Otomasyon Pazarlamayı İnsanlıktan Çıkarıyor mu?

Otomasyonun, insanları reddedecek ve yabancılaştıracak şekilde pazarlama ve satışı nasıl insanlıktan çıkarabileceğini düşünmeye başladım. İnsanlarla konuşmayı nitelik denkleminden ziyade nicelik olarak gördüğünüzde elde ettiğiniz şey budur. Hedef kitlenizle anlamlı bir şekilde vakit geçirmediğinizde ve bunun yerine onları, insan olarak sizin için hiçbir önemi olmayan dolar işaretleri koleksiyonu olarak gördüğünüzde elde ettiğiniz şey budur.

Jon Westenberg'in makalesinden bu alıntı ' Bana bir pislikmişim gibi davranmayı bırak. ' Bir tüketici olarak kendi deneyimim üzerine düşünmemi sağladı.

Değer elde etmek ve bir dizi satış mesajı bombardımanına uğramamak umuduyla en son ne zaman bir haber bültenine kaydoldum? Boş çizmeye devam ettim. Sonra gelen kutuma ve LinkedIn E-postalarıma göz attım ve Jon'un neden bu kadar hayal kırıklığına uğradığını anladım.

sergi A

İki ay önce gönderilen e-postalarını bile açmamışken arka arkaya indirim hatırlatmaları.

Ek B

LinkedIn'deki bunun gibi sponsorlu mesajlar kesinlikle en kötüsüdür. Oyunlarla ilişkim sıfır. Ben de ne mühendisim, ne de işletme mezunuyum. Bu 'püskürt ve dua et' yönteminin klasik bir örneğidir.

Eminim siz de pazarlama iletişimi olarak gizlenen benzer bir spam seli ile karşılaşmışsınızdır. Elbette istisnalar dışında. En iyi ihtimalle onları görmezden gelmek kolaydır. En kötü ihtimalle kendilerini çaresiz ve saldırgan hissederler.

Ancak o zaman bile otomasyonun pazarlamayı insanlıktan çıkardığını söyleyemem. Bence her zaman olduğu gibi sorun otomasyon *yapan* insanlarda yatıyor.

Otomatik Pazarlama Etkileşimleri Hangi Yollardan İnsanlıktan Çıkarıcı Olabilir?

Pazarlamanın amacı her zaman bir işletmenin sattığı üründen gerçekten fayda sağlayabilecek bir hedef kitle arasında ürün ve hizmetlere ilgi uyandırmak olmuştur.

( 'Gerçekten fayda' kısmına vurgu)

Ancak bir işletme, gerçek ihtiyaçlarınıza dikkat etmeden, sağa sola satış mesajları göndererek size spam göndermeyi seçtiğinde, bu pazarlama değildir. Bu sadece sizi bir CRM'deki veri noktalarına indirger.

Jon'un kendi deneyimini paylaştığı gibi, artık bir satış hedefinden başka bir şey değilsiniz.

İletişimdeki bu empati ve nüans eksikliği, günümüzde çoğu pazarlamanın kişisel olmayan ve genel hissetmesinin nedenidir. Çünkü çoğu zaman aslında öyle!

Yalnızca algoritmaya dayalı, önceden belirlenmiş yanıtlar gönderip satış almayı mı bekliyorsunuz? Şaka yapıyor olmalısın.

Ancak ben de bir içerik pazarlamacısı olarak, dikkatli bir şekilde zamanlanmış, otomatikleştirilmiş iletişim kullanma niyetini anlayabiliyorum. İyi uygulandığında müşteri verilerini toplamanın ve paydaşlara sunulabilecek ölçülebilir performans öngörüleri elde etmenin harika bir yoludur.

Ayrıca, çok sayıda anket de pazarlama otomasyonunun etkinliğini doğruladı. Birkaçını alıntılamak gerekirse:

• Harcanan her dolar için, pazarlama otomasyonu %5,44 getiri sağlar ortalamada.
• Tetiklenen e-postaların (kullanıcı işlemine göre gönderilen) %152 daha yüksek TO ve %70,5 daha yüksek açılma oranları diğer kampanya türlerine göre daha iyidir. Kullanıcı yolculuğunu yansıtmak için nasıl senkronize edildikleri ve kuyruğa alındıkları göz önüne alındığında bu mantıklıdır.
• Satın alma ve göz atma geçmişine dayalı otomatik, kişiselleştirilmiş tekliflerin paylaşılması, satışları %20 oranında artırabilir.

Bu bir başarı faktörü gibi görünüyor, değil mi? Pazarlamacıların müşteri yolculuğundaki her temas noktasını otomatikleştirmek istemesine şaşmamak gerek. Bununla birlikte, verileri biraz ihtiyatla okuyacağım. Her zaman gerçek dünyanın daha büyük veya daha kapsamlı resmini çizmez.

Ancak dediğim gibi, pazarlama otomasyonunun asıl sorunu, pazarlamacıların elindeki (yanlış) kullanımdır. Hiçbir zaman teknolojiyle ilgili olmadı.

“İnsanlar olmasaydı, kahrolası insanlar,” dedi Finnerty, “sürekli makinelere karışıyorlardı. Onlar olmasaydı dünya mühendisler için bir cennet olurdu.”

― Kurt Vonnegut, Piyano Oyuncusu

Kişiselleştirme Otomatik Pazarlamayı Kurtarabilir mi?

Yıllardır pazarlamacılar otomasyon ve kişiselleştirmenin birleşiminin pazarlama başarısının anahtarı olduğunu öne sürüyorlar. Ancak bir kavram olarak kişiselleştirme ne yazık ki <adınızı girin> taktiklerine indirgenmiştir.

*öhöm* B2B pazarlamacılar *öhöm*

Peki adımı ve e-posta adresimi biliyor musun? Bu sana hızlı bir arama için bana spam gönderme hakkını vermez. Kişiselleştirme yalnızca kişisel bilgilerimi hayatıma değer katmak veya acil bir zorluğun üstesinden gelmeme yardımcı olmak için kullanıyorsanız işe yarar.

Bununla birlikte, pazarlama otomasyonunun gördüğüm en iyi örneklerinden bazıları e-Ticaret alanındadır.

Sepete belirli ürünleri eklediğinizi ancak ödeme yapmadan ayrıldığınızı varsayalım. İki gün sonra, sepetinizdeki ürünlerin hâlâ %25 indirimli olduğunu belirten ve sizi harekete geçmeye teşvik eden otomatik bir mesaj alırsınız. Sen ne yapardın? Eğer benim gibiyseniz, muhtemelen teklifi kabul edeceksiniz.

Görmek? Doğru yapılırsa, otomatik etkileşimler gelir artışını artırabilir. Sorunun çoğunlukla iki yönlü olduğunu düşünüyorum:

Kötü Kopya: Pazarlama otomasyonunu ölçeklendirmenin zor olduğunu anlıyorum. Şu an itibariyle teknoloji, nüans veya bağlam anlayışından yoksundur. Ancak hedef kitleyi segmentlere ayırmanın ve mesajları onların benzersiz ihtiyaçlarına göre özelleştirmenin mutlaka yolları vardır. Neden genel mesajlarla toplu kampanyalar yürütmeye devam ediyorsunuz? Benden iş almak için bana değer verdiğini göster.

Zayıf Sıklık: Arada bir yukarıda bahsettiğim gibi 'indirimdeki ürün' mesajını almak harika bir şey. Ancak haftanın her iki gününde benzer promosyon mesajları (kişiselleştirilmiş veya başka şekilde) göndermek kesinlikle hoş değildir; yalnızca müşterinin gelen kutusunda yığılıp depolama alanı kaplar. Sadece (potansiyel) müşteri için zorluk yaratıyorsunuz.

Ayrılık düşünceleri

Pazarlama otomasyonu, veri toplama, toplu e-posta gönderme ve daha fazlası gibi zorlu işleri yaparken boşa harcanan zamandan tasarruf etmek için oluşturulmuş bir teknolojiydi. Ancak bu, müşteri ihtiyaçlarına yönelik gerçek bağlantının ve empatinin yerini alması anlamına gelmiyordu.

Bunu unutan pazarlamacılar hiçbir şey satamayanlardır.

Gibi Ben Baker Pazarlama alanının tanınmış seslerinden ve Marka Pazarlamanızın CEO'su, " Pazarlama otomasyonundan neden nefret ediyorum? " Linkedin üzerinde -

İnsanlar şirketlerin umursadığını düşünmüyorlar çünkü sorularına otomatik ve yapmacık yanıtlar alıyorlar. İnsanlar, "e-postanız için teşekkür ederiz, birileri 24-72 saat içinde size geri dönüş yapacak" şeklinde bir otomatik yanıt e-postası geldiğinden daha fazla sadakat hissetmiyorlar. Bir şirkette bir kişinin iletişim telefon numarasını bulmanın imkansız olduğu durumlarda insanlar kendilerini kabilenin bir parçası hissetmezler çünkü şirket, insanlara çevrimiçi olarak daha iyi hizmet verildiğini düşünmektedir.