता है। यह दृश्य प्रतिनिधित्व यह दर्शाता है कि आप किन चैनलों का उपयोग करेंगे, कितनी बार, और संभावित ग्राहकों को संदेशों के बीच का अंतराल।

इसे खरीदार की यात्रा के साथ संरेखित प्रमुख विषयों या सीटीए के आसपास संरचित किया जा सकता है। यह गतिशील दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि आप उद्देश्य और सटीकता के साथ पहुंच रहे हैं और संलग्न हैं।

5. एक प्लान के साथ 'पेड प्लान' को पिच करें

बेहतर ब्रांड पोजिशनिंग और सही मैसेजिंग के बीच, उपयोगकर्ता को वास्तविक कार्रवाई के लिए कैसे प्रेरित किया जाए? क्योंकि बातचीत बंद करने का फ़नल लगातार उनकी रुचि बढ़ाने के साथ जुड़ा हुआ है। आपके उत्पाद की कम बिक्री, और उनके लिए अधिक पेशकश।

मुश्किल लगता है?

लेकिन सफलता का दावा करने के लिए एक स्पष्ट, सरलीकृत रोडमैप है।

• प्रोएक्टिव मैसेजिंग: डेमो या ट्रायल समाप्त होने से पहले रूपांतरण मार्केटिंग संदेशों के साथ संभावित ग्राहकों तक पहुंचें। उन्हें सशुल्क योजनाओं में बदलाव और वे जिस मूल्य की उम्मीद कर सकते हैं, उसके बारे में सूचित रखें।

  
  

• रास्ता साफ़ करें : भुगतान किए गए संस्करण में अपग्रेड करने की प्रक्रिया का विवरण देते हुए बताएं कि परीक्षण समाप्त होने के बाद क्या होता है।

  
  

• सम्मोहक ऑफर: नए भुगतान वाले ग्राहकों के लिए अनूठी छूट बनाएं।

6. अब दावा किए गए रूपांतरण ग्राहक प्रतिधारण पर केंद्रित हैं

मार्केटिंग फ़नल को एक रेखीय पथ के रूप में नहीं, बल्कि मात्र रूपांतरण से परे एक निरंतर विकसित होने वाली यात्रा के रूप में चित्रित करें। और जो पाठ्यक्रम नि:शुल्क परीक्षण से शुरू होता है वह रूपांतरण के साथ समाप्त नहीं होता है। वफादार उत्पाद समर्थकों को बनाए रखने में ग्राहक प्रतिधारण महत्वपूर्ण है।

आजीवन वफादार उत्पाद अधिवक्ताओं को कैसे जीतें?

• वैयक्तिकरण प्रमुख है. अपने ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को समझें और फीडबैक-संचालित, दो-तरफा संबंध बनाए रखते हुए अपने SaaS उत्पाद को उसके अनुसार अनुकूलित करें।

  
  

• विकास करते रहो . अपने उत्पाद की पेशकश को एक जीवित इकाई के रूप में मानें, ग्राहक मूल्य को अधिकतम करने के लिए इसे नियमित रूप से अद्यतन और बढ़ाएं।

  
  

• शिक्षित करें और सशक्त बनाएं । ग्राहकों को आवश्यक कौशल से लैस करने के लिए संसाधन, ट्यूटोरियल और वेबिनार प्रदान करें।

  
  

• सुनो और कार्य करो. फीडबैक लूप को बढ़ावा दें जो यह सुनिश्चित करता है कि ग्राहकों को सुना जाए, विश्वास और वफादारी का निर्माण किया जाए क्योंकि आप उनकी चिंताओं और आकांक्षाओं को संबोधित करते हैं।

अंतिम विचार: सशुल्क रूपांतरण के लिए नि:शुल्क परीक्षण

2025 तक, लगभग80% एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर प्रदाताओं द्वारा अपने व्यावसायिक मॉडल में मुफ़्त परीक्षण या फ़्रीमियम पेशकश को शामिल करने की उम्मीद है।

समझें, कि निःशुल्क परीक्षण या फ्रीमियम उत्पादों की पेशकश से लेकर उपयोगकर्ताओं को सफलतापूर्वक भुगतान किए गए ग्राहकों में परिवर्तित करने तक का मार्ग SaaS कंपनियों के लिए अपार संभावनाओं वाला एक रणनीतिक रोडमैप है। यह जटिल है, लेकिन सही रणनीति और मानसिकता अपनाकर, व्यवसाय इस संक्रमणकालीन चरण को एक सहज और लाभदायक चरण में बदल सकते हैं।

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