«Гений бесплатной пробной версии»: 6 стратегий, позволяющих превратить пользователей бесплатной пробной/демонстрационной версии в счастливых клиентов

У вас есть группа экспертов из вашей преданной команды, иногда дополняемая членами высшего руководства — для выполнения одной задачи. Получайте конверсии!

Звучит как одна задача, но это целый цикл. И только в том случае, если путь покупателя B2B SaaS окажется такой же легкой прогулкой.

B2B-компании по всему миру вкладывают огромные средства в правильное продвижение своих предложений! На этом пути бесплатные пробные версии, демоверсии продуктов и freemium повышают шансы превратить пользователей в восторженных фанатов.

Не верьте мне на слово, но согласно недавнему отчету, компании B2B, предлагающие бесплатные пробные версии, показали средний коэффициент конверсии 66%.

Весьма потенциален, но на самом деле, чтобы превратить бесплатную пробную версию, привлечь потенциальных клиентов и превратить их в «постоянных клиентов», требуется нетрадиционная тактика, которую мы обсудим в этом блоге. Считайте, что это ваше удобное руководство по привлечению потенциальных клиентов, которым «трудно угодить», с надежными мерами, приведенными ниже:

Что такое бесплатная пробная версия SaaS?

Бесплатная пробная версия SaaS (программное обеспечение как услуга) — это когда компания предлагает потенциальным клиентам возможность бесплатно использовать свое программное обеспечение в течение ограниченного времени. Его цель — дать пользователям возможность испытать продукт перед подпиской на платный план.

5 стратегий, которые помогут превратить потенциальных клиентов с бесплатными пробными версиями в защитников вашего продукта

1. Выбор между демо-версией продукта или бесплатной пробной версией.

Представляя свой SaaS-продукт потенциальным B2B-клиентам, выбор между бесплатной пробной версией и демо-версией продукта — это более чем универсальный вариант. Это зависит от различных факторов, и понимание того, когда использовать каждый из них, может существенно повлиять на ваши коэффициенты конверсии.

Рекомендации по использованию бесплатных демонстраций продуктов:

• Персонализация. Демонстрации превосходны, когда вам нужен индивидуальный индивидуальный подход. Они позволяют вам сосредоточиться на конкретных потребностях и болевых точках вашего потенциального клиента.

  
  

• Сложность: если ваше программное обеспечение сложное и требует некоторой помощи, чтобы продемонстрировать весь его потенциал, демо-версия может стать идеальной отправной точкой.

  
  

• Занятые покупатели . Если ваша целевая аудитория состоит из занятых профессионалов, которым может потребоваться больше времени для полной бесплатной пробной настройки, демо-версия предлагает более быстрое и удобное введение.

Когда выбирать бесплатные пробные версии?

• Простота и интуитивность. Бесплатная пробная версия может быть отличным выбором, если ваше программное обеспечение имеет интуитивно понятный интерфейс, и пользователи могут легко разобраться в нем самостоятельно.

  
  

• Частые проверки. Бесплатные пробные версии работают хорошо, если вы можете предоставлять регулярные рекомендации и проверки, чтобы помочь потенциальным клиентам ориентироваться в ключевых функциях и гарантировать, что они получат максимальную отдачу от пробного периода.

  
  

• Эффективность использования ресурсов . Рассмотрите возможность использования бесплатных пробных версий, чтобы сэкономить ресурсы для более дорогостоящих продаж. Они позволяют потенциальным клиентам самостоятельно изучить ваш продукт, уменьшая необходимость в обширной практической поддержке.

Примечание. Существует также бесплатная модель; базовая версия программного обеспечения или услуги предоставляется пользователям бесплатно, а более расширенные функции или дополнительные функции предлагаются в рамках платной подписки или обновления.

2. Научитесь заново взаимодействовать с наиболее квалифицированными потенциальными клиентами.

Красный флаг в маркетинге B2B SaaS — это погоня за неквалифицированными потенциальными клиентами. Очень важно понимать, что потенциальный клиент, зарегистрированный для участия в демо- или бесплатной пробной версии, может быть не идеальной перспективой на данном этапе. Поскольку намерения различаются, некоторые потенциальные клиенты интересуются предложениями. Некоторые находятся на этапе обучения или ищут дополнительную информацию о продуктах и ценах.

Чтобы отсеять этот красный флаг, имеет смысл задать несколько вопросов и поискать возможные признаки в CRM, чтобы понять поведенческий цикл и поместить их в свой профиль идеального кандидата (ICP).

Распознавание сильных сигналов покупки при покупке программного обеспечения B2B

1. Признайте, что в закупках программного обеспечения часто участвуют команды, а не отдельные покупатели. Если в группе происходит несколько взаимодействий, это означает потенциальное достижение консенсуса, и у потенциального клиента есть интерес.

2. Ищите потенциальных клиентов, интересующихся продвинутым контентом, например часовыми демонстрациями и техническими вебинарами. Это отражает активное стремление к взаимопониманию и готовность инвестировать.

   
   

3. Всегда обращайте внимание, когда потенциальные клиенты начинают прямой разговор, например, запрашивают звонки. Эти запросы показывают искреннюю заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

   
   

4. Выявите потенциальных клиентов, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и ваши существующие клиенты. Такое соответствие предполагает, что лид соответствует вашему профилю идеального кандидата (ICP).

   
   

3. Сосредоточьтесь на своих сообщениях

Это хорошая новость, если у вас есть конкретный электронный маркетинг, основанный на данных, предназначенный для многократного и надежного превращения потенциальных клиентов в покупателей во всей вашей маркетинговой экосистеме! Но тем не менее, обеспечивает ли модель ожидаемую конверсию?

Это касается всех маркетологов продуктов, которые упустили из виду «дополнительную работу» над последовательностями электронных писем, чтобы улучшить обмен сообщениями через электронные письма.

Давайте найдем этот пример совершенно неповрежденного обмена сообщениями. Потенциальные клиенты не могут остановиться, но начинают действовать!

Как согласовать обмен сообщениями?

Крайне важно выйти за рамки эгоцентричного контента и адаптировать свои сообщения, чтобы эффективно привлекать покупателей после пробной или демо-версии к их уникальным потребностям. Начните с проведения ознакомительных сессий, чтобы получить представление об их мнениях, целях и ожиданиях. Затем создайте целевые призывы к действию (CTA), которые резонируют с их путешествием:

После бесплатной пробной версии или freemium соблазните потенциальных клиентов

• Истории успеха
• Инструменты оценки стоимости
• Отзывы клиентов
• Эксклюзивная экономия.
• Предложите им запросить персонализированную демонстрацию для более глубокого изучения.

Для тех, кто испытал демо-

• Обеспечить доступ к технической документации
• Контрольные списки планирования
• Калькуляторы рентабельности инвестиций
• Истории успеха клиентов
• Экспертные консультации.

Эти призывы к действию согласуют ваши сообщения с их интересами и подтолкнут их к осознанным решениям и конверсиям.

4. Внедрить многоканальный исходящий поиск.

В исходящих продажах B2B хорошо продуманный многоканальный подход стал новой нормой. Недавние статистические данные также подчеркивают необходимость применения многоканальных стратегий. За последние пять лет количество каналов, предпочитаемых B2B-клиентами в процессе принятия решений, удвоилось: с пяти каналов в 2016 году до невероятных десяти в 2021 году.

Вы будете удивлены тем, что электронная почта и чат-боты станут экономичными союзниками для постоянного взаимодействия, предлагая удобные точки взаимодействия для предоставления информации и помощи. Для более индивидуального взаимодействия точки взаимодействия с людьми в виде звонков и чатов непосредственно до и после демонстрации или бесплатной пробной версии могут творить чудеса.

Кроме того, если вы думаете о поддержке по телефону и обучающих курсах под руководством инструктора, вы должны знать, что сложный путь пользователей B2B делает этот путь дорогостоящим.

Перспективный путь

Чтобы найти баланс, рассмотрите возможность замены этих дорогостоящих вариантов доступными онлайн-ресурсами. Короткие, удобные видеоролики с практическими рекомендациями и часто задаваемые вопросы помогут пользователям эффективно ориентироваться в вашем продукте.

Разрабатывая стратегию информационно-пропагандистской деятельности, представьте себе шаблон взаимодействия, который станет вашей дорожной картой. Это визуальное представление показывает, какие каналы вы будете использовать, как часто и интервалы между сообщениями потенциальным клиентам.

Он может быть структурирован вокруг ключевых тем или призывов к действию, соответствующих пути покупателя. Такой динамичный подход гарантирует, что вы будете действовать целеустремленно и точно.

5. Представьте «Платный план» с планом

Как среди лучшего позиционирования бренда и правильного обмена сообщениями подтолкнуть пользователя к реальным действиям? Потому что воронка завершения разговора всегда направлена на то, чтобы вызвать у них интерес. Меньше продаж вашего продукта и больше предложений для него.

Звучит сложно?

Но существует четкий и упрощенный план достижения успеха.

• Проактивный обмен сообщениями: обратитесь к потенциальным клиентам с конверсионными маркетинговыми сообщениями до завершения демо-версии или пробной версии. Держите их в курсе о переходе на платные планы и о выгоде, которую они могут ожидать.

  
  

• Clear Path : сообщите, что произойдет после окончания пробного периода, подробно описав процесс обновления до платной версии.

  
  

• Привлекательные предложения: создавайте непреодолимые скидки для новых платных подписчиков.

6. Заявленные конверсии направлены на удержание клиентов

Представьте себе маркетинговую воронку не как линейный путь, а как постоянно развивающееся путешествие, выходящее за рамки простой конверсии. И курс, который начинается с бесплатной пробной версии, не заканчивается конверсиями. Удержание клиентов имеет важное значение для поддержания лояльных сторонников продукта.

Как завоевать пожизненно лояльных защитников продукта?

• Персонализация является ключевым моментом. Поймите уникальные потребности своих клиентов и соответствующим образом адаптируйте свой SaaS-продукт, поддерживая двусторонние отношения, основанные на обратной связи.

  
  

• Продолжайте развиваться . Относитесь к своему продукту как к живому существу, регулярно обновляя и улучшая его, чтобы максимизировать ценность для клиентов.

  
  

• Обучайте и расширяйте возможности . Предоставляйте ресурсы, учебные пособия и вебинары, чтобы вооружить клиентов необходимыми навыками.

  
  

• Слушайте и действуйте. Создайте цикл обратной связи, который позволит клиентам чувствовать себя услышанными, укрепляя доверие и лояльность по мере того, как вы решаете их проблемы и чаяния.

Заключительные мысли: переход от бесплатной пробной версии к платной

Ожидается, что к 2025 году около80% поставщиков корпоративного программного обеспечения включат бесплатные пробные версии или предложения freemium в свои бизнес-модели.

Поймите, что путь от предложения бесплатных пробных версий или продуктов freemium к успешному преобразованию пользователей в платных клиентов — это стратегическая дорожная карта с огромным потенциалом для SaaS-компаний. Это сложно, но, приняв правильную тактику и образ мышления, предприятия могут превратить этот переходный этап в плавный и прибыльный.

Чтобы вместе работать над конверсией вашего продукта, свяжитесь со мной здесь!